一、公司最新经营情况 公司04年上市，主业分为三大板块，分别是成品药、原料药、医疗器械（医用 显示），其中成品药是最重要的主体，占营收60%左右；原料药分为两部分， 一部分是给自己的成品药制剂配套，另外我们也对外销售，两部分比例大概是 1：2，报表里面我们只看到的是对外销售这块，这块营收占比25%左右，但是 假如还原我们原料药的真实规模，要比这个数字加上40-50%；器械模块主要是 深圳全资子公司巨峰，是16年并购过来的新业务，占总体营收15-17%。 22年已经结束，目前各项数据还在归集和整理，总体来说保持了前三季度的发 展态势，前三季度营收达到了28亿，同比增长9.29%，全年来讲我们一直是在 冲刺10%的增速，目前看来基本达到这个目标了。扣非净利方面，前三季度已 经达到了4.47亿，比去年同期增长16%，今年总体目标是保持不低于15%的增 速，这样看来全年这个目标也实现了，总体来讲公司业绩比较平稳。 具体到各个板块，前三季度成品药收入达到16.42亿，占总体营收59%，原料药 达到6.51亿，收入占比23%，医疗器械4.62亿，营收占比16%。从增长来看， 成品药前三季度增速8.6%，全年接近10%，原料药前三季度增速4.89%，全年 在5%左右；医疗器械前三季度增长超过20%，四季度还是保持了这个增速，所 以全年增速20%以上。所以总体来讲还是比较平稳的。大家可能最关心的还是 成品药板块几个管线的细分，分为三个大的条线，一个是精神神经类，一个是心 脑血管类，一个是消化系统。精神神经类主要是左乙拉西坦、盐酸舍曲林、普拉 克索和卡巴拉汀，去年还增加了盐酸美金刚，去年第七批集采中中标，也产生实 际销售，截止到去年三季度这个条线收入4.2亿，同比增长8.58%；第二部分是 心脑血管，是我们相对比较传统的管线，尤其是在集采前，基本撑起了京新收入 半壁江山，尤其是瑞舒伐他汀这样的大品种，但是集采导致价格出现一定波动， 所以这个管线这几年营收也有波动，但是目前我们的收入正在稳步提升，院内市 场份额也在稳步提升，包括像瑞舒伐这样的品种我们在院内的占比也达到了第一 位，所以这个管线去年是我们回升非常显著的一年，前三季度收入达到接近4.4 亿，同比增长12%，全年保持了稳步回升态势；第三部分是消化类，包括两个大品种，康复新液和地衣芽孢杆菌，康复新液在21年底首次进入集采，价格有 所下降，此外由于疫情影响发货比正常晚了六七个月，因此影响了营收，截止前 三季度下降20%，地衣芽孢杆菌是相反的，这几年一直保持了比较快的增速， 尤其是到年底，因为新冠感染还是有些胃肠症状，地衣芽孢杆菌对于恢复胃肠功 能还是有很大好处的，所以这块现在的销售在加速，前三季度地衣芽孢杆菌增长 接近17%，全年的话还是快于这个增速，整体来看消化类受康复新液拖累，有 所下滑，但是下滑比例也不是很大，3-4%，总体比较可控。23年这些不利因素 正在逐渐消退，而且在集采中我们也获得了很多新的地区的市场准入，所以今年 对于整个消化类的管线比较乐观。 研发方面，21年投入达到了3.29亿，接近营收10%，22年H1因为疫情影响，所 以虽然研发投入增长，但是有些钱也没有花出去，下半年我们在加大研发投入， 到前三季度研发投入累积2.46亿，同比增长8%，未来我们的研发投入不出意外 可以占销售收入10%。研发方向上，现在已经确定了CNS为重点战略管线，所 以投入往这方面倾斜，虽然我们的业务管线比较多，但是我们在研发方面还是有 重点的投入，CNS领域投入占比50%以上，这也能看出我们对这个管线的重 视。大家比较关注我们的一类新药，针对失眠的地达西尼，去年四月已经开始报 产，截止目前为止，我们所有的现场核查，不管是生产和临床都已经通过了，现 在已经到了CDE专家审评的阶段，我们也在积极沟通，有发补尽快达到发补要 求，我们的目标还是确保能够在630之前拿到批文，参与医保谈判，尽快实现院 内销售，总体来讲还是比较顺利的。 二、Q&A Q：今年在形势复杂下，保持比较好的发展态势的原因以及是否能够将乐观展望 延续到明年？ 今年确实整个环境比较复杂，复杂体现在，一方面仿制药政策比较平稳，今年没 有再加严，但另一方面三四季度之后疫情管控对于医院端市场行为或多或少有些 影响，好在医药市场需求比较稳定，稳定体现在我们很多品种是慢病用药和专科，相对来说药品特性是强需求的，往往有一些渠道之间的转化，比如院内需求 转院外，或转换到其他市场弥补；另外我们公司产品的布局也在尽量往前推，我 们在22年八九月份就在开始讨论，四季度就开始布局做一些23年要做的相关的 事情，等于说提前做一些布局和策略的探索，等到23年，我们有些要实行的策 略已经提前跑了三四个月，所以我们心里会有底。所以通过这些管理上的微调， 尽可能做到把这个发展趋势延续。举例来说，我们现在做的有些策略包括精神神 经线和心血管线，我们的销售渠道下沉，因为我们以前更多在做一二线城市的市 场，我们可能会提前选择一些试点省份和区域，在22年Q4我们已经在做人员和 渠道合作伙伴的布局和协商，我们把这种管理模式、产品的发货模式、定价和合 作机制建立起来，到23年的时候在此基础上拓展和延续，这样能够做到第一有 前瞻性，第二对这个模式有底，更好的确保发展是可持续的。 Q：院外的放量非常迅速，之前沟通希望占比达到21-22%，现在推进是否符合 规划？未来院外占比是否会随着疫情影响有个加速的过程？ 今年来看大体上完成我们的规划，占比上20%出头肯定是有的，另外今年我们 也在挖掘更多的品种往院外渠道放，包括我们在建立单独的队伍，投放更多的人 员，所以可能在接下来三四年时间，院外一直是我们加大投入的方向，总体上我 们希望稳态下院外收入占到整个渠道收入超过35%接近40%的比重，这就要求 我们在产品端做好准备，也要求我们在管理和团队建设上做好准备。所以总的来 说，去年我们总体达成预期，但未来还需要投入很多资源拓展，因为这个确实给 企业带来很好的发展动能，从收入、盈利贡献等都给企业很大支撑。 Q：如果达到35%左右院外占比，对于利润端的提升幅度如何？ 如果收入占比达到35%，我们相信利润占比会远远超过这个值，可能在占比上 超过10个点甚至15个点，未来院内主战场会是创新药，一旦过了平台期，利润 水平也不会比院外低。所以我们在两方面做准备，一方面通过院外市场拓展新渠道和新市场提升盈利水平，另一方面院内我们投放新的产品后也提升盈利水平， 所以未来我们希望看到的是两个渠道的盈利水平都会提升。 Q：目前三条管线院外占比？ 目前最高的是心血管，因为产品如他汀类降脂类和一些降压产品是非常适合院外 做品牌拓展；其次第二大的是精神神经条线，相当一部分原因是疫情影响改变了 大家的用药习惯和观念；第三是消化类，但当时本身就是第三个启动院外改革 的，启动时间比另外两个晚了一年，但是22年我们已经做了组织架构调整，相 信23年消化线的院外占比会很快的提升。总体来看三者有差距，但是不是很 大，以20为基线的话，占比差在5个点左右。 Q：地达西尼定价策略如何考虑？国内还是以唑吡坦和佐匹克隆为主，和竞品相 比定价区间和费用如何？以及医保谈判定价策略？ 定价很复杂，首先考虑药品经济学，一个产品只有带给患者相应治疗需求的满 足，临床上有价值才能给定价；其次考虑供应链，包含了我们自身的供应生产能 力、成本和各种费用；第三个就是要考虑市场竞争环境。综合三点，从药物设计 特性来说，地达西尼是一个非常好的、符合生理节律的失眠药，从供应角度，我 们的原料和制剂都是自产，而且我们有很好的成本控制能力，从竞争角度，这个 领域也有将近十几年没有新药，综合三个角度我们会定一个比较合理的价格。如 果要参考的话，失眠药在集采前的价格是可供参考的，因为失眠药是一个中长期 用药范畴，要考虑月治疗费用以及相当长一段时间的治疗疗程费用，我们也仔细 看了唑吡坦和佐匹克隆集采之前的价格体系，我们觉得这个价格是可以被市场接 受，而且对企业来说也有一定竞争力；从竞争来看，考虑到其他的品种都做了集 采，没有过多的市场推广活动和市场费用投入，所以我们认为也可以参考其他领 域如癫痫、抗抑郁投入市场的学术费用和营销费用等，总体我们认为进入医保后 降价后还是能够维持到唑吡坦、佐匹克隆集采前的价格水平。Q：地达西尼也在和佐匹克隆做头对头，目前试验进展，和数据读出节点？ 这个试验入组完全完成，数据分析完成，取得了预期之内的结果，我们相比起佐 匹克隆的睡眠延长时间有不小的提升。地达西尼相比起佐匹克隆，在原有睡眠时 间之上进一步延长，同时在整个夜间睡眠的清醒时间等各方面也体现了不错的趋 势，所以我们进一步坚信了地达西尼比起佐匹克隆更加优效，但是要从统计学角 度证明优效性需要更大的样本量，我们是从现在的样本量数据看出了明显的结 果。 Q：之后会考虑用paper方式发表么？大致披露节点？ 地达西尼围绕上市做了工作计划，学术线计划会有一些研究论文的发表，同时也 会积极开展上市前的宣传活动，我们会把以往所有做过的临床的所有数据，包括 国内外，包括我们和竞品的数据，进行一些展示，同时也会和各种睡眠的学委进 行探讨，希望在未来纳入睡眠的用药和指南中去。 Q：地达西尼在国内非常顺利推进，本身是我们引进的品种，在海外的考虑？ 地达西尼在海外，一方面我们在积极尝试海外找一些合作伙伴共同合作推广，寻 找的合作区域还是考虑能够利用中国数据加快上市，如果在国外要做完整三期时 间还是比较长；另外我们也在考虑多样的合作方式如共同销售、合资等，目前也 有一些在洽谈中；还要提的一点是失眠药市场海外容量更大，但是竞争也更加激 烈，因为国内有相当一段时间没有失眠药上市，但国外在唑吡坦、佐匹克隆之外 还有一类产品投放市场，做的也不错，所以总体我们选择合作伙伴和区域时，双 方也会考虑目前的竞争情况，合理地考虑进入哪个区域。 Q：公司到21年年报有差不多900销售人员，目前情况？以及三大产品线各自分 配规模，以及院内院外？ 公司整体上员工人数增加比较快，21年三千人不到，今年年底可能要到四千 人，增加比较大的是在销售团队，大概有四五百人，具体每条线都增加了一两百人，增加比例在20-30%。当然会带来一些人均产出效能的下降，因为销售收增 长入假设是25%，如果投25%以上的人员肯定会带来人效有所降低，但是公司 考虑到为后续新渠道提前布局，因为营销布局要提前2-3个季度时间，这就是我 们增加人数的考虑。但是随着基本框架搭建完成，未来也会更加审慎的根据整个 人均产出和地区效能去逐步合理扩展人数。 Q：康复新这个产品大概是20亿的全国市场空间，规模不如科伦和好医生，历史 上这个格局如何形成？我们的打法和竞对区别？ 我们认为这个格局的形成一部分原因是对康复新的重视度缺乏导致的，因为12 年开始我们公司的重心放在主推他汀类，他汀类当时接近10亿以上的收入，并 没有放出太多精力给康复新，相当一段时间交给代理的渠道推广，我们真正重视 这个产品，切到以自营为主推广这个产品，大概是19年，大概是集采开始的时 候，我们做了分线，把康复新分离出来成立消化线。我们的两个对手四川的好医 生和科伦，他们和我们最大的区别就是很早就开始专线做这个产品，尤其是好医 生，他除了主要做这个产品之外，还做了渠道的区分，区分成院内线、第二终端 连锁线以及第三终端县域市场包括线上，通过这种精耕细作成功实现了市场第 一。当我们意识到这个问题，我们也看到了一些变化比如把院内市场进行了整 合、院外市场的区分，相信未来会给我们带来好的良性发展趋势。 Q：地衣芽孢最近的市场需求如何？ 最近这段时间因为疫情的并发症需要肠道益生菌调理，短期内这个产品是我们的 产能跟不上市场需求，短期内面临了大量的市场需求，这里面包括了很多保供类 的产品，预计可能需要一两个季度可以平衡好。短期内这个需求比以往增加了很 多。 Q：这个需求是过去几个季度都有增长，还是近期受到个别热点事件的影响？原来整个增长趋势一直比较不错，21年40%增长，22年接近20%增长，这其实 是我们的营销带来的，我刚刚说的需求增长其实是短期疫情带来的额外增量。 Q：我们和东北制药的整肠生是不同的渠道？ 相对来说，我们觉得对方之前比我们多的渠道是在院外，因为他们很早就在院外 多渠道拓展，而我们之前是交给代理在做，而且主要在院内，从20年开始我们 在补这个差距，现在我们也是院内院外同步在做。整体上我们是觉得对方基本盘 可能更大，但是我们这两年的增速是快于他们的。 Q：头对头佐匹克隆的临床试验中，地达西尼的睡眠时间相对于对照组延长，但 是不一定在当前人数规模达到显著提升，P值可能没有显著意义？可以理解为这 个临床更多是验证性的临床，目标也不是头对头达到优效注册要求的临床？ 实际我们开始设计的时候就是看有没有明显的验证以及趋势，如果要做一个特别 大的临床，时间和样本量会比较大，考虑到我们现在也在上市的准备周期，未来 会开展各方面的临床，目前来说我们是达到了这样的效果，从数据来看差距比较 明显，但是要做统计学的话，样本量要求很大，是这样一个原因。 Q：如果相对对照组差距足够明显，样本量虽然比较小，但还是可能把显著性做 出来的，有没有初步分析在目前样本量做出显著性？ 应该是可以，因为差距很明显，但是在这样一个样本量做一个统计学，我们自己 觉得还是未来累计更多的数据，从严谨的角度是这个表述。 Q：目前头对头的样本量？ 大概是100例，两边各50例来对比差距。 Q：我们拥有地达西尼国内的销售权利，国内市场也是愿意和更多渠道商有优势 的企业合作销售，这方面推进策略和进度？刚刚说的共同销售指的是海外区域，因为我们觉得在当前复杂环境下完全自建团 队可能会慢一点，不确定性更高。但在国内我们基本还是选择院内市场自营为 主，因为过去四五年我们的自营的团队经历了从无到有，把神经线的整个销售活 动建立起来，我们相信我们这支队伍应该能够很好的承接这个产品，但也不排除 在少数区域、个别市场有比较好的机会合作，但不是主流。 Q：地达西尼海外权益有多少royalty？ 基本和国内保持一致，如果我们合作授权以后，没有重新的增加。 Q：我们这款药本身是license in，海外企业没有在继续推临床了，我们的海外 权益占多少？ 这家公司当年是从罗氏研发中心剥离出来，做了两个转变，治疗领域从原先的精 神线转向了肿瘤线，也转向了大分子如细胞治疗等，所以这个药海外权益更多的 交给我们，如果我们找到合适的合作伙伴，我们只需要在原有的框架里面付给他 们授权费。原有的框架是如果我们找到了合作伙伴，对方能够拿到海外销售6- 12%的区间，大头还是在我们这边。 Q：在研项目中evt201胶囊，jx11502胶囊和康复新肠溶胶囊预计能贡献多少营 收？ 地达西尼在冲刺今年的上市，结合我们对于神经科，希望峰值达到8-10亿，再 往上也有可能，但取决于政策波动情况和我们自己的销售推广；康复新肠溶胶囊 是康复新液非常良性的补充，峰值销售在5亿以内；jx11502治疗精神分裂的产 品，销售峰值比较大，因为整个精神分裂的产品销售峰值都比较大，所以我们认 为这个产品峰值大概在10亿以上。整体上我们觉得三个创新药投入到我们的管 线当中，一定能给公司销售带来强有力的补充。 Q：现有品种集采续标情况？整个集采续标这件事情从20年我们就开始经历，每年都有1-2次我们都有到期品 种续标，大家主要关注续约率和已续约过程中是否价格大幅波动。续约率我们内 部统计在50%以上，除了部分我们因为产能等原因主动放弃，绝大部分不只是 续约还拿到更大比原来更大的市场份额；价格上，把续约市场分为三类，第一类 基本是原价续约，第二类是价格略微上涨，大家也看到冠脉支架的续约价格也上 涨了10%，我们部分品种在部分地区也考虑到了物价和供需关系的变化，价格 有所上涨，第三类也有少数续约价格降一点，降幅在5-10%左右，续约方也会 和我们各种解释，但是最后接不接受还是在我们企业。整体上我们已中标品种的 续约率达到了95%以上，价格上稳中略有升。 Q：稳中有升是否可以理解为温和提价是大多数情况？ 不能说是大多数，一方面随着我们经历过集采后我们企业对于成本控制更加理 性，我们能保证即使不提价也能保持一定利润率，在10-15%的利润率；另一方 面，一旦提价，我们会变成利润的一部分，这个就比较舒服。比重来看，今年有 20%的品种提价，但是这个提价在成本控制不错的情况下，给企业带来的收益 比较不错。 Q：这些中标收入体量占比？ 现在中标品种占收入40%左右。 Q：原料药板块上虞和潍坊基地都会有定位和产能上差别，展望一下基地产能布 局和定位情况？ 未来在浙江上虞的原料药基地一定会定位API为主，现在是API和中间体混合在 做，这会带来两个问题，一方面产能我们不够，API的产能被中间体占用掉了， 另一方面，如果把中间体的产能放在API的厂去做，成本上是偏高的，因为做 API需要整个质量体系符合一定标准，所以把中间体的产能放在这被动接受了这 么多成本。所以我们当时希望未来在山东潍坊是以中间体包括新品种的关键中间体为主，这样可以很好的降低我们的成本费用和管理成本，上虞就以API为主， 发挥这个区域的经济优势，附加值更高一点。未来我们在满足我们自身产业链配 套需求下，还会拓展新的医药关键中间体，也会提升我们原料药板块的营收和盈 利能力。 Q：目前巨峰国内外的占比，国内外需求对于明后年巨峰增长贡献？ 现在国内外贡献正好各一半，但是从前两年我们并购巨峰的时候还是以海外为 主，占比七成左右，这几年他们的国内也慢慢发展起来了。未来长期来看，巨峰 会国内外并重，国内外机会都有。其中国外机会来源于一个是本身市场稳定增 长，第二是我们在供应链的市场份额提高，国内机会来源于新基建带来医疗器械 的投放，必然会带来显示板块领域的增加，国内可能会慢一点也可能慢一点，不 确定性和弹性会大一点，国外从巨峰长期发展来看比较稳定，有时候会随着新产 品投放带来这一年小高峰的增长。所以国内国外我们都会重视和投入资源开拓。 Q：贴息贷款会不会在23年体现？ 这块我们和主要国内的客户迈瑞、联影都在沟通，因为如果上游拉动他们肯定是 最快感知到，我们也会和他们分享，整体大家对这件事情都觉得今年会有一个变 化，从当前来看，我们的订单数还是在持续增加，没有看到暴起暴落的情况。