四季度以来经营情况：9月开始，金华益生菌工厂处在满产阶段，10月-12月也 是高度饱和，发酵车间不停，订单量、生产量都是满产，明年目前看也是这个情 况。 食用益生菌增长迅速，今年也有信心。下游处于比较好的状态，尤其最近两天， 信心又起来，消费品和医疗保健企业对益生菌需求量大，免疫相关，预防上呼吸 道感染相关等都有实验室研发支持。明年2.5亿目标有信心。 定增：昨天拿到批文，按照初步规划，是想在月内完成发行。7个亿，董事长也 会参与3500-5000万份额。全部用于食用益生菌扩产。24年三季度开始内蒙工 厂投产。计划今年1.5亿，明年2.5亿，后年4亿，再后面6亿。 我们IPO食用益生菌占比10%+提高到现在40%，明年占比就会超过60%。以后 主要驱动就由食用益生菌主要承担。 食用益生菌市场比较大，增量市场增速也比较快。我们从源头到产品全产业链益 生菌产品，可以跟海外进口企业竞争。大B端客户对菌种差异化，上游自主可控 性要求特别高，有采购菌种需求，我们未来也会有相关合作。 1. 四季度和明年新落地客户展望？ 四季度有一个做快消的企业，在国内比较头部，协议还没有完全签完，不方便 说。 明年放量：现有客户增长比较稳定，云南白药、鲁南、还有新签客户明年会有较 大增长。 目标2.5亿里面，1.8亿已经基本锁定比较多了。 2. 从大客户签订到放量周期，比如云南白药？ 云南白药已经放量，我们是替代原有供应商，今年贡献1000万，明年3000- 4000万以上。 有的客户以前没有益生菌产品，这些客户随他们产品跑出量，我们这边再放出 来。 3. 下游企业有比较多制药企业，他们还要拿批文，这样我们在新产品开发 周期会不会更长？ 制药企业做益生菌的90%拿的还是食品批号，不涉及药。 制药企业为什么做这块食品，1）因为有传统药品销售渠道，2）从治疗到预防 都是大家都在走的趋势，3）益生菌本来就是大家都在做的大健康板块，带量采 购影响大的情况，用大健康去补充食品这边也是一个做法。 4. 益生菌和海外品牌竞争有什么优势? 一般看两块： 1）菌株：是否有好的菌株，研发背书。我们也是不断追赶，目前和国外不存在 明显差距了。 2）产业化技术：能不能生产处高活性、高浓度、储存性好的产品。我们老工厂 运营有6-7年时间，积累大量经验。 我们优势： 1）临床实验样本中国人群，菌株也是是国内的。国内肠道菌群和海外也不一 样，口味也不一样，所以宣传上我们也可以有侧重。 2）一定价格优势 3）跟进客户的相应和服务是比海外好很多的，效率也高。 4）下游大B客户对上游原料资源可控性提到较高高度。同时也想做差异性，自 己去找益生菌的菌株。实际上找到好的菌株比较困难，需要积累。自己搞比较 慢，很多企业就来找我们合作。我们也把一些非明星菌株知识产权销售，之后还 有个代加工等一些合作，客户积累。我们每年销售知识产权费用就有1000万左 右。 5、跟蒙牛合作也是知识产权+代加工模式？ 蒙牛卖菌株乳双歧杆菌M8，母乳中分离出益生菌。蒙牛原来用BB12，后来因为 没有排他性，后来就逐渐切换到我们的产品上M8代加工就是我们在做。 6、代加工毛利率会低吗？ 代加工毛利率略低一些，但我们原菌粉毛利率是比较高的，所以整体还是比较高 的水平。 7、复配减少？ 复配和常温酸奶联系紧一些，常温酸奶受疫情冲击比较大。我们觉得明年不会比 今年差，但是我们也没定增长目标，因为这个产品也是成熟期，我们自己也觉得 稳定就好了。 8、菌株专利有效期？ 专利20年。一般一个菌株多个专利，关键控制节点，新功能研发出来，下游应 用，商标方面都要申请。 9、相比国内其他做益生菌企业有什么核心优势？ 我们是有明星菌株的公司，体现了基础研发实力，世界范围内都得到认可。10 月和意大萨科签署协议，是通过研发吸引到，每年10%收入提成+知识产权费。 其他家比较侧重后端生产加工，成本优势占领。 10、杜邦和科汉森在国内有定制化研发？ 科汉森代理模式，肯定是没有的 杜邦主要商业为主，研发也比较少。 一般就是标品销售。 11、不同菌株差异化程度有多高，体现在哪些方面？ 1）主要是功能性上，需要不断做临床实验去验证益生功能。2）有的公司希望 能跟现有产品做补充和增强。比如江中肠胃产品做得比较好，比较强，我们就更 要注重消化方面的。比如跟长春高新开发产品更注重吸收方面的。还有一些产品 是免疫相关的。 12、哪些功效功能需求比较好？ 消化、代谢、吸收；女性呵护；压力焦虑；综合免疫功能；慢性疾病。 13、垂直渠道模式？直销或者经销？ 占比15%，有一部分直接运营，一部分经销，比如医院营养，中老年，美容 院。与ODM形式差不太多，出厂价格差不太多。 14、益生菌零食化和休闲化想法？ 认为是一个横向拓展趋势，整体量不会很大，还是概念性添加。 也在做一些后生元产品，能够匹配高温工艺，这个是可以的，未来可能也会有比 较大市场增量。 15、国外企业在国内会不会争取更大市场份额？ 现在就很大，两家60%份额，再加上其他几家可能有80%了。产能主要在国 外。 16、与海外品牌生产成本差异？主要原因？ 我们生产成本就是比较低的，差距不大。几个关键点原材料、折旧这些差不多。 比较重要的是生产效率。发酵效率高，双歧杆菌，能够达到8000亿cfu每g，低 的有的才4000亿。主要是在生产效率上想办法。成本上差的不多。 17、明星菌株的诞生主要是什么原因？ 归根究底还是效果好，好的菌株非常难碰到