公司深度系列

1.深耕企业服务三十余年，龙头地位不改

1.1.中国企业服务龙头之一

公司是中国软件服务龙头。用友网络科技股份有限公司是一家定位于全球的软件和服务商，主营业务为软件及服务业务等。公司的主要服务为云服务业务、软件业务、金融服务业务，是全球领先的企业云服务与软件提供商。用友在财务、人力、供应链、采购、制造、营销、研发、项目、资产、协同领域为客户提供数字化、智能化、高弹性、安全可信、平台化、生态化、全球化和社会化的企业云服务产品与解决方案。据Gartner研究显示，公司是全球企业级应用软件（ERP）TOP10中唯一的亚太厂商，在全球ERP SaaS市场位居亚太区厂商排名第一，也是唯一入选Gartner全球云ERP市场指南、综合人力资源服务市场指南的中国厂商。同时，IDC数据显示，公司持续领跑中国企业云服务市场，在中国应用平台化云服务APaaS市场占有率第一、中国企业应用SaaS市场占有率第一，并荣获2021年度全球财务SaaS客户满意度大奖，是中国企业数智化服务和软件国产化自主创新的领导品牌。

公司历经三个阶段，逐步达成云转型，始终处于龙头地位。公司成立于1988年，深耕企业服务30余载，主要经历三个阶段，目前已经逐步实现云转型。三个阶段分别为1.0财务软件阶段、2.0ERP软件阶段、3.0云服务和商业创新平台阶段。

(1988-1997) 1.0财务软件阶段：以财务软件为核心产品，助力企事业单位会计电算化。用友网络专注开发在企业语境下信息技术的应用与服务，在这一阶段设计开发了以智能财务软件为核心的企业智能产品，主要功能是财务核算，服务于企业财务部门，使几十万家企业实现会计电算化，初步积累了大量存量客户，1991年起用友财务软件的全国市占率开始持续保持第一。

(1998-2014) 2.0 ERP软件阶段：以ERP等管理软件为核心产品，助力企事业单位信息化。用友网络产品的信息化进一步提升，从只有财务部门使用延伸到采购、物流、生产、销售等各个部门使用，实现了各部门内部的管理和部门之间的衔接。用友网络的ERP 等产品服务了超过 200 万家客户的信息化并实现亚太本土领先，积累了大量的存量客户，形成了坚实的客户基础，2002年用友超过国际厂商，在中国EPR市占率开始持续位居第一。

(2015-至今) 3.0云服务和商业创新平台阶段：以用友企业云服务为核心业务、BIP平台为核心产品，服务企业数智化。从 2015 年开始，公司坚定转型云服务业务，并且更名为用友网络。在此基础上，通过构建用友商业创新平台（YonBIP）这一生态化的服务平台，集工具、能力和资源于一体，支撑和运行客户包括业务创新、管理变革在内的商业创新，形成了高客户粘度、现金流稳定的业务模式，2018年用友在中国公有云SaaS市占率、应用软件市占率排名第一；2019年度在中国企业云服务市场占有率第一、2019年度在中国企业级应用软件市场占有率第一；2020年，在中国ERP软件整体市占率方面，用友网络市占率排名第一，为40%。未来，用友网络提出新的战略发展阶段（3.0-II），明确战略方向是构建和运营全球领先的企业云服务平台，战略目标是实现千万客户、十万伙伴、亿级社员（社群个人）。

图片

1.2.营收稳增，云转型过渡期已过

公司的两大业务板块为云服务业务与软件业务。随着公司云转型的深入，目前公司的主要收入来自于云服务业务与软件业务两类。其中，云服务业务主要包含YonBIP用友商业创新平台和云ERP两大产品集合，针对不同体量的企业与不同的管理目标提供不同的解决方案。而软件业务也对三类企业分行业提供有相对应的产品包，涵盖面广、针对性强。

图片

公司的云服务产品热度高，云转型进程快。公司自2016年推出云产品以来，已经形成了完备的云解决方案，主要包括商业创新平台YonBIP以及云ERP两大类产品，分别针对三种云服务框架与各种云服务方案。当前用友网络的主要云服务产品热度最高，如YonBIP、NC Cloud、U9 Cloud、Yonsuite等。而在细分的领域云中，财务云服务的热度最高。随着热度逐渐提升，公司的云转型进程也向前稳步推进。

图片

公司营收情况稳定向好。2013-2021年公司营业收入持续增长，从 2013 年的 43.63亿元增长到 2021 年 89.32 亿元，8年 的CAGR 为9.37%。2016年用友网络宣布进入3.0阶段并开启企业云服务后，公司在研发上的持续加大投入，支持和促进了用友 BIP 在平台技术及数智应用方面的加速突破，加速了云转型进程，是云服务业务收入占比上涨的支撑与基础。进入3.0后，公司在2017年与2018年YoY达到峰值，分别为24.06%和21.44%，此时用友网络快速占领企业应用软件与云服务市场。2020年公司营收仅比 2019年同比增长 0.18%，2021 年公司实现营业收入 89.32 亿元，同比增长 4.7%。2020年与2021年增速变缓，主要因素是疫情的冲击，相对传统业务的扩张受到了一定的影响，营收有所下降。

图片

公司净利润在3.0阶段大幅上升，其增速受研发投入与疫情影响于2020年后有所下降。用友网络净利润整体在2016年宣布进入3.0阶段后有很大增长，其中云服务业务与软件业务为利润核心。净利润在2019年达到峰值13.21亿元后，由于疫情的冲击与研发投入的上升，最终导致2020年到2021年营业净利润增速的下滑。在云转型过程中，公司持续加大研发投入， 2018年起，用友网络每年的的研发费用涨至10亿元以上，推高了营业总成本，在短期降低了营业利润的增速。

1.3.大客户积累丰富

公司大型企业客户占绝对体量。在2019年，大中型企业云服务收入占客户总收入的92.59%，是小微企业收入的12.5倍。在2020年，大型企业云服务业务的收入占客户总收入的75.05%，占据相当大的客户体量。在2021年，大型企业收入占客户总收入的70.19%，大型企业客户的高速增长是公司完成全年营收增长计划的基石。截至2022年4月，大型企业实现主业收入增速接近20%，其中区域机构、高端业务增速更是达到了35%，如果没有疫情期间子公司大型客户业务的拖累，增速将会更为可观。

图片

公司大客户为云服务业务的高速增长贡献较大。自2019年至今，公司形成一体化、数智化的云服务解决方案，聚焦突破超大型企业，领先优势地位保持稳定。三年间大中企业的云服务收入增速均分别为124.40%、49.41%、51.45%，始终保持高速增长，并未受很大的疫情影响。从客户数量来看，三年间云服务付费客户数的增速分别为：41.50%、17.50%、32.11%，客户体量保持高增长。

图片

1.4.股权激励绑定核心利益

公司设定长期股权激励计划，力度大、绑定核心利益。公司自2007年12月制定第一个股权激励方案以来，长期通过股权激励计划促进公司核心利益的发展。以近五年的股权激励计划为例，激励标的分为股票与期权，考核目标从合并营业收入更改为“软件业务收入”与“云服务业务收入”之和。而在两者中，云服务业务收入更是公司股权激励计划的重点考核指标，以期权为标的的激励计划规定若云服务业务指标完成率低于80%，则激励对象获授的全部股票期权份额不可行权，由公司作废；若指标完成率达到或超过80%，则可依照整体指标完成率计算激励对象的各行权期可行权股票期权数量；只有指标完成率达到或超过100%，,激励对象拟行权的股票期权份额方可全部行权。公司的股权激励计划，对关键人才的吸引、保留和激励发挥了重要作用，优化了知识服务、在线学习和经验分享平台，增强了对员工、伙伴和客户的赋能。

图片
图片

2.云产品布局进一步完善，“生态”战略助力云转型

2.1.全面覆盖各类客户群体，多产品齐发力

公司云产品多样化，全面覆盖了大型企业、中型企业与小微企业，满足不同规模与不同发展阶段的企业的管理需求。不同的企业其需求是不同的，大型企业的数据量大、可靠性要求高；中型企业需求多元；小微企业价格敏感、功能需求简单。公司针对不同的需求，在共同的云原生与SOA架构上，开发了不同的平台功能，如针对大型企业开发的YonBIP平台、针对中型企业与成长型企业开发的YonSuite套件，以及针对小微企业开发的好会计、易代账等功能性云服务。针对不同的需求，公司还推出了不同的部署模式与订阅模式。对于中小企业，采用订阅模式可以更加灵活地应用平台，且使用公有云可以节省成本；而对大型企业来说，服务买断在长期来看更加经济，且建立私有云能够提高系统可靠性。

图片
图片

面向大型企业，公司主打YonBIP平台与NCCloud。YonBIP 定位数智商业的应用级基础设施和企业服务产业的共创平台，赋能企业数智化商业创新；YonBIP采用云原生（含微服务）、元数据驱动、中台化、数用分离等全新的技术架构，构建技术平台、业务中台、数据中台、智能中台，并覆盖财务、人力、协同、采购、营销、供应链、制造、研发等核心领域，促进企业与产业的商业创新，包括产品与业务创新、组织与管理变革，推动社会商业进步。此外，YonBIP也支持私有云部署，进一步加强系统可靠性与安全性。NCCloud是针对大型企业“稳态经营管理，强健企业内核”最成熟的应用服务，与YonBIP 敏态领域云服务充分融合，形成一体化、数智化解决方案。NCCloud同时支持公有云、混合云的灵活部署，聚焦数智化管理、数智化经营、数智化商业等三大企业数智化转型战略方向，面向大型企业集团、制造业、消费品、建筑、房地产、金融保险等 14 个行业大类、68 个细分行业，提供涵盖数字营销、财务共享、全球司库、智能制造、敏捷供应链、人才管理、智慧协同等18大解决方案，帮助大型企业全面落地数智化。NCCloud能与金融云、制造云等云服务协同，形成更有效率的大型云服务平台。

图片

面向中型企业，公司主打YonSuite与U9、U8Cloud。YonSuite是企业数智化运营套件，主要针对初次使用管理软件产品的客户，覆盖了化妆品、零售、信息技术等8个行业。YonSuite基于云原生架构，为企业提供“6+5+3+N”SaaS全场景服务，包括“财务、人力、协同、营销、采购、供应链、制造、项目”领域的完整应用，满足企业的全价值链的管理需求，为企业提供数智化云服务一体化解决方案。Yonsuite基于220+行业最佳实践积累，能结合行业特点与企业自身情况，为成长型企业提供更精准匹配的服务。

U9 Cloud云ERP产品面向中型与大中型制造企业，尤其是专精特新制造业企业，覆盖了项目化制造、智能化制造、网络化协同、责任化考核、全球化经营等公司生产运营全场景，融合PLM、智能工厂、AIoT、制造云、营销云、采购云、财务云、税务云、人力云等服务，为客户提供标准产品及解决方案。U9Cloud主要赋能装备、汽配、电子、新材料、家居行业，客户遍布我国29个省级行政区。U9 Cloud 作为国内制造业云ERP领先产品，2021年荣获制造业云ERP第一名等五项荣誉。面向成长型企业的U8Cloud聚焦现代服务业、商贸流通业、房产建筑业和流程制造业，可以灵活的进行公有云和混合云部署，覆盖了包括智能制造、营销、业务管控、供应链、财务核算以及人力资源等领域应用，为客户提供标准产品及解决方案。

图片

面向小微企业，公司主打好会计、T+Cloud等产品。公司聚焦小微企业数智财税和数智商业两大领域，全面打通小微企业的人、财、货、客管理，整合财务、进销存、客户收支、协同办公等应用，主要云服务产品包括好会计、好生意、智+、易代账、T+Cloud等产品。好会计帮助小微企业记账报税、编制报表；好生意帮助批零企业高效周转商品、高效管理业务与账目；T+Cloud服务各类创新创业企业，帮助小微企业对人财货客进行精细化的管理。公司面向小微企业客户，收入主要为订阅收入、产品许可收入、产品支持服务收入等。

图片

2.2.云服务收入高增，带动收入结构改善

公司作为行业龙头，云服务收入迅速增长。公司云业务体量不断增长，从2019年的19.7亿增长至2021年的53.2亿，3年年复合增长率高达64.33%。2020年前由于总体体量较小，云服务收入的增速较快；近年来由于体量不断增长，绝对量不断提高，增速略微放缓，但是仍然保持在较高的增长速度。

图片

根据IDC数据，用友2021年在超大型企业EA SaaS、大型企业EA SaaS、整体EA SaaS市场占有率均为第一，成为了企业云服务领域的市场龙头。今年一季度虽然存在疫情等原因的影响，但云服务收入仍然实现了45.1%的同比增长，预期二季度增速会再度提高。

另一方面，公司为了推进业务转型与结构调整、加速云服务转型，主动地收缩软件业务比重。近三年中，随着云服务业务加速发展，软件业务主动控制规模、减少业务，使得云服务收入比重不断上升。2021年云服务收入占比超过50%达到61.57%，成为公司最主要的收入来源。

图片

公司云产品合同负债增长迅速，订阅制发展迅速。近三年来，云产品相关的合同负债额从5.94亿元迅速增长至15.8亿元，年复合增长率达到63%，和云产品收入增速相匹配。至2022年1季度，公司云服务相关的合同负债达17.15亿元。在云产品合同负债中，与云订阅相关的合同负债占比较大，且增长迅速。2021年云订阅相关合同负债额为8.46亿元，占云产品所有合同负债的53.5%，负债额同比增长79%。从公司角度来说，公司全面贯彻订阅优先策略，优先发展公有云订阅业务，引导私有云客户按订阅方式付费；从需求端来说，订阅制应用灵活、支出平滑，后续升级方便，因此客户也有很大的订阅意愿。由于产品实力强劲，用户订阅续费意愿强，公司公有云的续费率高，大型企业客户达108%，中型企业客户达84%，带来了可持续的收入。

图片

大中型企业依然为云业务的主要贡献方。2021年度，公司大中型企业的云服务收入为41.23亿元，而小微企业云服务收入为5.09亿元，相比之下，大中型企业的云服务贡献了绝大部分云业务收入。考虑到未来部分软件收入将转化为云服务收入，如果将两个收入合并，来自大中型企业达67.7亿元，同时小微企业的收入为6.0亿元，大中型企业仍然占据主要地位。面对大中型企业，公司以YonBIP、U9Cloud、YonSuite等产品为主力产品，赢得了众多大中型企业客户，包括中国盐业等大型央企单位、象屿集团等大型国企，以及上电电机等制造业龙头企业等，这些高质量的客户给公司带来了充足的收入。未来公司将继续拓展大型企业市场，同时发力拓展中型企业市场，力图在两年内让中型企业客户数量翻倍至两万家，让U9Cloud与YonSuite赋能更多中型企业的数智化建设。

图片

企业云服务收入增速分化，中型企业业务增速最快。公司大型客户由于云业务体量的增大，增速虽不及此前的100%，但仍保持45%的高速增长，且大型企业客户较为优质、业务韧性强，大型企业业务已成为公司的优质资产。中型企业云业务近年进展很好，2021年中型企业云业务收入达到150.03%，是三类企业客户中增长最快的部分。由于中型企业，尤其是国家级与地方的专精特新企业，对管理软件升级的需求较高，因此中型企业云服务市场更加广阔，中型企业云业务因此成为重要的增长点。其中，U9Cloud产品在2022年一季度疫情影响下的增速仍然超过160%。小微企业业务主要是SaaS业务，以量取胜，力图在客户覆盖面上拉开与竞争对手的差距。2021年小微企业云业务收入实现了111.20%的高速增长。

图片

2.3.生态战略助力云转型

公司以云服务为核心，构建丰富的商业创新生态圈。公司的战略生态以用友 BIP为核心，通过推进战略联盟、集成与被集成、云市场、服务一体化、平台化运营等融合战略，落地力合、犇放、扬升、千寻、汇智五大生态计划。截至2022年3月底，公司合作的商业伙伴超2200家，ISV伙伴超1000家，专业服务伙伴超370家，合作银行超1700家，云市场应用商城YonStore入驻伙伴超10,000家，入驻产品超16,000款，上市融合产品129款，正在开发中或即将上市云原生产品30款，已上市云原生产品10款。

图片

公司为生态伙伴提供便利的开发、集成、运营平台，如低代码开发平台YonBuilder能够支持ISV生态伙伴快速开发产品。未来公司将继续深度化、规模化地与ISV、专业服务、开发者三类生态伙伴合作，拓展增值经销商合作发展空间，发展资源型生态伙伴。通过构建平台、建设生态，公司将能获得持续性的佣金收入。同时，公司基于云服务技术能力加强对生态合作伙伴的支持力度，促进生态伙伴的能力建设和业务增长，实现双赢。

图片

公司沟通联系其他上下游产业，打通软硬件生态圈。公司积极推进产业生态建设，成为“中国电子工业标准化技术协会信息技术应用创新工作委员会”、企业数字化自主可控服务联盟、“麒麟应用生态联盟”等多个生态协同组织的成员或创始成员，不断加深公司与上下游的生态合作，在芯片、服务器、操作系统、数据库、云平台与应用层上构建了丰富的生态，并提高了国产化水平，强化了公司在国产化要求下开展业务的能力。

图片

3.数字经济浪潮下，ERP正迎来数智化、国产化机遇

3.1.数字化转型正当时，数字经济迎高增

近年来国家有关数字化政策频出，表明数字化转型已是大势所趋。从2016年至今，国家多个部门出台了大量有关数字化转型的政策，涉及工业、农业、银行业、制造业、交通业等多个领域。目前是“十四五”时期，要坚持“创新引领、融合发展，应用牵引、数据赋能，公平竞争、安全有序，系统推进、协同高效”的原则，争取到2025年，数字经济核心产业增加值占国内生产总值比重达到10%，数据要素市场体系初步建立，产业数字化转型迈上新台阶，数字产业化水平显著提升，数字化公共服务更加普惠均等，数字经济治理体系更加完善。到2035年，力争形成统一公平、竞争有序、成熟完备的数字经济现代市场体系，数字经济发展水平位居世界前列。

图片
图片

数字经济市场发展迅速，占国民经济比重上升。近年来数字经济市场发展迅速，在2016年数字经济规模仅为22.6万亿元，在短短的6年时间里就发展到了45.5万亿元，翻了超出一倍。数字经济的发展不仅仅是体现在绝对数值上，在GDP的比重也是逐渐增高。近年来数字经济与GDP的增长率几乎同频，除了2020年因为新冠疫情的因素导致数字经济的增长率仅为9.7%，GDP增长率仅为2.2%之外，其余年份数字经济的增速都保持在接近20%，稳定高于GDP的7%左右。而目前数字经济的增长率并没有明显放缓的趋势，因此可以于预计在未来的几年里数字经济占GDP的比重将会超过50%。

图片

3.2.ERP边界正不断拓宽，市场稳增

上云是数字化转型的基础，云计算成为企业数字化转型的必然选择。在全球数字经济背景下，新一代数字化转型平台首先应基于云环境构建，拥有云在承载环境、扩展能力和融合服务方面所具备的诸多天然优势。基于云环境开发的应用系统天然具备云架构所带来的的随需扩展、分布式架构、高可用性等一系列特性优势。

用友网络实施平台化战略，拓展用友的产品边界。ERP云化能够拓宽产品边界，上云后基于平台化的逻辑，ERP 从单一的企业后台管理产品，逐步扩展到中台 PaaS 管理，再延伸到前台业务营销、客户关系管理、供应商管理和生产制造等环节，这些以前都不属于狭义 ERP 范畴的软件领域，都将成为云化 ERP 的增量市场。中台 PaaS 打造出的云生态，方便第三方在平台上开发、销售软件产品，ERP 厂商从中抽成将成为新的商业模式。用友通过上云从而实现平台化的发展，把自己的产品从传统的中后台财务模块，借助于云平台，慢慢往前台业务系统去延伸，用友已经具备了自己的即时通信、MES、PLM、OA、CRM 等一系列产品，从而获得了更多的客户数和单客户价值，实现收入上的量价双击。

图片

云化提升ERP厂商经营质量。相比传统软件时代，ERP厂商通过为客户提供云产品、对企业客户进行IT架构升级，提高了ERP市场天花板；同时受益于下游需求旺盛和产品边界拓宽，客户数量和单客户价值持续提升；中台和生态建设把沉淀的行业技术具化为产品标准化程度的提高，ERP厂商后经营规模和经营质量都有了明显优化。

图片

3.3.国产化已成为主旋律，产品体系完善加速替代进程

国家大力支持国产化进程，频频发布国产化政策。自从《中国制造2025》发布以来，国家对于各行各业的国产化进程愈发重视，出台了大量的政策和指导意见，对我国的国产化的目标以及主要的举措做出了规定。特别是近年来的政策，国家着重要求推进我国企业的数字化和信息化转型，加快建设网络强国。

图片

高端ERP市场以前一直由海外厂商占领。在利润空间巨大的高端ERP市场方面，国际品牌SAP、Oracle等占据着国内高端ERP市场的主导地位，其中，2019年SAP和Oracle分别占据了30%和20%的市场份额，作为国内四家ERP龙头企业之一的用友仅占12%的市场份额。由此可以看出未来国产化的空间非常广阔，企业数字化正好提供给了国内ERP厂商一个追赶的机遇。

图片

国内龙头企业加速云产品完善，推进国产化进程。作为国内ERP市场最大的龙头企业用友近年来一直在致力于云产品的更新升级，另一家龙头企业金蝶也早在十年之前就开始了云转型之路。用友和金蝶十几年来一直在加速对于云产品的完善，推动国产化转型，逐渐成为国内ERP市场的主导。据统计，2008年我国ERP市场用友仅占有10%,金蝶仅占有8%，而到了2020年用友已占有33%，金蝶占有13%，可见国产化进程之快。

图片

合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告，如需报告原文请后台留言