绝味食品交流1229
猫猫喵喵3
2021-12-30 08:58:15
时间：2021 年 12 月 29 日
出席人：证代 张总
Q：开店、同店的情况？
A:今年全年是后疫情状态，1-2 月达到高峰之后，逐月回落，H1 还是比较亮眼，同店恢复到同期，7 月份
疫情反复，不同局部区域的自然灾害，以及之后的限电，之后 9 月份同店开始下滑。Q4 同店和 Q3 差不
多，没有环比改善；社区和沿街还是比较稳定，同比 19 年正向-持平，其他比如枢纽、商超、城市综合体
还是不及 19 年。
Q4 是开始新开门店竞赛，计划在疫情结束前改变开店策略，新增社区、沿街、下沉新开店，此前的高势
能的点位和渠道会谨慎开店。今年新开店落在期望区间 1400-1500 左右，明年开业计划不会低于今年。我
们也是看到其他连锁店闭店，所以我们会重点关注闭店数，目前闭店率维持在小个位数，没有多大的区
别。
Q：和府和其他投资收益的情况？
A:Q3 的和府和千味是偶发的事件。
Q：开店政策是有变化，给加盟商开店费用怎么核算？
A:补贴、开店竞赛的奖励，会根据以往的惯例处理，大概率会放在销售费用。
Q：今年销售费用的情况？
A:今年相较去年有所增加，去年疫情发生，对于未来展望不确定的时候，缩减了销售费用。21 年是公司
品牌势能提升的调整，这是个长期和持续的过程，所以销售费用这里加大了投入。今年经济下行的大状态
下，今年很多地面广告是有性价比的，所以加大了广告费用的投放。今年销售费用相较 19 年比例没有超
出。绝味不是以销售费用驱动的经营模型，整体费用占比还是小。
Q：关联交易的情况？
A:主要内容是我们协助这两家关联公司采购，也是之前的供应链收入（主营业务收入其他，Q3 之前大头
是绝配）。卤江南是今年下半年的投资项目，所以错过关联交易的时间点，今年原材料上升，绝味有议价
能力，所以卤江南有需求。非主营业务的其他，对于加盟商出售的耗材和物料。
Q：海纳百川的策略？
A:Q4 末开始，就是门店的翻牌，对中小微连锁的翻牌的动作，但是今年我们是有了方法论提炼，和品牌
的要求。这个是落实到分公司营销，由加盟商执行的。今年小品牌的并购，是今年消费寒冬下，他们做的
主动的纳入绝味系统你，现在对于主业的贡献不好判断。现在是把所有门店的供货权纳入绝味工厂，然后
把门店翻牌或者沿用原有品牌来处理。
Q：星火燎原计划（店员回县城开店）、加盟商开店、海纳百川策略开店的占比计划？
A:海纳百川主要还是鸭脖主业处理，我们还是会纳入静态店之内。店员开店是星火燎原，会放在明年下半
年开展，需要对店员做考核，大约半年左右。星火燎原由加盟商对下沉市场做开拓，我们也考虑到下沉市
场的绝对收入是会略低于高线城市，但是回收期短。我们也考虑到如果由店员做下沉市场的补充，来源于
加盟商和店员的预期管理。店员对于收入、利润的预期会远低于加盟商。
公司会对员工提高支持，费用率水平和开业竞赛的水准差不多。
Q：网聚的投资？A:长期股权投资，Q3 的这两项不会反映到收入里面。网聚此前的投资状况还是选择细分行业的龙头在
做，但是被投企业，相对绝味的体量还是偏小。目前来看基本上都在盈利的状态中。
Q：包装类产品的占比？、
A:去年年底并表了零点，精武鸭脖，还是考虑到产品类型的处理，就是之前的品牌矩阵。由绝味运营鲜
货，精武做包装。
Q：提价的情况？
A:公司是对终端提价做讨论，在部分区域和部分产品进行了试点。公司已经 3 年左右没有提价了，我们还
是考虑了加盟商的生存质量问题，希望这一次提价，让加盟商享受到红利。还有原材料成本还是有压力，
现在绝大部分鸭附价格比较低，还是有部分鸭附如鸭脖子和鸭锁骨还是有小幅度的涨价，所以我们现在仅
是在新品也做了一些调价。调价幅度以及加盟商和绝味分配的比例还在讨论中。我们在外卖、新品及部分
区域做了调价尝试，来看终端的反馈。
还没有定是调出厂价还是终端，如果是出厂调整，我们还是想把红利给加盟商。
Q：其他品牌是否提价？
A:绝味目前提价也是在尝试阶段，我们能够看到的周黑鸭在做下沉，被定量装做成小金额。
Q：廖记的情况？
A:目前廖记新店模型打磨已经进行了一段时间，除了经营思路外，还有供应链，以及加盟商对于廖记的适
应，现在结果还是让管理层满意。目前整体消费的大环境的状况，不适合公司在这个阶段做复制。我们在
新店模型打造的时候，不能着急，我们新店复制扩张，不能放缓。加盟连锁的本质，就是加盟商的回本周
期和生存质量。
廖记目前打造的新店模型是夫妻肺片，要打造餐桌卤味，是和我们的休闲卤味相差较大。餐桌卤味客单价
高，地域限制和口味差异，我们认为休闲卤味可以全国化，但是餐桌卤很少有能突破地域的出现，所以还
是采取品牌矩阵的来布局。
Q：下沉市场的情况？
A:绝味目前已有的门店，已经完成了全国横向到纵向的布局。我们今年有在对下沉市场做了试探和调研，
我们根据 8-9 月份消费出现了下滑的情况下，公司也是在内部信息化系统内，社区、沿街体和下沉城市受
疫情扰动较少，人口下移和回流也使得这些门店销售好于高势门店。所以我们明年会尝试加大下线城市的
布局。
现在有三个问题：休闲卤味是可选，和居民可支配收入、GDP 有关联性，（1）加盟之后门店表现；（
2）
当地购买力是否支撑供应链的成本支出；（
3）东线、西线城市购买力完全不同。调研结果是可以做，但
是做的过程中会有问题。所以今年提出策略性开店，减少高势能，对于社区、街边做灵活调整。
Q：疫情之下直营和加盟的抗风险业态？
A:直营和加盟没有正确和错误之分，尽量要把自己的逻辑和战略执行到位，都是没有错的。绝味之所以相
较其他连锁业态可以获得比较好的表现，和管理能力、效率有关系。
Q：门店升级的规划？
A:我们每三年会进行门店的全面换新，会对门店微调。去年我们做了门店的量化过程，绝味门店大部分会
在夜间会有销售提升，今年是对于托盘和冷柜的升级。我们会根据消费者需求和喜好，来做门店的改善。Q：新收品牌的单店营收的情况和绝味比？
A:今年收购的小品牌，是被动性。主要是今年的经济寒冬，导致中小微连锁有了经营困难。在经济寒冬之
后，龙头企业可以获得大幅的市占率提升。门店收购的情况，除了对了报表有提升以外，更重要是管理层
对于市占率的提升预判的积极性。现在我们收购的小品牌和绝味还是有区域互补，现在绝味接手之后，同
店有了大幅提升。无论是他沿用品牌，还是翻牌，我们对他营业还是有提升。对于供应链来说，我们只是
增加了工序，没有增加产线。
Q：消费者中多少按金额，多少按重量？
A:今年门店基本上都安上了 POS 机，希望以后能有数据收集，现在暂时没有。
Q：公司今年以来对于低线城市做了调研的结论？
A:农村市场和低线城市，是和城市完全不一样，从消费能力、运作方式和规则都是不一样。所以才不能用
现在的加盟商打下线城市，我们用原有低线城市长大的店员，但是有大城市打工的经验，可以辅佐他们去
下线城市打拼。未来我们在低线城市定价和打法还是有区别。
Q：公司市占率的目标？
A:未来 3-5 年能够成为行业的绝对领头羊，我们要拉大和第二-三位的差别。绝对行业龙头有 30%的市
场。
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