20211013 

嘉仁总：

为什么做这次调研？

① 大家关注十一长假终端和产品需求，因此希望可以从终端、经销代理的角度理解产品的销售情况。 9月是医美行业的落底时间，那么接下来那种类型的公司、产品需求增长会更好。

② 未来一年的前瞻。最近的股价上涨，部分来自于大家对四季度旺季、季节性的交易上涨的预期。回顾爱美客的销售情况，四季度确实表现较好。如果还要看明年一年的情况，该做怎样的观察。

我们团队在今年做了一个较好的前瞻性验证，包含：

① 去年 9 月出了爱美客深度报告时，就提出爱美客有望成为医美龙头，主要从产品矩阵、明星单品的逻辑论证；

② 今年年初公司股价出现平稳盘整的时候提出爱美客是“中国的艾尔建” ，因为艾尔建走出来的逻辑是源于其非常强的明星单品 Botox，以及它较为完整的产品矩阵，这和爱美客是类似的，并且在年初也对爱美客做出了 2025 年和 2030 年的业绩测算，以及估值和市值的验证，目前的市值已经达到了我们当时预测的 2030 时的底部，但是也让市场理解到我们是如何看待公司长线发展的逻辑；

③ 今年 4 月提出由于双美胶原蛋白的缺货，爱美客的熊猫针有望在市场上放量，医美的投资框架也正式完善。

④ 这段时间医美板块的股价上涨主要源于爱美客的拉动，我们的逻辑也得到了充分验证。有所遗漏的地方在于我们没有预料到今年 7 月会出现较大的对政策的担忧，但在 7/8/9月我不断提出预期在 8月底到 9月上旬出现落底。原先预期公司股价会在 8月达到最高点， 9 月由于解禁关系股价可能会出现回调， 但由于回调提前出现，大家可能更需要关注公司的业绩会在何时创下新高，而那个时间点就会出现股价的落底。 这个时间点类似今年的 3/4 月， 2-3 月公司股价出现回调，但 4 月公司业绩创下新高之后，股价就呈上升趋势，当然市场也随之上调了对公司的业绩预期。我认为今年 9-10 月会重新发

生类似 4 月的情形，即便有解禁造成的“筹码”压力，我也认为大家会因基本面以及已经开始回调的估值做布局。而这段时间我们的观点也得到了验证。

接下来需要关注：如何看待板块的长线逻辑？

我个人预期明年 4 月板块股价有望再创新高，由爱美客或者其他公司带头。

明年最需要关注的是合规，明年/未来一年是一个“定标准”的年代。从 2017 年开始的多部委执法，到今年 8 月 27 号《医疗美容广告执法指南》，其实都没有离开过多部委执法的战略框架。大家无需担心国家不认可这个行业，只是因为这个行业除了消费属性外还牵扯医疗属性，一定要在维护人的生命健康安全的前提下持续推进。最近我们也在做一个类比欧洲的研究。欧洲一开始也是个较为宽松的标准，但可以看到 2011-2012 年时由于英国的一起隆胸假体伪劣事件，再此之后开始着手修订医美产品在医疗器械领域的框架和标准。

今年各项法规推进后，临床获批时间也从之前较短的时间拉长到 3-5 年，并且把之前不属于医美的器械和产品也拉入医疗器械的框架和管控， 因此可以看出中国的医美合规只会在严格的框架下慢慢释放产品，无法预期这个行业会突然放松、市场上的产品品类会骤增。并且目前看来海外国家也在朝中国的方向走。协会也在朝这个方向做推进。 近日，中整协也在发展产品详细信息的 APP“中国医美行业发展与监督自律平台”。行业的合规发展一定离不开协会，因为医美和终端消费的联系太深，如果只靠管理机构和顶层框架做设计，难以追寻终端的“擦边球”动作。但是协会可以更好地促进终端和顶层设计的协同和对接，并且中整协也在做这件事。未来可以看到打擦边球的产品会越来越难以在市场上生存，因此主线逻辑是没有问题的，即龙头、合规、有强大临床背景的机构（例如想往这方面推进的部分药企）具备先天优势，因为国家正逐步把框架做得更严格、并且有一个较好的实操标准做监管。我们也可以看到化妆品在今年4/5 月监管条例推出后一直未明确的“如何审查宣称功效和实际功效的差异”也在前几天推出。在化妆品会这样做，那么在医美也会这样做。因此在看好一家公司，认为在未来一年的确定性较高，就说明该公司在合规上所受的风险较低，最好能是参与行业标准制定、或者本身就是标准的公司。

所以我们一直在说产品定位要更加精确，产品从材料选取、市场定位都更加精确时，也是在帮适应症、材料概念定标准。 这时候需要专家共识，需要上市后临床的更新，以及和终端医美机构的联合，这些都是互相推深的过程。因此持续看好爱美客、华熙生物、台湾双美胶原蛋白的主要原因就是他们都有在做这样的事，爱美客目前也努力为濡白天使创设标准，因此正缓步推进销售。

除了“定标准”外，还可以从四个维度看行业未来趋势和发展。

1、 针剂类

变化 1：专精、细化、打材料和产品的适应症。 过去几年我认为只有三款产品在通过战略打出精准化定位方面做得好： 双美胶原蛋白（打眼周）、嗨体（打颈纹，通过颈纹提升适应症到眼周和水光）、 莫娜丽莎（精灵耳），后面包括华熙今年推出的娃娃针、熨纹针（专注额纹） ，可以看出越来越多产品都在打精细化推出、产品定位越来越细。因此我们预期现在如果想推出一个好产品，必须在产品的顶层设计上在最初就设想好做什么、怎么做，而不能宣称什么都可以打，这样反而会变得没有特色，这样的产品很难有恒常性的增长。

变化 2：关注复合型产品。 在单一赛道上龙头确定性强，如在胶原蛋白上龙头就是双美，透明质酸知名度高的就是乔雅登，而复配型产品具备弯道超车的机会，再通过精细化适应症从 niche market 上打出产品知名度，濡白天使也是属于这类型的产品。因此也可以看出爱美客偏向推出复合型材料搭配较为明确的市场推广的底层框架推出产品，这也是我们看好爱美客的原因之一。

变化 3：再生类针剂产品。此处省略。

变化 4：监管趋严之下合规产品市占率有望大幅提升。如果国家监管越来越严格，又有协会的帮助，就算短期消费不是特别好，但这种类型的产品和机构的增长受消费影响会稍微较少，因为会得到更多的机构的使用、更多消费者的支持。这类型的标的可能当下销售情况没有明显好转，但能够得到较多的筹码支持，就是因为具备中长期的增长逻辑。

2、 光电类

变化 1：合规同样是光电类产品的大趋势。光电类射频产品从之指导原则（征求意见稿）一文看将被纳入三类医疗器械，监管趋严下灰色地带将越来越少。此外，赛诺龙（以色列的光电公司）之前作为全球前三的光电类龙头是被私有化的，近期传出可能被股东出售，是代表怎样的市场含义？

变化 2：国产光电类品牌有望出现后起之秀。国内很多厂商之前在帮海外做代工，已经具备应对海外审查及技术能力的代工厂现在想推出自由品牌，极有可能成为后起之秀，并且也具备被大公司并购的可能。

变化 3：光电类与皮肤类相结合的联合疗程越来越多，这也和薇诺娜、贝泰妮等公司相关。贝泰妮目前想做的就是从联合疗程切入，而这块也需要专家共识。而这类型的联合疗程会有哪些产品的联合，又涉及前面所说定位精准化所需的顶层框架设计能力。例如一个产品专门做美白，就有可能和皮秒做联合，那这个产品就可以称为“皮秒最好的帮手”。

3、 皮肤类

变化：合规趋严增加产品弯道超车可能性。因为水光的三类械产品不多，虽然现在二类械还可以用，但不排除朝最严格三类械发展的可能。从这个角度我们可以看到规模，据辰宇咨询统计， 2020 年中国中胚层疗法市场规模达 128 亿元，而目前爱美客嗨体、冭活的占比仍低，在合规趋势下市占率有望提升。 看好皮肤类项目的原因也是合规让部分产品有了弯道超车的可能性。

4、 新商业模式。

除了再生材料市场、医美体雕市场、产康市场外，平台型的公司亦大有可为。在定标准的阶段，除了自己定标准，机构也有可能协同这件事，例如帮忙做专家共识。深圳的亚华医美积累多位资深教授，具备资源整合能力，例如和上市公司展开业务合作，而此关系中的上市公司在为产品定标准时就站在一个制高点，今后也具备更高确定性，后续可持续关注。

建议持续关注医美赛道。可以看到大家在转换筹码时医美赛道及医美龙头公司仍具备较高的确定性。

Q1：合规趋严作为今年最重要的趋势，对行业整体及行业各个环节（尤其是产品，包含已上市和未来将上市的）的影响？

吴骏总：

① 宏观而言，中国市场合规是大势所趋。医美合规会进一步构建社会对医美行业的信任，有积极影响。

② 产品端而言，合规让求美者更加安全，能够使用更加安全的产品，同时也促进上游企业增加研发和对产品品质保证的投入，有积极影响。

③ 短期，行业增长可能会因合规趋严放缓， 中长期坚定看好整形美容行业，因为求美是人底层需求逻辑。

凯琳总：

非常赞成合规推进。作为持有三类械玻尿酸的上游品牌方，台面下玻尿酸市场数据会比明面上更庞大，庞大的水货冲击不容忽视。作为医美机构的运营负责人来讲，很多做睫毛接种的地方都在做光电和注射。因此希望加大对非法机构的打击力度。但在实际的推广过程中，很多灰色地带难以处理。前一阵和卫健委领导交流，发现：

①“民不举、官不纠”现象仍存，没有人举报，官方、政府部门也难以监管到这些灰色地带；

②监管仍在民间，官方强有力的打击、处罚方案尚缺。 如果水货越来越少、所有医疗机构都能选择有证的行货，很多医美官方数据、行业成长性都会更健康、更良好，但在推进过程中确实有难度。

锦华总：

国内、国际生产的假货，对行业整体的伤害性远大于个体工作室、黑渠道。假货披着好产品的外衣，通过营销的手法，推动国内黑诊所、美容美发店做市场宣传。例如韩国某针剂品牌宣称自己的产品能做骨性填充，国内的水货代理商及经销商并没有判断是否是合规、合乎品质的针剂，就在市场上推广并且卖得很火，这对于整个行情和行业发展而言负面影响是巨大的。作为上游品牌商，对水货深恶痛绝，因为合规厂商很认真做市场教育、推广、培训、方案、服务，而水货、假货厂商可以以极低的成本直接收割市场，虽然有些机构已经意识到必须往合规的方向走，整个合规过程还需要花比较长的时间。 无论是行业的自律行为还是行业有效政策的执行，仍需 3-5 年才能把这个市场逐步导向正轨。

刘莎总：

合规是必然的，但实现需要时间。但对于现在的医美赛道而言，只有做到合规，医美赛道才能够越做越大。如果无法做到合规，美容院的医疗纠纷国家无法掌控，因为操作人员也不合规、没有经历完整医疗体系的培训，行业的规模也无法得以发展。但是，仍存一个医美行业乱象就是，代理商是合规的，但有些不合规产品的成本较低、批证时间较短（在产品上的投入成本更小）、在市场上销售的价格也较低，卖给医院也是合法的，但是医美医院一旦使用就是不合法的。所以合规之路 3-5 年是必然，甚至比 5 年更长，因为医美的治疗方向广而多，因此国家批证环节的打通也是非常有必要的，并且应当是从上至下的。现在拿三类证的只有 PLLA、胶原蛋白、透明质酸，这些材料无法满足庞大的医美市场需求， 因此合规是必然、材料的放宽也是必然，否则合规很难执行。

Q2：监管趋严下，未来水光市场的发展展望？未来监管对水光的要求是否会参照三类械管理？

吴骏总：

① 站在医疗机构的角度而言，水光是医疗机构的必备项目。据不完全统计中国有 3-4万家医疗机构，基本每家都配有水光仪器。并且我们做过测算， 1个月内，机构注射人数每增加 100 人，机构就有理由增配一台水光设备。未来趋势是每家机构会有多台水光设备，并且水光注射频率会越来越高。对于医院而言，水光属于导入项目， 水光安全性高、注射效率高、价格区间从低到高可以满足不同客户的需求，因此水光会持续比较长的时间。

② 从产品端而言，水光比较像 IVD，具备水光注射平台+耗材市场，可见耗材是水光设备+水光用针头。在我们的理解中，玻尿酸复合溶液也是水光耗材之一。 未来水光市场发展趋势是更有效的注射平台结合更多类似水光玻尿酸、动能素、胶原高分子材料去满足求美者对皮肤抗衰、推动问题皮肤解决的过程。 对整个水光市场，我看好基础皮肤科的微创市场，也是整个水光市场的高增长引擎。

Q3：从对未来医美市场的赋能方向：针剂类、光电类、皮肤类、新方向这 4 个角度谈谈对未来的理解和看法？

吴骏总：

这几个方向都是未来在医美行业中微整治疗的大方向，并且都存在非常大的机会。

① 针剂类：玻尿酸市场大概有 30+张证了，今年也可以看到一些高分子材料的上市，比如 PCL、 PLLA 产品。未来各种各样的治疗手段都会有越来越多的产品推出。

② 光电类， 在医疗应用比较多的是激光光源、射频和超声。现在射频和超声市场完全合规的产品还是比较少，激光市场也不例外，可以看到皮秒激光和 2940 这类型的激光在这个细分赛道的注册证也不是非常多。 因此未来激光市场也会涌现出一大批选手级公司。

③ 皮肤类，和针剂类和光电类有较大关联，并且针剂和光电类产品都是解决皮肤问题。对于皮肤类产品而言，中胚层产品较为一枝独秀，未来趋势还是往微创方向发展。

凯琳总：

① 针剂类：趋势向好是明确的。放眼海外市场，玻尿酸和肉毒素这两个经久不衰的材料在全球市场上已经是份额最大的两个板块，但中国市场不太一样，近期炒得火热的再生材料（少女针、童颜针）在中国市场一上市就引起广泛关注，但在海外市场的销量较为平淡。

② 皮肤类：作为医疗机构运营者，对中胚层“又爱又恨”。原则上而言， 目前所有动能素类产品都没有三类械注册证；所有中胚层材料，除了一些水光产品（脸部和臀部的透明质酸），都没有三类械注册证。因此预计未来 3 年的，会有更多合法的、有资质的水光材料上市，因为皮肤类的需求是巨大的。尤其是疫情以来（20 年 3 月起），医美的需求复苏下，皮肤类需求迎来爆发性增长，皮肤和光电类增量巨大。

③ 光电类：光子嫩肤排第一，远领先于激光、射频。包括现在兴起的网红直播也是，没有一个网红不卖光子类产品。光电类产品的问题在于，除了射频、激光、超声外，几乎没有什么新技术。近一两年光电类产品的技术和设备项目一旦上线，经过网红的炒作后红得很快，但退热也很快。热玛吉作为一个“常青树”已经十多年了，但大家听说过的 4D PRO、 5D 等项目可以说是昙花一现，短短一年内上得也快下得也快。光电类产品未来应该怎么做、是否还有一个产品能像热玛吉一样红十年，也是医美运营商非常关心的事。光电类产品都不便宜，花几十万上百万买来一台设备肯定希望长期做导流，而不是“昙花一现”， 3个月红利期已过就要杀出非常低的低价。包括医生的操作时间，每天 300-600的引流价格为 C端消费者服务打光电，医生的价值该如何体现？

④ 新平台：合规路漫漫，“制定标准的人未必是深入生活的人”，制定规则的人可能并不清楚市场行情，对产品安全性的把控（政府监管方）和真实的市场需求（C 端）很难做到平衡。无论是八部委的检查还是对上游厂商的监管，对厂商“背后的故事”可能都不是特别了解。因此希望制定行业标准的机构/公司、对国外好产品的引入都可以加入资深的医美从业人员参与。

锦华总：

我们一直都在谈“分层治疗”。在求美者提出皮肤类需求时，无论是抗衰、斑点、细纹、痘坑痘印，我们都是对顾客做出全面的分析做分层治疗，用不同的工具（如用光电处理皮肤表面、用热玛吉超声刀处理抗衰、提升需求）。

① 新晋赛道：对于新赛道，例如产康美容，有点像二十年前的传统美容、生活美容，正在疯狂增长，增速高到几乎每月都能感觉到市场份额的提升。可是目前尚未有以医疗高度、医疗专业协助产后美容、产康市场，几乎没有看到一家上游企业或服务商做得很好。

② 老技术的新应用：例如光电类的皮秒，是标准的“老波长新应用”，在进行技术升级后，整个的治疗舒适感及效果性提高到新层次。一家机构采购一台皮秒仪器需一百多万，但到底能为机构带来多少效益是很难评估的，因此衍生出了光电租赁/共享这种新的商业模式。在进行全球性的调研后，也发现有光电类的新技术苗头已现，也很期待两三年后光电类新的技术和应用可以进入中国市场。当有不同的波长、不同的方式去输出光电，一定会迎来全新的市场份额，进行一种补充而非替代，实现治疗效果的升级。

③ 针剂：无论玻尿酸、肉毒、童颜针、少女针、胶原蛋白，今后一定也还有新的材料应用，也会有不同的适应症。莫娜丽莎这两年做得非常好的就是精灵耳和直角肩，做得就是新的品类、新的消费心智。但是女性还有其他的需求，甚至男性也有新的需求，新的市场需求也会从这块不断涌现。

刘莎总：

① 针剂类：今年再生类产品在中国爆发，并且在中国市场的市场份额占比一定能超过欧美的 5%。中国市场在玻尿酸、肉毒素等产品进入市场后，已经很多年没有新东西进入了。莫娜丽莎为什么能在众多玻尿酸产品中出圈？靠的是好的品牌推广、营销推广。如何在针剂市场做细分市场？靠标签化。就像每个人做个人 IP、公司 IP 一样，产品也有 IP。针剂市场新材料有葡聚糖、羟基磷灰石，新型材料的加入一定会让针剂市场更加繁荣，对消费者而言有更好效果，对医生而言能通过新材料让美丽升级，因此再生材料一定会继续热。但一味的高价值单品未必会很火，因为中国的贫富差距仍悬殊，顶层金字塔的占比并不大。

因此我认为未来针剂市场重点在于：1、细分；2、定位人群；3、市场推广、品牌推广如何做文章，如何让消费者觉得和自己的需求匹配。真正的大势市场我认为是从 C 端到 B 端，我不认为 B 端能够真正引导 C 端， 例如美白，美白产品在中国市场大火是因为中国女性对美白有执念，而童颜也具备类似的机会点，但就是在做细分市场。

② 光电类：以前的光电类在公立医院是作为光电科和皮肤科，对于民营医院是在疫情后才迎来光电类的大火。热玛提火了，是因为消费人群发生了变化，能无创解决的问题不想再有创、不想再大动干戈。目前光电类产品对于医美机构而言压力很大，设备单价高，但租赁又有诸多不便，要求客人一定要预约到店。我认为一定会有这样的设备出来，一台母机，上面可以调多种程序，出来的探头不同，从而完成多个项目，这是一个新的商机/趋势。光电类项目的推出已经让机构应接不暇，机构不可能每个产品都买。并且未来趋势是“轻医美”，光电类产品作为重资产，与趋势是相悖的。

③ 皮肤类：具备巨大潜力。韩国没有美容医院，只有皮肤管理中心，因为现在年轻人追求的是快捷、有效，打一次水光、进行一次中胚层的治疗会比擦几个月兰蔻、雅诗兰黛甚至海蓝之谜的效果更好， 美容院的这部分人群一定会向皮肤类导流。因此皮肤科市场一定是巨大领域，但也面临诸多限制。皮肤类产品也具备类似问题：产品并不完全合规。因此皮肤类的合规产品一定是大势所趋，因为需求人群是一个暴增，甚至比针剂类的暴增还要更大。

④ 新趋势：看好私密、形体和产康。因为现在的消费主力人群是 80后、 90 后。这部分人群对两性观念开放（私密），做完了脸部的高端客群的求美需求会衍生到面部外的其他部位，这也是为什么直角肩能火的原因，一开始在新赛道消费的人一定是在金字塔塔尖的人。

Q4：莫娜丽莎在针剂类领域今年取得非常大的成功的原因？如何看待透明质酸竞争格局以及海内外产品差异？

凯琳总：

莫娜丽莎 19 年 4 月拿到三类证批文 20 年底上市，上市仅一年半， 代理莫娜丽莎时因为感觉玻尿酸行业竞争者很多，有过犹豫，但是行业内朋友提到玻尿酸市场很大，是千万的盘子，即使是其中一小部分也大有可为，可能比做新材料更简单，但是上市时发现并不简单，韩国伊婉玻尿酸进中国时， 13 年我在团队里对于当时的营销套路也有一些体会，但是目前这些套路机构已经不买单。因此市场部开始寻找莫娜丽莎的细分化特点、优势：含有麻药利多卡因，我们对标的进口品牌，艾莉薇含麻药产品未上市、瑞蓝和乔雅登的含麻产品国内没怎么做，我们认为有一定机会，含麻产品也是国际主流产品；

新概念策划：“精灵耳” 。今年 1 月，春节前已经在策划进行打板，之前没有产品做过，目前也有很多厂商蹭这个热度， 6 月该主题有达到微博热搜榜首，也是 C 端需求倒逼的典型案例——即当 C 端认为有该需求时，该需求对应的项目的热度会持续，而不需要厂商做任何推广， 仅仅找一些网红做探店打板，在网红圈内的传播效果很好，很多慕名去打精灵耳（一边需要 4-5 支玻尿酸，但是维持仅 3-4 月，后续需少量补打）。可见挖掘新的需求点，新的部位对于拓展消费者的作用，并且当消费者认可某一部位的效果，可能会在其他部位需求（胸、直角肩）也考虑到该产品；嗨体的成功也是定位颈纹；

我们很早也参与双美但是没做起来（贵、持续效果不长），后来定位黑眼圈就火爆起来。因此只要找准细分定位，玻尿酸市场也大有可为。

我们机构 80%以上的消费者已经是 95 后，大学生来做光电、水光，年轻人喜欢的是有调性有概念的产品， 虽然玻尿酸产品差异化不明显，但是在品牌定位、目标人群定位以及细分部位方面仍有很多差异。

Q5：康哲美丽和其他公司比的优势所在？

锦华总：

6 月进入康哲美丽，目前关注的市场包括产康、产后护理市场，个人 14 年就有看妊娠纹项目， 16-17 年和门店合作产康项目，发现了市场较大的潜力；

康哲作为药企在医美方面的优势：（1）合规。作为医药行业公司，其合规性是深入骨髓的，能够保证销售、管理的商业行为合规，走的更快；（2） 销售管理能力。目前销售人员 4000+人，皮肤管线 500+人，销售团队较为强大，销售流程、销售行为管理各个节点的颗粒度很小，将管理经验运用在医美上，会对于康哲美丽的发展有很大的帮助。很多上游厂商人员流动性较大，会导致客户流失业绩波动，内部士气也有影响，销售人员的升迁路径清晰，保证人员稳定；（3）选品优势。康哲从最开始的 CXO 标签转化，选品优势明显，各个部门配合评估产品、是否符合市场，目前看过 20 余产品，目前已经筛选出数种，希望在明年和大家见面。

Q6：各类产品如何打出差异化：

刘莎总：

市面上各类产品都有代理过，我目前覆盖浙江、上海、湖北和广州四个区域。

• 胶原蛋白：

产品上看， 有注射&中胚层胶原蛋白；品牌上看， 胶原蛋白可以分为双美和其他胶原， 双美是猪胶原，锦波人源重组胶原蛋白，可丽金类人胶原蛋白，创尔的是重组胶原，弗缦为牛胶原。除了双美外，很多胶原蛋白产品没有标签，对于疗效、适应症没有定位， 而疗效才是 C 端买单的理由。但是市面上所有产品都无法解决过敏原问题，且很多没有适应症定位。

新品牌发展应当吸取标杆双美的经验， 双美价格高、维持时间短，新产品尚有突破空间，做其他适应症的深耕。

目前也有一些长效胶原产品：爱贝芙使用牛胶原以及 PMMA 微球，在再生赛道内也比较看好，因为胶原相比 CMC 的占位效应，能够发挥再生+改善肤质的作用，和其他高分子材料结合的胶原蛋白的产品未来有很多可能。目前胶原蛋白都在做皮肤领域，锦波的证件是最合规的，有一些壁垒。

• 肉毒素：

没有太多标签。衡力便宜；保妥适精准治疗、弥散度小；吉适的配比不同导致配药方法不同，和保妥适同等价格定位，在本来不大的市场内可能难以得到较好发展。肉毒素不是盈利品项，扩大流量很多来自于标签化，比如元气森林、江小白，很多销售来自于消费共鸣。比如衡力主打优惠价格，价格高于衡力的都应该找到精准定位。玻尿酸现在市场份额较大的是用来引客的伊婉和乔雅登，之前还有海薇和润百颜，现在没有的原因是之前机构补贴消费者上门，但是不会再产生其他消费，但是伊婉 1k+的价格还能带来其他消费。乐提葆的赛道类似伊婉，做进口赛道的入门产品，后面进来的橙毒、 Xeomin 天使肉毒（优势：无需冷链；劣势：疗效不一定好，维持时间较长） 也需要找到自己的标签，才能在产品内做出特点，药监局过证保证合规， 后品牌推广力是第一位的。定位价格是不够的，比如保妥适定位贵妇，但是价格其实并不高， 贵妇定位也会导致一些白领没有了解该产品的欲望，有利有弊。

Q7：对濡白天使、伊妍仕、艾维岚的看法，差异点&优势？在终端市场的反馈和销售情况？

凯琳总：

童颜针不是新概念、不是新材料，但是今年首次过证后才正式进入舞台，之前也有很多机构用一类二类械销售，吃到了一波红利，某些消费者有所了解，很多机构采购比较谨慎。少女针的概念比童颜针新，但是材料不新， 之前也有很多台湾医生也有过来打过水货，少女针上市后表现可圈可点，价格较高（定价 18800）， 但是我们机构开一年多，A 类客户（客单价较高） 仅 40 多人，筛选出来的少女针、童颜针客户更少，很多有消费实力的消费者之前在渠道医美就已经注射过。但是材料上市后表现仍然不错， 机构采购两个国产童颜针，相对国外产品做出了优化，颗粒较小，在塑型上有所欠缺。

目前童颜针（awl） 销售采用压货方式，但是医美消费的流量风口变化较快，机构很难支持大额囤货，对于资金流动性影响较大， 上海很多直客医美机构都有进货，但是销售不是很理想，因为定位的都是较少的高消客户，且童颜针、少女针维持时间较长， 不像玻尿酸、肉毒 3-4 个月需要补，可以带来循环消费。总体而言有利有弊，很多机构持观望态度。再生概念是好的，未来市场可能岁注册证增多带来更大空间，价格未来会往下走。医美消费需要广大 C 端求美者而不是仅服务于“贵妇”消费者。

锦华总：

童颜针的定价较高， 14 年接触到韩国某牌童颜针，台湾医生过来操作，一针上万元，但是现在很难再有这样的情况， 但是现在的情况是叫好不叫座，因为能消费的人不多， 2019 年一类证童颜针 24 张， 导致市场遍地开花，因此童颜针的发展还需要时间的考验。

濡白天使严格说并非童颜针，而是主打填充剂+童颜针成分，濡白天使表现应该会高于艾维岚， 因为当前消费者追求即时效果；少女针的表现也不错，但是最后还要看价格，假如这些产品的价格还能坚挺半年时间已经很厉害。我们分析，如果有一款产品的疗效有保证的基础上，价格做到 2/3，就是市场的赢家。

刘莎总：

从材料来看产品有所区别，少女针为占位再生， 艾维岚为再生。不合规童颜针很多，表现不好，但是机构仍然在用，艾维岚可以收割这部分市场， 逻辑是以前很多医生不能把材料发挥到极致， 假如艾维岚降价还需要和二类产品做竞争，不如做高价用在医生教育，发挥更好的效果，也能收割一部分市场， 价格下降也有空间。比较看好濡白天使和少女针，因为中国消费者既想要即使效果又想要长效效果。濡白天使是少女针 2/3 的价格，但是从模特效果来看，差异不大。未来发展可能来看，濡白天使更具潜力，因为爱美客已经有非常成熟的销售渠道， 华东新请的团队成员有限，因为产品需要依靠市场推广力度， 不能仅依靠“欧美产品”带来的一波红利， 假如没有足够成熟、丰富的团队，会让其他竞争者抢先，因此濡白天使成熟的销售渠道会带来较好优势，未来爆发力可能更强。

Q8：获客渠道以及获客费用变化？

凯琳总：

以电商和第三方转诊为主。电商：大众点评、美团、新氧和更美等，以上海为例，用点评人数较多，会在电商内在做细分，比如在点评和新氧中投更多点评；获客成本数年前没有太多变化，之前莆系连锁医院也是通过电商&第三方。去年到今年趋势是第三方转诊的量在提升， 以前的第三方转诊多是公益医院皮肤科转去民营医院，现在很多来自于新型平台，比如网络直播， MCN 公司自己搭建的平台，比如在淘系（抖音听说即将开放医美直播），是巨大的流量通道，但是不觉得是生命力长久的来源。

除了头部的薇娅李佳琪公司要求没有做过医美直播之外，很多中腰部 KOL 直播流量退单率越来越高，已经表现有所下降。之前公司和 KOL 合作没有议价能力，但是合作完后发现是亏损，且没有带来二次开单，因此现在 MCN 公司来谈已经不愿意接了。

新合作方式 1：现在有一种新私域玩法，通过一条短视频就能够买到 100-200 万的业绩，买单品玻尿酸可能能为机构输送数百万业绩，但是目前大多为 3-5 人小团队进行绑定合作。

新合作方式 2：抖音合作公司，手下有很多知名抖音网红，比如骆王宇，也有新打法，不是网红直播。

因此大部分直客医美较为依靠线上，我们机构电商占比约 50%。现在也有很多团队在做医生、美学设计、机构老板的 IP，未来反应快、接受度高的机构就能吃到更多红利。医美的风向标转换很快，风口切换很快， 大家需要跟上节奏。

Q9：医美行业的风险：

凯琳总：

医美和风险并存，有行业就有风险。当行业欣欣向荣，向合规转变的过程中，还是负面的新闻会得到更多关注。对上游而言风险还好，因为是通过了药监局审查的。

锦华总：

厂商机构需要保证医生学会如何使用，不能过量。从商业行为来看，商业风险在于选错产品或选错团队，有一些厂商把好牌打烂，或者没有意识到大环境变化仍然按老路子经营的，也会面临经营风险。

刘莎总：

从板块来看，产品合规使用风险不大，公司经营风险不算是关乎整个行业。可能更多提到的是医疗风险，以及伴随而来的负面新闻， 致死很多来自麻醉风险，而不是药物风险；对于产品效果不满意的不完全算做风险，因为美没有统一标准。今后随着行业合规趋严，医疗风险会逐渐降低，因此总体来看行业风险不大。

Q10：对水光市场未来发展的看法，未来水光产品的打法和变化？

刘莎总：

包括菲洛嘉等水光产品，妆字号是合规的， 只要不破皮涂抹，用非破皮有侵入的仪器（这类仪器也是突破点之一） 改变给药方式，就可以使该操作变合规，菲洛嘉成分复杂，等待药监局获批三类证需要很长时间， 行业无法等待他过证，因此改变给药方式是一个很好的方式。

锦华总：

认同刘总的观点， 这也是新的趋势， 目前包括超声刀、高压枪等各种仪器的运用。不要碰注射类的无证产品的底线，举报、客诉都很难应对。

凯琳总：

上有政策，下有对策。目前不可能完全合规，但是会可能的范围内进行一些改变，比如改变给药方式， 作为厂商也会在实操中教授一些方法，同样也和药监局的管理人员进行一些沟通， 但是目前注射妆字号产品基本已经不会做，不会为一点利润把经营风险提到很高的位置。