启明星辰电话会交流纪要

1、和中国移动的合作

内部协同：他自己是大关基，他自己进行安全建设，以前收入就1亿，昨天发了关联交易的预计，今年上半年就1亿了，很多还是没有股权合作之前签的，他们内部没有明确的每年信息安全产品的采购，他们有集团的采购也有各分公司的采购，我们按照每年30-40亿的采购量。我们协同比较好的情况下占比20%-30%，不会是一年就达到。启明现在是优先选择权，另外有一个清单，我们产品逐渐进去。

外部协同：移动重点发展移动云，DICT，这块协同很快，他拿电子政务集成，我们拿安全，协同比较好的情况，我们拿安全部分的50%。我们成为移动安全业务的控股公司。电信、联通都有相关的公司，我们就是这个定位。移动DICT面向政企，去年623亿，安全占比2%-3%，他发力比较晚，今年发力反超电信。

2、移动给公司提的要求

对我们的要求，公告披露的包括营收利润，业绩核心管理团队的流失率等，接触的时候对我们主要的业务条线做过访谈，薪酬体质，我们挂在中移资本下面，二级公司，我们就是三级公司，薪酬比较灵活，激励也会持续保持。经营层面派驻了CFO。

3、人员情况

去年增加了1200人，12%，今年控制5%以内。今年下半年到明年还要有研发投入，我们和移动要明年完成交易，交易后再研发来不及。

4、行业竞争

客户，区域比较分散，所以竞争一直都有，很多公司有1-2亿收入，在某个区域，很难通过技术产品改变这个格局，下游的刺激，法律法规都到位了，也不会有那么快的爆发。

5、行业分布和区域分布

往常是政府30%，今年上半年25%，特殊行业补回来，超过15%。金融运营商大央企以及能源电力，每个行业6-10%，公检法司8-10%。教育医疗交通客户比较多，我们覆盖的不好，因为比较散，比较小，直销力量不够。

地区主要是华北，华东占比较小（有深信服，安恒），西北，东北下滑（去年基数高）。

6、全年营收增长保证

西北和东北上半年没落单，但不是没项目，下半年会起来，华南上半年受疫情影响依然有增速，下半年会更好。华北是大本营，等大会过后。

大企业运营商金融上半年增速就不错，所以主要是政府和特殊行业往回找，另外中移动也会帮我们补一些。

7、HW行动

结合运营中心和服务，做HW的本身就有很多安全厂商对接，会选择合作比较多的厂商去合作。

8、数据安全

目前针对数据安全有三分之二还是来自老产品，新产品方面，更多是在数据治理方面的产品，数据流通，隐私计算还都是技术层面的。