容知日新电话会交流纪要

Q1：从上半年的情况来看，主要行业毛利率的变化情况？

答：上半年来看，风电行业同比大概减了两个点，其他行业同比略有增长，整个毛利率跟去年差不多，基本持平。

Q2：目前累计远程监测的重要设备有多少？

答：目前累计远程监测的设备超85,000台。

Q3：未来公司在经营现金流方面有哪些举措？

答：首先，公司一直很重视应收账款的管理，包括给业务部门推送到期应收款数据、过程中的持续跟踪等，通过执行应收账款管理制度，以推动公司现金流的持续好转。

Q4：请介绍下关于友商博华科技的情况？

答：他们的收入目前跟公司是有些差异化的，博华做军工市场，在地铁行业与公司有些交集，在地铁市场，他们具有一定的先发优势，会有一些竞争。

Q5：请问母子公司之间的业务和人员是如何划分的？

答：公司的产品系统里含有嵌入式软件，其中部分软件从子公司采购。目前母、子公司均有软件研发，母子公司的人员、资产以及相关管理都是彼此独立的，从整体架构上，子公司系母公司的全资子公司。

Q6：公司单独的一些产品业务如何形成较好的协同效果？

答：公司目前的产品和业务是非常清晰的，打造数字化智能化运维的整体解决方案，所以看似独立的产品，其实都是整个智能运维整体解决方案的一部分。

Q7：友商是否会去做Supercare这样的产品？

答：智能运维是一个很大的赛道，一定会有友商进来，大家比拼的核心点是组织能力。公司认为设备的智能运维是一个快速发展的蓝海行业，需不断的强化组织能力，在人才方面升维，才能提升在这个行业里的竞争力。

Q8：公司的人员数量在去年和今年都有比较大的增长，未来会是怎样的趋势？

答：年初规划员工数量同比增幅约40%左右。上半年受到疫情影响，进度稍微做了一些延缓，到2022年6月30日，公司的员工总数同比增幅约12%，主要是增加在研发和销售两端。未来的人员增加主要也是这两个方面。

Q9：请问人均薪酬有所上升，未来会趋于稳定吗？因为已经做了股权激励了，未来还会有较大的增长吗？

答：首先，薪酬方面，今年上半年从数据上可以看到人均薪酬是略有增长的；其次，股权激励和工资薪金，相互之间并不矛盾，是要组合起来使用的，明年的薪酬情况，公司也会根据人员结构、市场行情和公司的发展等因素综合考虑。

Q10：未来公司收费模式是否会发生变化，有无订阅模式？

答：在商业模式的这一块，公司会有一些持续的创新，未来订阅模式可能会是其中的一个选项。

Q11：公司在进行行业横向拓展时，最初是如何实现突破的？

答：首先，公司在新行业拓展的时候，会先看行业的成熟度，再看这个行业的头部客户对智能运维的理解情况；其次，会先判断一下市场规模，再评估公司的产品和服务能为客户创造多大的价值。选定行业后，公司在前期会去做标杆。通过打造成熟的标杆，进一步做行业客户覆盖，提升渗透率。

Q12：公司的标杆效应后续是如何拓展的？

答：标杆效应非常好，在工业领域大家都看标杆，标杆对其他客户影响非常大。工业企业的客户决策链条相对较长，决策更加谨慎。进入一个新的行业，第一个标杆客户做好了，会起到很好的示范效应，对于在行业里拓展客户具有重要意义。

Q13：海外业务拓展的进展情况？公司会选择进入哪些行业？

答：公司今年开始布局海外市场，以前公司主要是做一些硬件出口，未来会到中东、南美、澳洲、东南亚或者其他一些地区，去帮助当地的合作伙伴，通过合作的方式一起去拓展一些重点客户。

Q14：不同领域的设备类型有差异，公司如何积累不同领域的看护能力，这些能力是如何复用的？

答：面对不同的工业领域，都会有大量的通用设备，比如电机、风机和泵等，公司在跨行业的时候，会先由通用设备切入，用成熟产品解决方案去跨行业。等到跨行业完成之后，公司会结合行业专家、工艺专家、监测专家和公司的研发团队情况，由研发专家团队去构建不同类型的专用设备监测模型。这种由通用到专用的能力形成后，就可以打造出优秀的差异化解决方案，能够更好的为客户创造价值，给公司带来更好的市场，差异化定价，提升竞争力。

Q15：公司未来有线系统、无线系统、手持系统收入占比会是什么样的？

答：未来无线系统肯定会越来越多的，有线针对一些特殊场景还是会持续存在的，手持的产品的占比会降低。