Q:在咖啡这个产品上，东鹏主要卖点竞争力在他的价格策略上，但相对低价的咖啡产品 也有相对比较大的龙头品牌在做，例如三得利，这个如何看待？

A:三得利优势市场主要在北方，东鹏优势市场主要在南方。功能饮料上，东鹏原来也是 从第四开始做起来的，所以呢我认为，咖啡这一块东鹏从他们那里抢占一些市场份额不是 什么难事。因为一点渠道也好，品牌也好，人群也好，和东鹏呢都是有重合的，第二它的 消费者促销，东鹏稍微小规模尝试大力度一点促销活动是没有问题的。

Q :对三得利、雅哈、雀巢目前市场份额有什么看法？

A:三得利整体还是比较不看好的，它应该是会下降的一个趋势。雅哈整体持平，它 产品力还是非常强，硏发新产品也是。未来呢，如果东鹏的咖啡产品做大，雀巢应该会 一定调整，但应该还是第一的位置，雀巢自己增长会带动整个市场规模的增长。

Q：二季度的增速从中报来看，是稍微有点放缓吗？

A :跟去年同比，二季度28%的增速不算慢。从销售情况上还是很稳定的。

Q :去年是70个亿是吧？

A :去年是销售口径税前58亿。

Q:整个公司它现在发展速度特别快，它的组织能力包括自我修正能力到底有多快，一个 公司内部高层比如说推的产品到底行不行，如果不行的话，是不是会有人勇于及时去修正， 还是说会怀疑林老板他自己的想法可能好像其实改的也不是很快？

A:介怀这个事肯定是存在的，老板的话语权也比较强。但是快不快这件事我觉得要相对 的看,因为饮料这东西它是需要有耐心的这种产品对吧？比如说农夫山泉东方树叶那么早

就推出了，调整快发现不行，那就赶紧撤掉。因为我们会觉得可能油柑本身产品力就不是 特别好，但是大方向是好的，但是好像一直在调整，然后到现在好像也没有出出新品出来。 油柑我个人觉得恰恰跟你觉得不太一样，原来本身赛道就有问题，这个规模没那么大对 吧？同步没那么强，所以说增长也很快，那么一过的就是那么几年的光景的，所以说他东 鹏做的再好也不会更好的结果。但是再说回咖啡这件事情，我觉得咖啡如果说你看准了赛 道的话，就像看东鹏特饮一样对吧？只要你看准了赛道的话，给他施以耐心是ok的，如 果说你 看错了的话，那就有问题了，有点像你们价值投资一样，你把价格看准了你就在 里边了,对吧？那就跌了你就补，你价值没看准对吧？那么多那就是它内部的企业文化氛 围其实还是不太能再有一个公开开放，然后去提建议的一个状态是吧？其实公开开放也不 重要，这个东西你要靠民主得不出一个准确正确的结论，你不能靠各部门领导举手投票来 决定这个产品做还是不做，真的不能，所以还是靠林老板本身对这个市场领域度，跟市场 听见炮火声音的东西还是跟非常重要的，像卢总也好，蒋总也好，他们在参与决策中的能 够发出声音的权重还是很大的。

Q：终端渠道这块增长确实特别快，开拓的特别快，经销商数量增长也很快，所以在这一 块底层的管理响应控制力方面，您怎么评价？

A:在现有的规模的基础上超出了那么一点。就是怎么说呢，因为在我心里面一流的公司 是康师傅或者这一类的一流公司，所以东鹏在二流公司里面非常优秀的这么一个，你要说 他比竞争对手的话，我觉得超出了。

Q：终端扫码，包括说这种信息的管控的那套系统就是现在别家追赶的咋样？

A:这套系统其实你们不用太关注，因为它能够根据在零糖层面品牌也好，渠道也好，这 些维度上呢它是比较低维度的一个问题，有点就跟他们相比就是最常见的问题了。当然了 你既然问到这儿的话，一些控制或者是管理掌控或者是反馈等等都很好，这也是很好的。

Q ：如果我们拿它跟红牛比的话，它对终端的掌控能力和渠道下沉的这种掌控度其实还是 要比红牛要好，对吧？

A:咱不能这么说，为什么不能这么说？因为红牛的人力资源的规模在这，优质经销商的 怎么讲,各个地方的优质经销商都是在头部品牌手里，你这样去对比的话就不公平了，对 于东鹏来说是不公平的，但是东鹏的但是综合的团队人员结构也好,管理能力也好，他就 是处在现在这个阶段，他们成长这个阶段，我结论是比不了，红牛还是要比他们要强很多。

Q：因为7月份当时有就是暴雨，然后8月份其实也有一些疫情的爆发，所以您的说的是 七八月份我们看到的终端的出货就是终端动销的速度还是很好的，是吧？可以理解是说经 销商扩张的这部分就是抵消了可能一些天气或者疫情带来的负面的影响。

A:因为我跟你说的是全国大数对吧？不是某个大区或者是某一个省局部的，雨水也好， 疫情也好好在是个别省阶段性的这么一个东西。比如说大水对整个河南省的指标达成没有 影响吗？影响巨大，今年河南超量是不可能的，对吧？咱们可能是能够达成今年的指标， 能够跟上全国的进度就很好了，还是这么一个事情。

Q：如果看它的产品的一个发展卖的好不好？第一次的话主要是看什么？看终端的哪些核 心指标，多长时间才能看出来大概的一个情况呢？

A :基本上看两个月就够了。那么看什么？ 一个是看终端回转就有回转进货的终 端的比例， 你出了 1万个数据，那么这里面占比有多少？再一个看 二次和三次回转的终端，它的进货量。其实我们这些如果说都看不到，因为这些数据基本 上不披露的，不可能公开，那么就看什么，就看经销商的进货经销商有没有二次进 货， 经销商有没有就是说甚至说对这个产品有信心去压货或者怎么样的，这个很重要，但是经 销商你就算两个月三个月以后，他也不会去压货，但是看他的二次进货，看他二次进货三 次进货也可以，但是他的二次进货三次进货，为什么说只能说也可以，因为有可能他前期 出了 5000个，后来出了 15,000 ,所以说他不停的在进货，所以说也看不到这个事了。对， 所以说还是要这个数字，尤其是卢总一定会非常重视，就我说的二次回转三次回转这个事 儿。

Q :这个时间节奏一般是什么样？比如说第一批货上去得多长，这次是选多少个网点比例, 什么样的类型的渠道，然后要铺多长时间算是能看到第一次的终端回转，什么时候能看到 二级三次呢？

A:这个渠道整个的突破是在广东省全渠道这是第一，第二一个是全国的电商，让线上电 商去做,这两个渠道省外基本上不做。那么我们说省内的话，你说它能够多长时间能够看 到，基本上第一次回转一个月以内就应该能看到历史回报，但是还是要看它铺货的进度， 对吧？他预计要铺1万个售点，你铺货就铺了一个

月，我们就要给他延长了，大概要看到一个半月的样子。

Q:它这个是从什么时候就已经开始铺了 ？

A :应该会在10月1开始。十月一或者10月的10号以内开始推进啊。

Q：在广东出的这些渠道占比三四线，还有一些什么类型可能是一个比较大的这样的一个 网点的比例？

A :这个应该是以一二线为主，以地级市为主，这肯定是要包括它的会选一些优质的地方， 然后配合度好的，然后优质的售点去突破,肯定是这样，然后同时会要有相对比较大力度 的终端突破的政策,对吧？你小店进货我会怎么样,对他一定会有这么一个东西。这些都 是基于我个人的预判，因为现在我们也说在9月26号才能出货，9月26号能突破，广 东省内的大区和区域的整个的策略都还没有出 来，但是我觉得即便出来了也不会出我这 个范围。

Q：它的渠道的空间利润一般运作一个新品类的这种的饮料的单点，利润空间得给到一个 什么样的程度才是一个比较合理的？

A:这个没有太大的区别，就是我们给他的毛利开票价是不会变的，我怎么做活动开票价 都不会变的就是说我这些东西是赠给你的，但是赠给你的意思就是说有钱我可能不挣对 吧？它会有收入的空间在,所以说整个的毛利空间，整个渠道的毛利空间，我们从刚才看 就是34%。整个渠道就是从一批到一块都还是一样的，我觉得大家都一样。

Q:因为我看一些休闲食品的话，大概是需要翻倍的一个空间，这个饮料还是一个新品。 34%够吗？

A:你说的对，我给整个价格体系设计的时候，我是这样设计的。但是经销商也好，还是 批发也好，还是终端小店也好，进货的时候，我可以加大你的买赠力度，但是现在买赠 力度整个还没有出来，买赠力度肯定会比较高，不可能是这样一个东西就不管了，对吧？ 就推给他了。

Q:定价的话已经定了是吧？

A :进货终端价76 ,然后零售价是105 ,然后330毫升的到岸价是80 ,零售价是

120o零售价105的有15瓶。

Q：咖啡这个赛道是很好，但是它确实和功能饮，尤其是功能饮定位的人群不太一致。咖 啡和功能饮对比还有一个问题，大家都奔着功能去喝功能饮，而咖啡还有一种口味接受度 的这样的一个情况。一般的情况一二线的话，大家可能是更喜欢喝一些比如现磨的或者是 这些稍微通透类一点的，那三四线本来他就不太接受咖啡的口味，东鹏是说要从他以前的 这些消费群体里面找一些能接受这个品类的，还是说他需要重新开拓赛道雀巢这边的一些， 或者是他从234线抢点份额实 际的情况，您觉得？

A:你刚才这个推论总结一下就是发现人在哪，究竟谁在喝。你说的没错,但是基本上它 定义是什么？在整个咖啡的链条上，它是现磨的延伸，对吧？就说白了在你喝不到现磨的 时候,拿这个东西又方便对吧？便利店也好，小店也好，就拿了一瓶，它是这么个概念， 它是这么一个人群的一个延伸，这是一。第二个，三四线可能是接触少或怎么样的，对他 好像都不感冒对吧？大家都不愿意喝鸟屎味的东西是吧？但是一二线包括一些发达的地 市，你不用内陆的三四线城市来去看，对吧？东南沿海这个市场也够活了对吧？而且还有 一个其实这个不重要，重要的就是在他这个维度之上的问题是什么？雀巢咖啡已经把市场 和产品教育做完了，也不叫做完了，因为他做了很大的基础了，人群都在了，而且整个喝 咖啡大的人群在，那么作为一个喝咖啡的大人群和大规模几千亿的营业额的规模的人群的 延伸的产品，它是这么一个市场的大的卡位，所以这样的话人群基础就对于咖啡接受的人 群的基础也好，什么都带着，对吧？你不用考虑说三四线是不是大家都在种地，然后就对 这个东西不感冒，但其实你整个那么多的现调的咖啡也好,现磨的咖啡也好，包括速溶的 咖啡的人群也好，都带着所有的三个大品类的咖啡的人群基础在这。只是说我们从这里面 找到不同应用场景的时候，可能包装情况是有这样的，它是这么一个概念。

Q：现在红牛这边因为有一些问题，东鹏也能自己去抢一些份额，其实东鹏特饮市场也挺 大的，也是我们的核心优势。他为什么不在此把所有的资源聚焦到这个功能饮去做强做大, 新开辟这些又开辟一个比较大的咖啡赛道种时点您觉得合适吗？

A:是这样，我觉得首先它并不影响聚焦，因为稳健的这个东西，它并不太会拿东鹏挣 的钱去做咖啡，前期投入可能会投入一些,但是都是做试点，是因为跟那一段的市场费用 的控制方法，就是单项费用就是你自己挣钱自己花。甚至就是你这个产品挣钱产品花，大 需求资金层面基本上都是这样。所以说聚焦上面都不会太影响，但是在管理层面上，在我 们销售团队上你多了一个产品就要分出一些管理机构,这个是存在的，但是这个存在的话, 我觉得就要看它整个的产品本身的预判了。觉得这个产品有未来或者是规模怎么样的，但 是你说他为什么这个节点，我个人觉得推新品它有这么几个作用，一个是能够给渠道带来 新的毛利，另外一个扩大自身的销售规模，销售规模靠新品是一个最短最快的方式，你靠 东鹏自己本身的增速，它有自己的增速在，我不管你的东西快还是慢，是不是达到我的要 求，我有一个新品岂不是会更多，就这么一个逻辑，退一万步说，终端即便不接受，经销 商们压波货，我也能回来不少钱，对吧？这是最最积极的这么一个想法。其实我们前面说 了很多关于咖啡市场和经营咖啡，包括现在的第一梯队第二梯队这么一个情况来看，包括 最要命的是什么？两个。一个是咖啡本身人群基数非常大。第二就是包装咖啡本身的增速 在这两个在这个产品必须是非常好的赛道，所以说他介入这个时间点，而且现在说第一期 就是说雀巢对吧遥遥领先也好，占比高也好，它的产品教育市场的工作做的现在的成效也 好，那么现在切入我觉得这个起点应该非常好，第二梯队又没谁冒尖了对吗？那么他现在 至于它是不是定位的好，产品能力能不能站得住包装好不好？你看你想不想，首先这都是 第二个维度的问题了是吧？所以是非常好的。

Q :比如说10月份名义过了 4个亿，所以这里面也是包含了您说到的咖啡，包括咱们之 前配的比较好的零糖加气这种新品是吧？

A :对都含在里面，因为东鹏特饮其实占了 95%以上 的量，所以说这些新品整个的来看，在绝对值上也没有多大。

Q：我们东鹏除了特饮这一块，还有其他几款产品，包括刚刚你有提到的油柑，还有之 前的菊花茶这种，我们现在对这几款产品的定位是什么？还会继续发展 吗？还是说可 能要让出赛道给咖啡这种？

A:没有让的一说，因为在终端上本身它不矛盾，只是我多投入一些多做一些盘面，然后 做他们肯定也可以了。我不知道你们是为什么都有这样的疑问，这个都不存在，只是说管 理经历上多了一个品类，那么对经销商压货也好，沟通也好，客观权利也好，执行上检 査也好，各方面的主要就是匹配没有这种感觉,当然了也许是因为什么？也许是你这个份 额也不大，刚开始推可能更多的关注就是什么推广活动之类的，也就是这样，所以没有明 显的说谁让谁或者抢了各个层面的资源，我觉得这些都不存在。

Q：我们这几款产品除了特饮以外，也除了刚刚您也有提到的咖啡以外，大概明年的收入 规划有吗？一个收入目标？

A :现在还没有出来，10月份中旬能出来第一版，10月份下旬就能够出定版，是这么一个 情况。

Q：公司内部对于这几款产品的营销方式,还有推广策略有没有做出一些调整，或者是相 应的一些改变？

A:这里边明年会要重新去判断油柑，油柑到底还要不要加大力度，或者是还要怎么样一 个延续，明年的策略重点里面对于新品来说它很重要。那么还有一个就是说因为今年10 月份开始推咖啡，所以说咖啡反馈的信息对于明年对咖啡的定 位，但是我估计明年的咖 啡的定位也不会太激进了，或者说也不会太冒进的，还是相对来说保守的这么一个操作的, 可能是稍微扩大点规模去试销，或者是在一些所谓的我们的一类市场里面去做，不会步子 迈得太大的，因为如果你的步子太大了，投入是无效的。那么所以我觉得大体上可以认为 跟今年不会有太大的变化

就是说我们要把重点压在哪个新品上或者是怎么样，不会的。东鹏特饮应该是会做一些什 么县级市场的重点规划，拿出一些项目来做。

Q：如果往后看三年的话，特饮自己这一块仍然是公司的一个核心增长驱动力，它自身可 以增长百分之三四十，然后新品如果有一个爆发，相当于一部分的超预期，是这样理解吗？ A:新品不用对它有太多的期待，因为新品整个的占比太小了，所以它对整个的销量增长 的贡献比不会很大，它就算爆发了也不会很大。

Q:零糖跟加气，您刚说今年试点回转的效果一般，后面有什么计划，或者说想对他具体 还可以怎么做？

A:目前在他们身上因为没有看到整个的回转没有多么的好，所以说明年应该还是保持略 扩大的这么一个试点率，我也不会说对它有多么大的扩大或者是向全国推，我觉得不会的， 应该是这样一个情况。

Q:现在这个回转不是特别好，是怎么样的不是特别好，就说这产品是做不下去了，还是 说慢一些，或者说只是可能小规模还是能卖掉，它是属于一个什么样的状态？

A:不大促不动，大促小动这么一个情况。你说他有没有机会，我觉得因为你说他是不 是不做了没希望了，我觉得这个是基于这个市场赛道等等,是这个层面的判断，我觉得怎 么判断市场机会肯定是有，你说这个机会有的话，因为零糖本身它的规模也不大，而且是 元气森林带的零糖的结构，但是我觉得零糖对于功能饮料可能是不太适合。加气的话，我 觉得还是要等等市场，整个的加气也就是20个亿的规模也不是很大，所以产品保留，我 觉得只要生产线坚持住,我觉得ok它不会，你也不可能哪个产品推出一年了不行了就撤， 我觉得如果真是这样的话，东鹏反倒危险了。

Q:因为您刚才也说今年给出激励能做多少给多少，怎么判断今年四季度跟明年一季度同 比的增速？因为四季度我不太清楚会收一收，还是说会继续冲，然后明年一季度基数又比 较高，我不知道会是什么，你怎么去判断？

A:明年的整个增速肯定不会比今年高的，应该是明年整个的指标下来，我估计也是30 个点的增长，但是30点增长的基础是在于今年的绝对值基础上的，等于今年做多少，30 个点就是等着你不会变的做多少就是多少，然后被今年不会收的，今年整个的它收入就 看每个有的大区就是说库存这个量绝对不能是压出来的，你不能是靠经销商库存压出来 的，这是肯定的。那么只要在这个基础上，

ok你保持在1.2 , 1.3以内的经销商的库存量，你能做多少，这是肯定不会去保留的，你 不至于说一定要把库存降到1或者0.9或者多少，然后我对明年保持一个这样低库存量也 不会发生，靠高库存去压，这个都不会的。把货压到终端是允许 的，你往终端你能压 多少都算你的本事这个是可以的，绝不能压经销商。

Q:对于未来成长的天花板的问题是怎么看的？因为可能对资本市场来说，大家可能觉得 我们公司到100亿或者更高一点就差不多了，公司内部是怎么看，我们未来比如说再看个 两三年，我们成长空间收入到底能够做到多大？

A :公司内部规划的是到200。个人觉得实现可能性不大，因为你能做多高的天 花板决定 你品牌的天花板所以东鹏的品牌的天花板应该是比较明显。所以我个人不觉得能做到200 , 因为他200的逻辑就是说广东省占了 25%对吧？那么现在 我东鹏在广东省卖了大概40 , 那么你翻过来全国就应该做到200 ,大概这么一个大逻辑。这个大问题现在也确实没有问 题,但是这个问题前提是这个品牌力的问题是吧？你光靠终端售点的规模的增加，你可能 会有一个边际效应，对吧？你增加到45、50的全国复 购率的话，也在往上分，可能分不下去，因为全国复购率70% ,其实你的品牌力的话，你 的供货率也就是到40、50也就这样，这是我个人的观点。

Q：我们在做全国化的过程当中，整体的费用率是说会往上走，还是说保持一个稳定？还 是说算一下可能定位会往下走？

A:东鹏的特点个性，他不会去轻易的调整费率的，不是利益的东西，因为你代销费用每 一个产品就是这个账算的清清楚楚的，就是说人员工资战略以上的费用多少，渠道费用占 多少，平台多少，这都是定死的，所以说你它只会随着销量规模的增加而增加，不会动费 率的，因为费率一动，它的毛利率和整个纯利率就会动，是这么一个情况。除非是大的什 么生产成本之类的大的变化。

Q：做这些新兴市场的时候，也不会说给更高的费率是吗？

A :对，应该给，但是没给。

Q :经销商扩张速度现在很快，您刚刚说它的铺货率全国到50%的限制，现在大概是多少？ 然后出货上来之后，利润空间可能有一点平摊的效应，它现在原有经销商的一个流失率是 个什么情况？

A :现在的铺货率40% ,全国的终端是我们的投入，招商的流失，这个事情我觉得从结论 上来说，现在可以叫流失率。流失了是他自个走的，太快了也是我淘汰的。你不管怎么叫， 那么现在来看还是合适的，没有说市场也不是很多，有一些市场甚至说大家都愿意做，但 是这里面我觉得着重在经销商层面上要讨论两个，一个是去年是1100家的经销商的规模， 对吧？现在是到了 2000家，那么这900人是哪来的，并不是说新开了多少，这900个 里面可能有百分之七八十都是我们 原来的县级市场标准化法规的情况，就是说我说的做 设计市场的事情，这是一 个，至于为什么我就不解释了，我回头再细说这个事，包括这 个调整会给我们带来什么问题。第二个是什么？第二个是你经销商的本身自身的团队能力 和市场它的驱动力是怎么样的。这个是包括它的整个的规模，它的生意的结构等等，因为 我就是说头部的经销商都被头部的品牌拉走了。东鹏基本上也是一个第二梯队的经销商或 者第三期的经销商，这个东西他确实讲到后面你就算是找到一个大的电商，但他的生意和 他占比他也不能使，对于你来说也不是一件好事，它是这么一个情况。

Q :刚刚说零糖的3000万是Q3做的一个量，4~6月份不是做了差不多3000万的一个 量吗？

A:因为他们没有太好的回转，没有太好规格，后面的肯定的不够，我估计有

1000万不够了。

Q :今年零糖大概8000万左右的一个量是吧？

A :加气市场空间预计20个亿。零糖我们有一个准确的市场的第三方监测报告的数据，但 我个人估计也就是三五个亿不会很多。因为零糖的产品功能饮料的零糖产品屈指可数，只 有两个，然后还有纯进口的。

Q:刚刚说的扫码红包4块钱的是绑定的是哪个产品啊？

A :咖啡。

Q :前面说公司目标是200个亿，然后您觉得大概能够做多少？

A:这个不是目标，这个是远景规划、远期规划、战略方向好吧？这个可不是目标，我个 人估计应该是在120。

Q :可是今年都90 了，120的话不是马上到了天花板了吗？

A :对明年应该能摸到120 ,明年应该是做到110. 120问题不大，那么所以说他最高乐 观一点，我觉得摸到130、140也就这样了，这个是我觉得从内在的逻辑 解释，为什么要 说推新品，当然从外部的原因，我们刚才分析咖啡市场对吧？是一个好的赛道推出来，那 么从内部的增长的基础来看，也是需要持续性的。

Q：咖啡它现在作为新品去推的话，它的原有渠道的重合率有多高？

A : 100%。市场层面咖啡一二线城市发展比较好，渠道层面是100%重合，不存在说咖啡 的渠道，它需要先做一种新的渠道市场。

Q：主要大头还是看老产品，新产品一样的。那我如果说我们再往远一点看的 话，还有 什么新产品是可能体量比较大的吗？如果零糖加气都比较小，咖啡稍微大一点的话，还有 什么比较好的单品吗？

A:包装水，但很难做。公司有这个产品，但是并没有想到包装水上多做什么东西，而且 公司也有水源地这种，只在省内销售。省内销售部分铺货也不是很多，没有下多大力气。

Q:关于运动饮料呢？脉动尖叫这种？

A:其实对于东鹏而言，我个人一直以来都说他最应该做的方向是运动饮料，因为现在没 有一个头部的玩家品牌，而且一定要对于分行整体的产品，现在这各方面调性都特别好， 但是他没做，所以这个可能是基于市场规模。

Q:运动饮料的市场规模大吗？

A:并不大。脉动也曾经过过板。脉动到我们整个的定义里面，它是一个泛运动 饮料的概 念。真正的运动饮料指的是宝矿力水特这样的产品，包括尖叫。整个加起来的话也有多少？ 二三十。脉动最高的时候过了百亿，98亿那样。现在大概 也就是在60左右，掉的比较 严重。

Q:今年收入像您刚才说可能会有一个百分之四五十增长的话，费用投放其实可能是小于 50?

A :那就看他当时对销量预估的水平了，如果估到了按照这个工作画，如果他没 估到的话， 就会手里边有点结余的话，他可能会领会明年或者是今 年有些什么其他的补充的去把它投入进去一些。因为我已经看到了很多地面的一些推广的 费 用，投入了这个东西手里的医疗费用的一个投入,地面的一些公交车，一些大牌一些 楼宇都在投，下半年投入的一些重点，跟他费用投入的特点有关系，你必须在年初的时候 确定全年的一些投入的规划，这个钱基本上就框死，对吧？虽然没付钱，但是就让框死， 但这个推广的像你说红包基本上是在夏天在旺季来投。

Q:今年其实也不存在给指导压库的情况对吧？

A:这个是绝不会发生的，这个要做的话明年会很惨。现在没必要，我只是增长超出是肯 定的了，所以不会做这个事儿。

Q :如果像您说天花板就在120、130左右的话，他去年才五十几,今年为什么要加速做 到100 ,然后到明年的空间就小了呢？

A :这个猜不到。