问答

Q：2021年在大宗品涨价过程中，毛利控制比较好？

A：原材料主要是塑料、铜，去年铜的价格涨幅比较大，一二季度，从４万涨到8万，对成本造成一定影响，已签订的合同也在和客户磋商，全年看控制较好，未来原料波动，主要应对：1）以往大多总价包干，价格锁死，中小型公司的方式，是短期成本控制；２)大型公司采取审计结算方式，前期给出一定报价，过程中原材料、工作量波动大，在结算时，双方审计针对项目情况核价，对双方成本利益进行把控更好，对报表影响，是谨慎方式，前期不确认毛利和利润，最终审计结束一次性确认收入、利润，是公司21、22年有信心保持好的经营水平的原因。3）上游供应商，签订长协，每季度统一价格供货，约定突发状况优先给公司供货，在细分元器件签订长协；铜排，会在同期价格有下降时进行备货；４)电力设备在电力工程业务占比60%，高低压柜占15%左右，核心设备是公司自己做的，去年10月开始做开关、断路器，未来发展顺利，在工程项目占比接近10%，未来工程项目25-30%设备可以公司自己解决。元器件和断路器的布局，一方面带来业务收入机会，另一方面对成本更好把控。

Q：用电运维方面，到2021年末整体签约用户数量和毛利率？商业模式和收费模式是否有变化？

A：2021年初1300家，21年末2500家左右，毛利率保持平稳40-50%左右。

有变化，合同收入两块确认在一块，特别是9月份之后双控政策下，EPCO模式下属于综合能源服务模式，客户希望把工厂工业数字化利于把控，放在一块是考虑利润一部分放在工程还是运维，江浙沪渗透率提升，线上+线下模式，毛利率提升，边际成本下降，核心区域，为了获客，单个客户价格有让利，毛利率整体还是提升，3、4人工作小组覆盖一个园区全部客户，只要客户数量增加，单价略微下降，总体收入也会提高非常多，对应成本不变，这块未来在常州、无锡、苏州经济园区的运维业务也是公司非常强的看点。

Q：2021年年末以及一季度订单和整体经营情况？

A：常州３月中旬遭受疫情，静态管理6天，没有实质性影响，1-3月订单会披露，相对于21年也是比较亮眼的成绩，新签业务没有受到疫情影响，５月份之前签约的新签项目，往前追溯都是半年以上，落地过程采取线上形式，疫情对于新签业务没有很大影响，只是新客户拜访和新业务拓展存在一些问题。疫情主要影响是：公司的优势，现场服务的快速相应和优质服务，受疫情影响，开展有一定影响，没法发挥优势，也在积极和客户商量，紧急的，采用京东的方式，先让人员隔离，再做项目，业务不紧急的调整工期，承诺之后赶工，公司有应对处理经验，今年经营预期目前不会调整，有信心二三季度追回来。一线人员，做完常州本地项目，去外地隔离，之后再去当地进行客户开拓，稳定大客户。设备也在和政府协调，物流申请绿色通道和快速通道，确保生产设备和原料保障。管理层今年取消周六休假，把过往几年忽略的管理问题，重新重视，包括收款和各部门之间的协调，希望让公司内部强起来，在电力行业发展的十字路口，公司要抓住机会。2022年公司经营思路是会专注围墙内用电服务，从电力设计、集成、设备、运维、光伏、到未来储能，持续深耕最好的有潜力的用户，随着业务复杂和竞争激烈，避免能力短板，要持续人才培养，形成行业内一线服务队伍。总包业务发展方面，公司也在思考未来增长点，保持增长必须打通业务，找到长期潜力和增值赛道，17年公司定位，从单纯设计院延续到一站式服务；通过上市，希望做好主营业务探索和布局，新业务选择原则是体现公司的优势和潜力，不能脱离主业太远，在EPCO基础上，今年会把电力电子设备、储能和运维作为努力的方向，但新业务目前收入、利润还是没法和EPCO比，需要不断积累，才能有业绩支持，未来希望做成围墙内全方位用户支持的品牌服务商。

Q：信用减值损失比较多是因为地产？

A：里面有一些地产减值，但是整体还是正常的，主要还是去年应收款增长比较快，应收款中房地产占比不到50%，一年以内房地产占15%，应收款坏账计提2.5亿，今年随着应收款回收，后面会有所改善。

Q：政府补助减少原因？

A：之前政府补助是当地政府退税，上市之前有支持，21年上市之后，退税减少，22年会重新延续回来，也跟我们之前发再融资有关系，政府也扶持公司，给予的政策是在项目投资过程中，也会予以税收返还，去年有几个结束的政府补助，今年会延续。

Q：现金流四季度有回弹的原因？

A：以往是三季度抓新签、建设，四季度催收款，市场经理思维也是这样，今年二三季度原材料波动，支出也比较多，也是21年净现比下降的原因；22年1月有一些支出款，2月现金流正向流入，三月份上半个月比较好，下半个月有一些结算，现在市场经理也在结算。

Q：省外业务今年的目标和提升占比的措施？

A：实际上，21年新签省外订单较20年提升较多，但项目实施完才会确认收入，今年省外市场，特别是一些北方项目，因为天气原因11、12月份没有进展，造成21年省外业务收入占比不高。目前在手的省外订单包括今年1-3月份新签，新签订单1-3月份可以达到34%，2022年全年省外占比可以达到15-20%，虽然这个行业省外扩张很困难，但公司也在努力做，省外占比会逐渐提高。

Q：电力设备有单独销售的吗？占比多少？

A：披露的3.3亿，都是单独销售的，和总包没有关系。

Q：分布式光伏和储能业务布局的情况？

A：正在实施的40-50兆瓦，集中在安徽和江苏，安徽20兆瓦，江苏30兆瓦，即将实施的有40-50兆瓦，上半年实施完毕，目前的策略，江苏是EPCO＋光伏模式推进，安徽发力的有两点，是和皖能集团合作，一个是皖能集团现有的屋顶分布式光伏资源服务，3-4月份新签8兆瓦屋顶分布式，有三个项目都集中在安徽合肥，第二个是和皖能作为一个联合体，寻找整县推进光伏项目，主要是合肥长丰和庐江，庐江本月底下月初有30兆瓦有整县光伏项目落地，公司大概率会获得，皖能给到公司EPCO的造价是3.5-3.8块/瓦，对应15-20%左右毛利。

Q：对于不同等级电压方面的考虑？

A：结合疫情来看，公司在今年年初，以及去年下半年，整体业务收入以高电压等级为主，110Kv项目围墙内投资力度大，配合车间变配电业务，以及本身占地面积大，未来光伏业务也更好进去，公司资质也在提升。220kv，330kv业务更多是政府投资、超大型企业，公司也参与比亚迪220kv项目的服务。疫情原因，省外业务开拓有一定阻碍，基于对业务判断，目前常州区域内小项目也不会放弃，疫情下会考虑把周边业务市场占有率做高，220kv、330kv业务开拓与公司定增有关，希望通过定增优化股东结构，引进未来对业务订单成长的战略投资者，包括常州市一些政府平台参与，公司所在地是当地发展的核心区域，恩捷、中航、蜂巢、当升、理想都是公司客户，未来伴随大规模发展，会有基建和稳增长项目，政府表示如果可以参与到定增，成为公司股东，大型项目对公司也会有倾斜，考虑2022年经济环境，政府类的项目在拉动内需方面会有较大的投入，这块业务项目来源、稳定性和资金稳定性都是很好的。

Q：2022年及中长期经营目标？

A：经营目标是和过往几年一样的增速。

Q：四月下半旬以来，疫情对公司的影响是否有缓解？

A：对于收入确认和新签影响不大，但是对于收款，一季度结算有一点影响，项目完工，只是确认和结算会推后，目前影响不大，二三季度可以重新追回来。

Q：工商业客户和地产客户回款难度的差异？

A：去年对地产项目进行了把控，应收款地产占比不是太高，从前两月看，政策有调整，像保证金，如果不考虑疫情，回款比较好，现在也在和客户商量，如果回款不好，也会收一些银票，工商业付款正常，按进度结算，合作公司比较大，进度款付款比较即时。

Q：2022年除了在做的业务，低压、储能是否可以看到兑现和进展？

A：光伏目前比较稳定，今年占比提高到两位数，低压拿地、建设集中在三季度，有一个建设周期，本部开关、断路器三个生产线在开工，前三个季度总包形式位置，单独带来销售收入到四季度或明年，今年不明显；储能业务，工商业用户需求没有大规模需要，需要政策、投资回报比提高，特别是调峰调频的补助，储能今年主要业务还是区域内政府项目像一些绿色建筑，以政府和公共事业为主，目前公司有储能业务开展，但占比不多，后面储能设备和业务有进一步布局，会即使和大家交流。