上半年星空在ARR、订阅合同负债方面表现很好，得益于渠道共创共赢的政策，今年金蝶加强了伙伴的分类管理，加大了渠道的赋能培训等等。上半年，在星空渠道销售方面，公司将星空云百万级以下的合同都交给了渠道进行拓展；公司加强了伙伴培养，积极推动渠道伙伴完成交付直签；此外金蝶还丰富了星空的产品组合。

下半年公司会持续加大对伙伴的投入、赋能，未来伙伴直签是公司的既定战略，预计明年下半年能看到该举措比较积极的影响。

设立大企业BG，面向大型企业客户专业管理

大型企业对公司的产品、组织、人才的要求不同，且各行业特质属性很强，为了提升大企业交付，金蝶对百亿级以上的客户市场设立了大企业BG部门，交由公司总部专门管理，由总部来专门对接跟进，可以更好地树立苍穹、星瀚在大企业市场的地位。

研发支出资本化比率下降的考虑

以前公司License研发的产品周期会长一点，一边卖一边研发下一代，现在云产品的上线时间缩短、迭代更新较快，出于合理性的考虑，公司对研发支出中资本化比率进行下降调整，该结果对当期财务利润会有所影响，但目前研发水平已进入比较稳定状态，产品的验证周期也加快。

今年研发/收入应该就是峰值了，投入提升在各场景应用都有，特别是星瀚云，原来主要模块在财务，现在横向拓展税务、制造等，需要匹配的场景很多，因此加大了研发。

下半年业绩指引与增长目标

结合经济形势，当前企业数字化转型是大家的共识，信息化市场机会广阔。苍穹总量用户数不多，因此如果一旦出现了高价客单，收入波动可能会较大，未来合同金额总体肯定会上升。星空全年预期还是30-40%的增长。

华为全球人力资源项目进展情况介绍

在2月5日，公司与华为合作的一期系统已经如期上线了，公司的客户反馈性能良好。当前与华为合作的二期规划已经接近尾声，下一步将投入系统开发，目前合作进展顺利、默契。

加强项目管控考核，进一步提升苍穹交付质量

公司加强了项目管理等考核，客户从前期接洽阶段就开始进行风险管控，公司有一个统筹的项目管控部门，能有效支撑企业交付工作。今年公司加大了伙伴交付业务的合作，和毕马威、中软等伙伴达成了高质量交付加盟。另外实施直签的模式是一直在推进，未来直签比例增加后也能够进一步提升毛利率水平。

全力投入苍穹，星空稳定运作

公司过去两到三年都在全力投入苍穹，但星空的运作和投入并无削弱，而是转到一个稳定状态，研发是常规投入，一线加大了营销、能力提升，平均单价APRU有会比较好的提升。大企业、中企业客户的分类切割，也是为了做好苍穹和星空各自专业领域的提升。

苍穹、星瀚续费率增长及提升情况，云合同负债目标指引

目前苍穹的续费率在100%以上，星空还有提升空间，公司希望能增长到87-88%，未来会发掘各模块的深度应用，对不同行业、不同需求的中小客户实行价差销售，提升续费率；云合同负债方面，公司现在的规模是10亿左右，预计订阅合同负债年底达到13-14亿。

徐总总结

中国经济现已进入高质量发展阶段，数字化战斗力是企业的必备能力，美国对中国软件服务市场的围剿驱动了国产化替代的浪潮，金蝶的目标是要夺回海外厂商的份额和中国企业对中国软件的信心。金蝶在大企业市场与华为等客户合作，苍穹、星瀚业务实施成功，金蝶有信心成为大企业市场标杆。