安踏体育23Q1流水投资者交流电话会议-20230412 （一）IRD Suki 发言： ★安踏： （1）Q1流水同增中单位数，符合预期，拥有高质量的零 售表现。 （2）截至3月底，库销比低于5倍（尽管3月底上新，还是 跟3月中的5倍以下保持住，环比22Q4的6以上库销比有很 大进步）。 （3）折扣环比减少，线下折扣减少2ppt，同比环比折扣 都稍微好。 （4）拆分：大货、儿童流水同增中单位数。 今年有很多专业为本、品牌向上的动作，Q1零售回暖，对 后面几个季度越来越有信心。 ★FILA： （1）Q1流水同增高单位数，很接近10%。3月有明显双 位数高增长。 大货同增10%+，儿童、潮牌同增单位数。 （2）库销比：低于5个月，环比有2个多月的好转。库存 压力减少，比较良性。 （3）折扣：环比、同比有好转，线上线下有好几个点的 减少。 FILA可见度越来越高，随着库销比良性、折扣正常、人流 回暖，在去年Q2低基数下，公司对FILA未来几个季度越来 越有信心。 ★其他品牌： （1）Q1流水同增75%-80%。迪桑特同增70%+，可隆同 增超1倍（有基数因素）。1-2月有回暖，3月爆发性 三位 数增长。整体势头表现越来越好。 （2）库销比和折扣回到正常水平，支撑达到流水的指 引。 （二）Q&A 问：安踏和FILA品牌一季度的按月的恢复情况？展望二季 度？ 答：（1）一季度符合预期，FILA可确定性更强。FILA改 革、原来存在的问题整体推进都比较好，安踏受疫情影 响、品牌向上活动、奥运活动等波动影响，相比来讲做得 不够，原来讲的赢领计划要往后推。 （2）1-2月表现比较好，3月有波动，4月至今表现不错， FILA更好。因为去年FILA基数较低，所以现在FILA增长比 较强劲。 问：高低线城市恢复趋势是否有差异？ 答：高低线城市恢复没有特别差异，但会受到不同城市的 经营能力、各地差异影响。 问：迪桑特和可隆全年的指引是否有调整？ 答：还需要时间，现在人流都起来了，但是消费力、消费 信心我们觉得还没有反弹那么快。对于全年我们的信心比 较充足，特别是FILA，安踏现在也在做一些改革、推进赢 领计划策略。长远来看，我们对安踏也很有信心，但需要 稍微多一点时间。 问：Q1 安踏和FILA线上线下拆分？4-5月流水是否有变 化？ 答：★Q1线上不太好，主要是安踏牌不太好，原因： （1）疫情刚放开，消费者更倾向于线下消费，线上整体 环境都不太好。（2）安踏去年没有预料到疫情放开得那 么快，比较保守，Q1线上差异化的产品做得比较少，以为 Q1还有清库存的行动、补的差异化的产品较少，库存产品 没有那么好卖，但也在及时调整，4月线上的增速已经慢 慢好起来。 ★（1）安踏：线下大货、儿童流水同增高单、中单，线上 在做产品结构的调整同时基数很高（去年Q1线上增长接近 40%），Q1线上单位负增长； （2）FILA：以前线上基数比较小，疫情后在发力线上， 所以FILA还是可以的。产品调整没有像安踏那么积极，现 在直播表现很好、基数较低（去年Q1线上高单增长），今 年Q1线上接近40%增长。 （3）其他品牌：线下增长比线上快。 后续会观察零售线下，特别是五一的表现，保持谨慎乐观 态度。 问：安踏和FILA折扣同比改善幅度，是否可以拆分线上和 线下？ 答：安踏大货折扣同比差不多，没有特别增大折扣。 安踏72折，FILA综合75、正价85，FILA环比改善比较明 显，安踏环比差不多。 问：NBA球星潜在合作的机会？A&P的开支更新？ 答：（1）我们会关注好的球星，跟他们保持畅通的沟 通。篮球和跑步都是我们很重要的领域，去年篮球市场不 是太好，今年会加大这方面的投入，中央台恢复转播、 NBA球星的中国行等。 （2）NBA球星对中国消费者的影响非常明显，跑步的马 拉松冠军等对普通跑步人群不一定有很好的示范效应，后 面以官宣为主。 问：4月份是否会延续3月份的增长趋势？ 答：（1）FILA 4月的基数比较低，增速应该远远高于3月 份。 （2）安踏4月份跟一季度差不多。安踏的影响因素比较 多，除了基数、还有之前的赢领向上计划、之前开大店的 计划节奏等，很多工作正在进行当中。去年尽管安踏有封 城的影响，但在上海没有很多门店，虽Q2基数比Q1要好 一些，但安踏和FILA产品架构、结构不一样，有一些天气 的因素的影响，对Q2谨慎乐观态度，之前给全年的指引是 双位数，现在用这个势头来看肯定是做得到的，不用冒 进。 问：折扣回升，是否对利润有正向作用？ 答：清库存和折扣应该还是对利润有正向作用。 问：电商渠道的折扣是否加大，对毛利率的影响？今年净 利率的情况？ 答：（1）电商折扣为了去库存是要比以前要高一些，我 们希望后面折扣不会那么大，不会整年都是这样，所以对 利润率的影响可控。今年希望线上线下零售效率比去年有 提升、有贡献。 （2）品牌费用在营销方面预计不会大幅增加，比例差不 多，明年巴黎奥运会有些工作会在今年启动，A&P预计在 10-12%，今年会在比较低的水平。 （3）现在人流、店效有逐渐恢复，margin会逐步恢复。 但广告费用不会减得特别少，所以主要靠零售恢复拉动 margin。FILA 4月增长比3月好了不少，对FILA预期的可 见度比较足。去年DTC FILA影响比较大，今年在流水、 margin、店效的可见度会比较好。 问：Q1可隆迪桑特开店的情况？ 答：迪桑特和可隆开店计划很少，所以Q1增长主要靠同 店。可隆去年基数低一点，之前店数都是在减少的，所以 现在都是净增。 问：FILA大货增速快于儿童潮牌，原因？ 答：（1）FILA潮牌已经调整回到比较良好的状态，后面 还需时间进一步观察，但我们很有信心。去年潮牌也比较 一般，所以现在潮牌增速不错。 （2）大货比较稳定，儿童稳定但增速放缓。儿童增速低 一点，但各快业务都没有问题。 Q1流水增速，儿童、潮牌流水同增单位数，大货同增双位 数。建议用全年流水双位数来评估我们公司表现，不要用 波动的季度流水来评估。 （3）在定位方面，顶级商品、顶级渠道、顶级品牌，运 动生活定位一直没变，只是现在执行力更彻底，过去几年 有小问题，一些不应该开的店都开了，虽然可以赚钱但对 高端客户人群的带动不够好，所以我们在这几年调整开更 好的店、开更好的位置。 问：鞋类产品的计划？这几年坪效的变化情况？ 答：（1）产品上加大鞋的占比，加强专业运动比如FILA 高尔夫，现在也有一些成效。所以只要商品结构持续推 进，坪效就会更好，因为现在有些新品类可能还没有原来 旧品类贡献大，为了新品类门店开大一点，但是新品类产 出还没达到一个水平，所以坪效会短暂下降，一旦产品调 到位，后续也会起来。 总结来说，各方面改革措施能见度都比较高，我们比较有 信心，一季度以及现在4月份势头都不错。 （2）坪效方面，门店越来越大，现在坪效也回来了，我 们的选择标准会把控得更好、会注重平衡产出，整体都在 往好的方向。 问：一季度其他品牌的增长非常快，同店增速？ 答：准确的原因我们也不是太清楚，没有多开店，因为过 去两年也关掉了一些无效店，但毕竟没有很强力去推进其 他品牌的增速。其他品牌的增长基本上都是同店。 问：H1 FILA经营利润率是否能回到25%水平？Amer今 年利润是否能减亏或者打平？ 答：这两个都有机会，我们会努力。我们也希望FILA利润 率尽快回来，尽快高一点。Amer之前上半年都是淡季， 也会受到财务费用上升的影响、欧元的利息也会影响一部 分。 问：安踏儿童的竞争力？ 答：（1）安踏儿童这两年做得特别好，有些地方做得跟 FILA儿童差不多好，价格比较低、但是产出接近FILA儿 童。因为我们是国内最早做儿童产品的，其他的友商都比 较晚做，我们经过了一些摸索，建立了比较好的团队等， 优势主要在鞋子上，科技含量也突出，这几年大家对功能 性的需求提升，我们定位在专业运动，也有很多创新，所 以总体价格有提升的情况下，性价比依然很强。很多高消 费人群的家庭成人不一定买安踏，但是小孩会买安踏儿 童，所以美誉度、性价比特别好。 （2）FILA儿童没有强的竞争对手，国际品牌不太重视， 其他奢侈品的鞋子没有我们强，现在中小学生运动课的时 间也在加大，所以整体市场增速比较快。 问：目前库存情况？Q3-4旧货如何清理？ 答：（1）Q1库销比安踏、FILA小于5，按季的话Q4是超 6、FILA 7到现在的库销比水平，说明我们清库存措施很 到位、很有效。 （2）一般来说Q1会有一些折扣，因为是冬季最后一个可 以销售的季节。但安踏按季度环比折扣没有特别加大， FILA按季度环比折扣在减少，安踏整体库销比比较健康， 对未来几个季度比较乐观。 （3）去年年底，两个季度以内的货占比60%，现在旧货 主要集中在去年Q2的货，后面也会慢慢卖出去。 问：清库存但是折扣没有下降，零售能力有提升？零售指 标的恢复情况？ 答：（1）客单、连带还没有达到以前最好的水平，可能 大家的消费还是有点谨慎。整体客流是够了，但是单店产 出还没有达到最好水平。 （2）去年店效肯定是受影响，FILA店效下来10%+，我们 还是会观察消费信心，至少店效先回到21年水平。到4 月，线下的达成率、执行率都不错，但也有线上转去线下 购买的过程，随着放开时间拉长，后面可能不会这么明 显，今年零售效率的提升对margin还是有帮助的。 问：安踏成立了东南亚事业部，对出海的想法？ 答：安踏牌的海外市场以东南亚为主，疫情期间动作也没 有太大，现在准备强化。以前我们有个合营公司，现在决 定要我们主导，新加坡等地的恢复情况也很好、利润也很 好，以安踏和FILA为主拓展东南亚，将平台搭建起来之后 再将其他品牌放进去。 问：安踏高端产品的市场表现？ 答：主要分两条线，有安踏冠军（部分植入到大货店）和 本身安踏大货里面有科技含量的产品。目前高端价位产 品，目前还没有达到预期，跟核心店的开设有关系，因为 不同渠道卖不同货，一二线城市的核心点位还没有开得很 好的话也会影响。 安踏冠军的产品更进一步的改善，应该在Q4，之前有国旗 款之类的还没有形成一盘货，现在Q4的产品会完整一些， 但后续也有验证、调整的过程，高端产品总结来说现在还 不算太好。