时间：2021年10月28日

1）Q3销售同比增长较大，环比略有增长，跟芯片长期紧张和不稳定性息息相关。

2）储能的出货很多，Q3发出的储能逆变器有10000多台（相当于上半年总台数/去年全年总台数的2倍），以出口为主，确认收入9000多台。目前还有较多储能逆变器未交付的订单，整体供应较为紧张，Q3情况较Q2有所缓解，Q4并网逆变器较多、储能会稍微压一压。

 

1）行业上芯片和IGBT明年Q4后会有缓解趋势，供应链较紧张；

2）锦浪从被动接受到主观地开始做变革：除采购部门外，产品研发部门成立额外国产新物料验证组（以获得100多个元器件的验证，合适的话明年Q3/4可以逐步导入）；运营部门根据实际来料进行灵活安排（本来是按月度、季度）等；销售部门（本来齐柜以后才发）积极与客户沟通灵活发货。

3）物料也开始积极导入其他友商使用的海外品牌，通过验证以后3-6个月就可以使用（明年Q1末Q2初），比国产化要快。

4）公司原材料供应在明年Q1/2会有改善。

1）并网还是原来传统的主力市场；2）储能出货较多的是欧洲、澳洲和美国等发达国家为主。

 

国内外储能占比都会增加，工商业发展会更加快速（更加市场化有经济价值）。

 

2）带给毛利率的负面影响：海运费增加1300万+原材料涨价+内外销对半开+汇率处于低位；

3）带给毛利率的正面影响：Q3产品涨价+产品的迭代更新带来的价值增加+高毛利产品的占比增长；

4）国内10月公司率先开始涨价6%-10%（可能明年Q1会有体现），海外会在明年涨价，整个市场对涨价接受度较高；

5）10月份海运持平，Q4和明年Q1还会维持高位不会有太大的松动，考虑和大海运公司签长单（和现货价格有较大区别）。

 

1）储能电池和储能逆变器还是分开的，随着技术的发展，独立采购的趋势比较明显；

2）公司作为独立的储能逆变器供应商有较大竞争力，市场对公司储能逆变器产品的需求还是很旺盛的，不和客户去竞争他们的市场；

3）绝大多数的价值量在电池（单瓦一块多），储能逆变器（单瓦几毛钱），公司不做系统的原因——没有带来额外的价值、没法获取利润，和传统电池厂家比没有额外的优势。

 

1）应收账款：和销售额增长成比例，增长70%左右，应收款占销售额的比例和去年持平。2）合同负债（预收款）：Q3国内客户需求旺盛（认为先付钱拿到货的优先级会更高，所以先打钱）。

1）需求：国内分布式Q1-Q3占比65%以上（增速较快），组串式逆变器的需求将快于光伏整体增速；

2）供应：公司希望相对供过于求的状态，未来一年到一年半的时间还会处在供应相对紧张的状态。

1）储能逆变器较并网逆变器的目标客户（加了个储能）没有发生改变，购买渠道和并网逆变器是一致的（向原来并网逆变器厂商买），公司有渠道优势。

2）专业做储能的新玩家是公司接触较少的（客户），确实能做大的厂商，公司会积极介入（目前已经介入了几家）。

3）储能市场还不是很成熟的一个市场，存在信息不对称等情况、竞争不太充分。

 

1）目前逆变器的并网和储能都是做成一体的，唯一的区别是一种电池放外面用一根线和逆变器接在一起，另一种在外面再做个外壳把逆变器和电池放在一起。

2）电池是很多储能厂商在做，他们需要采购逆变器，公司如果做这块会和客户有竞争。公司的解决方案是供储能逆变器+外壳，客户自己配置不同品牌的电池。

 

1）从量变到质变的突破，今年有批量给国家能源、大唐、国电投等供货；从分布式切入大型地面电站公司是首家。

2）从量来看，国内地面电站1-9月占比30%，公司110kW及以上的机型出货占比大20%左右。

 

不是产能，明年规划10-20万台的产能；主要影响的是芯片紧缺（储能和并网共用的，哪边要的急给哪边）。

 

期望回复到合理的毛利率，不会故意拔高毛利率；中长期来看国产化芯片会对成本带来积极正向的影响。

 

出货会和市场规模大小（总装机量）成正比。除美国外其他市场都是快速增长的，疫情缓解后公司海外东南亚的产能可以有效解决美国25%的关税。

 

1）主力的应用场景（户用、工商业和地面）都会去布局，并且把储能当成重中之重；

2）一方面守住自己的大客户，开拓其他大客户，是动态的过程，公司会做好相应的产品，根据市场具体需求去应对。