Q：国内空气源热泵、水源热泵或地源热泵近几年的规模和增速大概是什么情况？

A：我来对空气能行业做一个简单讲解。空气能从大的角度看，整个行业偏暖风行业，比如我们提到的中央空调，或者说它隶属于暖风行业的一个分支，行业里许多数据会把它放到暖风行业中。因为近几年蓬勃发展，大家对该领域关注度比较高，才把这个行业凸显出来。像美的和格力都是把它放在中央空调或中央空调事业部领域，美的放在楼宇事业部，格力专门放到商用事业部，当然还有可能放在空调和电热领域。大的领域属于暖风范畴，产品的原理是一样的。我是从10、11年开始做这个行业，从美的到TCL，然后又到万和。这个行业最早在国内以南方为主，比如南方的家用水，其次就是商用水板块为主。行业里很多品牌，例如中广欧特斯、纽恩泰和美的，早期都是以南方市场为主。那时的整个市场规模大致是100亿以内，50-70亿的内销，还有一部分外销。

Q：您说当时是百亿左右，还是现在是百亿左右？

A：当时。整个行业发展初期是热水为导向，到15年北方“煤改电”，陆续中央的政策和蓝天工程，然后北方就以采暖为主。这个行业慢慢涉及到泳池、中央空调的制冷板块，大部分专业品牌没有去做这个行业。热水是这个行业最早的起点，整个热水规模这几年发展在100亿以内，发展规模不是很好。这几年所有的品牌和经销商都在关注北方的采暖市场和南方的两联供市场，它也是属于热泵领域或者空调领域，因为每个品牌对产品的定义不同，放的范畴也不同。采暖领域近两年从最早的几个亿到现在整个北方市场上百亿，整个发展趋势非常好，除了煤改电的推动，还有大家比较喜欢烧煤，烧煤以后整个消费升级，整个领域也比较好。

Q：南方的两联供市场是什么意思？

A：两联供是做水系统，以采暖和制冷为主。这个主要在长江流域，包括湖南、贵州还有四川，发展比较快，但广东比较少。整个市场格局变成了：内销，北方以采暖为主，南方以生活热水和两联供为主；外销是泳池机和两联供为主的市场格局，还包括三联供市场。

Q：三联供一般指什么？

A：满足采暖、制冷和生活热水的一个产品。

Q：您认为大概十年前（2010年左右）这个行业规模在100亿左右，内销是50-60亿，剩下一部分是出口？

A：比较准确的可能是十年前左右的热泵市场。狭隘的热泵市场内销大致在60-70亿左右，还有一部分外销市场以及刚刚讲的泳池机市场，整个大约是100亿。

Q：您认为十年前整个热泵市场是60-70亿内销，还有一部分外销和没算在其中的泳池机，加起来是百亿级别？

A：是的。

Q：发展到现在，热水市场大约是在百亿级左右？

A：整个热水市场是的，没怎么增长。因为它竞争业态不同，产品较多，而且使用场景大部分在局部市场，应用环境不同，导致热水市场没有大的增长，甚至出现下滑。现在整个家电行业和专业发表更多关注北方的采暖市场和南方的两联供市场，这两个市场也是在高速增长，外销就是泳池机市场。

Q：十年前热泵市场是60、70亿，您估计这里面热水、采暖和两联供占多少？A：十年前采暖基本没有，采暖是从16年左右开始。

Q：采暖是不是像壁挂炉一样，外面是空气源热泵，里面铺地暖管，然后用热水来供暖？

A：对。只是热源不一样，一个是壁挂炉液化石油气，一个是电。还有用途不太一样，壁挂炉只能制热，不能制冷。

Q：空气源也能满足制冷，也就是您说的两联供？

A：对。北方产品既能满足制冷，也能满足采暖。

Q：从去年看，您估计热水、采暖、两联供和泳池总的市场规模在什么水平？

A：1）十年前整个热泵市场内外销相加大概100亿，热水近几年有所下滑，企业没把重点放在热水上，而以北方的采暖市场为重点。包括外销产品，整个热水在60、70亿左右，它整个规模没有增长，实质上就是下滑，因为近几年经济在高速增长。2）采暖市场一定是超过100亿，包括商用采暖和煤改电等。3）还有一个泳池机市场，前两年火爆，因为理性原因出现回落。前两年受疫情影响整个外销的泳池机非常火爆，包括菲亚兰德和芬尼这些以泳池机为主导德厂家生意都非常好，大致规模在20亿左右，比较小众一些。4）外销的两联供和三联供市场在欧洲有一年200万套的销量，当然有部分的中国出口，现在国外也可以做。整个欧洲200万套按我们的估价算是200亿，中国能出口的实际在30-50亿。整个行业规模在250亿左右。

Q：您说整个热泵市场对吗？

A：对。但我们不能把热泵定义过广，传统的热泵就是热水、采暖、泳池和两联供市场。传统热泵市场在200多亿，220-250亿之间。

Q：这些是全球的市场规模吗？

A：不是，这是中国的市场，包括中国的企业。刚才讲了根据我们的数据，欧洲是200亿。

Q：您说两联供欧洲200亿市场，我们只能做30-50亿对吗？

A：对，30-40亿。

Q：我看产业在线的数据，好像我们出口差不多就在40个亿左右？

A：大致就是这个份额，30-40亿，有所增加，但是这一段时间出口整体不是非常好。

Q：三联供现在我们是没有单独估计它的市场规模吗？

A：三联供是这样的，整个中国国内面对消费者的三联供零售市场是为零的，更多就是出口欧洲，我们所说三联供市场更多就是外销欧盟。这样一个产品，我们帮帮欧美一些品牌做代用，自主品牌在国内卖的少之又少。虽然有产品宣传，但是产品成本会高很多，安装环境也有很多要求，单价高直接影响到购买力。现在美的主打的产品是两联供、三联供，外销产品，两联供、三联供都有，现在我们自家品牌也在做三联供。

Q：从两联供、三联供的角度来说，实际上热泵行业的核心零部件是压缩机，格力、美的体量稍微大一点，您能从市场格局的角度介绍一下？

A：从南方热水到北方的两联供，整个热泵大致在国内市场发展20年左右。现阶段看，这个行业不像中央空调这种大众化市场产品，是相对偏小众化的。美的、格力等品牌对这个领域的关注度不会很大，整个行业的产品同质化竞争是比较厉害的，所以在前期哪个品牌在市场上进入得比较早、服务做得比较好、保护经销商得利益就能干好。而且小众化市场主要是靠人气推，品牌也是靠人气塑造的，而大众化市场更多是品牌去引导。所以，近几年空气能行业洗牌非常厉害，像中广、纽恩泰、芬尼、热立方等品牌发展得还算可以。压缩机市场也没有被完全垄断，美的压缩机在空调市场里市占很高，但是在空气能行业，企业用的更多得是松下和格力的压缩机。从技术或者成本角度，美的不见得在压缩机领域会发展成一家独大的局面。万和是专业做燃气热水器的，这几年一直在高速增长，美的和其他综合性企业也没把别的品牌在热水器市场上淘汰掉，因为企业在市场上沉淀很久以后，会有一部分经销商群体和消费者对这个品牌产生认可。

Q：传统的格力、美的、海尔、海信、TCL品牌在热泵行业的市占率大概在什么水平？

A：美的、格力在热泵市场没怎么发力，反倒是海尔这几年发力比较厉害。从市占率角度来说，这个行业现在还没有非常明确的数据。热泵产品更多在农村乡镇市场，但很少会见到美的有经销商专门去推广热泵，更多关注的是多联机市场。按照我的判断，这个行业现在没有龙头，也没有比较垄断的品牌，专业化品牌里面做的比较好的有中广欧特斯、纽恩泰。

Q：万和热泵业务是什么水平？

A：我们只能是中等，因为发力比较晚，我们现在整个规模已经做了3亿，也算是比较好。中广是以内销为主的，规模大概10亿左右。所以万和属于中等，不能说非常好。

Q：万和去年热泵业务营收是3亿左右，大概增速有多少？

A：我们团队从2018年开始做热泵，当年营收是3000万左右，五年左右的时间，就从3000万做到3亿。

Q：2022年估计万和热泵产品的营收规模？

A：设定的整体目标是4亿左右。

Q：这里面内外销怎么分？

A：我们还是以内销为主，外销后续再发力。

Q：哪些专业品牌、综合性品牌在行业里面做外销做的比较好？

A：芬尼、美的在两联供市场、还有热立方。

Q：中国一年出口热泵市场规模是30-40亿，美的国内+海外的规模是10多亿，这个出口数据如何理解？

A：美的可能没有把外销产品放在热泵行业下，美的是内销商热水等商业模块放在商用空调领域里面、家用热水放在空气能领域里面、大模块热泵可能会放在中央空调领域，美的整个市场大致不含外销是20-30亿。

Q：1）行业格局还比较散；2）从体量上来讲，综合性体量相对较大的家电企业，比如美的、海尔或者格力等，不像传统空调领域里面占据的份额很高？

A：对。

Q：万和的利润水平怎么样，整体净利率在4%-5%，单独热泵业务的利润率会在多少？

A：半年报表的毛利率27%，但是我们的内部经营算法和上市公司算法是两套账，内部经营算法结果是赚钱的，但不多。整个万和上市公司的毛利率是在22%左右，热泵业务毛利率超过了公司整体毛利率。万和整体净利润率大致在7%-8%，内部经营指标算下来是2%-3%。

Q：空气源板块在今年上半年可能毛利率27%左右，上市公司整体在22%左右？A：对，空气源板块上半年毛利率是27%，去年是28%左右。

Q：整个上半年的毛利比去年还低了一点？

A：是的。

Q：是因为原材料，还是别的原因？

A：原材料。因为季节只是一方面，更多是因为原材料。整个上半年的话，有些品牌率先涨价，我们是一直坚持到5月份才涨价。针对这个竞争业态，如果我们涨价太快，对市场占有率造成的影响会大一点，我们更希望保销量而不是保利润。

Q：整个上市公司上半年净利率6%-7%左右？

A：万和是6%-7%，每年的报表大概是7%左右。

Q：万和整体净利润水平是不是也受到原材料的影响？

A：原材料和出口双重因素影响。

Q：2017年搞“煤改电”，华帝等都在做空气源热水器，但是热水行业这么多年没什么变化，变化较大的是采暖领域，是什么原因？是当年补贴变少了，还是存在其他的限制？

A：我们从产品的属性或者站在消费者角度：空气源热水器更适合大户型的场景，因为需要一定的安装空间，所以商品房很难普及。行业这么多年一直没有解决产品占用空间过大的问题，如果可以做成电热水器或者燃气热水器大小的话，那热水产品普及度会更高。

Q：空气源热水器有一个室外机，另外还有一个比较大的储水箱？

A：这个产品分为主机和水箱，主机也占位置，水箱也占位置。所以小户型优先选择用燃气或者电热热水器，如果房子是复式或者自建房，那选择空气源热水器就不受空间限制。空气能热水器以农村市场为主。

Q：空气能热水器农村市场占比较多？

A：是，城乡结合部市场占比较高。但是电热水器、燃气热水器和太阳能热水器可以替代空气源热水器，且成本更低。这与我们采暖市场是不同的，采暖市场的可替代产品少，国家现在要求使用清洁煤来烧锅炉，但是清洁煤的造价成本高、燃烧力度低，而且夏天还不能满足制冷的要求，但是空气能具备这两个属性，可以很好的解决问题。

Q：国内的两联供市场城市线属性的拆分是什么样的结构？

A：两联供现在可以被认为是采暖产品的升级版，在北方叫采暖产品或者复式采暖机，在南方叫复式两联供，从产品的原理来说，逻辑基本上是一致的，唯一的不同就是一个偏制冷，一个偏采暖。两联供是偏制冷的，偏制冷产品的整个市场容量比较大，在浙江、江苏地区两联供市场普及率就比较高，相对认可度也比较高，有很多城乡结合部或者商品房，原先装多联机的消费者也会考虑装两联供的产品，因为两联供产品整体的使用舒适度会好很多：多联机的采暖服务系统是空调制热来做，整个舒适度很差，而两联供是水系统，直接地下走水。现在采暖产品的主导市场在华东地区，现阶段还是以高端客户为主，50年前最早装多联机的也是华东市场，广东市场采暖需求没那么旺盛，但像华东、湖北、安徽沿着长江沿线走的区域，这边采暖市场还是比较大的。

Q：两联供和多联机+壁挂炉相比，哪个方案成本低？各有什么优缺点？

A：多联机+壁挂炉的产品优势还是比较明显的。空气能产品有个很大的特性，就是走水为主，现在也出现了上面走氟下面走水的产品线。

Q：空气能产品上下都走水，是指无论制冷还是制热都用水做为媒介？

A：对，现在的传统两联供就是上面走冷水，下面走热水。制冷走冷水，制热走热水。

Q：制冷制热的媒介全是水对吗？

A：对，产品的优点就是使用舒适高很多，一个系统可以解决两个问题。但是1）整个后期的维护成本会相对高一点；2）对安装的要求也高很多，而且整个行业短期内，相应安装技术工没有那么多。多联机+壁挂炉就变成类似三联供的产品，因为壁挂炉是能满足热水需求的，但纯粹两联供产品是满足不了，除非用三联供产品。但三联供产品在国内基本上现在还是很空白的，应用场景还不多，短期内暂时还是没有，但不代表未来没有。

Q：现在有两联供产品用氟利昂作为冷媒介制冷，采暖用水做媒介？

A：对，我们叫天氟地水的两联供产品，前段时间志高品牌推过，但是没推起来。

Q：如果上下都走水，两联供产品造价大概是多少？

A：按照匹数概念，六匹的产品大致能满足四房的需求，五或六个出风口的产品造价30000~40000元，这个价格相当于终端零售价（不包含地暖管网的铺设）。地暖管网的铺设价格大概是100元每平方米，120平的商品房铺设地暖需要12000元。如果购买大金的多联机（一拖四多联机），其造价也差不多在30000~40000元（含安装费）。所以两联供总造价与多联机加上壁挂炉的总造价差异不大，一个壁挂炉大致也是4000~5000块钱。
Q：两联供与壁挂炉加中央空调多联机是一个相互替代的解决方案？

A：是的。现在浙江和上海的市场很多就是装多联机加壁挂炉，壁挂炉属于上海的刚需。从消费者角度来说，一个产品能解决两个问题会更好一点。

Q：相比多联机加壁挂炉，用水来制暖或者制热的能耗效率如何？

A：制冷效率方面，水系统比不上氟系统，氟系统的能效比较高。两联供产品基本上是一级能效为主，不制冷的话能效比在3.6~3.8左右，比较少到4.0。多联机一年综合能效在5~6左右。所以制冷方面，多联机有很强的优势，完全的代替是不现实的，需要通过综合的解决方案去解决。采暖方面，空气源比壁挂炉省电50%左右。这两年在没有政府补贴且经济条件允许的情况下，煤改气的北方消费者多数选择用空气源代替原先的壁挂炉，再装个风机盘管作为制冷。这是很明显的消费趋势，因为壁挂炉更耗天然气，成本太高。总结来说，制暖方面空气源有明显优势，但制冷方面还是多联机更好。从舒适度角度，水系统没那么干燥，舒适度更高，氟系统会更干。

Q：这两年政府不补贴天然气了吗？

A：以前政府补贴是叫运行费用，一年有1000多元，消费者还能用得起。有些地方煤改气实施比较早，补贴已结束，消费者就用空气源代替。北方热水市场比较小，因为北方不是天天洗澡

Q：两联供为什么不能满足热水的效果？

A：采暖和制冷都是封闭的闭式系统，而热水是开式系统。三联供产品就是解决两联供产品的热水问题，但造价成本更高、安装条件限制更严格，还要安装缓冲水箱，即三联供产品要有第二个水箱来保证热水的供应。

Q：三联供在国内的造价水平？

A：对三联供产品的认知不是特别清晰，因为三联供产品的欧洲市场今年才启动。但从前期使用的场景来看，它的成本较高，比传统两联供产品至少贵30%以上。如果传统两联供是30000~40000元，三联供的造价要40000~50000元。因为面对消费者的成本高（安装、推销复杂），实际内部成本没这么高。现在三联供在欧洲市场这么火，相信未来两三年在国内市场也可以火起来。

Q：总成本对比就是看三联供和多联机加壁挂炉之间哪个更合算？

A：对。除此之外安装位置也是关键，即使用场景有没有足够空间安装。这也是南方热水产品没有推广起来的原因。商品房高层也存在没有足够空间安装热泵的储水箱、室外机的情况。

Q：地源热泵和水源热泵在国内市场规模大吗

A：地源热泵真正划分的话不在空气源这个行业，而属于暖能行业。热泵是一个行业概念，空调其实也叫泵，区别在压什么东西（空气、水、地热）。地源热泵和水源热泵业务前几年很火爆，这几年销售业绩比较弱。地源热泵和水源热泵能效比较高。空气源能效则较低，在北京可能达到3.0，但在东北或者内蒙古可能只有2.0 左右，因为室外太冷。但是国家很多政策不主推水源热泵和地源热泵，好多地方都不允许做了。这个产品个人认为没有很大市场。

Q：地源热泵和水源热泵理论上能效很高，为什么国家不主推？

A：环境原因，地源热泵和水源热泵会造成二次污染。根据能量守恒定律，地源热泵在冬天制暖的时候把地面的热全部吸走，夏天制冷把热量输回地里。但是北方冷量要求少、制冷时间短（1个月以内），制暖需求大、制暖时间长（3~4个月）。2019 年安装过几千台地源热泵，冬天制暖效率很高，夏天制冷很少，久而久之就容易形成冻土，时间长了容易坏，而且维修麻烦。水热也类似，如果不是大江大河，吸走水里的热量会把江面冻住。前几年北方流行水源和热源热泵，这两年相对较少，除非是有特殊场合适合使用。

Q：出口到欧美市场不存在类似的环境问题吗？

A：一样的。地源热泵和水源热泵在欧美销售也不是很好。部分国家可能比较适合，大部分国家不适合。

Q：意思是市场以后还是空气源为主？

A：对，水源热泵和地源热泵不是主流，就算是的话也是在大型场合，因为大型厂房可能有另外的解决方案（人为排热）。

Q：去年欧洲出口市场因为疫情影响表现比较好，今后的出口市场怎么看待？

A：从大的角度来说，供电行业包括两联供、三联供产品、泳池产品这几年是正向增长。当然泳池方面可能还不一定，但两联供、三联供产品整个行业是在增长，包括出口市场、欧洲市场和全球市场都是在增长。其区别只在于订单给中国、泰国还是其他国家。美的、TCL今年两联供、三联供产品出口就比较好。然后我们（万和）也在做三联供产品，因为外销市场表现好。俄欧关系紧张导致今年两联供产品在欧洲市场较火爆，而我们的市场趋于理性。前几年是泳池市场爆发，因为疫情在家大家经常游泳。去年到现在两联供市场比较火，因为碳达峰、碳中合这个全球化概念最早是欧洲在搞。现阶段所掌握的纯电力驱动且节能好的技术就是空气源。石墨烯概念现阶段市场不大。哪个国家未来市场份额会最大还不清楚，受国内外形势变化影响大。如果纯粹从中国产品的角度，不受整个国际的大的政策影响的话，中国出口市场问题不大。

Q：预计今年两联供、三联供国内出口的市场增速如何？

A：70%~80%以上。整个行业外销市场占比最大的就是两联供、三联供产品。万和增速没这么快是因为外销量比较少。万和传统的外销业务是电业为主，这个行业是偏暖的行业，对美的或者其他有品牌优势。美的、格力、海尔、TCL等传统家电品牌在欧洲市场本身就有成熟的供销渠道，产能方面可能也上得比较快。万和现在没什么外销商，今年重点还是内销市场，同时布局未来5~10年的外销市场，积累渠道。