华铁应急电话会交流纪要

【要点】

三季报概况

三季度的经营情况好于预期，表现在营收规模、净利润均有可观增长，分别达到29.58%/ 31.1%。主要受益于三季度以来疫情因素减少，行业景气度持续高涨，以及设备规模增长等因素推动带来业绩高速增长。

单季度来看，现金回款情况相对二季度有很强改善。三季度现金流累计 18.82 亿。单季度现金流金额8.53亿元。同比+ 5.2% 。前一年度剔除1.2亿元保理款因素干扰后，实际增长23.52%，从单三季度来看，收入增长21%，规模增长36.97%。单季度回款6.52亿元，较二季度增长27.59%，总体经营表现不错。

从三大板块情况来看，高空车板块表现最亮眼，实现了收入增长75.93亿元，净利率增长37.35% 另外两个板块，因为二季度影响收入下降 0.7% 净利下降4%。主要来自部分业务产品工期较长。但在景气度和毛利方面有所提升。收入占比上，高空车的占比持续增长，达54%。

从毛利情况来看，相比二季度均有所回升。三季度综合毛利率49.57%，较二季度的45.05%上升 4 %。主要受经济景气度带来盈利能力提升。各个板块较二季度都有增长。相比去年同比，上半年累计的数据与去年同比有所下降。加权平均增长收益率达 11.49% 同比+1.86%，主要由于权益乘数没有增加；归母净利润的占比有所增加。

从运营效率来看，销售费用同比-0.88%、管理费用同比-0.52%，体现出来规模扩大后，运营能力持续改善。

从经营现金流来看，应收账款有所增加。但应收天数有所改善，周转天数从 279 天缩短了两天。

高空作业平台平均出租率达79% 较二季度有所回升。目前出租率已接近87%，产品出租价格总体稳定，部分产品有小幅上升。公司已有180 个网点下半年预计按原计划扩张。

定向增发股票

预计本周全面完成定增。与东阳城投前期成立的合资公司已处于运营状态，预计近期开始供货，供货量 1- 2 个亿，逐步投入运作。

可转债预案情况

总规模18亿，12.6 亿用于购买高空作业平台，5.4亿元用于引流。市场认为可转债可能摊薄每股收益，但高空车投入建设期非常短，可快速产生收益。因此摊薄有限。

【Q&A】

Q：三季度利润增速快于收入增速原因？

A：公司在五六月份支付了前期收购的少数股东权益损益，剔除此因素后利润增速略低于收入增速，由于不同产品毛利不同。

Q： 三季度高空作业平台保有量、出租率情况以及其他业务情况？

A： 高空作业平台三季度平均出租率86%，2021年同期88%，价格下滑约5%，累计出租率79%，同比-4%。周转材料、铝合金板块等基本平稳10%左右增长，地铁钢支撑略有下滑。预计疫情过后下游需求恢复以及新增合同，出租价格会有回升。

Q：东阳成为第二大股东，其在二级市场持股的意愿情况？

A：华铁应急带来的现金流将给东阳评级带来好处，其有意愿在二级市场战略持股。预计后续还会持股。

Q： 与东阳合作进展情况，是否已完成设备采购，四季度能否看到收入确认？

A： 采用最新的轻资产合作模式，引进蚂蚁集团进行数据跟踪，应用区块链技术，跟踪华铁应急设备平均出租率、单价的跟踪、证明。东阳城投所作的数据看板可从蚂蚁获取，这些数据有助于经营。区块链应用到移动设备领域是重大突破。目前正在购买产品，未产生收入。

Q： 与东阳合作的设备是否会被差别对待，预计何时完成设备采购，以及东阳在合作中关心的问题

A：我们轻资产化模式的目标先从国有企业开始，因为国有企业对市场回报率的要求，除了牌照垄断类产品外，还要依靠利他工作，与公司合作较易实现这一点；第二与国有企业合作出钱较少，国企可以通过数据跟踪得知公司经营状况很好，因此合作意愿强。公司采取给国企“打工”模式，仅在投资和收益上合并。

由于设备同品种同型号，东阳担心的问题是有没有被“平等对待”即设备出租率不同。

Q：东阳合作能够产生投资收益的时间节点在什么时候？四季度能看到利润贡献吗？

A：四季度能够有利润贡献的。

Q：跟东阳有没有谈过更长期的愿景，比如说一年之后门店或者货完全都是混合在一起出租吗？

A：之前是谈过的，这种方式能够解决他的利润中心跟我的利润中心分开的一些费用问题，每单业务都是有单独费用，是可核算的。核算的过程需要进一步的数据的跟踪。这个过程需要一段时间，但是现在的单独的利润中心并没有影响扩容的难度，如果设备在华铁仓库里面摆放，设备可以相互调用，这些都已经解决了，之前也是谈过，最终是要打开的，如果这个项目做的好，他们可能还会继续加大投资，达到自己的目标。

Q：除了东阳之外，有没有可能会有更大规模体量的区域产能做轻资产的项目？

A：实际上方案落地意味着理论上完全达成了目标，因为它并不像原来的转租赁的模式，转租赁的模式是一旦你把设备买了转租给别人，肯定担忧转租了两年之后运营能力就没有了，接下去这两年之后怎么办，虽然有些人却愿意干，但理论上是行不通的，现在有非常多的国有企业和知名的公司正在跟我们沟通，我们希望先把一家全面的标准化项目做得更完善，再进行后续投放，一旦标准化，产品是非常受欢迎的，尤其这是疫情之下，对于移动的普及所带来的好处也是巨大的，第二点，区块链技术是蚂蚁集团在做，尽管蚂蚁在金融方面受限于国家经济政策，但是对于区块链技术运用跟数字化的运用我们是相当重视的，几乎每两个礼拜就会和蚂蚁来沟通，现在接下去还有更大的活动，业绩沟通会向董事长汇报，今后的目标并不只是鼓励今天管现有的资产，需要管更多的资产来解决行业共性的问题。

Q：这次可转债发行的规模其实是比较大的，所以现阶段发行可转债的目的到底是什么？如何看待在现在的市值情况下如果后期可转债转股，对于现有的股东而言，股权的稀释的比例可能会比较高？ 

A：发可转债的原因：第一，整个市场包括国内的形势、政策、国家间关系，对市场的预期大家很迷茫，我们不会在环境较差的时候处于高负债的状态，我们需要在合理的负债状态之下呈现给所谓的投资人；第二点，可转债也是解决未来对于轻资产化信用的要求；第三点，登高车领域市场的增量非常大，大概预计明年增长比今年要大很多，所以登高车的天花板足够的高，转成股的时候尽量的会价格更高的价格去转，实际上也是从天花板所解决的，我们担忧的是每股利润，相信拿到资金之后能够快速的转化，要快速的降低银行的融资成本，从而来推广到其地方的融资成本。相信现有的状态之下，给大家的摊薄不会有太大的压力。

Q：目前整体经营情况以及市场格局看，后面整个市场发展到底是什么样情况，会不会出现价格恶性竞争的情况？如果说明年整个市场进步扩容，会不会出现部分企业现金流断裂？怎么看待未来的市场？

A：企业整体对投入市场预期较低，因为国际国内都有担忧不确定性，但对公司来说是个重大机会，尽管建筑业行情一般，但是登高车却是主流的增长产品。除了宏信外，大部分竞争对手都是个体老板，对投资更为谨慎，其次，相较于美国香港，中国蓝领白领收入差异悬殊，蓝领没有得到收入方面的认可，很大原因1.没有数字化参与导致效率低下2.不够体面导致现在年轻人不想做这方面，因此从这两个角度看，这种局面十年都不会被打破，但是我们是愿意做这方面的，因为可以发展多品类业务，共用系统从而降低成本，并且我们的轻资产化模式还是技术手段领域，中小企业也是做不到的，目前整个行业能揽到资金的只有我们和宏信，这也是优势，是一种信心。

Q：为什么不考虑直接从设备厂商那边去获得融资呢？

A：我们很多贷款融资都是遗留下来的融资，这些短期借款之前就有，并不是通过现在分期去解决的。现在如果有新增的，可以跟厂商进行的沟通，成本会更低，目前定增6亿，还银行贷款4亿，还银行贷款之后，如果银行提供更低的利率，才会继续在银行这里贷款。

Q：跟其他的合作方的轻资产运营效果怎么样？比如说像和之前的徐工，中联？

A：跟中联的合作，目前并没有取得好的进展。尽管投入了5-6亿但因为中联把很大精力投入了盘扣，使得我们战略上出分歧，我们吸取了一些教训，在登高车方面和投资方多进行沟通，以争取更多权益；徐工这边的话，目前合作还是顺畅的，转租模式未来可能还会增加一部分。

Q：盘扣的管理难度是否低于高空作业平台？如果他们来做高空作业平台，从网点再去搭销售服务体系，是不是就比较扩散？

A：盘扣每单合同平均分两三百万元，而且它更像是金融化的产品，它中间作为服务的开销比较少，实际上资方拥有更高的权力，运行方更权利会更多。考虑到这一点，登高车更看重运行，因为登高车平均每单的合同只有二万多块钱，对运行的要求是非常高的。盘扣每个合同大，而且产品也不需要维修保养这些工作。相对金融化、标准化，更加容易做。对于盘扣更适合国有企业去做。而且盘扣产品从GPS的跟踪本身货物的跟踪的问题有重大难度，然后国有企业有系统做背书，做好的可能性更大。盘扣会在中长期出现问题。关于做大的问题，我们目前的精力有限的，能够把所有的资源集中到上层的产品上，目标是能够单个产品做得更大，根本的问题要突出运行能力。

Q：三季度利润增速快于收入增速原因？

A：原因是公司在五六月份支付了前期收购的少数股东权益损益，剔除此因素后利润增速略低于收入增速，由于不同产品毛利不同。即因为上半年有部分利润，是没有顶到规模的，在净利润里是有的，去年也收购了49%部分的少数股东权益，收购的钱是支付完收购款的时候才补录的。在2021年三季度的时候，这些公司只占比51%的股权，到今年2022年9月份开始，中间有部分时间是百分百，相当于说49%的利润在今年三季度是纳进来的，实际上就相当于的利润增速就会增加，但是去年的时候那个收入进报表的时候，本来收入就纳入纳进来的，但是去年的去年利润是没有纳进来的，今年利润也纳进来了，所以看起来利润增速在三季度有这方面的影响。

Q：毛利率的大幅提升的原因是什么？

A：有两方面的因素，一方面是规模提升之后，一部分的费用的比率下降，第二个是一部分有承租类产品也有工程服务类的产品，带工程服务类的租赁的毛利会偏低的，比如钢便桥产品，不像高空车都是干租为主，他们那边是有湿租的，所以湿租的比例发生变化的时候，会导致毛利变化。地下维修维护板块利润增速是较快一点的，很大原因是干租部分穿插一些设备租赁会导致技术上的一些差异影响。

Q：三季度跟二季度比的毛利情况如何？

A：二季度因为受到了疫情因素影响，出租毛利是45%左右，三季度综合毛利回升到了49%。总的来说上升了4.52个点。去年同比整个综合的毛利下降了2%左右，单看三季度的数据，毛利提升。

Q：目前设备情况如何？

A：目前九月末的数量是6.7万台，较去年增加了2.6万台，我们轻资产的数量接近7000台左右，占比在11%左右。

Q：从中报的5.9万台到现在的6.7万台增加了8000台都是正常购买吗？

A：二季度疫情之下，轻资产投量不是很大，就几百台的量。因为两个因素，第一方面是到了疫情之后，自己的购物速度响应更快。第二点是当时跟东阳城投在谈城投项目，计划是想着年底前快速落地的，所以把一部分的轻资产的预留量留到了项目上。所以在三季度的时候，投入量相对放缓的一些。

Q：国庆疫情较多，出租率是否有明显的变化？

A：目前从数据看，1号到8号的出租率平均也接近到87%，没有观察到有什么大的波动，目前看疫情没有直接对数据上造成影响，10.1-10.9日，台量出租率接近87.0%

Q：东阳入股动机是什么？有什么诉求呢？后续动作？

A：东阳想要拿到董事会席位，对公司的管理并不是很大的影响，毕竟要把大体量的资金交给我们运营，所以他们会有些担忧，这种模式是第一次，他们对全新的合作模式很感兴趣，本来预计东阳的加入会快速落地，但是现在可能要年底或年后这个速度了，因为很多东西要慢慢介入。

Q：东阳的15个亿明年会落地吗？

A：是可以的

Q：应收账款天数就去年天数有所增加，哪个模块问题会更大？

A：累计看，天数确实有所增加，但是看三季度比较理想的，与去年比，每个板块天数都有所延长，高空车的延长相对较少，三季度总体可以，今年加大了应收账款的催收，三季度看，整体比较理想，应收账款天数就去年天数有所增加很大原因是受疫情影响。

Q：四季度展望情况如何？可否介绍一下周转材料方面三季度和四季度的变化？

A：那整体的方向看，四季度比三季度起初表现的更好。因为三季度受二季度影响在慢慢恢复，四季度显然在这个高度上往前走，开局比三季度肯定要好。然后第二点，最近疫情有的反复，但是从招商上可以表现出来,大家都在潜心自己应该做的事，我认为四季度应该不会低于三季度，自己总体的判断是会好的，今年实际上相关业务非常不好的，主要相关的业务是爬架业务，营收整体下滑，铝模板虽然有影响，但是总体来说铝模板是替代性的产品，影响没有这么高，今天公司走到这里，有两个失误，1.行情好的时候没投房地产 2.战略模糊，但是有一点我们坚信，建筑业会受到一定麻烦，我们至今还在经营，主要原因就是战略转型，我们大部分产品都是替代性产品，目前还是对自己有信心的。

Q：转股之前公司的负债率会达到什么水平？公司对资产负债率的控制水平要到什么水平上？

A：可转债完成后，负债率66.05%会到68%，压力不小，可供重资产运行的空间很弱， 整个公司如果要搞轻资产化，长期的负债率不能够太高，而且资产负债率水平要有所降低，因为负债率高，大家对于刚才说的几个点是有担忧的，尤其品质上，大家担忧你负债率过高，尤其担心民营企业会碰到什么问题，但是我们的负债率实际上很多都是变成5-7年的负债率，还算跟业务匹配。当然如果负债率过高，大家的担忧是难免的。

Q：可转债发完之后，负债率提升几个百分点？

A：提高1.8% ，总体提到68%。

Q：资产负债率其实比较高的，接近70%，可能随着轻资产规模的成交，后面的负债率还要再往下降一降是吗？

A：对。2-3年左右的目标

简单做总结，公司整个三季报非常亮眼的，超出此前的交易预期，展望四季度，从公司现布局的这些方向上来讲，景气度是不差的。有可能四季度经营会比三季度会有的提升。也是需要观察，从可转债的角度上来讲，18个亿的资金发行完毕之后，能够进一步增强公司的资金实力，能够在产业链上有更强话语权跟议价能力，这一点是非常重要的。并且可转债的发行其实跟轻资产的推进并不矛盾，今年四季度可以看到东阳的轻资产能够逐步贡献利润，更长时间维度来看，轻资产可能在明年规模能够再上台阶。