Q:双十一已经过双十二即将到来，请陆总回述一下家化四季度的大概情况。

A:管理层在一些会议上已经对Q做出了展望。前三季度来看整体各项指标，收入部分由于一些特殊原因，包括海外、特渠以及Q3线下受到整体消费形式的影响，整体增速是有缺口的。当然Q也有亮点，我们的电商增速是比较快的，各个品类中护肤品类的增速是较快的，预计Q双十一情况来看是以护肤品类作为主打。大家也看到了我们的战报，线上全渠道整体增速大概在38%，各个平台不管是天猫还是京东，也都高于品类的平均增速，在其他的一些小平台包括拼多多或者抖音，由于之前我们基数较小所以有较高的增速。从整个双十一来看接下来的双十二，我们判断基本可以达到我们之前的展望，Q通过线上电商的增长，收入部分相比于Q3会有一个更快的增长；线下海外方面，随着我们签订一些经销商，Q4情况会得到缓解，特渠Q3因为改革受到的影响比较明显，恢复的时间会比较长，可能要到明年Q3压力才会减小。

同时公司也在加紧计算明年各个品牌、渠道的预算指标，通过复盘来制定明年的计划。从大方向来看，大家比较关注我们的股权三年的指标，从第一年2021年来看，收入端有一定的缺口，但达到B指标问题不大，利润端是可以达到A指标。大家可能会担心刚刚提到的因素会影响到明年的预算制定，目前我们没有改变预算制定的基础，大致上在我们预算计算结束之后，各个品牌包括整个公司会有一个更加详细的计划内容。

Q:佰草集、玉泽等在三季度后期环比出现了一些比较大的改善，请问这是公司内部调整收到了成效还是有其他因素的影响？

A:同比受到一些基数影响。去年玉泽的基数是前高后低，所以今年增速也是各个季度在增长，另外从品牌本身而言，还是在按照全年预算规划在进行。尽管同比出现了一些波动，但是整体的节奏还在我们的内部测算当中。包括佰草集也是，同比受到基数影响，到明年同比受到基数影响就会小一些。

Q:双十一欧莱雅与两个超头直播之间出现了一些最低价的纷争，关于这个事件各家不同的意见包括消费者也是众说纷纭，请问您作为品牌方，如何看待这个事件？

A:对于品牌而言，更多还是着眼于功能性的东西。玉泽方面，我们更倾向于自身业务梳理，目前我们有四条比较合理的产品线，未来我们会对目前确实的品类进行补全。今年来说，我们五月份推出的精华也是这个思路等到明年上半年我们会有更进一步的品类补全。我们也会针对消费者的使用反馈进一步升级现有产品。所以我们核心还是聚焦在提升产品力。所以刚刚提到的这个事件，不是我们太多注意到的内容，主要还是提升我们的产品力。

Q:我们看到佰草集陆续推出了不少新品，想请问下情况如何？也想了解下公司未来针对佰草集有什么进一步的规划，营销打法是怎样的？

A:今年我们上半年以及下半年有两批新品推出，之后我们也需要一段时间来看到消费者的数据。我们月份推出的灯管精华，半年之后我们通 过消费者数据可以看到，从复购等数据来看是达到了我们的预期。我们、月份上市的太极面霜眼霜以及啵啵水会继续进行观察。

从整体思路来看，佰草集会延续之前的思路。一方面我们会精简产品，把整个SKU进行精简，同时聚焦在我们几条重要的产品线方面，包括走电商渠道的太极线，以及年轻化的新七白系列，我们也会保留以百货渠道为主的定价定位最高端的抗衰老的五行系列另外明年可能会有一条新的保湿产品线。未来不管是新品推出，升级迭代都会在这四条产品线里进行，总体上框架就是这样。

从具体的打法而言，渠道端去年开始我们不断收缩百货门店的数量，包括对亏损门店的缩编，同时线下渠道也会去进行新零售的尝试。线上我们也希望可以不断提高占比。这两年对佰草集来说是调整年，我们在新的方法论以及和天猫P合作过程中进行了两次消费者测试，之后也会继续推出测试。我们需要时间来累计消费者对我们的反馈，随着新的有爆款潜力产品出现迭代掉老产品，并通过之前提到的一些举措，我们的产品结构会更加合理。

Q:其他各品牌明年大概有什么推新计划吗？对品牌的发展有什么规划吗？

A:等到明年三月份，我们会进行一个战略发布，到时候会有全品牌的新品发布。

Q:看到六神最近官宣了肖战为代言人，选择代言人上公司是出于什么考量？未来会有什么样的合作模式吗？整体来看我们对未来六神品牌的规划是怎样的？

A:去年下半年，公司给六神的定位是细分冠军品类中的一个重要品牌，从品类角度考虑，六神产品结构比例较高的是花露水，本身也有很高的市场占有率，未来的上升空间就较小。所以我们想做一些产品差异化，特别是年轻化的试点产品。所以明年上半年我们会推出一些新的年轻化产品。为了更好的配合明年的战略，我们在今年年底官宣了新的代言人，代言人和我们签了一年合同，冬季主要是推广我们新品的菁纯沐浴露，等明年夏天主推我们的花露水产品。当然这也只是一种营销手段，对于品牌而言，我们更希望有好的产品去支持营销活动。从长远来看，我们希望在这波营销活动结束后，能够招募到更多的新客，更多的年轻消费者，并且如何增加复购以及产品连带，这是我们品牌想要长期去做的。从六神角度而言，它是一个历史悠久的，深入人心的品牌，我们希望进行一些年轻化或者高端化的举措，这就是我们的整体思路。

Q:三季度的时候海外业务及特渠都对公司收入产生了一定影响，那么目前海外业务及特渠对收入的影响是否得到控制了？

A:海外业务主要是有几个原因，像Q3线上经销商的策略调整，包括国际行业形势导致的供应链紧张，导致发货发不出去。Q情况来看，我们和经销商有新的协议，这方面会有缓解，供应链方面我们会做努力。总体看Q3单季度是-10%的下降，预计Q4对于Q3而言会有所缓和。

特渠下降主要是因为团购业务，平安直接向我们购买产品需求，因为它的保险代理人大幅度缩减，保费下降，这个过程中需求在下降，相比去年同期下降了很多采购需求，这方面导致Q3有40%左右的下降。这个因素受到周期影响，我们觉得在明年Q3之前总体都会有同比的压力，具体还无法给出数字。

Q:请问下公司组织调整方面有什么进展？生产产品，未来研发布局方面有什么思路呢？

A:从去年10月份新的研发负责人到位之后，公司的研发有了全面的提升，虽然这两年的研发利润率并没有很大的提升，但是绝对金额都是上亿级别的投入。从3-5年来看，我们会投基础研究的项目，这是对于家化而言中长期的核心竞争力。基础研究上，一方面我们会和外部的科研院所以及院校合作，希望可以发现一些公司自己核心优势的成分，另一方面借助外部合作。我们做了更多消费者评测，无论是从产品概念、包装、配方以及定价，特别是对于重点产品都是跟竞品进行盲测，包括今年明年的新产品在上市之前都会与竞品盲测至少是不差于或者优于竞品我们才会上市，提升本身的产品力。对于现在现存的品类和产品，我们根据消费者的反馈去更好的升级，更好的满足消费者需求。

Q:线上都在把握新兴电商渠道，像是抖音、快手、私域等，线上有分散化的趋势，公司对这些渠道布局是如何的？目前渠道结构占比是怎么样的？不同品牌有什么针对性渠道呢？

A:本身家化的电商渠道需要进一步优化，天猫占比比较高，之前大约六七成，高于行业平均，京东大约一两成。新兴电商平台人员陆续到位，抖音是五月份之后开始的，因为人手比较紧张所以开展的比较晚，但速度还是比较快的。我们把双十一跟618进行对比，也有一个明显的进步，一些创新性直播方式推出之后吸引了业内的关注，接下来会继续优化模式，包括创新性内容的合作，希望不断提升其他的平台占比。目前来看，传统电商占比还是偏高的。

Q:去年年底佰草集线下百货专柜精简长尾门店，能否分享一些现在的进展情况，还有新零售转型的进展。

A:线下渠道的调整分为两方面。一方面是我们主动的行为，另一方面是适应消费者消费习惯的变化，我们调整长尾门店，去年缩减了400多家，今年缩减了100多家，之前一共1500家，目前是减掉将近600家的状态。

同时百货渠道，商超都在做新零售的拓展，形式比较多，目前体量最大的还是跟一些平台的合作。今年以来线下新零售业务的占比大约为公司业务的10%，增速还是比较快的，这是线下渠道的调整，也是不断调整的结果，未来也是会延续。

Q:各个品牌的毛利率大概是多少？

A:看品类。护肤品的毛利率是最高的，平均毛利率是60%多，护肤品的毛利率更高一些。

Q:从公司代言人这方面，六神有一些动作，佰草集玉泽等都会有一些尝试么？包括费用管控方面是不是也会有新的尝试？