20200923恒瑞电话会议-兴业证券
主持人：徐佳熹
主讲人 ：戴洪斌（恒瑞副总经理）、刘笑含（董秘）

董秘介绍公司基本情况：
3季度以来随着医院端的恢复，一些产品管线也随之逐渐恢复，但3季度还未结束因此暂时没有相应数据，3季报约在10月20日披露。最重要的工作是10-11月创新药PD-1产品医保谈判，目前具体实施进度还未通知。

Q&A
1、麻醉线与造影线压力大，目前医院手术端是否有恢复？新品瑞马唑仑推广的如何？
瑞马唑仑去年12月底拿到批件，一般1-2月开始做上市推广会，今年因为疫情推广工作推迟了几个月，上半年收入非常少，下半年工作全面开始做，这个产品马上也要进医保，估计放量会很快。造影剂目前没有新品种，因此与医院恢复情况直接相关。
2、目前主要三甲医院七八月份手术量恢复到去年同期了吗？
绝大部分地方基本恢复正常，除少数还有疫情的地方，总体形势与去年不太一样，现在住院等还是比较严格。
3、插管、内镜这块医院的客流量是否也没有完全恢复？
应该没有完全恢复，但比二季度好很多了
4、假如pd-1能顺利进医保，未来一年在产能上如何规划？
扩产计划之前已经报过了，需要一定时间，今年年底产能未必能完成，但明年肯定没有问题，公司已经有预期。
5、之前股权激励条件是未来三年复合增速达到18%，今年疫情影响下上半年增速13%，那么全年要做到18%的增长，驱动版块在哪里？
最主要还是靠pd-1等大品种放量，另外瑞马唑仑下半年放量要比上半年肯定要好很多，是新的增量。而且上半年因为手术用药销售因疫情影响严重，下半年可以恢复的比较好，应该不如往年但也大差不离，但增速主要还是靠新品种的放量
6、下半年研发费用会按照以往规划去做吗？会不会缩减部分研发费用以达到股权激励的要求？
不会，目前的项目就按部就班在推进，与原计划一致
7、肺癌适应症与K药竞争怎么看？
竞争很正常，与其它产品也相似，如果没进医保，那压力就比较大，现在关注政策和价格，目前都还没有定下来
8、有医院结肠镜检查是打包了费用套餐，此时从医院总额控费角度讲，瑞马唑仑相比吡洛芬没有好的性价比，这种情况是否会影响后续瑞马唑仑的放量？
大部分医院可能不是这样打包套餐来控费的，具体不是很清楚
9、阿帕替尼今年销售情况？未来与PD-1联合用药后未来销售峰值如何？
阿帕替尼现在依然只有胃癌晚期三线治疗适应症，现在主要是在做肝药方面的适应症，包括与PD-1的联用，后面放量还是要看新增适应症，最好能进医保。目前与PD-1联合用药临床效果比较好，未来如果获批，对阿帕替尼的销售肯定帮助很大，销售峰值我们没有测算过
10、目前阿帕替尼与PD-1联用下即将实现的是哪几个适应症？
主要做的是肝癌适应症
11、19k的情况怎么样？
去年刚进医保，这个药还是有一些竞争尤其是之前别人在医保而我们不在，现在进了医保又是创新药，相对来说竞争相对小，处于快速放量期
12、PD-1从宏观上讲在大部分医院是否有限制？院内销售为主还是药店销售为主？
目前未进医保，所以进医院的工作非常困难，尤其是疫情的影响下进院推广也暂停了，进医保帮助会非常大。现在以院外销售为主。
13、艾司氯胺酮入院和未来市场空间如何？
这个产品也是去年年底拿的批件，跟瑞马唑仑差不多情况，今年进院都比较差一点，峰值我们也没有做到测算
14、临床入组受疫情影响是否越来越低？像PD-1、吡咯替尼这样的品种何时去美国申报？
今年在海外入组受疫情影响也延迟，但已经入组影响就不大了，现在做的比较快的是吡咯替尼乳腺癌适应症，还有阿帕替尼与卡瑞利珠在肝癌适应症已经是三期临床了
15、吡咯替尼与阿帕替尼或卡瑞利珠的联用临床试验估计什么时候结束？
具体情况不清楚，目前都在入组中。
16、布托啡诺会医保谈判吗？医保pd-1可能不一定所有适应症进医保，医保外的适应症也按医保价格吗？
PD-1具体怎么谈还不清楚，没有具体政策，我觉得按适应症来谈的可能性是有的。然后一个产品是否参与谈判按医保局规则是企业申请医保局审核，然后决定是否谈判，因此布托啡诺是否谈判要看我们是否申请
17、PD-1实际销售人均用药金额？
商业机密没有办法说
18、从以往经验看有部分适应症不入医保，部分入医保吗？
没有这样的案例
19、PD-1产品上半年off-label使用很厉害，例如信达生物的信迪利在适应症内医保支付部分远低于实际销售收入，又考虑到目前国内适应症很多还在拓展中，那么off-label的使用未来一段时间内肯定还会存在，那么假如公司的PD-1进了医保，其在医保内覆盖的适应症定价和不在医保支付范围内的适应症定价一致吗?
药品的单价是一样的，但是不同适应症的赠药政策可以是不一样的
20、医保谈判公司会是什么策略？公司在癌症领域品种比较多，销售团队很强大，过快的进医保对公司短期压力大？
进医保是必须的，第一能大大减轻患者的负担，第二可以更好地扩面增量，第三可以进医院销售（前面提到进医院是很难的），而且公司PD-1产品有三个获批适应症在中国都是大适应症，进医保对市场扩张是非常有必要的。
21、处于临床的新品cdk4/6抑制剂和糖尿病的两个品种现在的进展情况？
氟唑帕利和糖尿病两个药都在报生产，进展还不错。cdk4/6抑制剂三期什么时候做完确认不了。
22、PD-1产品大概患者用药需多久？pd-1专药销售队伍有多大？早期药物发现现在的布局？靶点发现和药物分子结构布局是怎么样？
每个人用药情况不一样，没有确切的用药疗程时间，越处于前期病人用药时间越长。
目前PD-1销售团队约2000人。
生物医药靶点基本覆盖了。一方面靠自己研发，一方面看到好项目也会去引进。新靶点也要做，但是必然是做我们在相关领域比较强，而且产品未来市场大，而且我们做的新产品与现有产品要有差异。
23、PD-1 off-label使用量多，对后续临床病人招募是否有影响？对其它竞争对手临床招募有影响吗?
临床找合适的受试者难度越来越大，同时竞争难度也在变大，随着做创新要的企业越来越多，临床竞争会逐渐凸显。
24、后续大概还有对应总额40亿左右的产品可能进入注射剂集采，集采后利润下跌幅度会怎么样？
按照政策来注射剂有两个过一致性评价国家才做集采，价格取决于参加集采的过评厂家数量，竞争者越多降幅可能越大，也有些厂家心态不一样，取决于厂家数量和自身战略。
25、法米替尼临床还是在实际推进吗，未来如何定位这个产品？双抗PD-L1 /TGFβ预期报产时间？
法米替尼单药在一些领域确实效果一般，后来尝试一些新的领域效果不错，有其独到的地方，目前还在正常推进。
PD-L1在三期，报产相对快一点，双抗产品要慢一些，可能还要两年。
26、今年激励幅度达到20%水平？疫情影响下，下半年有没有信心追上来完成激励？如果追上来是考虑费用率的变化还是收入端能达到与激励的同步增长？
确实挑战很大，尽最大努力完成。我们完全指标不是账面上，而是要实实在在的增长和实现，否则毫无意义。
27、今年研发投入在怎样水平？
相对销售占比应该差不多，16-17%
28、假如PD-1谈判成功，是否实际接近独家垄断大适应症？
垄断不现实，但是进医保肯定为明年较高增长奠定坚实的基础
29、长期来看，假设PD-1年花费3万元，在这个价格上实际可及病人数大概能达到什么水平？
不清楚能批到多少种适应症，适应症越多可及度越高。未来村子太多不确定性，无法判断。目前来看使用的人数会比较多。
30、建立医药价格和招采征信评价对后续行业的影响？
加速重新构建新医药生态环境，药企要去积极适应
31、公司现在合规政策调整到什么程度了？
差不多完成了
32、医保谈判频次未来会增加吗？
一年一次已经很快了而且很科学，符合医保局的工作节奏，再快已经不可能。
33、进集采后品种从利润端来说是正向的增长吗？量的增长能弥补吗？
目前参与集采的品种基本还是有一定利润空间的，从利润绝对值来说肯定是下滑的，至少多数品种都是下滑的，增长的品种非常少数。
34、ADC药物目前公司的动向？基因治疗和细胞治疗未来发展公司会以怎样的方式去参与？会像之前抗病毒项目单独成立合资公司来做还是依然是上市公司来做？
抗病毒项目成立合资公司来做是一种新的尝试，其它品种还是上市公司来做。
ADC项目没有更新的进展，还在1期
35、公司Pd-1品种对于国内外厂家来说，竞争优势在哪里？谈判时利润和价格怎么平衡？
与国外品种比我们有价格优势，与国内品种比我们有适应症优势。
医保谈判价格取决于医保局底价，医保局底价最多上浮15%才可能谈判，否则直接出局。
36、进医保前和医保后对渗透率的提升有多大？
从大政策来讲，进医保后进医院比较容易，非医保进医院很难，从这个角度来看渗透率会提升很多。
37、渗透率提升主要来自于患者治疗费用的降低还是医院覆盖率的提升？
核心因素是患者支付能力，其次是进医院渗透率，然后现在很多地方谈判产品医保不控费了，都是有帮助的。
38、经过两次医保谈判，各地政策落地时间是否会更快？终端患者预计多久才能享受医保价格？
17年由于医保局刚成立，很多地方人员还不到位，有这样的历史因素在导致落地慢了点，现在医保局对谈判药品都是按时点去落实的，但是涉及到进医院则又是一个层面的问题了，因为医保局在业务上不直接管医院，所以各地政策不一样

展望：
生物医药产业处于一个政策急剧变革的过程，一个创新转移的关键时刻，资本市场也助推也上升很多，各式各样小创新公司都在起来，创新这块发展会越来越好也越来越激烈，机遇与挑战并存；集采慢慢地会形成少数的专门做成本的大企业，他们有能力为老百姓带来物美价廉的药品，但是未来高估值的企业还是创新类药企。