所以海普瑞今年整个的依诺肝素大概要卖到接近2亿支,我们其实也从 去年的6000万到今年可能要飙升到大概1亿支左右的规模。

非法规市场现在的销售非常好。印度是全球比较大的一个仿制药制造国家, 他们的制剂生产能力是强的,但是印度人不吃猪,所以他没有肝素，他们 更愿意从我们这买伊诺肝素。Gland其实过去这么多年一直是同时买标 准肝素和依诺肝素，因为它的原料生产的能力限制，所以最近向印度的依 诺肝素的出口量其实是很大的，这块导致了海关数据上的变动，但是这个 和实际的价格变动没有任何关系,这只是一个业务的问题。

Q :我们现在肝素产量中,有多少比例是自用的？有多少比例是FDA级 以上的？还有多少比例是非法规市场的呢？

A :在2018年我们公司一年销售肝素原料药大概在4万亿的时候,我们 的法规市场,其实就是赛诺菲和辉瑞的供应大概要占到3万亿,非法规 市场在1万亿左右,这1万亿里面其实有一部分到巴西价格也是非常好 的，因为巴西是一个生物制药管理的国家，所以它里面大概有 3000-4000亿,其他的市场大概卖1万亿不到。

从2019年开始，我们的依诺肝素在美国上市之后,公司整个原料销售的 量其实降了大概一半,我们现在一年对外销售的原料大概只有2万多亿,, 另外2万多亿被我们做成了标准肝素和依诺肝素的制剂，直接在美国销 售。所以在2万多亿销售的原料药里面有1万亿左右应该是辉瑞的量, 剩下的是其他的非法规市场，包括巴西的量，所以整体结构其实并没有什 么变化。

Q :如果有非法规市场的价格｛段设出现暴跌，我们需要对整体进行减值准 备么？

A :其实我以前做财务出身，计提集体减值准备的时候，首先毛?I」要下来。 我们的原料的毛?I」,报表上体现大概在50%左右,海普瑞比我们大概低 15% ,在40%左右，那么其实现在真正买进买出的是东城,大概在15% 左右毛利率。这个行业其实购销的差价一般都在20% ,除非你有一个非 常快速的在三个月之内下降20%的趋势,否则这个行业里不会有人要提 减值准备的。

按照我们的想法，假如肝素的价格在一年中跌去一半，我们可能会计提减 值准备,否则不会计提。我们的安全垫应该是整个行业里最厚的。这和我 们的储备的时间相关，大家关注我们的库存都是这两年的事情，但是其实 我们整个的量的增加从2016年就开始了。

我其实有一个观点,瞅为大家总关注的肝素原料,既有道理也没道理, 肝素原料其实是我们后面自己延伸的一个业务但是肝素原料毕竟只是一 个生意。我现在库存里面大概35亿的肝素,乐观一点,我卖翻倍到70 亿,但这70亿只是个现金流,我觉得任何的公司的估值不应该以现金流 为基准,就算把这70亿全部卖掉，我也只不过赚了 35亿而已。这35 亿也只是1~3年的利润而已,不会是一个永续的利润。所以哪怕原料卖 亏了 , 35亿的肝素亏7个亿,其实对我们1~3年的利润也不会有大的 影响。大家在看估值的时候过于关注原料是没有道理的，但当前库存也应 该不会亏。

Q:我们对于未来一段时间肝素的价格是怎么看的？

A:其实肝素是一个平台型的产品,它其实是中国最大的化工出口产品， 我们一直认为肝素在没有特殊事件驱动的时候，它的价格会平稳在一个水 平线上。而当特殊事件驱动比如短缺，或者是一些比如说我的下游企业减 库存时,那么我们在判断肝素价格的时候，是判断它的供求的变化，肝素 的价格变化其实大部分取决于我们这层的公司和我们下游公司的库存的 变化。

从2016年,我们的下游包括赛诺菲,辉瑞,葛兰素,诺华等已经停止了 它自身的制剂业务。这些公司的肝素库存水平在上一轮肝素上涨的过程中 在不断下降，也就是说其实他们没有能力再去调减一次自己的需求，如果 没有一个调减自己需求的驱动因素导致肝素的供求关系再次产生极大的 不平衡的话，我认为肝素目前会是一个稳态，即使中国的生猪的养殖量在 上涨,我们也一直认为肝素的供求关系相对偏紧,在之后的话,肝素的 需求受这次疫情影响大幅上升但是疫情的增量其实也只是抵消了肝素本 身在透析科和心血管手术里面减少的量。或者说在终端的医药销售上，肝 素是一个比较有利的产品，它在疫情中的损失被疫情的需求给填补了。

如果疫情恢复之后我们认为肝素的整个的市场需求的状态还会重新达到 平衡其实就是用终端的透析和心血管手术的需求去平衡掉疫情本身的需 求。如果疫情常态化，疫情的抗凝的预防需求和医疗资源的扩张带来的这 种透析和心血管手术的恢复同时存在的话其实它的终端需求是有上升的 机会的。

全球看依诺肝素就要看赛诺菲赛诺菲最近几个季度的依诺肝素的全球销 售其实是在增长的，但是以我的感觉就是赛诺菲在一些不挣钱的国家，包 括一些第三世界国家和欧洲一些国家,它还在继续退出市场。

我们在美国的市场占有率从去年到今年的提升有很大一部分是赛诺菲的 退出导致的,所以实际上赛诺菲的增长是在它市场退出的状况下实现的, 全球的需求我觉得后面还会有一些增长。

在这个情况下，肝素的价格其实要取决于最终的库存的状态，或者说如果 有一天大家的库存达到一个相对枯萎的状态，它会再涨上去。如果有一天 终端的需求相对恢复，那可能就在价格上一直走下去。

Q:目前肝素的价格是否是处在高位?o

      

A :现在肝素的采购价格在历史上绝对是高的,但是如果考虑到从2010 年到今天的通胀和货币超发的就不算太高，其实2010年肝素最高的采购 价和今天是相近的,现在比2010年大概高10% ,但是这么多年由于货 币超发，所以我不认为今天的肝素是个高位。并且肝素有f 比较有特点 在于它和一般的化学原料不一样，它上游相对固定的，所以我在看肝素的 时候,是把它当成大宗商品来看。我以前也做过一些矿业公司,肝素上游 并不像化学原料一样，它的调控机制不以价格为基准，并不是说价格高了 , 肝素就会翻倍的增长,所以价格对肝素的供求的影响并没有想的那么大。

Q:肝素最近是什么样的价位?

A1 :去年的含税价是54,000-56,000 ,现在的含税价应该在54,000上 下。

A2:去年低谷的时候，最低的时候大概跌到过46,000 ,最高的时候大概 56,000。现在价格在在5万到5块4。 单位是f 亿单位,一个亿单位换成千克的话，大概是0.45千克。

Q :大家喜欢盯着肝素原料价格再问不管是出品的价格料的价格, f其实是因为供给这几年发生了很大的变化其实过去的逻辑更多的可 能在供给上，但我觉得未来有一个很大的因素在改变，就是需求发生了变 化，既有疫情的影响，也有包括海普瑞跟健友这样的公司做制剂出口导致 整体的全球的格局在发生变化。所有在疫情的影响下，这一两年整个的国 内的企业对海外的一个冲击对需求的格局发生了怎样的变化呢？总量在 非规范市场和规范市场发生了哪些变化呢？

A :我们部门是卖非法规市场的。我们公司的整个销售的逻辑如下。我们 在美国有一个单独的团队，在欧洲其实有两个比较大的代理商在代理，那 么非法规市场一般在执行机会主义。从非法规市场的需求的角度来讲，我 们部门有一张表,有所有的国家的人口和人均GDP。我们通常认为在人 均GDP超过2500美金的国家低分子肝素开始有销售的情况达到5000 美金后彳氐分子肝素会有一^快速的增量。

这里面的原因其实也比较简单，因为低分子肝素本身是一个辅助用药，它 并不是f 治疗用药，所以用它不用它都行。看中国也很明显，中国的东 部的低分子肝素的使用量和人均使用量是远超过中国中西部的越往西部 越少。山东和山西其实两个相差不多的省份，但它的招标的数量大概相差 10倍,这和人均GDP是直接相关的,我经常自己讲的一句话是这样, 虽然比较悲哀,就是在中国觉得一条人民值70万的时候,大家就会去用 低分子肝素，不值咻用。逻辑很简单，心血管手术如果不用低分子肝素 死亡率大概在千分之3~6之间，然后如果用的话，死亡率可以忽略不计, 只有百万分之几。其实我们当年卖低分子肝素的时候，一支大概到终端价

格35元，最低的使用量是连续三天每天两支共210块，210块除以千分 之3就是70万，生命值这个钱大家就去用肝素,生命不值钱,大家盼 用肝素,就这么简单。但是这种不是针对个人来说任命值多少钱，而是指 ，地区的医疗水平,包括所有人的这种医疗的思想达不达到这个水平。 从全球的角度来讲，低分子肝素在欧洲的用量已经相对比较稳定了，欧洲 人均1.2支肝素在美国的用量其实这么多年也非常稳定，一直没有变化。 如果没有疫情的话其实真正的后端的需求来自于第三世界国家和非法规 市场的经济发展。

     

中国的低分子肝素的增量过去这么多年每年大概增长20%左右，其实非 法规市场一些发展比较好的国家，它的增量也是比较快的。

当然这次疫情对整个市场的改变是比较大的。疫情首先占用了大量的医疗 资源，在看透析科的时候，大部分透析科在美国和欧洲用的是标准肝素。 我们整个标准肝素的销售的规模在过去一年是没有什么增长的維持一个 相对稳定的位置，颱我们是一个新进的进入者，市场占有率其实是略有 上涨的，这意味着其实整个透析的肝素规模其实在下降，但是低分子肝素 市场在过去的一年中，其实我们的进入市场的方式是非常快的，我们从 19年开始卖低分子肝素到去年在美国市场卖到大概2500万支，到今年 我们可能还会有一个30-40%的增量。

我们大概在美国能占到30%的市场,这其实是因为它的短缺导致的。我 的理解是这样,在美国的三家GPO里面，赛诺菲对Vizient把持很重, 另外两家GPO现在的主要采购者都是我们。大家现在讲美国后面的增量 是看Vizient的标,但是今年在整个的标的没有发生变化的情况下,我们 的肝素还有大概500-600万支的增长，这个是疫情带来的需求。 那么在欧洲市场，我们在德国市场的状态其实还是不错的，我们现在法国 的销售也开始进入正轨,但是英国是国家招标,上戚便宜,我们还没有下 定决心。意大利是还不是做的比较好的市场，我们现在还没有去跟他直接 对接上,真正的增量其实体现在第三世界国家。

我前段时间接了一个很小的标，缅甸2万支，很难想象缅甸会用依诺肝 素，因为缅甸其实是个非常穷的国家。但是他现在的疫情严重，甚至缅甸 的采购都不是政府采购,而是一个非政府的医院联合的组织，就买2万 支，但是价格非常高。

所以现在第三世界国家对肝素的需求的量很大其实我今天也看到一个赞 比亚的标，有一些想象不到的一些国家存在非常典型的疫情的需求，因为 彳也们原来的依诺肝素的使用上，在透析科室可能还有一点。但是这些国家 透析科一般用喜欢用5毫升的标准肝素,这些国家的心血管科是不用依 诺肝素的。现在所有的（疫情）需求都是我们的增量,这些增量其实在美 国和欧洲的法规市场里面也能得到体现,WHO原来的讲法是所有的重症 患者每天要做透析，所以标准肝素是必须用的，所有的疑似患者每天建议 注射一支依诺肝素，但这个量实际上不一定达得至I」。从国内的供应的角度 来讲其实我们跟海普瑞的逻辑都非常的像，因为肝素这个行业比较特殊, 它是一个供应链管理非常重的行业所以供应链外的企业想切入这个赛道 是非常难的。

举个很简单的例子，一个欧洲的客户想到我们家买肝素原料，赛诺菲跟我 讲你不要卖给他，我肯定不卖的。但是作为中国企业来讲，中国其实供应 了全球50%的肝素原料,我们天生就可以供全球50%的低分子肝素的成 品,全球的低分子肝素的规模大概是在24亿支的用量，其中依诺肝素可 能10-12亿只,剩下的是达肝帕肝和那曲。中国是没有帕肝素的，在欧 洲有。中国企业包括我们跟海普瑞的想法是至少希望在中国能做到4~5 亿只的规模，让中国的肝素原料在中国成为制剂迈向全球。当老牌资本主 义国家还是很有能力的，因为整个肝素的产业链上，虽然我们在原料上是 有比较大的空间的，但是我们在其他的规模上，其实像赛诺菲这样的厂商 的规模效应还是比较明显的，我们跟赛诺菲的总体成本是比较接近的。中 国的依诺肝素并不比赛诺菲的成本就低非常多但是我们跟海普瑞的想法 其实都是希望能够在市场上去替代它肝素价格上涨真正的机会在于肝素 原料的成本在整个制剂成本中的占比比以前更大用5就意味着我们的机会 更大。如果肝素原料很便宜,它在整个制造的链条中的价值很低，我们是 没有机会的。一个一年做10亿支产品的公司和一个一年做1亿只产品的 公司，在单位的制造成本和材料的采购成本上的优势是非常明显的。我们 跟海普瑞真正的优势只有原料。

Q:制剂原料成本占比高么?

A:肝素是比较特别的,一般的无菌制剂的话,除了少量的冻干产品靠原 料，料一般的无菌制剂的原料成本在整个的COGS里的占比一般不会超 过8%。肝素现在大概要占到25-30% ,这是比较高的,因为肝素一是浓 度比较高,是毫克级,另夕I个原因就是这两年价格确实涨得很厉害。所 以我们真正在看的是我们替代的机会倒不是说本身这个市场有多大增量。 当然市场有增量的时候法替代别人是相对比较容易的，但市场是一个缩 量的时彳I矣，你替代别人可能更痛苦。

Q :所以其实原材料价格上涨中夕卜企的成本压力会比较大，所以您说的第 三世界国家的机会，是不是也因为他们那一块被挤压出来了，然后我彳门替 代了呢？

A:并不是。其实第三世界国家以前的主要销售都是赛诺菲做的,比如说 马来西亚、印度尼西亚、沙特、阿联酋,包括非洲的一些国家,原来都是 赛诺菲。但是赛诺菲这两年因为肝素的价格上涨，它又在试图去压降原料 的价格，所以他们在努力的减少自己的需求,选择曜出。他退出的时候 其实有两种选择方式,—个是一些小的市场,—个是一些便宜的市场,所 以第三世界国家往往是符合小的和便宜的其中一个，有一些价格很好，但 是市场很小，由于运营成本就要试着退出，有一些市场很便宜，例如东欧, 其实现在海普瑞主要的量在东欧。那边的价格比整个西欧的价格大概还要 低10-15% ,所以赛诺菲的退出的速度也会比较快。

这是大家现在开始进入的原因真正的逻辑并不是说我们现在进去立刻挣 钱,而是后面当市场稳定下来的时候,市场的结构发生一些变化,所以大 家在占有一些市场扩大规模的时候,降彳氐成本会有更多的利润优势。

Q:请简单梳理一下美国我们的制剂的品种,肝素和非肝素,包括种类, ANDA数字,还有评规一定是多少呢？

A :我们的所有产品是先报美国后报中国的，并不是说我们的策略就是先 报美国后报中国，而是一般FDA的审批速度会比CDE的审批速度快一 些，并且美国的销售由于中国这两年开始走入集采之后会好很多，以前美 国是一个招标市场,中国是相对的一个客情市场客情市场收入比较难算。 所以我们立项,一般是按照美国市场算的。

我们今年大概批了 10张ANDA ,我们现在在美国持有的ANDA数应该 是41个，前段时间批了两个可能是43个。那么这里面肝素其实一共有 三张批件（实际应该是4个），依诺肝素是有两张批件的,有一个低浓 度和一个高浓度。41个批件大概对应30个出头的品种，那么我们在美 国的团队除了我们自己的品种之夕卜，还有一些是我们的合作品种，就是买 别人的产品合作。

这出于两种考虑,—种是管线里面本身需要,因为美国的GPO喜欢按产 品篮子买,比如说有肝素,可能就会找你买度骨化醇,因为是是肾透析的 旁腺抗剂药物，可能会组合购买，所以管线是要魄完整的。有一些其实 是公司后面准备开发，我们准备去占有市场，比如说我们今年批的达托霉 素,其实我们从去年12月份就开始卖了。

      

我们去年在美国的整个销售9000多万美金里面,大概有接近7000万美 金是肝素的产品。一方面肝素的确实批的比较早,因为标准肝素是18年 底就批的，依诺肝素也是比较早的两个产品，而且这两个产品本身的市场 规模就非常大。在美国的无菌制剂，我们觉得每个产品大概卖到500万 美金到1000万美金之间就已经非常不错了。

新的产品上量其实还需要时间，所我们希望今年销售能扩张到大概 8000~9000万美金，现在我们的依诺肝素市场占有率已经在美国第一了 , 标准肝素应该體二到第三的位置。成真正拿到第一也没什么，标准肝 素在美国最大的两家供应商是费森尤斯卡比和辉瑞这两家他们想守市场 我们想扩张还是很困难的，而且辉瑞又是我们肝素原料最大客户。我们也 考虑是否要去和辉瑞抢单子。

那么非肝素类的制剂里面，我们有一些比较传统的品种，实际上是当年我 们从健进收购的时候是带过来的批件比如说本苯磺酸阿曲库铉和苯磺顺 阿曲库铉。这些其实是呼吸科的产品，去年卖的比较好。去年其实公司除 了肝素之外,真正挣钱的大的产品是两个,一个是苯磺顺阿曲库铉，是呼 吸机用的其实去年跟疫情相关，去年上半年卖的不好，因为我们的原料是 夕卜购的,当时只有ty—家供应商,所以我们花了 6个月时间，把全球最 大的三家苯磺M阿曲库铉的原料药的供应商全部都成了我们的备选供应 商，销售量在增加。

另夕I块我们去年有一个刚上的新品种氟维司群，作为在美国第5家上 市的公司,我们拿到了大概20%的市场份额。一般新产品上市的头一年 利润还是很不错的。苯磺顺阿曲库铉今年的销售规模还是不错的，大概一 年会在1000-2000万美金之间,氟维司群价格现在已经下来了。

另外几个比较大的产品，我们去年其实真正寄希望k徵大的是去年批的度 骨化醇。度骨化醇治疗甲状腺的亢进症,是透析的伴生病,这个产品在美 国用的比较多。我们去年批下来之后,本来准备这个产品卖得很大的，但 是因为疫情的原因，整个透析市场在萎缩。但是今年疫情之后的市场在恢 复，所以我们现在度骨化醇的销售开始往上走。另外今年一个比较大的产 品是达托霉素,在整体的市场规模里 面，我们大概占了百分之二十几的市场，产品的整个的终端销售是比较大 的，所以这个产品应该是会突破2000万美金的。

其他的肿瘤类，精神类和精神拮抗剂等产品，虽然盲I」都不错，可能都是 50%到70%的产品，但是整体的市场规模并不大。注射剂是一个多品种 小规模堆积的市场，所以我们最终的目标就是公司希望建一个在80-100 个产品的产品篮子，两个肝素一定是我们的拳头产品，目标是要能超过1 亿美金的,至少标准肝素我们希望能超过5000万美金。剩下的产品我们 希望可能每个产品在美国平均卖到300~500万美金,有10来个产品总 共卖到1亿美金,即单个产品1000万美金,这就是我们未来在美国的主 要产品结构。这些产品在中国来看的话，现在在处方药市场中国的整个医 药销售方面平均都在美国市场的1.2倍。所以我们认为我们在中国的市场 规模也是按照这个数字来算的，我们觉得可能和美国基本相当，但是这个 初期会比美国更长一些。

我们觉得可能还需要两三年时间达到这个数字，一方面是一些产品的获批, 一方面其实是进入市场和达到我们需要的占有率，大概需要1~1年半的 时间。也并不是每个产品都会如我所愿,达到美国15-20%的市场,有 一些产品可能也就作废了。当然在美国的无菌注射剂有f好处在于，任 何一个产品都可能随时面临短缺，那短缺的时候大家会多挣点钱。

Q:标准肝素在美国的份额大概是多少？

A ;标准肝素在美国现在的份额大概在15%左右,依诺肝素大概在30% 出头一点。依诺肝素我们一定会超过1亿美金，但是标准肝素可能做到 5000万美金差不多了，不会更高。

Q :我们瑟批件数目增长大概是什么情况？

A :从仿制药的角度来讲,我们的目标就是做到80-100张批件，我们现 在已经有40多张了，所以我觉得未来的三年我们还会以每年十几张的速 度批，批完之后可能公司的仿制药业务规模或者业务结构就形成了，我们 后面再看中国市场的增长任何一个公司做仿制药业务是不会无止境增长 的。

Q:那需要怎么样估测,因为批件数目可能比品规数目要小很多。

A :其实是要看产品的类§丄扌比件和品规之间它的关系在于,为什么一个 产品有时候两张批件有时候一张批件，是因为里面的处方不一样。一般什 么情况会导致处方不一样?有一些小容量的产品是单次使用的比如说一 毫升的肝素是一个人用一次的，而三十毫升的肝素，可能呼吸机上拔进去 之后要四五个人用所以重复利用的产品里面会有一些抗氧化剂处方加进 去,所以ANDA和处方相关。看的时候还是要用通用名去看。

然后我们一般最大的规格是一定做的如果第二大的规格或者另夕卜小一些 的规格的处方不一致,并且它的市场规模还可以，我们也会做。判断标准 是主规格市场要超过2000万美金,小规格市场要超过1000万美金,那 么我们就会把这些都做完。如果小规格不到1000万美金,我们要考虑要 不要做。但是一般来讲还是做的，因为这些产品的适应症其实还是相关的, GPO在采购的一般需要公司都做掉，否则他一个产品找2家买也不划算, 所以一般GPO会要求我们做。

Q :你刚才说的80批件的目标哪年可以达到？

A :我们现在一年10-15张批件，今年我们觉得也是这个速度,我们现 在43张你算一下就知道了。公司去年承诺是每年拿十个批件。最近情况 理想,预期还是一年10张,因为里面有一些复杂制剂的审批还是取决于 FDA。我们平均审批周期现在12-14个月，但是你像肝素其实审了 6年,

有一些复杂制剂我们也准备做长期的考虑,但是一般的化药品种可能 10-18个月之内都会批下来。

Q:我想问一下关于美国市场的打法问题。因为国内做制剂出口的公司其 实很少，对于美国与对gpo的谈判如何能做成的关键点在哪？我们怎么 去看各家之间的差异，这个难度比较高，我们之前可能接触比较少，请您 住个方面来介绍。

A:其实美国的药品市场其实分两大块，第一块，处方药，到医院买的。 第二块其实是一些零售市场，像沃尔玛都可以卖药。我们主要在处方药市 场里面,处方药终端的用户是病人,但是它的使用方其实分两种,在美国 有两种医疗机构,一种是综合性的大的医院,一种是医疗诊所,所以美国 一些难治的病，包括肿瘤癌症这些主要是在诊所里做，另夕1些常见病则 在大型的综合性医院。那么综合性医院的采购和诊所其实有一点不一样, 综合性医院它的采购里面有两种组织,一种是我们常说的这种GPO,医 药联合采购组织。另一种是医院联盟,比如像中国的远大这种医院联盟, 可能十几家医院联在一起,采用招标的形式,通过GPO和IDN进行招 标。像诊所的采购其实通过两种渠道都有,有一些也跟着GPO走,有一 些是直接定下哪个产品之后,直接通过配送公司到这种诊所的。

那么无论是wholesale还是GPO ,他们的采购的方式都是招标，其实招 标是一个很宏大的过程，最后谁中标一定是价低者。大家都过了 FDA审 批，质量没什么大的差异,主要考量价格和供应能力。

无论是GPO还是批发，在声誉能够得到保证之后，有一些他需要的东西, 你给了他大家都会做一些交易o这里面的前提在于有一些标他要不要拿出 来招。美国是一个很特别的市场，GPO是一个商业采购组织,他是根据 要价来收钱的,美国最大的GPO是Vizient, 2013年的时候，美国国会 开了一场听证会，说GPO的收费要有限制,不超过10% ,所以Vizient 现在的普适的收费是9.9%。这些公司他们出来招标的时候其实有两种情 况，因为在美国也不是一家GPO ,像很多的原研产品大家就买就得了 , 只有一个供应商。原研产品到仿制药的过程中，首仿出来的时候有6个 月保护期那首仿和原研之间，大家一般去切割一下市场。一般三家GPO , 要不是原硏拿最大的，要不原研拿两个小的，大家降价降的不多。到第三 家出来的时候，一定是第三家的价格便宜,其中一家会被让出来,另夕卜两 家跟着它的降价去占另夕卜两个GPO ,这种情况下大家都是挣钱的，因为 这个时候其实整体的价格对于原来的价格差的并不多，直到当第4家、 第5象 第6家出来的时候。所以每次的原研产品出来之后,有一年时 间大家去切割市场。比如说氟维司群最高的时候原研厂家卖600多美元, 首仿出来的时候卖到600 ,第三家卖到450。我们是从大概400多一点 开始卖,一直卖到现在大概100多美元,这个时候其实整个市场就被切 割完了。如果后面没有一家公司说我们要再去降15-20% ,或者某一个 产品，因为它的毛利率问题，有大的供应商供应不上,市场再被切割的概 率就不咼了 O

通常我们在产品管线的时候,首先我们觉得市场上还有大概50%的毛利 空间，我们才会去做这个产品。意思就是我们进去之后我们也要降价，我 们不降这15%的价格我们拿不到GPO的单子的所以美国的无菌注射剂 实际上有大概接近300个品种，我们只做其中100个，原因就是这样。 另外进去降完价之后，下面要去守这个价格，就是当别人喊降价的时候你 要跟上,但一般在美国的无菌制剂,当它的毛利率低于30%的时候,别 人也不做了 ,因为再去降15%也没意义,不降15%也无法中标。

这里面还有一些销售细节，比如请人吃饭，帮GPO的采购安排个实习生 等,也让他来工作,这些事情大家会有一些。但是美国公开的商业贿赂是 非常少，但是大家相处到一定程度之后，要主要帮人解决KPI。比如说他 有一种产品缺,希望价格降一点,他跟你商量能不能检点毛^率给他，可 能我把盲I」率降到20% ,也给他供货了。另夕卜它会有一个其他的产品跟 我做个交换，产品的毛利率还可以，大家做一些交易，我去维持一个我的 产品篮子算总账。最好的状态就是他反正所有招完标之后给你打个电话, 这个价格你接受这个标就定了。如果他不给你打这个电话，给别人家打这 个电话，别人就定了。所以我们的公司的逻辑就是我们希望永远争取到第 二个电话，这是在美国的招标市场的运行逻辑。但是实际上好的经营成本 和好的质量才是核心，没有这些做不成。但是总体来讲美国市场还是给大 家留毛利的,它和英国不太一样,欧洲市场英国法国和德国就不太一样, 英国是完全的政府招标，它的毛利率非常低德国是介于英国和美国之间, 毛利率还可以,但是大家也都是靠招标来的。但是这些都是政府招标,更 加程序化,但是大家其实最终也是看产品看质量。

Q :我们作为一个新进入者，具有供应链的优势可能成本较低。但是如果 又有新的，比如国内的玩家加入市场，会不会30%的毛利也守不住?

A :我觉得要看两方面,一方面我们要看剂型。我们做无菌注射剂生产门 槛比较高，研发门槛反而低。而口月特品的研发过程中，它的药代动力学 这些指标其实很难控的。因为它要经过肠胃溶解里面一大堆东西，无菌注 射剂直接进血溶，它的环境比较稳定，所以其实无菌制剂的硏发的成本其 实是比口服低的，但是无菌注射剂的生产的要求比口服高。我一个小药片 掉到地下该吃还是吃的，但是无菌注射剂打开了之后，过一段时间大家不 敢用了。所无菌整体的产能的建设是有要求的，并没有那么快，而且全球 无菌的产能相对是平衡的。经常这边出一个set,那边就关一个set。这 是比较常见的。你说是不是中国的玩家会去颠覆这个游戏规则？我觉得你 其实在讲的是中国制造的内卷的问题。我们和海普瑞也不是你死我活的关 系，因为中国的玩家现在在全球医疗的终端市场上的占比，可能除了肝素 这个产品很特别之外其他都低到可以忽略不计。哪怕是我们在美国市场， 一些拳头产品在美国市场占到15-30%的规模,但美国的无菌市场其实 也是很多品种，我们并不是所有人都盯着一个品种看，中国的大部分玩家 盯着同一个品种看的都是首仿或者是先发的产品。有一些传统产品大家是 互有想法的，比如说恒瑞在美国其实真正看中的一些产品跟我们是有重叠 的,但是恒瑞做的最大的造影剂我们不做，我做肝素恒瑞做不了。大家首 先不要想中国的所有公司在美国一个这么大的市场里一定会细分到同                                                                                    个角度,这是不对的。

第二就是说无菌市场本身的这种供求平衡，其实我们替代的是印度公司, 我们真正的对手大部分还是印度公司假如有一天中国的仿制药企业占领 了全球市场之后展望的就是公司到底是一年销售几百亿我们怎么干的问 题了。因为美国包括欧洲的整个医药市场规模还是非常大的，当然中国现 在也已经是全球第二大医疗市场，后面的规模也会扩张，但是很多的中国 企业踏过质量上的门槛还需要花时间,我觉得肝素这个产品真正给我们包

括我们的友商带来的是制造的差距被原料上的优势抵消了，我们才可以去 参与国际竞争。

这么多年来，我们的生产的逻辑以及技艺也在不断进步。您如果参观过国 内的一些工厂的话，其实看到海普瑞、我们和国内其他的仿制药企业的生 产车间布局，您下次可以注意一下，我们的车间的洁净区的布局面积比很 多的中国的药企是小很多的因为所洁净区的成本就是它的面积，因为我们 要保持恒温恒湿，能耗是我成本非常重要并且可控的f数字。

这些也是中国企业目前从客情销售走向招标销售的过程中,需要面对的问 题。这些我们过去可能从2010年到今天走过来的这条路，大家还是要再 走的。大家走完这条路，我们才能看得到中国企业占领全球，否则我们的 生产成本下不来,质量上还有差距,那我们还至II不了那个程度。

Q :您刚才提到的达托霉素,包括我们现在拿到的这30来个品种中，苯 达莫司汀，氟维司群，硼替佐米,右美托咪定,都是比较大的品种,在这 些没有突破的大品种大概在什么时间能有所突破呢？

A :您其实刚刚讲的里面是要分的，达托霉素和度骨化醇真的是大的品种。 苯达莫司汀，硼替佐米是新的品种，其实目前看到这个数据大的原因是因 为他当时还处于原研的状态。原研是百分之毛利99% ,它的毛利率要跌 到50%才会变成普通产品，所以99%跌到50% ,可不是价格跌一半， 99%的毛利跌到50%的毛利价格要跌到原来的1/10，所以它的整个销售 规模也会萎缩。苯达莫司汀和硼替佐米真正的专利其实明年才到期，所以 现在我们是头一批的企业，这两个我们应该是在第3家或者第4家一起 上市,我们希望从第3家开始去分市场。

其实明年美国的产品到期只有三个品种，苯达莫司汀、硼替佐米和紫杉醇 白蛋白。这里面真正最大的产品是紫杉醇白蛋白，紫杉醇白蛋白我们现在 有一些合作我们自己就没做这个产品。这些产品是我们明年的重点项目, 我们希望这些产品的销售会和2020年的氟维司群一样能拿到一个好的 利润，后面每年的到期的产品我们现在都要看。

公司从2016年开始,整个研发团队做了一些变革,一方面我们田博士开 始去引导硏发，二方面我们整个的研 发方式,从原来的项目组改造为项目管理,我们这么多产品批下来，其实 您看我们在2020年之前批的产品,很少有首仿，都是一些比较普通的难 度比较低的产品,这和我们研发的能力相关。

但是现在我们开始立项所有的这种专利到期产品都是必须要拿上台面的, 我们都希望在专利到期前把这些产品拿进去。这个也是未来几年我们主要 的产品增量。新产品入市第一年或者第二年它的销售规模其实非常好的, 利润也非常好，后面可能就会变成一个常规品种，可能一年的销售也就在 500万美金左右。但是像达托、氟维司群然后和度骨化醇的这种产品， 它就是天生市场就是大，专利已经到期很多年之后，它仍然能维持上亿美 元的市场，这是非常好的产品，是公司长期经营收入的一个基石。

Q:我们之后会具有挑战首仿的条件么?o

A:其实我们已经具备了挑战首仿的能力,其实像苯达莫司汀、硼替佐米 都是,我们今年还有一个首仿产品进行偷袭,我们现在已经进到美国,卖 完之后我们可能跟大家讲，甚至它都不是挑战首仿，而是利用一些美国规 则的漏洞，在首仿到期之前我们先卖一些，挑战首仿里面有很多的专利法 律的问题，其实更多的是一些商业谈判的问题。挑战首仿本身的技术难度 并不大，我们美国团队有一些是有计划的，但并不是每个产品都去挑战首 仿，因为这也要取决于比如说原研产品或者原研公司对这个产品的重视程 度，他们是怎么考虑的,他的专利的规避的设计我们有没有机会等。

Q:我们公司具不具备应对这些商务谈判的能力?

A :我们公司比较特别在于我们采用是美国本土团队的销售，这些是我们 美国团队自己要负责的事情。我们美国销售公司的规模在美国不算小，有 时候我们也会去做一些地方。

但是真正挑战首仿最终还是要去算账 凄花多少钱干多少事，最终跟律师 签一个多大的协议，怎么去办?最终是这些方面的考量是决定做不做，技 术只是非常小的一个决定。

Q :大几十个批文大概对应多少销售册?

A :因为我们现在所有的批件属于不同的时期,所以有些扌比件可能才刚刚 拿到,有些还没有进行上市销售的阶段，有的菜刚刚起步,市占率属于不 同的分布期。就像依诺肝素达到30% ,有的在20% ,有的在10%的,所 以很难去说。

Q:大概几十亿美金?

A :首先我觉得几十亿美金大家不要想,我这么给你举几个例子，我们原 来最大的合作伙伴Sagent,（我们成都公司从Sagent购买的生产基地, 现在的销售团队的1/3就是从Sagent挖过来的）Sagent在16年卖给 日医工之前,也是注射剂为主，销售规模大概是6~7亿美金,那个时候 他是美国注射剂行业第五大的医药销售公司所以我们最终产品管线最终 会比Sagent稍微大一些,但是我们是不是真的会超过它这个数字,没有 任何的依据。我们希望给市场一个很正面的数字，但是我们公司做不至啲 事情就不乱讲，我觉得我们今年的预计达到L5亿美金，这是我们可以给 出来的数字。

Q:利润率大概是多少啊?

A :美国净销售利润率比较普通的产品是在30% , 一般好一点的产品会 更高一些，所以平均利润率还是不错的。而且它的毛利率和中国的不一样 在于它没有那么大的销售费用，美国的销售费用整体在我们讲margin的 时候，其实已经把这些销售费用都去掉了 ,礙在我们的报表里面,在美 国的销售费用大概在10%不至啲位置,通常在7-8% ,所以你看毛利率 的话要把这个数字加上。

Q :规划当中80-100个批文,大部分是跟肝素相关的么？

A:跟肝素相关的皮我们已经拿全了,一共四张。标准肝素有无抗抗氧化 剂以及依诺是一个低浓度一个高浓度一共四张。

Q:其他的大部分批文肿瘤比较多一些?

A:我们比较集中的科室,一个是肿瘤,一个是呼吸,还有精神拮抗剂和 神经类药物。肿瘤类像我们在美国批的像苯达、马替这些产品都新出的。 肌松剂包括苯磺）倾阿曲库铉和苯磺酸阿曲库铉这些都是比较典型的肌松,

就是麻醉科的，这是我们比较大的科室。剩下的度骨化醇跟我们的业务相 关,是透析科的。氟维司群其实也是肿瘤科,但是它不是细胞毒的。因为 我们之所以肿瘤科包括细胞毒比较多是因为我们成都健进主要做细胞毒。 剩下的其实就是一些精神拮抗剂和神经类我们上做多这是我们现在比较 重点的。但实际上在美国卖和跟市场领域关系不大,因为最终都是卖给 GPO,不像在中国。美国仿制药其实就是我们的逻辑就是哪个赚钱我们 做哪个。

Q :像美国注射剂一般做到一个500万美元到1000万美元就可以了 （公 司销售额）＜,

A :看MS数据你会发现在美国无菌制剂达到仿制药阶段,有两家以上供 应商同时整个市场规模过1亿美金的产品并不多,大概十几二十个，大 部分的产品其实集中在2000万美金到4000万美金之间。我们的目标是 做到15%的比例,算下来就是300-500万美金。而且虽然每一个产品 可能有10家左右的供应商,但是真正活跃的可能就三四家,最大的可能 占比30%~40%，最小的可能就是15%，所以我们的目标是定的比较低。

Q:南京疫情如何？

A :南京疫情结束了，整个疫情对生产没影响。疫情是禄口机场比较麻烦, 我们在江北，生产没影响。第二我们的海运主要集中在上海港，我们不从 南京上港口，只有原料的一些空运是从南京走的，但是原料的运输量其实 很小。现在真正的问题在于运输价格受不了，你知道其实做无菌还要I侦便 卖水，花那么多钱运水还是挺贵的，我们现在的很多运输成本现在已经占 到整个产品成本大概5%了，以前我们觉得这个数字都忽略不计。

Q :年中报的时候我看国外的制剂毛利率好像有点降低，是因为肝素涨价 的原因么？

A :原因在于第一是去年氟维司群卖的很好,毛利率很高,接近99%这 种,大概提升了大概公司2~3个点的毛利率。

第二方面，肝素虽然涨价,包括整个的原料成本其实一直还是在涨,

对毛利的影响不大，主要其实还是我们的产品结构的问题。公司的非肝素 类产品开始越卖越多并且去年像肌木公剂像苯磺顺这些产品处于一个短缺 状态，相对价格比较好，今年回归正常，所以我们公司的整个制剂的毛利 率在40~50%之间都是一个非常正常的行为,如果超过50%—定是里面 有一些比较特殊的产品在当年进行销售比如说明年可能如果我们的硼替 佐米或者苯达做的比较好的话，它会拉动一些盲I」率,但这不会是常态。

Q : 30来个品种在美国真正在卖的或者说已经到达一定的量的有多少 个？

A:这些产品我们现在都在卖,但是真正到达一些量的话,我们在美国要 批大概一年左右才能占到一定的市场规模，达到8%以上，我们觉得是我 们占的有一定市场规模。

Q：明年应该是在一个加速期对吧？

A :我们对明年是充满期望的，但说实在话美国团队的销售预测我不知道, 要到今年9月份董事会之后,他们才会有一些数字给出来,但是我们希 望明年能对至少在今年的基础上再有所增长。