Q:2022年Q4的情况？对2023年的展望？

A:2022年一季度偏正常，二、三季度疫情管控力度大，有一段时间要求外地到上海后5天内不能在公共场所就餐，9月青岛即墨也有差不多一个月的全城静默，一系列措施导致大家出行和在外就餐非常不便，今年疫情对餐饮消费乃至整个消费行业造成了较大扰动。四季度10月、11月相比前三季度不乐观，单月同比下滑8.1-8.5%。12 月虽然数据还没出，但可能也不乐观，有可能比10月、11月同比下降幅度更大。2023年大家经历一波疫情的冲击后，对病毒的恐惧感慢慢放松下来，抵抗力逐渐增强，刚好赶上春节消费小高峰，相信大家会敢于陆续走出来消费、就餐、社交，2023年总体会比2022年向好恢复，但存在一些不确定因素（疫情会有几波高峰，每次高峰的冲击力，疫情的变异、演变趋势等）。

Q:近期各个地区在逐步达峰的过程中，消费逐步恢复，随着下游餐饮复苏以及春节的旺季来临，我们作为上游的餐饮供应链公司，订单和备货情况如何？

A:12月负面影响较大。元旦之后，虽然时间短，但我们能感受到接单量比之前有所恢复和增长，可能存在餐饮店春节备货的情况。今年大部分时间餐饮企业经营困难，用工人数有所减少，目前为了春节的小高峰，他们有可能提前增加招聘假期员工做好准备。

Q:订单量和去年同期的春节相比，有没有增长趋势？

A:元旦刚过，订单恢复时间较短，同比数据还没有明确统计，但环比会有所恢复。

Q:进入四季度以来成本的变化趋势？对2023年的成本如何判断？

A:四季度成本没有特别大的上涨压力，平稳或稍微往下小幅波动。2023年随着疫情放开之后经济慢慢复苏，相信国家刺激经济内循环的相关政策会不断加码，国内内采原材料可能会有稳中有降趋势。境外采用的大宗商品原材料方面，2022年国际政经形势复杂多变，2023年应该有所好转，但也存在不确定性。整体来讲，2023年成本端不会有太大增长压力，可能稳中有降。

Q:根据原材料库存在2023年够用的时间，如何判断接下来的采购成本？

A:我们做复合调味品，原材料种类很多，不同原材料的种类有不同采购策略，用量较少、只有部分产品需要的原材料大部分即采即用，原材料的多样性使单一原材料的成本波动对我们的影响有所消化，采购成本总体预期稳中有降。

Q:我们以大b客户的定制化业务为主，从下游大b客户2023年的订单来看，相较于2022年，大客户订单现在是什么变化趋势？

A: 我们的大客户订单根据客户的需求持续进行，会有一部分储备，消耗的量差不多了会新增订单，不是一次性采购。开始会有框架性合同，但在框架范围内会根据需要做阶段性采购。短期内我们能感受到餐饮客户有所恢复，但现在的订单没有那么长的覆盖周期，无法体现全年的预期恢复程度。

Q:从框架协议的签订来看，客户采购意向相较2022年有没有变化？

A:2023年刚开始，时间较短，框架协议方面没有那么快，可能1、2月才会有大的更新和进展。

Q:2023年新客户的落地情况有没有变化？

A:2022年新客户为我们做出了一部分贡献，但受市场环境影响，老客户老产品存在下降，新客户虽然有所拓展和储备，但产品上市时间以及产品上量有所延迟。我们期待2022年下降的老客户老产品在2023年能有较好的复苏和反弹，也会加大力度开拓更多新渠道、新客户，但我们的客户数量较多，上量需要过程，短期内可能还没有达到重点客户的位置，期待新客户创造更多业绩贡献，进入我们前五、前十的名单。和百胜等大客户的合作关系和产品实验在持续不断进行，但产品上市的前期准备工作较多，上市时间和上市后的起量时间存在不确定性，稍后有重大的进展会及时和大家沟通。

Q:在疫情放松的情况下，内部对2023年的形势有没有更加积极的判断？基于此，2023年的销售策略有没有转变？

A:环境放松后，内部对2023年的经营预期保持谨慎乐观，总体向好，但过程存在不确定性。对销售部门的考核有所加大，2020年和2021年两期股权激励也为此往后延期。我们10月发布公告，2022 年不再纳入考核年度，相应考核年度顺延到2023、2024、2025年，基数依然是2021 年，维持年均30%的复合增长速度（营收和归属净利润两个指标）。我们也跃跃欲试，自我加压，希望未来3年能有好的业绩表现，对外为市场、股东带来更多回报，对内团队享受更多股权激励。

Q:股权激励给的目标是相较2021年增长30%，基于2023年最新的形势，内部有没有把目标提高的打算？

A:内部目标可能提高，努力补回2022年的缺口。

Q:公司希望老客户老产品反弹，新客户逐渐增长，30%的增量如何拆分？新老客户的增量贡献占比？

A:老客户2022年的缺口要补回来，不一定能补齐。2023年30%的增量，老客户恢复大概占40%，新客户拓展占60%。

Q:2022年老客户下滑，贡献占比多少？

A:从三季度数据来看，2022年餐饮渠道存量下滑，主要是老客户下滑带来，品牌定制渠道同比增长。

Q:新客户方面，2022年公司没有什么大公告，几个有贡献增量的新客户（百胜、老乡鸡、锅圈、呷哺呷哺等）2023年有没有希望能进入前五大客户？

A:锅圈、老乡鸡2022年贡献度就有所增加，百胜没有业绩贡献，2023年每个客户在业绩实现和反馈结构上可能存在一定差异。和百胜的产品实验在储备中，对于这种大体量客户，如果我们有一到两个产品上市，起量会比较快，锅圈没有达到那样的量级。

Q:我们现在产能有粉、酱、预制菜等，30%的增量在品类上如何拆分？

A:内部在这方面没有拆分，我们做最多的是大客户的定制，火锅类可能酱汁类多一些，是根据客户细分领域、情况变化自然而然形成的结果，而不是我们主动去推。

Q:这些产品毛利率有高有低，之前每年年初会定全年的报价，2023年在成本持平的情况下，毛利率会如何变化？

A:如果2023年毛利较高的餐饮渠道、客户收入有所恢复，占比增加，毛利可能反弹，也带动利润率上升。

Q:因为是毛利率加成，我们年初的报价能否回到以前的水平？

A:一个客户可能有多个产品，不同客户也可能用同一产品。由于个性化定制，报价基于我们与客户的关系、我们面临的市场竞争情况以及客户的价格容忍程度，经过综合的博弈、沟通形成，不是用每个产品必须保持一定毛利水平这样严格的方式定价，可能会有一个区间。

Q:从年初来看，我们提价的占比高吗？

A:老产品一般很少提价，除非成本增长很多且我们无法消化，这种情况很少。价格变化以及对毛利率的影响更多体现在新客户、新产品维度，新产品会根据产品上市时间、面临的市场竞争环境、市场对价格的容忍程度来定价。

Q:公司扩产，设立上海销售中心，新招较多人员，折旧、摊销以及销售费用是否会有较大变化？我们2023年利润和收入基本同步，如果要实现收入同比增长，哪些地方可以缩减费用？还是通过毛利率实现？

A:股票期权激励中出现的收入和利润目标是或者的关系，二者达到其一即可。2021年和2022年费用增长，一部分是因为我们2021年投入了上海SAP系统，进行了一些互联网改造、数字化改造，2023年不会有这样大的费用。第二期股票期权激励2022年6、7月开始实施，在2023一、二季度会有所分摊，2022年没有这部分，所以2023年上半年股权激励管理成本可能会增长一点，影响不大。在线工程转固定资产产生的折旧、摊销这部分在2023年初步预计不会有太大影响，项目的建成和可能在2023年底或2024年初。总体来看2023年和2022年费用端相差不大。

Q:2023年对食品加工板块的预期如何？

A:食品加工板块是我们公司发家起步的基石板块，近两年较稳定，随着消费复苏，食品加工板块也会有小幅或微幅的恢复性增长，可能增速没有餐饮行业高。食品加工渠道一半是国内市场，一半是日本市场，2022年日本市场受疫情、汇率、通胀等因素影响，整体消费情况不好，相信2023年有向好的变化。

Q:对品牌定制业务的定位和预期如何？

A:我们会选择较高品牌知名度，产品品质以及价值理念趋同的合作伙伴。品牌定制毛利没有那么高，但有助于更快速做大规模，对提高产能利用率，拉低、拉平费用率有较大帮助，是一个较为重要的业务板块，未来也会根据产能情况以及合作客户的拓展情况持续把业务进行下去。

Q:对于未来产能的投放如何规划？

A:2023年主要的产能还是在青岛。这两年我们做了一些互联网以及其他技术的升级改造，产能较之前有所提升，足以满足客户需求。按照既定发展结构，未来3到5年可能产能会出现不足，从2024年开始，嘉兴、天津生产基地的产能会陆续释放，刚好在时间点上形成匹配。

Q:嘉兴的产能比较大，产能的释放速度如何规划？

A:嘉兴的生产基地分两大部分，一部分是IPO的募投项目，一部分是定增的募投项目。基地在一个整体园区里，我们做了较为完善的规划布局。厂房等基建是前期做好的，今年应该会完成生产线的设备建设。产能的释放节奏和速度主要根据客户的开发和需求增长的情况。

Q:我们公司c端业务的进展和未来的规划？

A:c端现在时间比较短，整体数据占比不高，但发展速度不错，每年保持一到两倍的增长。现在青岛的生产车间更多以个性化定制的柔性生产线为主，明年嘉兴生产基地建成后，c端产品的生产效率和成本管控都能有更好的变化。经销商也在持续增加，中间大概有100多家，有1万个左右的终端销售触点。原来一些电商渠道（抖音直播间等）原来由第三方代运营，现在都转为自主运营，希望在传统电商和新的流量电商上有所突破，线上线下双重发力。