1. 雅诗兰黛公布提价，幅度和分品类怎样？全球分区域的情况？

不是很大的提价，全球所有渠道统一。

不是所有产品提价，仅指定产品提价。

2. 总体营销的资源倾斜，和有税免税的分布？

3. 营销主要在有税市场，免税市场的营销预算小于有税市场的一半。免税上更多地在不同平台上的推广，没有着重产品的功效，免税以自有渠道为主，中免、海旅、Dufry、DFS等的自有账号（免费自媒体推广，我们仅提供内容）。

付费媒体：免税和有税存在差异，价格差异也比较大。需要BAT全渠道广告+线下广告投放，免税线下投放有限，线上通过OTA为主，我们仅投精准触达人群（出国、离岛），不需要太大的投入。

KOL：新品上市的公关活动由有税部门进行，免税的不需要进行，例有税新品推广会采取100+KOL宣传加公司讲解；免税仅10位+KOL，共同参与，免税预算较大的是明星到店活动。

全球投放：国内因疫情免税投放集中在海南，国外前期遭遇同样出国人数下滑的问题，但近期随着开放有所好转。

 

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1. 免税销售占比到什么比例到了可以接受的上限？在免税有税的投放政策如何？

我们没有设置上限，我们有免税和有税的联合指标需要完成，更多看市场的发展。近年由于疫情，三亚的比例达到全国市场50%，未来国内开放后仍然为重地。免税的重要性一直存在，国内线主要负责产品宣传。雅诗兰黛免税属于global线，我们对当季的热品进行选择后投放，预算的投放互不影响，但会参照国内的爆品进行调整。

国内线由于疫情的关系受到了一定影响，也可能由于免税线太大而影响国内的价格。免税在推广上被要求不提及价格等因素，防止影响到国内线的利益。我们无权干涉免税商的进货价格。今年开始实施免税和有税的总体指标，解决了去年的利益冲突。

 

2. 免税渠道商的谈判力方面，疫情期间对免税店的额度配比有所提升，疫情后或将收缩，双方会有怎样的考虑？

每月与零售商协商进货，（如果商品销售不佳的话）我们会与他们一起营销推广、制定营销策略活动以支持零售商的销售。没有说疫情过了后降低配货，对于HeroSKU是多多益善的，往往从供应链上都很难要到货，和疫情没有太大的关系。疫情期间没有增加对他们的配比。

 

3. 集团对国内品牌的竞争，有怎样的策略制定？

不清楚。免税方面没有国内的竞争对手，会参考国内品牌的推广玩法策略，没有分析他们的销售额对免税的冲击，但预测国内品牌对雅诗兰黛国内市场的冲击的存在。

 

4. 疫情持续下，是否允许折扣更低？

从品牌力角度看，不允许继续降价。一直与免税商沟通不允许降价，担心疫情后销量下降。零售商在去年有严重的价格战，今年的目标是保证利润，1月后是85折，仅疫情中有少部分SKU打7折，去年最厉害达到55折。但我们最终无权干预他们的零售价。

 

5. 对直播电商的看法？品牌自播以后的折扣力度如何？自播的利润率和策略如何，品牌的规划逻辑如何，是否影响到免税销售？

免税渠道目前仅有抖音渠道。免税渠道的电商运营能力弱于国内业务，后台尚不成熟。抖音方面希望能吸引零售商，仅设置单SKU的满赠买赠，由于API对接问题和买赠机制的不同。对于品牌方其实没有太大影响，免税核心就是价格低，而不是小样多，我们没有足够的赠品提供给抖音平台，抖音更多是靠明星活动宣传做起来的。

有税：与品牌自有的和头部KOL的直播带货有关，超头拥有5%-10%的口令折扣，双十一后品牌想要扶持自有直播，今年三八节自播与超头虽然小样不同，但区别仅达到3%，更多是差异化策略——例如自播平台销售不同的产品等，总体看基本统一了平台折扣。根据我的分析，大力度的折扣不会成为常态。对有税方面的市场规划不是很清晰。但即使有税市场提升了直播电商的比例，免税也与有税独立，我们的激进营销策略也努力保证免税渠道的销售高增长。直播带货占到了有税市场20%销售，因此不一定再提升这一比例，自播目前已经达到平稳（个人分析）。

 

6. 雅诗兰黛给中免、其他海南免税商、韩国免税商等其供货价格、赠品、返利上的差异？

有的。韩国不清楚，海南：供货与赠品均有差异。中免存在一定优势。大约5%差异（最大）。返利政策没有变化。中免在疫情后从第四达到第一，国门开放后虽然客流会有损失，但在货量全的情况下仍有一定的优势，但我们的价格已经到底了。中免是我们最重要的全球合作伙伴，我们给中免的供货丰富度是最高的，丰富度上可能超过韩国。中免若能在疫情期间购进更多Heroproduct，会占据很大的优势。我们会根据谁采购量大，会对谁的heroproduct供货有所倾斜。

 

7. 对免税、大陆的会员购上的价格和供货是否有所控制？

不干预。我们按照总数供给，不规定也无权干涉是否预购、会员购或线下购。

 

8. 去年香奈儿对CDF的折扣存在一定不满？

香奈儿对免税的折扣存在严格规定，或立即下架，我们会指导免税商不能制定过大的折扣，但仅限于指导。

 

9. 国门放开后集团还会支持中免把线上销售做大吗？

我们按照国家政策执行。海南会员购允许离岛180天内购买免税商品，海关总署173号令允许厂商通过多渠道销售存在过多库存的货物，未来如果政府有这样的政策，我们不会过多的干预。

 

10.2020年曾推出较多的赠品、补贴和折扣，21年有所减少，22年态度是否有所改变？

22年，品牌基本不会有任何的折扣或仅非常有限的折扣。

 

11.各家品牌对旅游零售商的策略会继续不同吗？

是的，各个集团按照总部的态度会有所不同，例如欧莱雅仍以国内的生意为主，在免税渠道上有很多的限制；LV和SK-II等在免税上则比较开放。

 

12.中免采购的量和次数如何？

我们按照季度来定，我们会设定一定的安全库存，会按照时间波动调整。

 

13.若国内开放市内免税，如何供货？

没有其他渠道的力度大，会进行合作，依据政策进行执行，疫情期间由于大环境影响没有太多的合作。中免目前只有离岛免税和机场免税，未来若有市内免税，会再进行考虑，市内免税的定价（佣金等）可能与其他渠道存在一定差异，担心对有税渠道造成冲击。

 

14.雅诗兰黛给全球各家免税商供货价格的差距是怎样的？

不清楚。我们主要与中国中免对接。

 

15.目前给海南各家免税商的价格差距不是很大，返点差距也不大，回款节奏呢？

都没有差距，总价格5%差异。

 

16.CDF若无折扣100元零售价，您给它的进货价是多少？毛利率和佣金率？销售的增长如何？未来会给CDF提价，是否会在零售价不变的情况下提价？

底价约50元。细节不便透露。佣金返利是我们给CDF的折扣。目前对100元的零售价折扣到8折、会员购7折-65折。增长：三年翻一番。竞争力：品牌力，也和政府给到中免的指标有关。提价：若干年一次，不确定。有可能在零售价不变的情况下提价，几年一次，但指导零售价提升。目前刚提价完毕，按以往经验不会在两年内提价。

 

17.免税无法控制终端价，免税若对有税产生影响，未来是否总体目标对免税形成压力？

会有倾斜。若免税的量控制住的情况下，在疫情下，我们不认为其他渠道能把这部分的量会补齐，因此我们不会对免税进行控制；但如果在疫情后其他渠道能对这部分的量补齐，我们就会对免税渠道进行控制。

 

18.看到免税商终端价格与天猫价格差异较大，另雅诗兰黛公司财报了解到公司对免税的营销指标更加激进，如何评论？

这个是看SKU，个案分析的。海蓝之谜的货，免税不会给任何的激进折扣。部分商品的折扣可能是由于部分旧heroSKU面临新品上市，为了销存量产品而打出的折扣。部分heroSKU可能面临过高的库存，和免税商库存调节的行为，而非公司策略。欧莱雅对补购没有重视，供货数量小，因而造成缺货。

 

19.雅诗兰黛不同定位的化妆品哪些增速会比较好？

免税方面，以前比较小众、价格2000+的高价单品具有更好的增速，HR增速尤其高。Hero总体卖的好，但是趋势没有变得更高。HR在零售渠道较好，低价的彩妆品在免税销售面临一定挑战。

 

20.集团在中国区发展过程中，国货品牌是否对雅诗兰黛构成挑战？

不清楚