爱美客2021中期业绩发布会纪要0825

一、业绩回顾

2021上半年总营收6.33亿元（YOY+161.87%），归母净利4.25亿元（YOY+188.86%），归母扣非净利4.11亿元（YOY+191.46%）；

其中单二季度收入3.74亿元（YOY+129.92%），归母净利2.55亿元（YOY+144.38%）。

上半年毛利率同增3.03pcts至93.25%，

销售费用率同降0.03pcts至9.72%，

管理费用率同降2.17pcts至4.12%，主要系人工费及房租物业折旧费占比有所降低，

研发费用率同降1.64pcts至6.97%，

归母净利率同增6.28pcts至67.17%。

二、Q&A环节：

Q：关于公司港股上市后的产品线补充？

放眼国际，着重在非手术类更多投资标的，对细分的适应症提供更好的解决方案，目前没有明确的标的。

Q：橙毒的市场预期与竞争格局？

目前在三期临床阶段，爱美客更多站在宏观产品线上去看产品，huons在肉毒产线不仅有A型肉毒素，还有新的肉毒产品系列，会有进一步的协同合作。

Q：对于短期及中长期未来盈利能力的展望?

爱美客在每个产品上市后会有明确的定位，从差异性和独特性角度定位，然后不断的扩展和推广。净利率只是经营过程中的动态体现，并不是我们最终追求的。

Q：濡白天使的产品推广进度？

产品生产周期较长，8月份正式发售，目前在上市推广，产品有本身的特点+作为新品类产品，因此在最开始推广的时候，做了授权医生的制度，目前在首批授权医生的颁证过程当中，具体的医生数量还在盘点过程。

Q：下半年疫情对业绩的影响？

7/8月份河南、江苏、广东、上海等疫情影响，部分下游机构被迫关门，从整个营销上确实会受到波动和影响，整体影响有限。

Q：医美政策的监管力度加强，对行业和公司的影响？

2019年七部委对于医美终端的整治，今年的八部委整治也是进一步规范，有利于行业的长期发展。

Q：越来越多的国际化产品进入市场，公司在国际化方面的布局？

无论国际还是国内的友商，都看好中国市场的发展，在积极进行引入针剂产品。无论从机构、医生还是消费者，最终还是从产品效果的角度上出发，真正做出数量和品牌的只是少数几家，比拼的还是产品力。这次港股上市，无论是产品研发能力的提升、产品线的扩大以及海外市场的营销渠道扩展，都是不错的推进。

Q：多产品线推广，在人才的引进上储备？

不仅是营销端，还是产品端、以及非医疗器械的研发，都需要人才的引进。当前的人才供应还是比较紧张，也欢迎行业和资本市场引荐。

Q：对于9月份的解禁计划？

本次解禁的股东都是陪伴公司成长的，最少的投资时间也在5年以上。公司充分重视，和各位股东进行沟通。

Q：利拉鲁肽、脱氧胆酸等药物和传统器械略有不同，介绍下产品的研发团队？

最早做生物医用材料的研发和转化，基于过去十多年的努力，注册证都在三类器械，转做药品的原因是由于公司在战略方向allin医美，需要在该类产品线上有所布局，进而进行产品的转化。利拉鲁肽有利于全身的减脂，更好的健康塑形。在研发团队上，我们引进了外部团队，是在高分子材料、生物学上的专业人才，目前研发人员能够覆盖在研产线。

Q：医美行业渠道端的利润很厚，具体承担了哪些角色？渠道端推广是否有我们承担？

直销为主、经销为辅。直销渠道，除通过第三方物流，其他都是公司来执行，经销是买断式销售，由经销商完成相关动作。

Q：招聘人员的来源？校招社招以及对应行业？

人才招聘主要来源包括校招，北京市政府对于高新技术企业的支持力度很大。在待遇方面也处在行业的不错水平。

Q：未来的股权激励计划？

在2015年已设立两家持股平台，在上市后也做了相关计划和准备，因为股价的原因一直未实施，公司希望给到更多的参与感和归属感给公司，在时间的选择上还在等待。

爱美客  2021.7.21

【产品】

1、嗨体颈纹空间仍然较大，3年内保持高增速；嗨体熊猫针会继续推广，希望打造成经典产品。

2、童颜针产品“濡白天使”7月21日发布，可刺激胶原蛋白再生，预计今年覆盖100家以上机构，在稳步推进。

3、泡泡针仍在推广阶段。

4、宝尼达效果好，复购率高。

5、光电类项目在看，但要价都比较贵，找到合适的会推进。

6、埋线产品已有三款送检，2023年开始陆续推出产品。

【团队】

加速销售团队人员扩充，过去每年30%人员增速，现在看销售人员需要加速布局，未来会继续扩充团队，主要以内部培养为主。

【港股上市】

最快年底，在持续推进。

医美行业

【行业现状】

1.行业提升逻辑及空间：渗透率提升为主要逻辑（参照韩国有5倍空间），体现为“量”增。我们认为我国医美目标群体约2.1亿人（城镇18-50岁女性数）。

【医美产品】

1.占据价值链核心环节，技术+资质深筑壁垒。技术：前期市场洞察和产品研发，再到通过三期临床试验通常5年以上；资质：注册申报资质审批通常在1年以上；产品推广：机构医生认可+消费者形成认知，上市到放量需2-3年；生命周期：优质产品具备长生命周期。

2.透明质酸：合规Ⅲ类医疗器械产品41款，以爱美客、华熙生物为代表的国货品牌市占率在不断提升。

3.肉毒素：应用市场广阔，短期内仍将以获批四款产品为主，乐提葆具备差异化竞争优势。

【下游机构】

1.赛道现状：整体而言规范程度低，竞争格局分散。医美消费集中于发达地区，2019年京津江浙沪川渝粤8省的医美市场规模约占全国的40%。

2.关键壁垒：机构资质、医生资源和优质认证（中整协5A认证）是医美机构的有利竞争要素。

3.轻医美逻辑下，单店服务半径变小。因此高标准复制医美服务，进而拓展服务边界是制胜关键。