A：我（朱总）很重视价值链管理，当然价格重要，量也重要。具体量价策略大家可以观察市场情况来看。

Q：高端白酒销售公司未来怎么做？以及目标和未来的节奏？

A：以前典藏及以上的产品发展缓慢的原因在于不够专注、渠道有些单一。高端销售公司的优势在于能够专注去做个事情，包括渠道、产品运作，尤其我们会发展团购业务。25个股东是我们的省代，跟我们的利益是共同的，另外我们也在找做团购有实力的大经销商，消费者培育也在做加码，做高端人群是非常重要的。品牌投放、渠道推广也会以典藏为主。

股东经销商反馈销售政策还不明朗，是因为我们才刚起步。从时间来看，7月中旬成立公司，8.18销售公司经销商大会，9.9新品发布（正式方案落地），新品要到10月底才会正式上市。这对公司来说也是初期阶段，部分经销商没找到打法是正常的；一开始新品会先在主要城市上，会跟股东经销商、新招经销商会定制单独计划，还在过程中。

Q：下半年高端化品牌力提升方面的活动规划？营销费用的投放节奏？

A：过去半年做了狮王荟、高品会、回厂游、网球赛赞助等活动，都是高端化策略的一些方式。未来确实还会有新的形式出来，但是高端化产品持续性很重要，因此之前做过的活动也会继续进行——比如10月初在成都有水井坊杯网球总决赛；高品会也依旧是重要抓手，通过此来接触高端消费群。

狮王荟会一步步走，观察其他走在我们前面的竞品和酒企，希望在时间的积累上我们能做的更好。通过观察我们的竞品和友商，我们发现他们的发展也是一个理性的过程，因此我们也会先在主要城市试点，再扩展全国；但我们同时希望这个季度（10月份）落地，比如10月份要在成都、深圳、广州举办的一些活动。其他大型活动等落实了大家再看。会员俱乐部其实也都是陆续发展铺开，逐个城市落实，我们也是这个节奏。

Q：外企合规要求严格，造成渠道灵活度较低，怎么看待合规和渠道灵活性平衡的这个问题？

A：公司的文化非常重视合规，希望可以持续地健康成长，成为受尊重的白酒酒企，因此合规性我们不会放松。这对高端白酒活动管理的灵活性的确会有一些限制，比如一定不能让未成年人来参加我们的品鉴活动。但是中国消费升级是持续的，我们追求的是健康持续成长，文化底蕴、消费者信任对品牌长期成长是是非常重要的，合规的问题短期尽管可能会影响增长，但品牌文化不会因为短期增长情况而改变。

Q：公司历史业绩波动很大，核心原因是什么？

A：公司业绩波动主要是自2020年疫情之后才出现，看业绩不要单看1个季度的表现，我们做决定都是一些比较长远的目标，比如第二季度的价值链我们想要让库存表现更健康一点，是长远布局，所以出现了亏损的状态。所以希望大家以年度为基础来看，我们理解投资者希望我们管理层使公司发展稳定，但在一些过渡、策略改变的时期，希望大家理解前期投入、市场运作调整的必须性，我们也十分同意公司应该持续健康地成长的理念。

Q：8号和井台在品牌、渠道会侧重哪些打法以实现深入全国化？未来产品规模扩张、价格链持续优化的动力源自哪里？

A：8号的核心增长动力就是核潜门店，宴席也还有很多成长空间。井台过去几年的动力比较慢，尽管井台没有典藏价格那么高，但在某些市场也属于商务宴请的团购产品，团购在中国消费市场占据巨大板块，过去几年我们接触较少，因此未来会积极加强团购。

Q：消费者培育部门快速发展，相应的在区域市场销售人员的扩张情况以及费用投放情况？

A：首先，关于营销活动的调整以及费用是否转移到消费者培育上这个问题，费效比的波动有多大我可能还不清楚，但消费者培育工作我们以前就在做，只是没有消费者评估。之前也有品鉴会，但以前主要和门店销售结合，卖多少量的生意就配多少相应人员，这件事还是需要继续进行，但并不会消耗所有资源。消费者培育、狮王荟都是前期费用投放，短期波动是正常的，未来会慢慢体现效果。

之前老总代模式下，1个市场大概配10~15个人，目前消费者培育部门还未成立多久，预计共50个人，目前大概完成了设计规模的70%，未来我们会通过狮王荟等，从成都到广州、深圳等城市的扩张推广，随着越来越成熟我们还会继续增加人手。做高端产品服务是很重要的，因此未来占到更多人数是有可能的。

Q：白酒行业周期可能面临下行调整，在下行前夕推出新品、加大费用投放是否明智？公司如何看待这个时候费用投放的效果？您对白酒周期所处的状态是什么？

A：白酒产业每10年就会有比较大的调整，但这个会不会继续重演不一定。白酒这个产业有可能在循环中某一个节点有调整修正，但不一定会是很夸张的改变。有些声音认为酱酒过热，可能会由于酱酒调整引发整个行业的调整，我理解是酱酒（尤其是新的）在市场估值太高，但真正消费者去喝还是有个过程。因此我认为白酒板块是有机会调整的，但是也说不准是未来2/3/4/5年什么时候发生。

典藏2003年就有了，我们是在做产品升级，现在要投入的事情不是追求短时间的量增，而是对品牌文化的传播加强，这些不管在什么时间都必须去做。公司的愿景也是持续健康发展，我知道第二季度费用和业绩受到了很多批评，但我觉得投资不能只看一个季度，应该看的更长远一点。