【交流全文】

  中电有限在做混改。还有报告的蓝信、易捷等;易捷是对标青云，做私有云的厂商，深桑达持有26%的股权，在2019年即投资该公司，易捷目前主要的客 户在金融行业，邮储银行是较好的客户。

数据创新的业务由中电数创开展，注册地位于北京西城，目前是深桑达 100%持股的子公司，主要从事数据要素产品的开发。长安云通是位于武汉的一 家公司，深桑达为其第二大股东(持有47%的股权)，第一大股东是武汉市国 资委，拥有武汉市政务数据，原来有公共交通的数据。数字政府方面，主要由中 国系统和中国广东开展业务，数字广东由深桑达参股(持有29%的股权)、集 团控股。洁净室板块，由中建二公司和中建四公司开展，公司主要的收入和利润 均来自洁净室板块，2022年两公司营业收入预计均为170亿元左右，净利润率 为3%~4.6%，近几年毛利率稳定在10%左右。

【Q&A】

Q:公司和三大运营商相比，竞争优势体现在什么地方? 

A:三大运营商中，做的最好的是天翼。私有云的市场足够大，并非某一个厂商 能够赢家通吃。公司更多的优势还是面向集团的优势，首先并非深桑达和其他三

1. 公司和三大运营商相比，优势在于网信布局更全面、自主可控更彻底、

产业布局更全面、市场化体制机制更健全便于吸引优质人才。

1. 公司云业务预计在2025年达到盈亏平衡;子公司2022年收入预计为10 亿元，2023年可能达到20亿元，但是2022年还要亏损，而且研发投入将 持续增加。

1. 运营型项目的毛利率为30%左右，交付型项目的毛利率为30%左右，各 个项目有所不同。

 大运营商竞争，而是中国电子和三大运营商竞争。“云”本身是承载网信的资源

平台，中国电子相比电信而言在网信的布局更加全面，尤其是在自主可控方面。

不管是电信还是中国移动，其优势还在于网络。因此从产业布局角度看，中国电子的布局更加全面。从市场化的程度看，中国电子和电信相比市场化体制机制更强，能够吸引更多优质的人才。

Q:但是从成本端来看的话，是不是三大运营商借助网络优势成本控制会更好一 些?对于后续的运维服务，由于三大运营商网点比较全，深桑达布局怎样? 

A:网点方面，因为深桑达面向的市场是党政和重点行业，党政的特点是现阶段 比较少单独采购云，但后期可能采购运营型的，比如算力资源，用付费的方式， 党政在信息服务板块中占有80%左右。深桑达在全国的销售网络布局是全面 的，全国核心省份都有销售团队，西北、东北以及台湾没有。三大运营商在渠道 方面布局更早、以前以各省大客户触达to G的业务，因此布局更全面;但是公司 的优势是产品更加符合信创的要求。从成本的角度来看，三大运营商的云业务中 一些是公有云的;私有云、运营型业务等，私有云方面各厂商的成本一致，运营 型云则还需要考虑前期的投入，但是项目本身的利润率是基本一致的。

Q:远期来看，云这方面的净利润率会是什么水平?市占率是什么水平? 

A:云业务的净利润率比较难衡量。到2025年，公司希望基本实现盈亏平衡，因 为前期研发投入还是很多的。 公司没有做市占率的规划。云本身可以分成公有云和私有云两大块，私有云(政 务云)的市占率排到了前6名，公司目标是做到前三。

Q:公司的云业务主要还是私有云多?运营型的云是国资云体系内的吗?

 A:目前是私有云多，但是希望提高运营型云的比例。不太提“国资云”的概 念，因为国资云本身是行业云、是本地的国资企业的专属云;一些政务云是采购 算力资源的，比如数字广东自己是采购三大运营商的算力，属于购买服务的行 为，政府预算有限，希望看到大数据应用，所以算力资源可以采购(比如采购一 个机房专区)，但是自己不投、运营商投。在企业客户中，也有需求，比如灾备 的需求，深桑达近期在和一些城商行、农商行等金融机构洽谈电子凭证的灾备存储，具体信息暂未披露。具体的行业中有一些采购的需求。

Q:深桑达的云基本上是以PK体系做吗?

 A:中国电子云是在PK体系之上，将性能做到最好的。在展厅中看到的那个CPU 的卡，是完全跟中国电子体系内的融合。深桑达利用雨燕架构(雨燕是一种北京 的鸟类，身体轻盈、飞行距离长)，意即架构轻而且性能好，和中国电子的体系 融合能够互相把性能做好，但是公司可以在PK体系之上做的更好。

Q:所有的项目都是在用PK体系做吗? 

A:视客户需求而定。

Q:客户的行业结构是什么样的? 

A:云没有拆过。整个信息服务行业是政府较多，主要的购买形式是打包购买， 包括云、PaaS、IaaS、SaaS。行业的客户，例如管网公司，基本上是全部采购 云，暂时还不会切换到OA系统、生产系统中。整个信息服务板块中，党政占到 了50%，党政中纯云是50%。

Q:央国企建私有云是相应政策号召还是企业内生的意愿? 

A:管网是正常的自发的，因为2020年时还没有明确的政策要求;2022年，例 如南网等能源行业的、邮储等金融行业的，顺应信创的要求逐步上云。信创的未 来是不再提信创，不再利用行政发文的形式来用国产，而是国产自身的性能不断 优化，能让各客户自发地选择国产产品。

Q:电子云的子公司很多项目就是来源于国央企的正常采购行为?真正和国资云 有关的是什么业务?

 A:是的。不怎么提“国资云”的概念。首先深桑达是国资的云厂商，同时背靠 中国电子这一拥有完整自主安全计算产业链的云厂商，从行业角度来讲“国资 云”本身是专属云。

 Q:“专属云”就是国资委希望把国央企将数据上云做的东西?这是特指的? 

A:是的。比如说，卫健委要求所有的医院的医疗数据上云，做成“医疗云”; 某地党政数据上云等。

Q:这种特指的专属云的业务生态是什么样的，推进的进度是怎样的?

 A:2022年新发的国资委79号文，要求“能替尽替、应替尽替”，和党政信创 是一样的概念。企业客户和党政客户相比，信息化水平更高，因为党政是之前自 建的。党政这边是能直接找到一个云厂商，替代掉所有的。

Q:所以说目前这些云的项目的竞争对手，包括三大运营商、阿里、腾讯等等， 只是说他们不是自主可控的，但是做项目能遇到?

 A:政府侧基本不会碰到阿里、腾讯等，但是企业侧能遇到，党政方面真正的竞 争对手是华为、天翼、浪潮等。资源禀赋不同，市场非常大。

Q:天翼每年的增速也就是20%、30%，为什么公司的增长能这么快? 

A:公司是以个新厂商，基数不同;历史机遇不一样，信创是明确的发展趋势。

Q:但是公司很多的业务并非纯信创推动的? 

A:2022年新发生的央国企信创要求，如何去满足要求是一个问题。自主可控是 一个政策趋势、是一种刚需。另一个方面是数字经济的发展，“云”是一个底 座，这方面的需求会很快展现。国产化和数字化需求的叠加展现出广阔的市场空 间和巨大的发展机会。

Q:现在这些云的项目都是跑什么系统? 

A:党政的一网通办等直接跑在上面，企业客户就是各种都有，比如邮件、OA 等。

Q:现在这些云底层就是PK生态，底层可能就是麒琳?私有云的相关系统，公 司是否也是基于开源的去搭建?

 A:视客户要求而定。对于云本身，公司有自己的操作系统，PC等操作系统就是 客户那边的。云网平台是自主可控的。

Q:预期到2023年能实现20亿的营收吗?2022年能做到10亿吗? 

A:公司希望能做到这个数字。2022年的数字可以期待年报。

Q:2022年子公司不会扭亏为盈吗?

 A:公司已经披露了该公司的盈利预测、评估报告，整体而言电子云公司在2022 年还要亏损，2023年亏损规模希望不要加大。2023年超融合产品、分布式产品 以及云的操作系统、云上应用的开发等仍需要大规模的研发投入。该子公司研发 人员规模为1700人左右，2023年会增加到2000人，成本还会增加。

Q:从10个亿增加到20个亿是靠行业驱动还是党政?哪个增速更快? 

A:都会有。不好判断，要看手上的订单。

Q:所有的IaaS厂商的产品是同质化的，所以需要靠渠道去竞争? 

A:公司实际上没有IaaS产品。

Q:我们的电子云不是IaaS吗? 

A:电子云是PaaS。

Q:公司不是有自己的分布式存储吗? 

A:那只是一小部分。公司理解的IaaS是一些基础软件服务，比如长城、中软、 麒琳等。

Q:公司是纯PaaS吗?没有IaaS吗? 

A:公司只有分布式存储的产品是IaaS的东西。

Q:您所说的IaaS层采购别人，是指采购PK体系的，比如说服务器，还是说软件 也采购?

 A:有Open Stack就是自己的。基础的软硬件、操作系统(PC)等是没有的。

Q:是不是同质化比较严重，所以要在渠道方面竞争? 

A:是的，客商关系、客群关系是一方面;但是公司更希望以产品性能参与市场 竞争。某项目日数据处理量是13PB(双11峰值数据规模)，目前已经在确认收 入。第二是持续扩容，身份只是入场券，核心竞争力还在性能。

Q:未来会以公开披露的形式披露该项项目吗? 

A:不会。这个等级是不会让运营商来做的。运营商不是因为身份不能做，而是 项目本身不让宣传，公司通过招投标、中标，胜过华为等厂商获取资格，阿里不 曾具备投标资格。

Q:项目体量大小如何? 

A:体量为千万级，不大，是软件的;硬件的部分有其他集成商在做，几千万级 的项目。公司做的是云+大数据，底层云平台+大数据的平台。

Q:这个有后续的服务吗?

 A:会持续扩容。一期是几千台服务器。

Q:部委要做项目时，CEC和运营商相比是否更有优势? 

A:做部委项目会更有优势。因为部委一方面要求比较高，CEC、中国系统等公 司在SaaS等方面的应用、开发都不错。运营商的优势在于网络，但是部委采购 国家信息中心的政务外网，其中很难讲优势在哪里，也不是只看CEC或者是中国 移动的情况，还是存在商业竞争。

Q:公司和CETC、浪潮等相比竞争优势是什么? 

A:TC基本上没有云，基本上是做SaaS，云业务基本上卖给电信了。浪潮主要 是做交付性的私有云项目，做得很好，体量、整体布局、ICT能力都很强。大家 各有优势。深桑达还是背靠中国电子这种资源综合性强的大集团，可以实现批量 输出。例如金税，中国电子云、华为、阿里等厂商参与竞争，最终是中国电子云 做。公司并非比别的厂商强很多，不像阿里云能够在公有云市场中做到一家独 大，私有云领域中很难做到一家独大，各大厂商各有优势。电信的云业务中有几 百亿的收入，但是其中包含了各种收入，IDC占比较大，并非全是云的收入。

Q:如果公司以PaaS为主，公司毛利率是否更高? 

A:公司交付的项目主要面向党政，主要是一揽子、一体化的集成项目，公司需 要面向其他的厂商去采购，对毛利率是有影响的。但是具体的数值不清楚。

Q:2022年10亿元的收入，有多少是PaaS?多少是IaaS? 

A:没有这么分。按照项目来拆分。

Q:IaaS合作最多的厂商是什么? 

A:集团内的，长城。

Q:一个项目的毛利率是多少?

 A:因项目而异。市等级的项目，例如大理州的项目(交付型)，从底层开始建 设，包括最基础的IaaS的设施、大理的市民服务中心等可能是1亿元+的项目 包，项目总体的毛利率是30%左右。其中包含了底层的服务器、PC的采购、大 屏幕的安装等。

Q:项目的定制化程度怎么样? A:党政客户的需求基本上是标准化的，因为存在一个治理体系的需求。企业客 户的定制化要求会更高，目前公司更多的面向企业客户做运营型的服务。对于管 网，则是私有云的交付型项目，定制化的需求比较高。

Q:运营型项目的毛利率怎么样? A:预计在30%以上，公司刚开始做还需要放量验证的过程。电信有很多底层资 源优势，但是公司还需要持续的投入，信创是重要的方向。公司在顺义有一个信 创云基地，租用万国的机柜和机房，自己投资服务器、水电等，做纯信创。

 Q:公司有产能的概念吗?只要需求放量，公司就可以无限供应? A:没有。可以认为只要需求放量公司就可以无限供应，但是项目是要交付的， 供应多少和运营团队相关，也跟采购的底层资源相关。

Q:招投标一个项目时，是不是和CEC集团下面的兄弟单位一起参与? A:不是CEC所有的都去，而是公司作为集成商去，然后找长城等兄弟单位。公 司逐渐以云厂商的身份，以应用、软件定义自身，硬件厂商会比较少的参与到招 投标的过程中。

Q:公司参与招投标时，是不是先算好了毛利率? A:集团内兄弟单位好商量。因为集团内兄弟单位基本都是上市公司，价格不会 有很大差别，只是说供货周期等软性条件等可能有小差别。

Q:对于招投标，公司与集团内其他公司相比会有优势吗? A:优势不是很明显。IaaS厂商竞争同质化，重点在渠道，很难从这些细微的方 面看出差别;主要还是要看底层设计，比如是否纯自主可控、纯信创，以及要达 到怎样的需求，比如是否要做大数据一体化平台、某一个应用部件的开发等。 SaaS厂商中，各地、各行业有比较成熟的生态。