舍得酒业管理层交流纪要

疫情后战略调整？

整体可控。

疫情影响局部，我们是全国化品牌，通过拓新区域应对。重庆战役效果好。

未来往南京、武汉拓。

加大招商力度、推新品、加强宴席促销。对冲疫情。

中档、高线光瓶成长潜力都不错。

舍得优势：老酒保证品质、文化酒有内涵。 

结论：疫情对淡季影响可通过招商对冲。 目前还没有调整全年计划。

现有2400经销商、全年目标？ 目前渠道健康度、有人退出吗？

目前群体稳固、没问题。

经销商数量没有具体目标，要看市场。

比如重庆突破了、肯定招的多。 看后面还能进几个城市。

介绍一下重庆战役的打法？

春节后，想川渝一体，就发起专业团队去做。

订单、实销都高增长。效果很好。

南京、武汉规划？

原来都有销售、但非重点市场。（川冀鲁豫、环太湖、东北）

未来是战役形势，集中销售人员重点突破。疫情下反而是机会。

如何避免冲突？

以前弱势区域品牌少，现在可以导入多品牌，势头就起来了。

新老都会导入、不矛盾。

老酒战略：每个经销商最多经销3个品种、多了不给的。

全年展望？

可差异化竞争、积极看法。

21年沱牌毛利率大升，看天花板提到多少？

应该是因为结构。

以后六粮卖多了 毛利率可能降。

我们不看这个毛利率，就看公司总ros起来就行。

公司没有专门去升级提毛利率。 大众酒跟高端不一样，不能一直提价，毛利率合理就行。

疫情下怎么招商？

除了京沪、其他城市都正常进行。比如重庆战役就顺利干下来了，订单、招商都非常好。

中国地大。

新商背景、结构？

县市级招商、不是省级大商代理这种。

那么在县市当地还是挑有实力。

一直强调，舍得80%业绩还是来自老商动销（3-5年以上），新商是为了未来增长。

区域供货管理？

不可跨区串货，会严惩。

经销商打款节奏安排？

低投入高回报为总指导。

全国8大仓库，产成品都在核心仓库里，算公司的。

经销商少量多次打款、少占用资金。 货可以1-2天到位。

原则就是不压货。 经销商想主动压货也不发（通过数字化系统管控、看到高库存就不给）。

如何管理经销商库存？

扫码系统；扫了费用才投的下去，经销商肯定扫。终端消费者不一定。

沱牌分事业部运营后的情况？

Q2以来疫情对沱牌的影响？

21年初提双品牌战略。2020年收入2-3亿、21年做到10亿。

沱牌里不只是光瓶低端、还有300多元的次高端；过去品牌力可以，希望唤起消费者记忆。

还有其他品种要推。沱牌曲酒会出个复刻版（白酒会排名第一的）

目前销售正常的，疫情影响还好。

沱牌的重点市场？

原区域为主。

21年以来有了事业部。今年把大区进一步切割，把舍得、沱牌拆开了，想尽快发展沱牌。力度更大后、效果更好。

品牌还有张力和记忆，99年全国销量第一。

舍得在品味、老酒之类到底倾向于那种？

5代舍得产品做好了、因为疫情推出时间延后。

缓解后马上推出。

舍得产品太多了，价格带有重叠，发力哪些？

产品定位：

水晶只做团购、圈层，不是主流。

第一大单品是品味舍得，价格带400-600元。市场价还有300+，货不多了。出厂418、指导价598、现在还是倒挂的，先解决这个。

第二，智慧，定位600-800元，指导价700多。

价格带清晰的。

沱牌、舍得分开后，有没有目标？

并重。

沱牌销售额低，赶上舍得还早得很。 光瓶vs品味，差得远。

目前看，舍得占8成、沱牌占2成。

看工艺，优质基酒率就这么点。未来肯定以舍得为主；沱牌估计就是同比增长。

现在优质基酒率超过20%吧。 沱牌去消化剩下的70-80%。

公司有个70亿的产能项目，6万吨的产品结构，怎么考虑的？

对企业未来信心。

6万吨是基酒；看优质率，刚开始估计只有20%、随着窖池老化优酒率高一点。

扩产的考虑，21年以来销量增长快，基酒快速消化。我们又讲了老酒战略，所以要保老酒的体量。

即使某个阶段行业出问题，白酒行业出问题，我们也不是很担心。白酒没保质期、存起来就行，也是未来的财富。