$美瑞新材(SZ300848)$
1、公司在 TPU 市场是如何定位的？ 答：国内 TPU 生产商很多，有几十家。国内厂商中规模较大的，一类 是拥有 TPU 上游原材料规模化生产能力的企业。这类企业的特点是拥有雄 厚的化工基础、整体规模大，有原材料成本优势。另一类，是以公司为代 表的专注于 TPU 的研发生产，并以技术创新和专业服务为核心的企业。这 类企业技术实力较强，在市场开发、客户服务等方面体现出差异化竞争优 势，在细分市场发展较强。另外，跨国公司如巴斯夫、科思创、亨斯迈、 路博润，纷纷在我国投资建厂，与本土企业在人才、市场及客户等各方面 展开竞争。 公司专注于热塑性聚氨酯弹性体（TPU）的研发、生产和销售，愿景 是做全球一流的新材料供应商。 2、如何看待客户粘性，客户是否会有供应商认证？ 答：中高端市场客户对技术和研发配合度要求较高，具有较强的客户 黏性。公司针对客户的个性化需求提供差异化产品，配套更好的技术和售 后服务，获得了客户的广泛认可，保持了稳定的合作关系。同时，客户有 新的研发需求时会优先考虑与公司合作。 品牌客户会对公司的产品进行多轮测试，并对公司进行实地考察认证。 3、公司销售人员较少，如何开发和维护客户？ 答：公司建立了以销售工程师、产品经理为核心的营销体系，一方面 能够有效地提供差异化产品和服务：公司销售工程师多为材料专业背景， 应用技术经验丰富，能为客户提供专业化营销服务；研发产品经理全程参 与产品的研发、生产、市场推广和后期技术服务的全过程。产品经理与销 售工程师相结合的专业技术服务团队，能更好地满足客户的差异化需求。 另一方面，能够有效降低公司内部管理成本：通过销售部门对市场的充分 了解，帮助公司的研发、生产部门及时获取市场信息，快速反应，降低信 息传递过程中的时间成本和人力成本。 另外，公司采用直接客户与贸易商相结合的销售模式。通过贸易商建 立营销渠道，有利于借助贸易商的营销优势迅速覆盖当地市场，通过集中 化客户管理，有效降低了公司的营销成本与售后服务成本 4、如何看待原材料价格变化对公司的影响，如何定价？ 答：原材料价格的波动会影响 TPU 产品的生产成本，公司具备随着原 材料价格的变动相应调整产品销售价格保持盈利的能力，近 3 年净利润复 合增长率为 35.74%。 但由于 TPU 处于聚氨酯产业链的下游，贴近消费终端，下游客户对 TPU 产品价格调整的消化通常需要一定时间，具有滞后性。如果原材料价 格短期内快速大幅上涨，则会在一定时间压缩公司的利润空间。 TPU 产品是以市场为导向，综合考虑成本、技术先进程度、竞品、供 求等因素制定价格。通用型 TPU 产品市场成熟度高，产品价格受原材料成 本影响较大；特种型 TPU 产品的技术附加值高，受原材料价格波动影响相 对较小。 5、公司会持续研发更多的毛利率高的产品吗？ 公司一贯重视技术创新，成立了以承担公司新产品、新工艺、新技术、 新应用的研究开发及产业化等创新能力建设为主要任务的研发中心。 一方面，公司根据产品的市场趋势进行新产品、新工艺的研究开发， 把握高端产品、技术的主流方向；另一方面，公司根据客户“个性化、多 样化”需求进行研发与生产，使得新产品差异化优势凸显。 公司会持续不断地推出新的产品满足差异化市场需求，带来利润的增 长。 6、公司的研发费用较高，未来的研发方向在哪？ 作为高新技术企业，公司的研发方向以发现、加强和确保客户在当前 和未来需求和期望为导向，把握时机积极培养、引导市场的导向。对市场 开展针对性的产品研发和技术储备，不断提升现有产品性能，并持续推出 适应市场和客户需求的高新产品，满足客户定制化、差异化的产品需求。 具体来说，随着居民消费的逐步升级，公司近期将着重加强在 3C 电子、 鞋材等消费领域方面的研发投入；同时也会关注新兴领域，如新能源、可 回收利用等方面的市场机遇。