安踏体育 NDR 小组会

1 .主品牌、迪桑特、FILA、AMER 旗下品牌的近期运营情况？6 月以来是否看到好转因素?

从关店数量看，6 月比之前好很多。安踏 4-5 月高峰期关停 1,300 家店，FILA 关停 350 家；5月中安踏关停店铺数量减至 800-900 家，FILA 关停 200 家；6 月至今踏只关停 100 家，FILA 关停店铺数量不到 50 家，关停数量占比不到 1%。

由于线下封控+高基数，4-5 月销售情况不太理想，5 月下旬开始好转；6 月端午节配合解封，第一周销售情况挺好；现在 618 开始预售，线上销售顶上来。总体来说，6 月至今势头不错，虽然还没 100%恢复到疫情前程度，但比 4-5 月好很多。

库存方面，1Q 末安踏库存 5 个月，FILA 是 6-7 个月；4、5 月后库存数量增加，但 6 月有所好转,2Q 末库存比 1Q 末有所增加。

折扣方面，奥莱和线上折扣深一些，正价店保持较高的折扣率，未来会坚持主要在线上和奥莱打折的策略，正价店新品严控折扣。

2.618 分品牌表现？618 期间折扣是否会比之前放松？

618 排名不错，各品牌都符合预期。

折扣方面，主要是货品结构发生改变。以往 618、双 11 备了很多新品，但今年库存较高，过季 款较多，过季款占比有所增加，因此这块的折扣深一点，影响到整 体折扣，但不会增加很多，折扣情况暂时可控。

去年起安踏增加高价位产品占比，也在今年 618 的产品均价上反映出来，618 产品均价上浮不少。

3.1H22 是否会暂缓关店？新开店计划会否暂缓执行？

安踏预计年底 9,200-9,300 家店，对比 2021 年底新关店 100 家。到今年年底，FILA 规划店铺数 1,900-2,000 家，本身都呈净关店趋势。今年公司会继续关闭低效店，包括 FILA、大货等，去年关了较多 30w 以下的店铺，今年会看 40w 以下店铺。

新开店计划可能略有调整，如果年底的开店目标有所调整，会在中报时公布。关于新开店，一方面要估计开店费用；但另一方面，2020 年疫情影响下，很多好位置好地段空置出来，公司也会把握好机会占据位置开大店。

4.今年 FILA 的新品发布？新品的设计、风格、价位带是否会有较大的改变？

3Q21 公布流水时，姚总已经谈论对 FILA 的看法及改变方向，今年 3 月业绩发布时也有谈到这方面事情。大方向还是提升鞋类占比、提升专业产品占比，会继续做表现较好的联名；FILA

Fusion 没有达到预期效果，风格和品类会有改变，公司已经确定新品计划及到 2023 年的跨界计划，基本每季都有新品推出，但风格

不会完全改变，而是逐步改善。

5.目前公司的库存情况怎么样，是否会调整下半年的订单？

目前库存肯定高于 1Q22 库存水平，需要在奥莱+线上打折去库存。

FILA、安踏快反订单占比较多，可以根据实际情况调整，视下半年需求调整快反单，进而调整全年的库存水平。

6.今年国内户外消费热情较高，公司为此做了哪些准备？旗下哪些品牌会比较受益？

迪桑特、KOLON、始祖鸟等品牌都有户外元素，这些品牌都表现很好。特别是 KOLON, KOLON 是目前唯一的年初目标达成率 100%+的品牌。

7.单看 6 月，安踏、FILA 线上+线下的合计表现能实现同比正增长吗？到目前为止肯定是正增长，618 销售也很不错，所以是正增长。

8.2Q22 的下降幅度会被 6 月表现弥补吗？

4-5 月两个月都受到影响，很难在 6 月补回来。

9.4-5 月线上也是同比负增长吗？今年的线上没有帮忙弥补线下缺口吗?暂时还没有这么细的数

据。今年情况与 2020 年不太一样：

(1)线上基数不同。2019 年线上占比只有 11-12%,因此 2020 年线上增长超过 100%;现在 FILA 线上占比 25%,基数不一样。

(2)物流问题。今年疫情期间物流也受到影响，4-5 月影响最大的不是云仓物流，而是快递不能派送，比如上海地区 3 月下单 6 月才收货，主要是物流影响。

10.今年不像 2020 年线下影响线上补，而是线上线下都受到影响？

对，安踏和 FILA 是这样，但迪桑特和 KOLON 在 4-5 月的线上增长较好，因为线上占比较少，去年两个品牌线上占比只有 17-18%,因此今年线上增长相对较 好。

11.安踏、FILA 在 618 期间的折扣同比？

现在还在预售阶段，而且做活动的时间段也不同，因此暂时不说折扣变化，等 618 过后会公布。

12.年初给出安踏、FlLA 的全年流水指引，现在这个指引暂时没有变化吗？

肯定会做调整，当初的指引(安踏增长 20%, FILA 增长 15-20%)没有考虑到疫情因素，2Q22 受影响情况下不可能再完成这个 KPI。肯定会调整，但调整还在进行中，公司在 4-5 月时不知道疫情何时结束，当时无法调整。现在情况好一些，公司开始做全年预判，销售目标及费用都要调整，可能在中报时公布。

13. FILA 纯直营,如果流水下降，其定费用比较刚性，4-5 月疫情期间 FILA 利润率受影响幅度大于安踏？

理论上是这样，但很难看单月的盈利水平。

(1)比如 4-5 月受到影响，FILA 与业主谈免租，如果能谈成免租，可以省下一笔租金，因此还是要看全年的盈利水平。(2)销售人员工资一半与销售挂钩，如果销售不多，那人工也不多。

(3)受运营模式约束，受店铺关停的影响较大，但安踏转了很多 DTC,所以在库存调度方面灵活很多，包括不同区域的调度+线下调线上，这些都比 2020 年 好。

(4)今年不需要做任何库存回购，也不需要帮助、补贴经销商，因为很多受影响区域都是DTC。批发模式固然受影响小一些，但如果经销商出问题，本身也会 对生意造成伤害。

14.今年原本的 DTC 销售占比及利润率提升规划？现在来看是否会 miss?目前大 致到什么水平？

2021 年已收回 6,000 家 DTC 店铺，占比 70%,今年计划收回 700-800 家，该计划 暂时未调整， 会在 2H22 继续进行，到年底~75%的店铺为 DTC。75%的占比已 经差不多，公司不打算 100%DTC。去年 DTC 零售部分利润率 MSD,今年很多受影响区域都是 DTC, 1H22 利润率水 平肯定差于 MSD。正常情况下，剔除政府补贴，安踏批发利润率〜20%;如果零售部分利润率 MSD,直营净利率 16-

17%,如果零售部分利润率可以提高到 HSD,直营利润 率可以达到 20%。

DTC 中直接卖给加盟商的部分利润很好，传统批发 4 折卖出，直接卖给加盟商的为 46 折，相当

于比传统批发多 6 元利润(按 100 元吊牌价计算)。

一般来说线上比传统批发的利润率略好，今年比较难说，因为今年需要加深折扣去库存，盈利能力可能差一些。

15.2H22 是否有机会看到 DTC 零售利润率往上走？

要看全年的经济情况和疫情情况，如果 2H22 岀现疫情封控，很难做到 MSD+。

16.FILA 的成功部分来源于运动时尚属性，现在为什么要做专业运动产品、回归 专业运动形象？未来 FILA 的定位？

FILA 没有改变运动时尚定位，只是现在专业运动产品占比 10-20%,将来要提升 至 20-30%,并非大部分产品都是专业属性。之所以增加专业产品，是因为之前 听到客户反馈，他们平时逛街常穿 FILA,也希望做运动时可以穿 Fl LA。过去很 多鞋子都是潮流产品，所以增加跑步款、综训款，满足客户需求。但即使同为跑 鞋，FILA 的设计肯定好于安踏的设计，就算专业属性增加，也还属于运动时尚品 牌。

17,今年迪桑特的开店和收入规划？

迪桑特开店190-200,规划不多，品牌不依赖店数拉动增长，主要依靠店效提升带动线下增长。今年其他品牌的增长都是 30%+,有希望达到年初目标。

18.安踏主品牌"品牌向上”的进展及最新规划？今年目标是否有变化？冠军店今年截至目前未开店，仍保持 4 家，4-5 月疫情导致很难新开店，下半年 可能开店，已开店店效超预期，比普通安踏店高一倍。品牌认知度拉动很大， 1H22 尤其是冬奥期间产品销售额表现很好，高端产品 1-5 月 600+元的跑鞋和 650+元的篮球鞋都比年初规划好，高价位产品销量较好。从天猫追踪消费人群，中产、白领等核心客群占比都有不错提升，王一博、白敬亭对品牌声量的贡 献很好，安踏“赢领计划“总体表现很好。流水受到 4-5 月影响比年初预期差， 但其他指标的完成度良好。

19.2H22 大的宣传节点？

服装：1H22 推出速干短 T, 2H22 主推裤装产品；

跑鞋：Q2 推马赫、C202, 2H22 推新的跑步款，还会有新科技平台发布；篮球：KT 拿到冠军的话，能作为很好的宣传，至今 KT 鞋销售很好。

20.非疫区（非华东、非华北）的品牌表现差异？安踏、FILA、始祖鸟、迪桑特 哪些表现好、哪些表现差？线上更好还是线下更好？

安踏表现较好，地域分布较为平均，在非疫区的占比较多。

始祖鸟、迪桑特、Salomon. KOLON 在大城市占比更高，受影响更严重。因为目前以二三季度产品为主，如果冬季受到影响，会影响较多。

线上很难分区域，2Q22 线上表现好于线下。

21.历史上 FlLA 的费用和流水比较相关，今年 FlLA 流水受疫情影响，费用投入计划会有改变吗？

广告费用、人工费用都计为收入占比，租金一般是扣点，也会根据销售决定。收入调整后，费 用肯定也会相应调整，但部分租金没办法调整。除非免租，否则店铺无法达到保底租金的流水，仍然需要支付。人工方面，需要付底薪，销售相关 的佣金会下调。不必要的广告费用、差旅 费用都会下调。

22.拆分 FILA 的费用占比？

赛用率角度，2021 年全年宣传费用占 10%,人工费用占 11%,研发费用 2.5- 3%,租金 17-18%,其余还有一些物流费用、电商平台费用。

23.免租压力大吗？免租比例？

目前免租较少，还在谈判中。如果商场停运，这期间通过谈判可以免租。

24.人工的底薪和提成各占一半？

对。上海封城期间，只有底薪，没有提成。

25.广告费用会上涨还是下降？

今年规划 11-11.5%,去年 12.4%,去年广告费用偏高，本来就规划今年减少，且今年疫情，控费更加严格，费用率会继续相应调减，低于预期。

26.11 %是正常规划的费用率吗？

本身正常规划下 11 -11.5%,而疫情下绝对金额和费用率都会下调。

27.2020 年 8 月 DTC 3,500 家，2021 年底 6,000 家，今年年底可能再增加几百家，DTC 力度变大了吗？

力度变大，进度快于预期，预期 2-3 年收回 70-75%店铺 DTC,原本预计 2-3 年完 成，但去年年底已经基本完成 70%,会在两年时间内完成，比预期更快。

28.不会全部收回直营？保留做得好的经销商。

29.直营店和加盟店的单店收入?

去年改变不太明显，按照 6,000 家门店测算，52%是安踏直营，48%按照安踏标 准运营，有

3,000+店；去年收入占比六四分。收入去年改变不明显，平均直营 月流水 26-27W,平均月流水

25w,但因为刚刚收回，效率也要逐步改善。

30.按安踏标准运营的加盟商的流水？

加盟店流水比较低，22-23w。如果在大城市商场店，一般都是直营，如果三四线城市偏远地区，保留加盟商。

31.传统批发位置偏僻，单店流水？

如果传统批发，保留一个分销商。在区域里自主运营店铺，如果分销商自己运营，也是在省会运营，是区域最大。

32.每季会公告按零售价值的流水,

按零售价值的流水变动与收入变动有一定差

异，差异来源于什么？

零售流水按照零售价，报表分 DTC 和传统批发和线上。批发部分给分销商批发价，按照 4 折卖出，100 元吊牌价计公司有 40 元收入；零售 7 折，100 吊牌价公司 有 70 元收入。

33.按零售价值的流水变动等同流水？

DTC 部分里的直营等同于商场流水；直接卖给加盟商或传统批发的部分，按照批发价定收入。

34.目前工厂店、奥莱店的比例及店效？

店数占比 10%,由于店效较高，销售占比 10-15%。去年平均店效 25w,奥莱店 35w 左右。

35.奥莱店比例还会继续提高吗？

不会，奥莱店占比太多也不太合适。有些品牌专门出奥莱款，会拉低品牌调性, 公司奥莱店主要用于清旧货，主销过季款。

36.如果要达成中长期规划，2022 年已经部分提价，之后对安踏的提价展望及提价贡献？

2021 年发布的赢领计划中规划每年提升 8%,直至 2025 年。主要通过高端产品占比提升来提价,而不是单纯提升吊牌价。

37.今年提价幅度略咼，往后的提价策略？

今年、明年的 ASP 上升明显一些，主要因今年、明年的高端款占比提升较快，之 后可能就没有这么明显。

FILA 在岀各种联名，包括奢侈品联名，未来还有提价空间吗？

 FILA 联名款和女装的价格高一些，但普通的占大头的 white 系列不会存在明显提 价。

FILA 鞋子的销售规划及库存情况？去年鞋子占比 30%,没有明确的未来占比目标，但往后几年占比会继续上升。

库存方面，因为鞋子增长较快，库存水平会低于服装。