Q:指纹锁和机械锁的增速?
A:指纹锁和机械锁目前增速是 60%左右，到年底还需要再看。跟交付密切相关，签合同到 交付大概差一年的时间，指纹锁增速跟地产投资增速关联度比较大。
Q:今年地产对公司的影响怎么量化? A:完全量化有一定难度，客户很零散。工程类占比十几，主要都是基建相关，账期比较长， 门窗产品主要是地产相关。上半年增长主要来自省会和一线城市，地级市较低，到三季度省 会增长明显下来，主要就是地产影响。 明年地产肯定是转好，但时间点不确定，而且这次调整之后地产的总量或者结构会发生很大 的变化，转好也不会回到过去的高增长。
Q:医院、酒店的在手订单量?
A:占比可能就 2-3pct，还有一些来自渠道下沉，总共拉高增速几个点。真正的后劲是在未 来几年，之前一直说渠道下沉，真正有变化的是今年。
比如在县城，一栋楼 20 万门窗订单，10 栋的楼才能做 200 万，但一个酒店就能够有 300- 350 万的订单。酒店的体量能有这么高，主要是因为除了门窗五金，能够做的东西比较多， 比如卫生间隔断板等，能够给客户提供集成化的产品包。 坚朗做铝间隔条之前行业最大的公司只有 1 亿收入，我们今年能做到 2 亿，目前市场空间 可能在 30-35 亿，我们的目标是 8-10 亿，30%的市场份额，密封条也类似。 涂料、墙布的大品牌很多，这些品类的竞争是非常激烈的。我们对标了加多宝，加多宝 400 多个品类，如果我们也做到 400 个品类，总收入做到 1000 亿，那么平均每个品类只需要做 2.5 亿，所以很多领域我们不需要做到头部。
Q:单笔订单金额有什么变化?
A:单笔金额在 8000-9000 元内波动，去年有一定提升，今年基本持平。这个可能也体现出 公司的服务属性，甲方可以分多次小笔来下订单，然后我们随时送，客户不需要仓储，可以 理解成坚朗是 B 端市场的零售商。 竞争对手主要还是头部的单品企业，目前还没有坚朗这种一站式服务的公司。
Q:地产和非地产的长期比例? A:这个顺其自然，最早做幕墙，100%都是工程客户，后来门窗五金做的比较大，地产占比 提高到了 80%多，随着品类和客户的扩展，又降到了去年的 2/3，今年可能不到 60%。
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Q:地产和非地产的市场空间? A:这个要从宏观来看，跟万科沟通，钢筋水泥玻璃占整栋楼的成本要 60%以上，剩下的还 有施工费、其他产品等等。
Q:非房和下沉渠道如果占比提高，人均产出、现金流等会有什么变化? A:现在是我们在挑客户，之前没做非房和下沉主要是因为只做门窗五金，订单额太低，现 在客户可以通过线上云采平台多产品打包购买，那么对于城市能级的要求明显降低。未来可

能出现的情况是毛利率被拉低，但是费用率也被拉低，净利率维持稳定。
Q:公司收入增速情况?
A:公司一直是希望保持 30%的增长，白总表示过去几年都维持这个增速是为了让中后台能 够支撑的起前台业务。
Q:公司直销团队的考核是按照一站式服务还是会考虑创造利润的能力? A:我们是确定总销售额，不区分每个品类的销售额，产品的盈利能力是不会考核的，不管 是老的盈利产品还是新的不盈利的产品，都会给同样的销售费用，而且对新产品的销售占比 也会有一定的考核。
Q:最近两个季度人均创收有因为下沉而降低吗? A:县城占比从过去几个点，到去年的十几，今年可能能够达到 17-18%，占比还是比较低， 人均创收还是在提高的。
今年渠道下沉不到 300 个，肯定还要再去扩。