会议要点

1、财务状况

· 公司2023年毛利率为69.93%，管理费用率为5.11%，净利率为13.82%，研发费用率为1.95%。总资产为73.23亿元，同比增长26.74%。规模净资产为43.50亿元，同比增长23.41%。资产负债率为39.91%，经营性现金流为14.69亿元，同比增长32.19%。

2、业务板块与战略

· 公司集团主要分为四个业务板块：大众精致护肤品牌、彩妆品牌、高功效护肤品牌和洗护品牌。主要战略集中在6N战略，包括新产品战略和新营销战略。珀莱雅品牌在天猫平台上获得精华品类排名第一，面霜品类第一，面膜品类第二，眼霜品类第五名。

3、品牌发展与产品矩阵

· 公司品牌专注科技护肤，价格区间200元到500元，全渠道协同销售。乐夫提定位油皮护肤专家，价格区间50到200元，主要线上销售。彩妆品牌彩棠专为中国面孔定制，价格带150元到300元，线上销售为主。高功效护肤品牌科瑞肤价格带260元到600元，线上销售为主。

4、营销与销售渠道

· 公司品牌围绕年轻感和科技力进行营销推广，彩棠品牌以中国妆原生美为品牌表达，丰富中式美学内核。线上销售占比超过90%，主要渠道为天猫旗舰店、抖音和京东。线下主要保留百货渠道和日化渠道。

5、组织建设与人才发展

· 公司完善前中后台配合模式，深化数字化技术应用，建立灵活高效组织运转机制。强调高投入、高绩效、高回报的价值回报理念，建立多元有效的业务激励体系。坚持国际化和年轻化策略，引进和培养研发、设计和品牌人才。

6、研发与产学研合作

· 成立杭州和上海两个新研发中心，拥有国家授权发明专利122项，实用新型专利22项，外观设计专利112项。参与国家标准建设17项，轻工业行业标准4项，团体标准26项。扩大产学研合作版图，与浙江大学、浙江工业大学、北京工商大学等合作。

7、供应链与绿色生产

· 实施绿色供应链体系，减少碳排放量，创建绿色供应链管理企业。新增多条自动化生产线，提升产能。建立现代化和智能化透明工厂，提升数据传递和业务协同效率。

8、可持续发展与ESG报告

· 公司获得MSCI评级3D，万德ESG评级双A，CDB气候变化评级B级。制定2022-2025年可持续发展战略规划，逐步实现社会承诺的指标。

9、科研团队与产品评估

· 科研团队扩充至322人，硕士以上学历占比41.6%，博士以上占比2.48%。建立可持续产品评估小组，完善评估体系，启动试点工作。可持续包装材料占比达到25.47%，清洁能源使用占比达到35.25%。

10、合作伙伴与公益

· 加强与供应商、消费者合作，组织物流沙龙活动，与十大战略合作伙伴发表减碳宣言。评估264家供应商的ESG表现，主要合作伙伴开展ESG合作性评估。成立浙江珀莱雅公益基金，投入866.12万元用于社会公益。

11、公司治理与员工关怀

· 召开股东大会、董事会和监事会，开展投资者调研活动。面向董事、管理层和员工开展反腐败和商业道德培训。关注员工福利和关怀，提供法定福利、补充福利、专项福利等。注重职业健康和安全，实现人均18.04小时的员工培训。

12、经营计划与发展战略

· 公司联合创始人及CEO方玉友先生将介绍公司发展战略及2024年经营计划。

Q&A

Q：公司在防晒产品方面的布局和预期是什么？今年防晒产品的体量和对营收的贡献程度如何？今年的收入增长引擎有哪些？

A：公司在防晒产品方面做了大量准备工作，推出了名为“盾牌防晒”的产品，预计第二季度会有快速增长。今年防晒产品的销售额预计不会超过一个亿，但公司对防晒产品的销售持谨慎乐观态度。公司将逐步推出新产品，以稳定市场并满足消费者需求。目前，公司已经考虑到了各种防晒需求，并构建了全面的防晒产品矩阵。

Q：公司新品的销售比例和迭代速率如何？新品对增长的贡献有多大？

A：公司目前没有具体的新品销售比例和迭代速率的统计数据。但可以分享的是，去年上市的产品到今年已经稳定，而今年上市的新品如原力产品和红宝石精华，销量有显著增长。原力产品的销量增长达到了300%，而红宝石精华的目标是销量翻一番。公司通过产品升级来提升销量，预计第二季度可能会有更高的增长。

Q：公司在经营端的量价增长情况如何？

A：公司在年报中提到的量价增长情况较为概括。具体的量价增长细节将在后续的讨论中进一步拆解和分析。

Q：关于客单价提升的原因及退货率上升的问题？

A：客单价的提升不仅代表单品价格提升，还包括连单率的增加。由于产品中包含多组合的赠品，如小样和正装品，这会影响单价的计算，因此无法提供销售端的单销量和单价。退货率上升是整个行业的普遍现象，原因包括消费者比价后选择更低价格的产品，以及电商平台的策略导致消费者退货后购买更低价的商品。珀莱雅的退货率仍在行业平均值之上，但整体行业退货率均有所上升。

Q：公司在更高价位带产品系列或新品牌打造上有何新想法？

A：公司有能力销售更高价位的产品，如能量系列产品，已经在天猫和抖音等平台取得了不错的销售成绩。公司计划推出更多中高价位产品，如抗衰老系列产品，以及底妆产品，预计价格在250到300元之间。珀莱雅的目标是提供高性价比的产品，即使价格提升，也会确保产品的品质能与更高价位的产品竞争。

Q：主品牌销售额超过70亿，增速远超行业大盘，请问增速主要来源是什么？

A：公司的增速来源于公司的创新思维和产品多样化。公司不仅仅追求品牌知名度，还注重产品的多样性和大单品策略。通过不断推出新产品和优化现有产品线，珀莱雅能够持续突破销售天花板。此外，公司还在努力提升原力产品线和提亮美白产品线的市场表现，以进一步扩大市场份额。

Q：公司在防晒产品系列的开发策略是什么？

A：公司在防晒产品系列的开发上，采取了多元化的策略，不仅提供防晒产品，还针对油性皮肤等不同肤质推出了相应的产品线。公司致力于解决各种皮肤问题，通过不断的研发和升级，提升产品的品质和效果。

Q：公司如何通过研发能力提升产品竞争力？

A：公司通过强大的研发能力，从原料检测开始，进行单原料和多原料的组合测试，以确保产品的有效性。公司采用类似药品研发的方法，对产品进行严格的研发流程管理，确保每个产品都能达到高标准。

Q：公司的组织架构是否需要调整以适应子品牌的发展？

A：公司的组织架构已经进行了调整，以更好地支持子品牌的发展。公司通过中台模式，将产品开发能力较强的珀莱雅团队的部分人员分配给子品牌，帮助他们进行产品开发。这种灵活的机制有助于提升子品牌的产品开发能力，并实现资源的优化配置。

Q：公司如何为子品牌设定增长目标和资源分配？

A：公司通过分析目标人群、价格带和产品功能，为子品牌制定了清晰的产品规划。公司通过中台模式，将资源和人才集中使用，以实现子品牌的快速成长。同时，公司注重长期发展，不仅仅追求短期销售业绩，而是通过持续的产品优化和升级，实现品牌的长远发展。

Q：公司在产品开发和品牌性质上有哪些考虑？

A：公司在产品开发上注重产品的成分、配方和针对的目标人群，即使产品销售良好，也会根据市场反馈进行调整。在品牌性质上，公司认为品牌定位非常重要，会根据品牌的特点进行差异化管理，如彩妆和护肤品牌就会有不同的运营策略。

Q：公司如何利用中台模式支持其他品牌的发展？

A：公司通过中台模式，实现了资源共享和灵活的机制。例如，公司的社交媒体账号可以由一个人管理，实现所有品牌的联动。此外，公司还会根据各品牌的需求，进行横向资源分配，如帮助小品牌进行市场投放，以提升整体的品牌影响力。

Q：您如何看待天猫渠道对公司的影响，以及公司对天猫渠道的整体规划是什么？

A：天猫渠道对公司至关重要，其强大的数据分析后台和赋能能力对公司业务有显著的推动作用。尽管天猫的竞争格局逐渐固化，但这对于超级头部品牌而言是一个利好过程，有助于提升综合利润率。公司对天猫渠道的整体看法是积极的，认为即使天猫的流量有所下降，公司也能通过策略调整和内容创新来吸引消费者，保持销量的稳定甚至增长。公司在天猫的策略是将其他品牌的销量转化为珀莱雅的销量，通过精细化运营和与天猫的频繁沟通来适应市场变化。

Q：公司毛利率减去销售费用率的差值在过去三年持续扩大，但最近两个季度有所回落，未来这一趋势将如何发展？

A：公司毛利率从2023年四季度开始提升，但随着大单品占比超过55%，毛利率提升空间有限。销售费用率的提升并非效率降低，而是结构性变化的结果。线上渠道的占比增加，尤其是抖音平台的占比提升，导致总体费用率上升，因为抖音的费用率较高。此外，自播和达播、日销和节庆销售活动日的占比变化也是费用率提升的原因之一。尽管竞争激烈，公司将继续通过结构性优化和效率提升来应对市场变化。

Q：珀莱雅的大单品策略未来的发展空间如何，以及公司将采取哪些新的策略来提升大单品的占比？

A：公司的大单品策略是公司的核心价值所在，毛利和效益相对较高。大单品的成功并非易事，需要强大的产品力和研发能力。公司将继续坚持这一策略，不断提升大单品的占比。我们认为，大单品的成功不依赖于营销活动或低价销售，而是依靠产品本身的质量和吸引力。我们的目标是打造具有高门槛和壁垒的产品，从而在市场上保持竞争优势。目前，大单品的占比已经从63%提升至70%以上，公司将继续努力提升这一比例。

Q：公司在出海方面有哪些探索和进展，特别是在海外市场的拓展和团队建设方面？

A：公司的出海策略已经非常清晰。我们认为，中国文化元素的产品在海外市场，尤其是对中国文化有好感的地区，如日本和台湾，具有很大的潜力。我们的主品牌已经具有70亿以上的体量，我们将继续探索海外市场的机会。在彩妆品牌方面，我们也看到了一些成功的出海案例，这为我们提供了宝贵的经验。目前，我们的团队正在积极推进出海计划，以期在海外市场取得更大的成功。

Q：公司在海外市场的表现如何？特别是在台湾、马来西亚、泰国和日本的市场情况。

A：公司在海外市场表现良好，特别是在台湾、马来西亚和泰国。在台湾，由于文化相似性，产品销售情况非常好，当地消费者将珀莱雅的产品视为艺术品。在马来西亚，珀莱雅通过电商平台销售，主要针对华人市场，并且正在扩展到印尼市场，考虑到当地文化和宗教特点，珀莱雅已经做了相应的市场适应。泰国市场竞争激烈，品牌众多，但珀莱雅依然在积极拓展。在日本，珀莱雅计划通过线上渠道扩大销售，并在线下市场也有所布局，尤其是通过高端店铺销售。尽管日本市场的体量不大，但珀莱雅已经在当地进行了人才储备和市场准备，预计将在下半年看到成果。

Q：公司在东南亚市场的策略是什么？是否有计划进入欧洲、美国或中东市场？

A：公司在东南亚市场的策略是利用中国现有的优质产品进行市场拓展，同时考虑到东南亚各国的文化和消费习惯，进行适当的产品优化和创新。珀莱雅对东南亚市场有深入的了解和布局，已经投入了相当的人力和资源。至于欧洲、美国和中东市场，珀莱雅目前没有明确的计划，公司的战略重心是先做好东南亚市场，未来可能会考虑南美洲市场，但目前还为时尚早。

Q：关于线上线下消费者习惯的问题，尤其是能量产品在线上的表现及其背后的原因。

A：能量产品在线上的表现亮眼，并非因为消费者习惯的改变，而是由于产品本身的质量和消费者的信任。尽管过去认为线下专柜的消费者购买能力更强，但线上销售的成功并非依靠大规模的广告投入，而是消费者对产品的认可。李佳琦等KOL的独特眼光和推荐也起到了推动作用。此外，线下消费者更注重体验，尤其是高端奢侈品的购买，他们倾向于在线下享受更优质的服务和体验。能量产品在线下的销售表现良好，尤其是在提供良好体验的店铺中。

Q：线下店铺的现状及未来规划，特别是在提升店铺形象和销量方面的策略。

A：目前线下店铺数量有限，且并非所有店铺的形象和销量都达到了理想状态。公司计划通过产品升级和形象升级，打造300家月销量达到二三十万以上的优质店铺。能量产品在这些店铺中将发挥重要作用，通过提供高端体验来吸引消费者。虽然这一目标的实现可能需要较长时间，但公司对当前的能量产品在西藏等地区的销售表现感到满意。

Q：公司在抖音渠道的策略更新及新尝试是什么？如何在获取份额和效率提升之间平衡？

A：公司对抖音渠道的策略非常重视，去年公司内部对抖音的增量预期是至少50%以上。为了实现这一目标，公司进行了深入分析，并制定了详细的方案。然而，我们发现初步的方案存在问题，比如增长51%的预测缺乏合理的解释和支撑。因此，我们对方案进行了重新审视和调整，以确保抖音渠道的增长既符合市场趋势，又能保证效率和盈利能力。具体的新尝试和策略更新，包括利用抖音的新玩法和有趣的内容，以及在获取市场份额和提升效率之间找到合适的平衡点，将是今年工作的重点。

Q：如何看待老龄化对珀莱雅产品的影响？公司是否有并购高端品牌的计划？

A：老龄化对珀莱雅产品的影响是一个值得关注的问题。一方面，随着年龄的增长，消费者对化妆品的需求可能会发生变化，这为公司提供了开发适合老年人群的高端产品的机会。另一方面，公司也在考虑通过并购来扩大品牌组合，尤其是在当前市场环境下，一些品牌可能面临估值合理化，为并购提供了机会。然而，并购决策需要综合考虑多个因素，包括并购目标与公司现有品牌的协同效应、公司的管理能力和并购后的整合效果。目前，珀莱雅拥有充足的现金储备，但公司更倾向于将资金用于能够带来长期增长和价值的投资上，而不是简单的分红或并购。

Q：公司在抖音平台的销售策略和增长目标是什么？

A：公司在抖音平台的销售策略是追求超过行业增速，以更快的速度增长。公司通过灵活的机制，重新组织团队，预计能够实现令人满意的销量增长。例如，在三八节期间，公司的销量增长了一百多万，前三个月的增长接近七八十的百分比。

Q：公司在抖音平台上的产品布局和市场定位有哪些变化？

A：公司在抖音平台上的产品布局和市场定位经历了显著变化。公司不再采用单一的产品和号码策略，而是根据抖音平台的特点，将产品分为多个号码，每个号码针对不同的市场和消费者群体。例如，有的号码专注于高端市场，有的则针对下沉市场。公司还根据产品特点和目标消费者群体，调整了内容营销策略，以提高内容的准确性和触达效果。

Q：公司在抖音平台上的团队建设和投入情况如何？

A：公司在抖音平台上的团队建设和投入正在不断加强。为了适应抖音平台的特点和提高营销效果，公司计划增加一百多人的团队，包括营销投放和内容制作人员。公司认识到，随着抖音平台的竞争激烈和内容要求的提高，需要更多的专业人才和资源投入。目前，公司已经在抖音平台上进行了大量投入，并预计在半年报时能看到初步成效。

Q：抖音费用很高”，具体是指什么？

A：抖音费用很高”可能指的是在抖音平台上进行营销和广告投放的成本。由于抖音是一个竞争激烈的平台，公司需要投入大量资金来制作高质量的内容，以吸引和保持用户的注意力。此外，为了提高内容的准确性和触达效果，公司还需要投入资源进行市场研究和数据分析。