国联水产小范围交流纪要202302

一、公司介绍：
1、国联水产 (6.05, 0.17, 2.89%)于2001年创立，距今有20多年的发展历程。公司一直是围绕水产品农业做产品拓展，主要是开发鱼类产品、小龙虾、牛蛙、扇贝等等水产品，目前是国内最大的水产品加工企业，也是水产品预制菜龙头企业。
国内水产品预制菜企业数量多，但是规模小。公司集全球化采购、研发、全球销售及跨国贸易为一体的综合性食品加工企业。公司16年开始进军预制菜产业赛道。16年以家庭厨房为特点做预制菜加工，现在打造出裹粉类、火锅类、米面类等六大系列。21年首创烤鱼产品，22年年初推出酸菜鱼产品，去年下半年推出牛蛙产品。
国际市场渠道全覆盖，出口国际上40多个国家和地区。
2、2019年预制菜销售额6亿，2020年7亿，2021年8.4亿。公司逐步开拓产品群，壮大产品品系，呈现稳健增长态势。2021-2025年预制菜年复合增速要30%，销售规模要达到25亿。
3、公司原先是出口导向，从2004年开始，取得了中国对虾出口美国市场零关税的政策。最高时占对虾的40%，体量和占比都非常大。2019年开始做重点战略调整，从出口美国为主导的销售模式转向以国内市场为开发核心，形成国内外双循环的模式。
产品结构调整以预制菜为中心进行调整。2019年受中美贸易战影响，出口美国市场受阻，使得公司出现大幅减值计提。2021年公司亏损1300万。2022年公司盈利能力到阶段性转折点，1-9月营收、盈利状况持续改善。预计2022年盈利2000-4000万。公司的盈利主要是预制菜做贡献。预计2025年营收规模、盈利状况、市占率等都会有显著提升。
 
二、Q&A：
Q：预制菜B端转向C端做了哪些渠道的拓展？
A：B端是餐饮重客和分销渠道；C端是商超和电商渠道。坚持全渠道营销、开发的原则和策略。2021年首创的烤鱼产品一开始走外贸渠道，出口市场得到华人积极反馈，于是转向国内市场开发青花椒、麻辣、蒜蓉的口味。现在B、C端市场都得到较好发展。B端开发半天妖，以及其他烤鱼为主的参与企业。C端市场做商超、社团等。渠道侧重点上会逐步向C端市场渗透。公司B端占比约60-70%，基本和国内预制菜规模、占比接近。C端市场在品牌塑造、打造上会加大一些投入。
 
Q：B、C端盈利能力情况？
A：C端电商毛利率40%以上，商超35%以上。餐饮重客、分销毛利率20%多。四个渠道净利率平均10%。C端有营销费用、品宣费用等。
 
Q：味知香 (83.50, 5.00, 6.37%)自己开店的净利率很高，C端发展会以什么业态为主？
A：未来会围绕水产品、做大做强供应链。产品开发是大单品策略，如面包虾、小龙虾、烤鱼、牛蛙、虾滑等，走规模化工业的生产加工体系。做大单品，全渠道扩展。我们希望走大流通，做爆品，规模上量。
 
Q：供应链上原材料端、产品端有全产业链优势，产品性价比高，怎么看行业竞争？
A：B端市场做好头部餐饮企业水产品中央厨房的功能。希望抓住全球买、全球卖的采购模式，单厂加工能力强，用这个能力去服务全国餐饮企业。希望这几年可以快速上量，通过大单品进行国内市场全覆盖，提高区域市场的覆盖力度和渗透率。
 
Q：为什么前几年和行业增速是差不多的水平，为什么过去几年没有爆发？
A：1、2019年前，公司经营模式以出口导向，出口利润丰厚，且出口订单也稳定，基本一年销售会比较稳定。2019年受到贸易战影响才把重心转向国内市场。水产品做预制菜难度很大，从八大菜系来看，比牛羊肉更难做。鱼类要做出味道的话，北方市场是短板。
2、面包虾偏向西式消费，小龙虾也是这几年开始起量。烤鱼、酸菜鱼、牛蛙产品也是这些年慢慢发展起来的。不像肉类产品前期开发成熟度比较高。因此水产品为特色的预制菜产品的企业不是很多。2022年水产品预制菜行业上千亿，2026年预计2000-3000亿规模。
 
Q：有没有什么调整使得我们预制菜业务可以爆发？
A：1、采购优势：全球化采购特点，如白对虾产品有稳定采购渠道，成本控制达到一定标准。
2、生产加工优势：水产加工排行业前列。
3、品控优势强。
4、全渠道销售，国内国际销售，可以从国际上拿成熟产品在国内市场开发。
5、公司管理团队经验丰富。
6、定增落地后产能释放，也会支持在终端市场包括品牌、渠道等打造。
 
Q：珠海那边的项目是否会加速落地？
A：珠海想打造预制菜工业园。国联水产也有全国布局的思路。珠海海鲈鱼比较知名，市场加工上有很大优势。现在只是调研阶段。
 
Q：今年内部怎么定目标？
A：1、2022年预制菜完成了初步目标，2021年8.4亿，2022年初步实现了五年发展的增速。2023年定的目标一个是五年发展规模目标，一个是有些侧重点：净利润要有更高要求。2025年整体净利率要实现5%。内部分解预制菜的目标会超过30%，2、2023年有些渠道比如餐饮重客渠道发展潜力大，会有快速复苏过程。全国性餐饮企业它们增速可能会更快一些。餐饮重客现在占比40%。
 
Q：目前订单情况？
A：餐饮重客方面重点开发新客户。2023年围绕前100强餐饮企业合作， 有50-60%已经有初步合作，有些是深度合作。今年在大客户合作上有很强优势。公司是百胜集团的T1供应商，和百胜合作期间除了成熟产品外，还会开发一些新品。和海底捞 (19.340, -0.600, -3.01%)也是多年合作伙伴，会开发大单品来提升销量。
 
Q：为什么停掉上游养殖业务？
A：每年都亏损，很难做大做强。去年5月关停上游养殖，集中精力做加工。通过代养订养，达成商业化合作体系。
 
Q：像牛蛙这种产品，水产品的价格体系波动如何？
A：水产品周期没生猪明显，整体上一直都是稳定的盈利情况，波动不大。预制菜的体系来获得稳定的收益，对于养殖企业达到一定的订单量和技术支持等合作，来控制上游的养殖采购。销售方面，全渠道的销售模式能够把价差拉出来，比如一盒烤鱼30多块，毛利空间还是比较大，能获得稳定收益。
 
Q：明年新品情况？
A：22年新品烤鱼、酸菜鱼和牛蛙冲击销量，23年也会尝试爆品的打造，改良旧款酸菜鱼、虾滑产品。大单品上升空间很大。
 
Q：25年达到25个亿，预制菜对应净利率几个点，今年能看到明显提升吗？
A：预制菜的盈利能力基本上能保持接近10个点。
 
Q：除了预制菜，传统主业会形成拖累吗？
A：不会形成拖累，基础业务大爆品每年都比较稳定，生熟对虾为主。这种产品通过进出口业务，有订单再采购，毛利空间比较低但获利比较稳定。