白酒我就不考虑了，不知其他老师怎么看？

一、核心观点
今年主要合作品牌的情况、去年规模体量介绍：
省级代理方面，浙江省总代理的品牌包括江苏的今世缘的国缘系列，四川的水井坊，新疆的伊利特，山西汾酒青花和巴拿马系列，陕西西凤。区域代理的有茅台、五粮液、国窖。
规模体量方面，茅台近几年逐步提升，五粮液2020相比19年有所下降，去年八千箱。水井坊2020销售额将近3.6个亿，比2019年降低10%左右。汾酒1.7个亿，西凤总共1个亿，国源6千万，国窖5千万。

分产品结构介绍总代理规模：
水井坊主要为臻酿八号，占比65%左右，井台30%左右。汾酒去年青花占比50%，比先前有所下降，巴拿马系列占比35%，有所上升，剩余为玻汾和其他产品。
国缘四开占比60%，对开占比40%。

今年主要品牌，到五一期间及之后增长情况（与19年相比）：
今年春节情况超过预期，销售场景没受到影响，2、3月份基本上都在开展，2到3月下旬运行正常。对比2019年，茅台销量有所下降（配额未变，但外采量由于价格较高而有所减少）。五粮液由于厂方配额减少，导致销量减少，但市场方面还是增长的。水井坊同比2019年Q1增长20%，汾酒、西凤、国缘由于处于导入期培育性品牌，基数小，因此对比不是很明显。

二、Q&A
1. 水井坊对于下一财年总体规划？以及2020财年整体完成度比较好，库存状态如何？
水井坊由于一季度完成情况较好，二季度已经开始控货。从下一财年开始（即7月份开始）预计保底增长25%。目前水井坊渠道库存属于比较低位的，由于场景规模比预期要好，局部市场出现了阶段性的断货。四月份库存回升得快，五月份业绩占比也较高。

2. 以自然年为准介绍4、5月份发货相比之前的变化？
一般按季度按需采购，今年一季度同比增长20%，预计自然财年一季度同比增长为25%左右。今年7月1号至明年6月30号目标规划增长25%。

3. 如果厂里进度比较好，二季度会正常发货还是控货？
要看厂里面销售情况怎么样，若达到预期目标则阶段性的控货，这种情况下可能第三季度会有较大的增长。

4. 国缘的情况和推广模式
去年国缘规模为1800万，加上今世缘8800万。19年整个浙江省销售额为4500万。推广主要以区域即从浙江开始，目前浙江区域布局了将近三分之一的区县市场，预计未来两年要完成剩下三分之二的布局。

5. 为何选取次高端进行品牌代理？今世缘的品牌和价格体系介绍？
主要看好次高端，自15年发现消费结构变化推动下，次高端增长较快，业绩较高，因此在这个价格带上合作品牌较多。
对开、四开价格体系上，对开和四开浙江表现价比江苏较高，终端价格300-350区间，经销商保持10-15%毛利；终端会有阶段性的促销，基本上保持15%的毛利。四开今年价格提升，目前在500左右，江苏随着新四开的发出后整个四开价格也在上升，目前在430-450。浙江四月份开始切换成55年的产品，55年的产品成交价格在550左右。

6. 消费者对国缘普遍认识如何？以及各品牌渠道特征？
对开产品基本上延续去年，基本以团购和商务招待为主，宴席比重较低，由于品牌认知度不高。剑南春次高端中宴席占比较高，占将近60%左右。水井坊目前整个产品结构，基本上也以宴席为主。

7. 国今年在浙江规划目标？
今年规划1.3个亿，目前达到四月底达成了5千万。

8. 汾酒青花产品占比介绍？
青20目前占比50%，巴拿马系列占比30%左右，在200-300区间，玻汾10%，青花30 5%左右。青花30主要做团购，不做渠道；玻汾产品扁平化了。因此今年主要做青20和巴拿马。

9. 产品浙江省有怎么样的增长或者销售额目标
汾酒今年浙江省整体目标2.5个亿，我们目标为2个亿，我们去年青20和巴拿马约为1.4个亿多。

10.从今年的表现上哪些品牌会表现更强，结合春节节后，宴席和各个渠道的表现。
从增速来看，原来基数小如国源，戏凤，汾酒，可能增速达到50%以上。如水井坊基数较大，预计增速在25%左右，超过预期可能30-40%左右。
整个次高端这一块今年增速能够达到20%以上，在场景这一块变化不是很大。剑南春本身宴席比例已经达到60%-70%，水井坊也是，因此这一端来源相对稳定。其余品牌受益于渠道增长，在宴席收入会上升更快。

11.浙江核心门店和潜力门店有多少？目前重点是在哪？
整个浙江省合作门店3200多家，签约门店达到2千多家，占比超过三分之二。单店增量和普通门店增量方面，水井坊空白网点带来的增量比较少。

12.浙江省消费按场景拆分结构如何？
主要几个品牌，剑南春规模11个亿左右，水井坊4个亿，梦3梦6有4个多亿。浙江整个次高端规模在35-40个亿。酱酒约占15-20%的比重，主要还是清香型。
成熟品牌如水井坊，剑南春和洋河主要为宴席场景占比多（60%），商务宴席和送礼。导入型品牌宴席比例较低，主要为团购（商务宴席+送礼）到70%左右。国缘和西凤宴席占20-30%，汾酒青花宴席稍低，巴拿马宴席占比高一点。

13.古井在浙江省的情况
古井曾经合作过几年，从去年开始没有在合作了。古井在2020年前在浙江省产品主要集中在100-200元价格区间，去年古16、古20推出以后，在次高端市场有一定份额。古井在浙江整个规模约为3.2个亿。古10和古20占10-15%左右，目前处于招商布局阶段导入期。
原合作期间G3、G6、G9合共1.8个亿，嘉兴和温州市场共1.2个亿。去年古井调整之后，低端部分有所下降。

14.对整个次高端行业的看法，供给和需求如何变化？
做次高端的品牌逐渐增多，16年前主要是水井坊、剑南春、梦3，这几年酒鬼等等品牌均在加入次高端渠道布局，真正形成规模效应的比较小。总体来说需求这一块是增长，主要来源于消费升级以及消费人群的增长。小品牌主要增长源于团购区间，由于毛利高，门槛低，较大烟酒店可以直接和产家对接，利润空间带来的利益驱动。

15.三年后格局如何预测？
从类型看，酱酒比重还会增加，从10%到去年将近20%的比重。从品牌这一块，成熟期品牌增速会放缓，导入期品牌增速升高。目前西风等品牌主要增长来自招商布局的终端存量的增长，三年以后增长可能主要来源消费增长的。可能未来格局相对会比较稳固。

16.一千元以上高端的增速有放缓，是由于终端实际需求减少还是存货导致？
茅台的增长主要与其产能即投放量的增长有关，以及违规经销商收回份额投入卖场和全国性的电商带来增长，即主要为产能增长和收回产品投入新的渠道的增长，和新品、出厂价提高带来的辅助性增长，因此茅台增长5-10%左右。
国窖在浙江约7个亿的体量，其中70%为30度的国窖而非50的国窖。因此归类于次高端区间。
五粮液增长与作为茅台替代品带来的贡献有关，今年五粮液增速明显加快。茅台有50%市场收藏存量，宴席占比最小。五粮液收藏存量小，主要在商务宴席，送礼。因此五粮液和国窖增长都是消化掉的。

17.估算茅台渠道和社会库存有多大？会否影响到超高端的一个增速？
茅台目前库存带来增长以小批量库存为主，用于未来自用。因此存量较大，但分得很小，不会对市场价格造成较大的波动。对年份茅台的消耗也会对存量进行消化，形成循环消费，因此对茅台存量影响价格这一块没有担心。

18.如何展望未来茅台的批价和终端价？
普通茅台价格在2500-2600左右价格预计比较稳定。

19.目前全国茅台7万吨，未来会否出现天花板？
如果中国消费环境较稳定发展，至少增速10%以上，由于消费升级和人数增加。次高端原有消费人群基数大，因此增速相对更大。

20.对茅台需求外销到五粮液，最终是消化掉了还是返回到市场中了？
五粮液消费场景主要是商务宴席和送礼，送礼部分存量比重较小，剩余主要为自己消费以及回流到烟酒店。今年由于茅台需求外销增加，回流到烟酒店的量也相应增加。送礼需求占比预估在20%左右。

21.水井坊的2020自然年的销售量为3.6亿元。2021自然年销售的目标多少？目前完成多少？
目标4个亿，目前四月份结束完成了将近3.5个亿。

22. 能否梳理一下四开从出厂到批发到终端的价格吗？新四开出来后，M6+、剑南春等批价终端价格变化。
四开在浙江出厂价格450，批价、终端也是450（以返利的形式盈利），江苏终端成交价400-420左右，江苏终端毛利原来是10-20块左右，终端拿货价倒挂390-410。
4月1号新四开上市后浙江出厂价格480，通过小程序扫码返利，经销商供货批价480，终端到手价460（已减去20），经销商返利30元，终端返利20。江苏由于有库存（可能三季度消耗完）省内成交价在430-450。终端被要求卖到480-500（但目前实现不），目前还是在销售老库存，因此目前终端大多都在调货，新产品仅完成陈列。
M6+目前表现价720左右，实际成交680-700，终端和经销商保持10%毛利。拿货价700+，返利70，则实际到手价格630+。

23. 老库存需要多久能消化完毕？
最少在3-5个月。一季度区县经销商备了很多货，终端也备有库存。我们从4月1开始切换为55年产品，50年产品估计在5月底也能消化完了。一般给新终端输送新产品，老终端产品种类则需要逐步替换。

24. 今世缘产品结构如何？21年签约增长幅度？
整个今世缘体量内，国源产品体量5800万，今世缘3000万，今世缘产品中四开占比60%，对开40%。国源签约增长到8千万，今世缘原来为三千万，今年到4千万。

25. 水井坊的产品结构？
水井坊2020年，珍酿8号占比65%左右，典藏占比25%，产品认知以8号所在300左右价格区间为主，典藏推广较难。