波司登电话会交流纪要

1）分销商订货会反馈不错，但是由于首次订货比例不高，还得看最终追单补单的效果。

2）今年产品有很多创新，但是对分销商来讲增加了选择的难题，品类太多不知道怎么选，公司会提供一些订货的指引。

3）今年价格提升个位数（基本稳定），希望量的提升幅度更明显一些。

4）今年新增分销商的返点激励，之前最低52折拿货，今年开始表现好的分销商可以拿到48折的拿货折扣，推动分销商积极开店+订货。

5）今年营销费用在做比较大的精简（比如和分众谈判营销费用打折扣，效果不变）

订货会反馈：福建宁德代理商反馈不错。今年分销商的一个反馈是货品过于丰富，不知道怎么选。所以总部给了一些订货指引，如果没有指引代理商不知道怎么调整。随后在销售过程中会跟踪和测试，随后补货，得益于供应链强大，快速反应能力特别强。

供应链要求跟高：今年对供应链快反提出新要求，要求考核Top20款的补货可得率达到99%。因此只要卖得好，市场有需求，短期内必须补单出来。今年也在扶持一些战略、标杆工厂，公司借钱给工厂，因此账上的预付款里，除了原材料账款，还有工厂的预付款。

渠道：门店租金有一些是付到2025年的，正常是一年一付。天津滨江的店在谈降租，支持多付几年，做区域的标杆店铺。门店在做四代五代六代的升级。

l 今年预计自营有100家的新开，100家的净关。加盟新开200-300，净开大几十家。加盟商新开300/400家的店铺会主要是低线店铺。

l 今年会做中高低线的渠道分层，不同渠道的产品均价、组合都会有差异。

轻薄羽绒服的思路：去年的教训是太早上市了冬羽绒，而天气在南方比较暖，公司标准执行过程中有些机械，部分轻薄款式放在仓库没有及时陈列，因此所以商品管理存在短板。后来公司开始讨论天气热了卖什么，发现去年双十一前后商品和渠道出现问题。

库存：之前库存不是最主要的考核指标，在去年开始作为最重要的指标，也看到一些成效，通过存货周转一体化反应在库存和售罄上。公司每年三次分析，在双十一、双十二、双旦进行，去年分析后公司砍掉了一些货品，进行了及时调整。渠道库存上，今年应收账款绝对额增加3亿+，是和渠道库存有关系，有一半是渠道新增的库存。考虑到公司一年有100亿+生意规模，目前渠道库存可控，比2020年要好。

童装：在规划中，过去几年没有做好，线下放在大货店里售卖，没有专门的产品线和专门的团队，今年童装收入目标占比6%，之前占小个位数。

量价拆分：过去4年吊牌价年化增长15%，销量增长个位数。未来趋势上，公司会看今年的量增长会大于价，还会结合不同渠道价格段、城市层级、账面资金等多方面因素进行考虑。

经销商新增返利的激励：公司之前一直有提供开店补贴，装修补贴分三年在商品结算中返还。拿货折扣正常是55折，今年有额外提货返利。原先大客户拿货折扣和返点分别是52~55折/2-3pcts，今年大客户变成48~51折，而且根据新开店铺增量+提货增量额外支持返点。今年希望点一把火，促进分销商订货增长。

营销&费用： 2018-20年，营销广告分别投放了5.5/6.5/4.5亿元，去年营销广告投了7.8亿，但当时批了8-9亿。今年费用总体是降的，也有疫情的影响。比如分众传媒的费用今年有下降的空间，希望打个7-75折。租金上，今年有些能降下来，有些中小品牌降不下来的，公司主要通过运营提效。

品牌规划：今年想把雪中飞和冰洁合并，因为冰洁持续亏损，而且定位和雪中飞比较像，雪中飞去年重回10亿的规模，冰洁现在外贸有20亿规模，希望用2-3年做到30亿。

波司登冬季新品参观反馈

 整体产品创新在：1）轻薄羽绒的一些新科技和新的系列，外观-版型-面料都有创新，设计也不错，比传统的类似于优衣库的羽绒服设计感强了很多，产品丰富不少，这部分产品主要适用于零下五度以上的天气，适穿性和应用场景增加了；2）舒适户外，类似于Patagonia的羊毛衫和夹克，产品比较有亮点，材质和面料都不错。今年产品重点冬羽绒服的基础上，增加定价900-1500元的中价格段产品和轻薄产品，更有性价比。整体看下来今年价提升一点点，量提升较多。

一个主题：新一代

两个大的创新方向：轻薄羽绒（引导员说长期做到100亿）+舒适户外

四个主题：年轻化 轻薄化 联名化 产品创新

整体看下来一些潜在爆款产品：女生的轻薄夹克和长裙羽绒服有五个核心科技，有一件像香奈儿的小香衣；一衣多穿（多种穿搭方式）；梵高联名（星空 麦田 向日葵三个系列）非常好看，童装里面也有，可以家庭穿搭；零压（非常轻 手感非常好）；玉米纱做的衣服；户外的那种毛衫和冲锋衣（欧美范也能上班穿）；还有个黑白棋盘款羽绒服说是订货爆款；极寒款在轻薄方面做了一些纱线创新，所以更轻；风衣羽绒服二代更轻了，做了一些材料的调整，均价下探到2000+。

整体价格：坚持功能性的冬羽绒服基础上，新增一些轻薄类的和中价格段的创新产品，推动价格还是小幅提升的，大部分产品定价1000-2000，今年在产品丰富的同时，突出性价比。