专家 :17 年加入科沃斯机器人股份有限公司,资深产品经理
自清洁产品目前的行业进度:
目前其他家已经有亮出来的就是追觅,在 AWE 上展出,和科沃斯长得比较像,和云鲸功能 类似。像美的和苏州一些代工厂都在做。下半年应该有很多贴牌和自研进入这个赛道。包 括云鲸科沃斯也在将这个产品往海外去推。欧美很多公寓对这种产品是有硬需求的,所以大 家在尝试。石头下半年可能也因为这个市场压力要推,我们认为大概率是用激光+自清洁,可能定价也会在 4500 左右。深圳的代工厂的方向可能就是抄作业,云鲸专利保护做的不好,大家都能绕过去,包括科沃斯也是拿着云鲸的版本在抄,所以大部分企业也是可以一抄一个 准,云鲸也告不了他。云鲸现在没有大的动作,产品也没有什么调整,目前云鲸比较难的地 方是,降价消费者会认为品牌不行,出二代新品又来不及,产品降配在科沃斯的 N9+面前又 没有性价比,完全被压制住。而且下半年追觅可能会把价格压得更低。
产品的定价策略:
首先看是不是全新品类。比如添可的洗地机之前基本没有品牌卖起来,所以最先的品牌可以 有优先定价权。出新一代以后会结合产品性能提升去调价,也会结合看产品是不是要打爆款。在消费者已经有认知以后,会反向通过市场竞品去定价。
技术层面一二梯队的差异:
技术层面更多是算法和工业设计的差异。工业设计方面,头部品牌更理解这个品类,会用更 舒服的设计,也会引领消费者对产品的认知。另外头部品牌会有类似结构光或者自动集尘等 功能性的创新。头部做出来一个创新后,深圳一些代工厂就会在半年多的时间去进行“收割”,快速学习,抄作业,让它的客户用电商将产品卖出去。这就是二梯队厂商以前的做法。现在一些白电企业也慢慢爬升到二梯队,比如美的这种会用价格站的方式,像产品 I5 当时 用价格战的方式进来,且是贴钱做的,但后来因为自己制造的原因没有再做这个价格战了。整体来讲,一梯队更多是做产品体验,算法能力强;二梯队往往以出货为导向,比如白电或 者海外代工厂,是以销量去取胜。
商用赛道的情况:
商用的赛道其实不大,现在厂商还在抢赛道的阶段。商用机器人本身领域很广,之前观察到 高仙一年出货量也就 2000 台。所以目前来看商用规模不大,要做这个赛道是因为科沃斯是 一家清洁电器公司,清洁是强项,所以做清洁商用是它本身的路径。科沃斯现在更多的是做 一些相关投资,看哪个赛道火起来那么再投入去做。
商用清洁跟人工成本比,一台商用机器人半年可以抵掉阿姨半年工资。所以使用方应该是盈 利的。并且现在是以租赁为主。但商用现在没有大家想的乐观,因为商用不能完全取代人力,因为保洁阿姨除了清洁地面还会做其它的事情。所以我认为商用清洁不如工业制造的赛道,24 小时工厂确实才是可以完全取代人的。
洗地机看法:
2021 年洗地机可能会进来 30 个品牌,消费者不知道洗地机值多少钱时,厂商都会往高价格 带去走,爆品基本落在 2000-2500 和 2500-3000.所以洗地机整体都处于毛利最好的时期。添 可虽然是第一个做的,但因为有很多竞争对手进来,这个赛道的压力就会比较大。但添可已 经把全价格带拉起来,第二代出了三台机器,做的准备相对充足。
科沃斯/添可的研发体系: 科沃斯的研发和其它做扫地机的公司比较相似,工业设计,UI,算法,产品经理及一些协同 部门。扫地机器人的形态来说是结构性产品,对运动和吸尘,水路的要求比较高。算法主要 管理扫地机以什么路径去运动去脱困。APP 和大数据团队做数据监控和 APP 设计,用户界面 交互;产品经理考虑产品怎么去打。科沃斯和其他的差别主要是科沃斯会用股权去锁定一些 核心人员。结构来说,科沃斯能独立设计出一个扫地机的不超过 5 个人,这五个人股权绑 死,10 年以上老人。其它则负责各自的模块,比如设计运动和水路的互相之间并不能做对 方做的事。另外算法的部分核心也是 4-5 个人,更多是管自己的一部分。添可的人员构成会更简单,是老钱总带着旧部下去创业,所以添可的老人都是可以独当一面 的人,忠诚于老钱总,团队也相对稳定。两边的研发人员会有一些交流,但是相互独立的在做事情,也没有人员的重叠。
科沃斯 VS 石头的模式对比: 各有利弊。石头的模式轻资产,灵活性更好。科沃斯属于重资产,优势在于掌控力。比如天 猫做一个节日,科沃斯是自己的工厂,切一下产线就可以做定制款,可以配合渠道商的特殊 要求。
后续创新方向:
可以拉开距离的在于摄像头带来的机器学习,这部分需要数据累积和沉淀。深圳很多企业不 能做机器学习,只能做传感器和结构创新。大企业可能随着时间推移优势会越来越大,但前 提是这种机器学习真的能为消费者带来更好的体验,可以把清洁做的更好。目前来看 AI 给 扫地机器人并没有很好的体验提升,目前更多是做避开袜子拖鞋,还没有非常亮眼的东西,所以很多人还是手持+扫地机的方式。未来可以做到完全智能或许是可以替代手持的,但这还有很长的路要走