【业务情况】

去年10月召开电话会以来，我们一边进行年末业绩冲刺，一边做战略布局，一边做组织调整。我们年末业绩冲刺效果还是不错的，全年增速达到35%，和过去五年的平均增速保持了一致。国内的轨交龙头、深圳电子龙头、一大批国企客户都采购了我们的商品，宁德、亨通光电等也都采购了中望的产品。

 

2D CAD依旧是主力，贡献了超过70%。CAE在2021年得到了百万级的收入，有一个小突破。

教育板块延续了高增长，全年增速超过50%。内销版块增速持平于公司整体增速，略低一些，外销板块在年底有显著反弹。具体结构数据等年报披露。

 

为何公司净利润增速达到50%，扣非却只有个位数？

公司上市后面临着比较好的市场机遇，因此不遗余力地加大了研发力度和业务卡位布局，我们期初915人，期末1300人，增加了约400人，包括一些高端人才，导致了费用端的提升。我们还有一些理财收入，所以虽然投入大但是利润不会难看，然而扣非就不是很高。

公司内部对这个增速是满意的，和过去五年保持了连贯，另一方面去年增速也达到了股权激励的行权条件，这是员工努力的结果。原本期望的增长率会更高一些，很多机会点之前布局了但2021年没有太大的表现，希望2022和23年会有硕果。

 

接下来两三年的经营目标，我们没有办法给出具体的数字，但大家可以看到，公司上市后维持35%的业绩增速，股权激励也是35%的目标，所以我们的目标也必须考虑增速问题。我们将致力于保持增速的稳定，或者更高。2022年还有一些实现更高目标的变量，可能有也可能没有，包括军工行业正版化、信创等等。未来两三年业务增长的根本逻辑是产品技术增加和业务覆盖的增加，而不是其他。CAD领域我们不留死角，并购方面会注重双向赋能，比较谨慎。

 

产品方面，2D、3D的研发基本盘在增强，研发人数达到640人，今年前两个月研发人员的招聘也在持续进行中，效果会在上半年逐渐显见。云2D、云3D、Linux版本等都会逐渐退出。

 

CAE也逐渐上轨道，今年对收入还是有所期待的，但肯定不会达到CAD的级别。

悟空开始支撑一些重要的合作，产品原型在验证中，今年与华阳国际成立了BIM合资公司（今年专注研发，产生效果要到明年）。悟空平台逐渐落地会成为很多大客户选择中望的理由。我们现在会不遗余力增加研发，但不排除去看国内外一些核心技术，主要考虑技术硬度。

 

业务布局上：我们会贯彻KA+区域+渠道+数字化营销四位一体的体系。KA行业事业部的搭建已经初步完成，地产、能源、军工等，共9个。区域直销团队，过去是1+3+6，1个总部+三个分公司+6个办事处，去年10月开始直销团队进一步扩展到15个区域销售点，在广西、天津都建立了本地化的销售团队，培养业务队伍。我们也会加强渠道建设，同时适当把数字化营销（订阅模式，占比会很小）作为补充。

 

【解禁减持情况】

解禁比例27.92%，包含战略配售，但实际需要减持的没那么多，董监高有25%的比例限制，员工持股平台也做了分年度操作。解禁股东应该也不会在当年全部减持，实际比例可能会更低。

股东：上市战略配售，外部PE股东，员工持股平台，员工自然人股东。我们希望通过询价和大宗等方式进行，尽量减小影响市场，同时选择一些长期的大型机构。我们整体中性偏乐观，因为长期来看还是要看基本面。

 

 

【提问环节】

Q：去年在解决倒圆角之类的技术问题，现在的解决进度如何？今年重点突破的技术方向？

A：3D产品的产品改进，在去年一年进度速度是很快的。1）研发投入方面坚决加强，在3D上的投入超过整体研发的50%。640人的研发队伍中，3D人员超过300人。2）行业龙头客户的牵引，比如倒圆角问题，就是由深圳3C电子龙头提出的，在深度试用我们的产品后一口气提出了很多问题，因而进步很大。当然，不是说解决完了这个之后就没有别的问题了，其实是一个持续迭代的过程。当前倒圆角的问题已经收敛了，不构成使用障碍，但其它问题就凸显了出来，包括大装备设计效率、生态等，这回是2022年3D研发要重点解决的问题。希望未来能实现在中低端产品实现国产替代。

 

Q：今年的战略重点方向是？

A：整个工业软件是持续迭代的，我们不可能今年的策略和去年的策略有很大规模的变化，刚刚在发言中也已经说过了。

研发方面：CAD领域会全面出击，Windows、Linux、云端2D、3D产品全面出击。坚持龙头客户牵引，尤其是深圳某3C电子龙头、珠三角模具行业龙头灯。

业务方面：KA+区域直销+渠道+数字化营销

 

Q：大客户的进展？

A：提升大客户占比不是现在才做的，过去两三年对大客户的重视程度是逐年加强的。从实际结果上来看，百万以上的大单的比例是在稳步提升的。成立KA事业部，当然是希望大客户在销售端进一步凸显，现在各项工作在开展中，KA事业部去年12月开始成立，现在还在队伍补齐的阶段，很难在现在的阶段就看到成效，真正产生效果要到今年下半年。

即使如此，并没有改变中望以中小客户为主的业务模式。我们销售收入中，低于80万的中小单依旧会占到大部分的比例，只是大客户的占比会有一定提升。去年来自大客户的营业收入达到30%-40%。今年如果KA贯彻得好，比例还会有一定上升。

 

Q：广东省政府有一些针对工业软件的政策，这种政策有一个再往上提升的可能吗？

A：政策的东西我们是很警惕的，中望本身不是靠政策的。性价比才是我们竞争力的本体。国内对工业软件的国产化东风才刚开始吹，和办公软件搞了好几年了不一样。我们去年才开始明显感受到政策的影响，未来几年应该是CAD软件国产替代的机会逐步显现的时间段。

广东省力度很大，核心软件攻关计划“铸魂”可能会带来一些大的业务机会，但这种计划涉及的点比较多，我们甚至没有计入我们的收入基本盘，就是把它当成一个增量，不会做太多的指望。

 

Q：公司看未来2-3年，取得什么样的成绩or标志性事件能算是经营上了一个台阶呢？

A：如果中望3D品质的提升使得我们能对solidworks之类的软件形成批量替代，那就是一个很重要的节点了。我们3D产品的营收占比还比较小，客户的应用端也不能对PTC、solidworks形成主流替代，只能做一些零星替代。比如，中望在汽车行业的应用基本集中在零配件企业，做一些边缘设计，看图查图、低复杂度的设计等，整车三大件还不能用中望的。

即使是深圳3C电子龙头，90%以上依旧以国外产品作为主力；这点和2D不一样，我们的2D现在已经能当主流设计工具了。

 

Q：对3D产品来说，不同行业的要求是否会不同？哪一个环节的替代能构成一个里程碑？

A：要做到主流产品、主力工具的批量替代。汽车、航空航天、船舶设计这些统称高端CAD，主要由CATIA和NX替代，这块需要更长的时间才能做到，希望悟空平台未来能实现，是一个更长期的目标。

中短期内主要还是希望能够对中低端产品形成替代。

 

Q：Solidworks在我们的目标市场市场空间有多少？

A：这个市场空间，相较于我们现在所获得的，几乎是一个没有天花板的市场。有数十亿、甚至接近百亿的市场，当前我们在其中的占比微乎其微。

 

Q：CAD以一个标准版本向其他版本拓展的时候，研发的复用度有多少？

A：windows、Linux和云端之间的可复用度没有那么高，比例应该低于30%。系统的架构还是很不一样的。

 

Q：公司之前写到了CAX的一体化，但是否短期内落地效果不会那么明显？

A：无论看国外达索、西门子等厂商，他们的all in CAX都不是一蹴而就的，都不是很快能产生效果的。工业软件这个领域，产品培育需要花很长的过程，这一两年来由于国家的重视，工业软件变成了热门赛道，但其实这是一个很苦的行业，不是一个像消费品那样能形成指数型增长的行业。我们从2018年开始布局CAE，20年实现收入零的突破，21年收入实现百万级突破，它很难说去年只有百万级，今年就直接过亿，这种事是不会发生的。

All in CAX也是一步步推进的，要逐步完善，还会涉及到PLM等，一步步去落实，这是我们的二十年目标。

 

Q：外销业务21年由于疫情比较有压力，22年预计疫情影响会有所减小吗？

A：22年外销业绩增速的预期依旧是偏保守的，22年不会特别好。压制海外业务的因素表面原因是疫情，深层次的原因是渠道网络的限制。过去的渠道结构已经不能适应更高增长的需求，需要变革和优化，本来要改的时候碰上了疫情。这套外销渠道需要变革，疫情今年估计也好不到哪里去，我们也在积极调整。会大力度地推动海外业务的本地化，建立本地化的营销团队，在越南已经有一个十几人的本地化的营销团队，今年成立了日本子公司，在中东、马来西亚、墨西哥现在都已经有直属的销售队伍（不一定是分公司，可能是劳务外包），来对冲疫情的影响。如果疫情常态化，我们努力去做渠道优化，我们对海外长期前景还是抱有积极的态度。

 

Q：今年制造业压力比较大，国内整体经济环境也不好，制造业可能缩减软件预算，您怎么看下游的压力？

A：下游和宏观的好坏对我们的压力，已经有感受到，但这不是我们最关心的话题。中望发展到现在已经经过了很多经济周期，制造业疲软也不是第一次经历了，我们之前经历过的增速不行一般都不是因为下游疲软，因为我们不是市占率很高的公司，我们所占份额相较国外公司还是少。更何况，下游预算缩减，反而可能会关注中望这种性价比高的方案。因此，这个有影响，但是影响会有一定对冲，我的判断是影响不大。中望的好坏不能甩锅给经济形势。

我们最大的阻力还是来自于产品的品质，中望并不是缺机会，而是产品是否能满足客户需求，能够完全达到客户期望。

 

Q：海外大厂都有一个共建生态的过程，基于自己的内核吸引二次开发商来共建生态，我们和华阳的合作是第一次使用了悟空平台。针对悟空平台，未来规划是怎样的？除了华阳，我们是否还有其他潜在合作伙伴？

A：未来悟空会给到各个行业以不同的形式去合作，但现在还在呱呱坠地的状态，BIM的落地并不是悟空唯一的落地机会，其他找上门想合作的公司也很多，但这个过程会慢一些，要先把BIM打样打出来。

 

Q：未来几年的人员扩张计划？

A：无法透露，而且现实情况也会有一些变数。2022年会维持人数的全速扩张，扩大研发和业务团队人数，23、24会稳定一些，更注重人效的提升。不过，我们CAD行业招人没那么容易，对人才的要求是比较高的，有时候我们难以招到足够多优秀的研发人员，真的不好招，实际上有时候想快也快不了。今年还要夯实队伍，组织了不同程度的培训和团建，把管理加上来。

 

Q：百万以上的大客户是否2D、3D都会采购？头部客户对3D客户应该有更高的需求，公司的3D产品在大客户收入的份额中是否更大？

A：3D产品在营收中的占比大概20%+。2D和3D的采购是基本独立的，有些只买2D、有些只买3D，2D、3D一起上的客户反倒不多。大客户的采购中，3D的占比也没有更高，反而对于大部分龙头客户来说，大部分都是2D产品，因为2D产品成熟度够高。

 

Q：CAD软件份额的提升空间是否还有很多？

A：毫无疑问是有的。目前行业龙头和大客户虽然采购了一些中望的产品，但实际上对大部分客户而言，只是部分采用了中望CAD产品，大部分还是用的国外软件。比如在某深圳电子巨头，中望的占比可能还不到10%。不过这也不绝对，在某轨交龙头里用中望的比例已经比较高了。

 

Q：各个事业部的分类情况？

A：看纵向和横向。KA事业部是针对某个具体行业攻关龙头大客户，是自上而下的业务模式。区域直销团队就没什么可说的，和过去的销售模式是一致的，只不过现在区域团队扩张到更多的省份了。网络扩大，人员也会扩大，今年会增加一定的销售人员。

 

Q：BIM厂商目前以区域化部署为主，后面如果BIM打磨出来，会重点布局某些区域还是做全国性的？

A：我们坚持做平台型的软件公司，因此和华阳合作的BIM肯定不是区域化的，而是全国性的，会做全国性的推广。在国内得到验证后，未来可能会推向国外。现在主要

 

Q：客户这边是否有采购周期？预算是怎么安排的？

A：大客户相对中小客户，正版化采购是有统筹预算的，一些央企的信息化部门负责人在跟我们探讨这个问题。2B企业有一些周期性，一季度一般在做预算和评估，我们往往下半年业绩显著优于上半年。中小客户采购随机性相对更强。

 

 

中望当前的发展是比较稳健的，公司内部也是比较淡定的，希望资本市场对工业软件有一个理性的预期，这不是一个快速激烈变化的行业，它需要持续迭代，反复磨合，世界范围内营业额超过1亿美元的公司没有一个历史短于20年的。不过工业软件一旦走出来，壁垒是很高的，因此我们就是一步一步夯实壁垒，把业绩一步步展现，对内外都有交代。