汇川技术的核心产品和优势从产品维度看，变频器，PLC， 机器人伺服，新能源汽车三合一动力总成，轨道交通。

变频器是主要创收来源，起家靠变频器。

细分市场对应的行业有空压机，车用空调，制冷空气水泵，煤矿。

变频器的主要客户是 OEM 设备制造厂商。

变频器相当于工业互联网最下面的执行层。

电机需要控制，市面上两种控制电机的，变频器和伺服。

变频器是功率器件，通过直流逆变去控制电流的频率，从而控制电压。

小功率的变频器放手里就可以，大功率的大概有 10 几个人宽。

变频器是设备中的零部件，本质是通用的。

现在的控制器都是电机一体化，变频和 PLC 结合。

ABB 市场份额第一，汇川第二。

变频器应用的行业比如空气压缩机，需要变频的原因是节能。

车用空调，变频器还是伺服，都需要控制电机，控制轴。

汇川的战略叫一轴一网一生态。

伺服和变频是一样的，区别就是变频多了闭环，传感器多了编码器。

编码器是物理存在的东西，很难通过算法去提升。

变频控制精度，伺服比变频温度高，价格贵。

伺服的门槛比变频要高，但伺服很难做高功率的，因为成本会高。

一般流程型工业，港口，火力发电，热轧用的设备都是变频驱动。

伺服的行业都是高精度场景，3C 锂电包装，印刷，硅晶切割，液晶屏制造，半导体，汽车自动化。

PLC 是控制层，伺服和变频是驱动层。

PLC 的行业和伺服，变频一起搭配售卖。

一个 PLC 带 4，5 个伺服去卖。

机器人主要是 Scara 机器人，六关节机器人，类似桌面型机器人。

主要应用行业在 3C， 场景是码垛，拧螺丝，点胶。

变频的收入 40 多亿，伺服产品大概 5，6 亿。

机器人 10 几个亿，这两年业绩暴增。

电液伺服应用在注塑机，伊之密做的注塑机，收入大概 6，7 亿。

新能源汽车三合一动力总成，本质也和变频和伺服技术同源，用的伺服技术，制造工艺要求高，但控制原理一样。

还卖单独的汽车电驱动，技术都是同源的，高压变成直流，高压变低压。

最大的产品是电梯一体化控制器，全国所有国产电梯厂都是客户，市场份额 75%。

收入 50亿左右。

还有轨道交通做牵引电梯，体量 6-10 亿元。

哪个行业业务增长较快？

3C 行业增长快。

从机会上看，是能源板块，锂电，消费电子，换电站是新需求。

换电站用的伺服产品。

在所有的装置中，只要有通电，就有伺服。

汇川的工业机器人每个关节也都用自己的伺服。

和国外同行比，国产替代到什么阶段？

国产替代是大趋势。

伺服目前在中国是 14%的份额，超越了安川，松下等老牌伺服国外公司。

变频也同样的格局，大概 12%的份额。

份额比较分散。

PLC 西门子独大，40%以上的份额，没人能挑战他的地位。

机器人格局也很分散，讲细分排名。

爱普森在往下走。

内资品牌每年大概提升 2，3 个点。

什么情况能做到国产替代？

首先工控行业有自己的玩法，非标定制需求在中国很需要。

在功能达标的情况，成本敏感，场景有不一致性。

所以实现了国产替代。

安川，松下的产品是一个产品对应多个行业。

汇川是根据企业量身定制，有的可能出货就 500 台。

而西门子的出货是上万台。

另外，国企也有国产替代的要求。

疫情期间也抢了一些客户。

疫情放开后，增速是否有会影响？

没有太大影响，放开后有促进作用，恢复生产。

之前的一些小厂子被淘汰。

有的外资供不上货，也受到影响。

非标和标的产品占比？

非标是行业生存的唯一法则。

汇川做的早，有 100 台或者 500 台的就可以当标准化来对待。

全产品全功率覆盖。

非标目前占 20-30%。

在别人看是非标的产品，汇川已经是标准产品。

汇川有 60 多个细分行业，存在很多年。

非标的项目周期？

分五个维度，一环到五环。

一环，给客户贴牌，从市场端下订单，从供应链下到产线。

二环，硬件非标结构调整一下，不用研发，技术人员改一下参数就可以发到供应链生产。

三环，需要对软件进行适配，然后再发到供应链。

四环，五环需要开发平台和产品，一般就不做了。

一环一般在一天就能提交。

二环，三环，大概一周提交。

开发平台周期很长，超过一年。

平台产品开发过风力发电机里面的产品。

软硬件都需要重新开发，硬件要求耐腐蚀。

产能和需求的关系？

产能和需求紧平衡状态。

机器人产能一万多台。

伺服产能不够，在湖南建厂，产能 100 万台。

机器人在南京建厂，变频在苏州建厂。

没有产能闲置。

公司未来增长的方向？

增长有点难，盘子大。

未来海外收入可期，希望破百亿，现在是几个亿的海外收入。

主要是发展中国家，逻辑跟中国初期的工业化自动体系一样。

前提是非标化，需要在当地建厂建自己的供应链。

资本投入大，收入也会大。

第二块是汽车，容易实现收入增长。

主机厂规划一般 20 万台，车型完成开发后，一台预期7000 元，20 万台，收入很客观。

只要有一个车型，就很好。

新能源车做的不错，商用车，物流车，客车都是收入。

第三块，就是挖掘变频器和伺服份额。

深挖存量。

第四，做大配套。

跟电梯一个思路，开始只提供变频器，后来变频器和 PLC 合二为一。

收入不断放大。

在空压机行业也可以做。

未来也会布局传感器，DCS. 未来还会做电梯后市场，电梯维保市场。

DDR 电机。

永磁电机可以用在地铁，矿山，机械都能用。

哪些整车厂用了汇川的零部件？

小鹏，飞马，理想，长城。

比亚迪和特斯拉没有用，自己研发。

目前还没进一汽，广汽这种大主机厂。

但实际上，有些变频产品已经在主机厂定点了。

这是里程碑，认证很复杂。

广汽用海外 T2 的变频器。

以后汇川是否有机会打入大的主机厂？

从产品力讲，能力也过关。

但主机厂现在想自己做三合一动力总成，为了整车的安全考虑。

这样对汇川伤害很大，因为研发一款产品周期长，成本高，如果主机厂不要了。

损失很大。

如果不能跟主机厂绑定设计过程，风险比较大。

工业互联网跟汇川关系是否大？

关系很大。

工业互联网的架构也分驱动层，控制层，执行层。

工业互联网再多些集群之间的连接。

工业互联网原来是信通院的，做测试，研究哪些数据有效哪些无效。

这些数据需要工业总线。

通信是总线协议，有很多老旧设备的总线，无法实现新旧之间的互联。

现在有场景做边缘网关，把国家推的这些总线连在一起。

可以破解协议，实现无线传输。

协议和汇川做交互。

协议是开放的。

需要偏软件的能力。

人形机器人和工业机器人的区别？

工业机器人看轴数和自由度，看是否就别雕塑性。

工业机器人自由度少一点，不具备交互性，做起来简单。

人形的逻辑复杂，技术难度高。

还有一种消费机器人，对软件要求高。

工业机器人的难点在稳定性和一致性。

未来的研发方向？

主要还是 PLC，变频和伺服已经差不多了。

以后拼功率密度。

小体积高功率。

主要做 PLC 和 CNC 环节。

要求使用场景常年不关机。

要有案例来证明自己的实力。

汇川在 5，6 年前在学校开设奖学金培育新一代接班人。