昊海生科调研会议纪要20201124
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-11-25 08:56:05
公司领导：执行董事陈奕奕女士，IR Kelly总
【四大板块均以透明质酸串联，陆续蔓延】
眼科：人工晶体占中国 市场份额30%，全球最大的视光材料供应商之一；子公司contamac每年能供1400万片（一半人工晶体，另一半是角膜塑形镜材料）。眼科粘弹剂。
医美部分：玻尿酸从13年开始上市海薇，后续娇兰，今年8月海媚上市。
rhEGF供应商，主要用于烧伤科，也用于医美有创护理。
骨科：透明质酸，骨关节腔粘弹补充剂。42%左右。
外科：中国最大外科防黏连。
【投资并购＋科技创新】赋能企业长期发展
启动透明质酸产业整合，2013年医美，2015年眼科。
医美：海薇，上市当年（2013年）2600万，8800万，1.8亿。
眼科：医美后续布局的板块，看准了国内厂家的蓝海。16年年底，17年年初，完成了人工晶体的公司收购。人工晶体进行了全产业链的收购。16-19年花了三年做初步整合。今年完成了杭州艾经伦的收购——开始布局视光领域。
布局上中下游：上游contamac原料；中游白内障领域海外三家，中国三家。其中Hexavision负责做推注剂；赛美视做磨注工艺。屈光部分是杭州爱晶伦（二代产品年底启动）。下游市场营销是新产业。
Aaren被蔡司收购（疏水线），昊海生科收购亲水线及整个团队，人员。该团队对疏水材料的研发，散光多检点研发也有丰富经验。
【研发投入大，注重眼科】
2020年上半年11.4%，眼科研发占比超50%。
【眼科布局】差异化：眼表到眼底全布局。
1. 白内障：IOL、粘弹剂、新型推注系统。后续研发方向会补充疏水材料，提高层次。探索生产工艺的革新。现在的技术还是一片一片的生产模式。未来将从一片一片变成一批一批。产品本身的稳定性也会提升。
2. 视光：后房型屈光晶体，PRL覆盖度数广。角膜塑形镜，巩膜镜，软性角膜接触镜。角膜塑形镜已经完成5家临床中心的统计入组，明年年底结束，预计23年拿到注册证。
3. 眼表：莫西沙星滴眼液（2021年年初拿到批件，首仿），利多卡因眼用凝胶（手术）。
4. 眼底：Me only。新型人工玻璃体，视网膜裂孔封堵生物凝胶（解决视网膜脱落需俯卧位的问题）。
5. 眼科核心产品——人工晶体
产品结构会进一步优化。比如宇宙目前主要是定位中端和中低端，未来会进一步提高。Hexa和Aaren定位就是中高端。
6. 带量采购——通过“多品牌，多型号”策略，迅速占领市场份额
降价达到50%左右。对于整个行业来说是动荡的。但是目前晶体的集采影响主要是对经销商和服务商，对中小型企业影响较大。对于昊海来说，虽然压力大，但是还有一定机会。
7. 竞争格局——全球来说，Alcon占据人工晶体全球31%的市场份额，JJ占了22%。但是博士伦，Hoya就只有6%。中国未来的发展也是类似的。谁会成为中国的Alcon是我们未来关注的。
8. 角膜塑形镜——国内的角膜塑形镜主要用的都是Boston的材料。
9. 屈光晶体PRL——矫正近视，高度近视。600度以上4-5000万。1000度以上1000-2000万人。STAAR 06年拿到注册证，真正的发展是从17年开始，迅速发展，2017-2019年开展了4.4-8-14.4W台。从技术上来说，昊海的PRL与STAAR同源。材料不一致，昊海是生物硅胶，STAAR是亲水性材料做了改性。ICL能做到50-1800，但是主要操作人群是600-1000度。PRL的1000-3000是独家的
【Q&A】：
Q：PRL悬浮晶体，后续有散光的改进可能性吗？
A：散光的改良需要非常精准，对眼内稳定性要求很高。我们的产品确实是不能。但是其实在真实临床中，由于手术中角度，后期运动，因此目前的产品都无法在散光矫正上有很好的解决办法。Contamac承接了相关的课题。爱晶伦后续可能有。
Q：如何评价爱博诺德对于原料的研发？
A：普诺瞳用Contamac申报，如果换原料比较难。但是新原料可以用在后续的产品上。目前原料最传统最核心的技术还是在国外供应商手里。
Q：ICL相比的优劣势？
A：从产品来说，矫正范围有各自独占范围。我们目标是在超高度近视。稳定份额后，再向其他矫正范围延伸。ICL有中央孔来让房水流出实现循环，我们的产品需要医生自己做一个虹膜切口。我们的二代产品会实现免打孔（推测是周边打孔）的房水通透。从市场推广来说，我们瞄准超高度近视。整个手术3W＋（双眼）。我们赋予产品更多的消费属性，从患者入院到检查到选型到手术过程跟踪，术后跟踪，全配套服务。方便我们的过程管理，也方便后续数据管理。
Q：私立医院和公立医院哪个做的多？超高度近视的眼病情况？
A：无论公立和私立医生都接受。只要能做白内障手术的就能做这个产品。我们只解决单纯性近视。会有一些超高度近视患者伴随眼底疾病。
Q：我们未来会把度数做到更低吗？
A：会。其实现在就是可以做到600度，只不过是证上面没有覆盖而已。
Q：中高端晶体未来集采下的发展？
A：还是看各省，即使集采，承诺的量也很少，这不是集采的目标。
Q：ICL、PRL这种真的只能在专科、民营医院倾斜吗？目前多少案例？
A：民营医院开展这些手术会更加灵活，会更加顺应市场的改变。综合性公立医院不是不能做，只是公立医院的流程太长了，未来可能随着人工晶体的集采、降价，这些高值产品的需求可能是进一步增加的。虽然目前还没有开展，但并没有政策性的障碍。可能会有一些耗占比的影响。但是人工晶体的耗占比下来了，所以医院也可以做一些高端产品。2009年开始拿到证。早期上市有一些销售，但是非常少。2019年收购后卖到了几百一千例左右。近三年发生了一些变化。主要包括消费升级，包括对近视的重视，也包括STAAR这样的公司理念的教育。
Q：如何看待公立医院
A：视光科医生原来足OK镜，后来学了激光，他们不会做眼内手术。对于医生来说，安全性是最重要的。但是并不是眼内植入不好，或者他们不想做。我们目前也是在用线上平台，做转诊，导诊，让专家来做，同时培养青年医生。
Q：有晶体眼人工晶体的竞争格局如何看?
A：没有听说V5在做临床，爱博在做临床，需要时间。至少三年内都是我们和STAAR为主。两个产品的理念有所区别。ICL是提高生活质量，让女孩子更漂亮。PRL是改变命运，超高度近视患者可能之前都无法工作。这是两个产品的区别。另外，我们明年开展的二代的临床会把度数大大下降。屈光晶体往高度数走，其实难度比较大。但是我们从高度近视向低度近视走，没有技术压力和难度。
Q：从医生角度来说，如何选择？
A：首先看度数，如果度数重合，看前房高度，ICL要求2.8，PRL要求低一些2.5。如果都满足，ICL型号有4个。测量许多指标后，选择一个指标大体合适的。如果两个都可以做，就看医生的品牌青睐。消费产品，对于进口有一些天然偏好，所以后续会大力做学术推广。树立在医生群体对这个品牌的好感度。这个产品的材料与人工晶体材料完全不一致，生物相容性要求更高。
Q：我们的治疗术姓高，需求刚性更强。门诊有多少患者是1800度以上的？
A：无相关统计。1000度以上的超高度近视1000-2000万人。我们在推广上需要让更多的人意识到这个疾病可以治疗。普及患者，教育医生。我们也有带教机制（ICL做过的500人，长期做的成熟医生200个左右）。让更多的医生能进行有晶体眼人工晶体植入术。我们在浙江省内妇女儿童基金会做宣传，在浙江省内筛选患者。免费做手术。（3W）我们跟温州眼视光合作，未来还会有更多的合作对象。
Q：价格？
A：PRL的出厂价1W＋，公立医院基本不允许加成。ICL是经销模式，跟我们不一样。
Q：PRL的不良反应？
A：超高度近视的验光难度比较大，做手术之后可能会出现欠矫正和过矫正。但是医生一般宁愿欠矫正，也不会去过矫正。取出的情况，有可能是因为随着年纪增大，得了白内障，那就直接换人工晶体就可以了。所以在香港、新加坡地区，白内障手术是一个高端的屈光手术，比如三焦点和连续视程等。
Q：材料是怎么做的？
A：我们买了材料的材料。通过自己的合成来解决材料问题。
Q：老花现在也是在做人工晶体的植入？
A：如果度数稳定了，原理是可以理解的。但是老视主要是因为睫状肌的调节能力下降了，所以度数可能并不稳定。
Q：整合的问题如何考虑，人才激励如何考虑？
A：收购的标的要有定位和角色。全世界独立的原料公司只有contamac和另外一家（今年被某MNC收购）。国内和海外都有布局。另外，激励的问题是在考虑的。境外人才用H股平台，境内人才用科创板平台。
Q：眼科业务指引？
A：明年和后年眼科的市场环境是平稳的，明年是集采执行和贯彻的一年。明年的PRL是给予厚望的，明年如果上量了，会好好打基础，做市场，很有信心。正常情况第一年几千片，第二年破万。明年是要在专家心中扎根，后年是扩容。
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