时间：2021年11月1日

嘉宾：董秘张总

一、公司基本面分享

公司第三季度的业绩已经发布了。公司营收实现5.32%的增长，利润增长2.98%，蛙油、酱油、调味酱三个核心的产品板块保持均衡增长，分区域西部、东部、南部、中部发展的相对比较均衡，没有明显短板市场。

其实但是自二季度以来、包括三季度，公司营收和利润都没有达到公司预期目标。

1、影响今年目标没有达成的几个原因，主要有4个方面的原因：

1）疫情的影响。虽然去年就已经有疫情了，但是去年上半年的时候，特别是在一季度疫情刚发生的时候，导致一些物流不太通畅等一些原因，其实在很多地方就出现了断货甚至抢货，甚至还出现了海天产品抢购的后面，所以二季度短期内产生经销商，包括渠道里面的成员就开始积极的备货，甚至包括老百姓家里面也都开始囤货式消费。

所以去年二季度和三季度，大家都觉得疫情好像对公司并没有产生太大影响。后来慢慢的随着中国疫情的减弱，餐饮也已经逐步恢复，虽然恢复没有完全达到预期情况，但是也是在逐步恢复。所以去年感觉疫情其实对中国（没有那么大影响）。我们没有预料到疫情持续的时间这么久，也没有预料到疫情带给政府和民众的心理压力和紧张感这么强。今年疫情在全国各地反复波动，然后一波动整个区域就会非常紧张，餐饮各方面都会停，居民也都不能出家门，这种对餐饮的影响会更大。

作为调味品行业，海天餐饮占比达到了60%以上。这样的影响下，就是首先餐饮的开店比例就在同比下降，甚至根本就没有达到2019年水平，开店了的餐饮店，上座率也在下降，也最多能够达到70~80%的水平。所以餐饮对调味品行业的影响是非常大的。

所以今年开始在餐饮所缺失的量，我们需要花大量的时间精力在其他渠道上弥补。但再怎样弥补，始终家庭消费量没有办法和餐饮相比，因为家庭消费量在疫情前就只占调味品行业总量的25%左右，所以疫情对整个行业和海天的影响算是一个非常主要的原因。去年下半年其实也有这种情况，我们会做很多工作尽量弥补这个量，但是为什么在今年甚至在四季度出现了一种下滑，主要是因为第二个原因。

2）社区团购的影响。其实很多投资者应该已经都听了，我在中报时已经讲了关干社区团购对公司的影响。社区团购发展是在2016年，但是因为去年疫情催生了社区团购的快速发展，以至于弓I起了互联网巨头的关注。大家都纷纷开始投钱砸钱来发展社区团购，短期内社区团购一下子涌入了非常多的热情，为了抢占更多消费端在平台进行补贴，以低价甚至低于成本价的价格去销售平台上的产品。

这样做的杀伤力主要是有两方面，一方面它会把大量的消费力给吸到社区平台这种平台上去，导致线下的正常渠道，比如楼下居民小店、小超市、周末会去的超市没有销量，但往往这些又都是公司以往经营苦心经营的渠道。这些渠道上都没有了量，所以对这些渠道的影响、这些渠道成员的积极性，备货积极性、生意都产生了非常大的影响。所以社区团购短时间内对整个的渠道的杀伤力是非常大的。

3）生产成本的影响。暂且不说大宗原料黄豆今年上涨了30%以上，即便是像盐这样的国家管控的产品，在中国销量过剩，价格也是相对最稳定的，都涨了50%。所以对公司成本端的压力非常大，所以今年上半年公司也要花很多的时间精力去消化掉这些成本带来的影响，海天罕见也出现了在四季是在二季度单月的时候出现了竟然亏钱的情况，20多年来都从来没有出现过。

4）需求疲软。并不是指的完全意义上的消费者的家庭消费疲软，其实主要还是餐饮的疲软，带来了家庭不愿意外出就餐，甚至减少了外面就餐的次数。包括十一旅游人数在下降，如果大家都不出去旅游，肯定都是要居家吃饭的。

从一顿饭的用量上来说，三口之家在外面吃饭和家庭吃饭用的调味品量绝对是不一样的，所以你这种消费品也是带来了一种影响，所以今年这4方面的影响就对海天的我们的预期利润的目标未达成的影响非常大。

我相信很多投资者都非常关心的是海天这种趋势和影响是长期的？未来调味品行业和海天会不会都是这样？我也再分析一下我们是如何看待未来发展。

2、积极方面的影响：

1）提价：公司在10月25日正式提价，提价对公司未来发展的正面作用会比较明显。因为海天已有近5年没有提价了，所以这次提价会对整个渠道的利润进行重塑。让渠道的各成员的价格进一步的进行优化，从而来提高渠道成员的积极性，促进产品分销能力提升。同时提价也会很大程度上缓解公司的利润压力，改善业绩，也让海天能够更加大胆的去投入、把握好市场的机会，所以提价因素是未来一个相对比较积极的影响。

2）社区团购对公司渠道影响也在逐步的出清：因为他的短时间突然的兴起，确实对我们的传统渠道的盈利体系造成了很大的冲突，对我们的市场的秩序和销售带来了不同程度的影响。但是社区团购本身就是一个销售平台，它最终的目的还是要完成销售平台的属性。长期砸钱并不是他的初衷，一则很难持续，二则也不是长期目的。所以随着我们现在也对社区团购的重视、规范、积极对接。现在几个头部社区团购平台，都已经和海天达成了深度合作，随着国家对社区团购的管控，以及社区团购自身对这种发展规范的要求，社区团购对传统渠道的这种冲击就逐渐在减少。所以从三季度的8月和9月里面也比较明显的感觉到消费力在回流到一些传统渠道里。我们的经营渠道中的经销商二批商也开始在积极的备货。

因为社区团购始终是一个非常重要的新零售，我们一定会去主动拥抱，不会放弃、对抗这个平台。其实前两年开始，我们已经开始重点做线上渠道，今年加快了速度，所以大家从第三季度的线上销售渠道增长47%也能看到线上增速也是相对比较快的。

3）几个核心品类酱油、蛙油、调味酱都得到了稳歩提升。虽然没有达到我们的预期，但是在消费疲软下，海天实现的增长实际是市场占有率的提高。本来海天重要的工作和精力都是在餐饮，对于c端没有b端那么强的投入去做的。但是因为去年和今年的b端疲软，所以我们花了很大的力气去做c端，通过c端来弥补b端量的缺失。在这个过程中我们c端市场占有率在不断提升。从凯度等一些品牌指数里面都能看到海天c端市场占有率在不断提升，而且消费者的回购、认可程度都在不断逐年提升。所以疫情一旦能够控制住，消费者能够像2019年那样放心大胆的外面就餐，餐饮逐步恢复了，那时海天的争力会比以前会更强。

4）在积极做细分品类，料酒、醋这些品类增长非常好。我们的料酒今年已经能够做到全国第一。这个也完全符合海天的长远发展战略，我们要立足调味品行业，在调味品行业一个一个细分品类里做到龙头，这是完全符合我们的整个的三五规划的。

从第四季度和第五季度来看，这些是一些有利的积极的因素，我们也是相对比较有信心。不利因素就是消费疲软，疫情反复，大家也能看到从第三季度GDP增长明显的回落，国庆大假出游的人数也同期比有明显下降。这些数据都可以看出来，餐饮需求是完全不足的，对整个调味品行业的影响是目前最大的问题。如果随着我们经济的好转，以及疫情稳定，对我们的销量就会有一个比较正面的影响，但目前来说可能还是对我们短期内会产生一定压力。

以上我是结合了近期的一些投资者沟通，大家会比较关心的一些问题，然后结合着第三季度的情况，跟大家做了一个交流。

二、Q&A

Q：三季度和四季度的贵公司的库存情况是怎么样的？

A：正常的库存大概两个月以内属于正常，第二季经销商的库存普遍还是偏高的，应该是超过了

两个月，甚至接近三个月。但是从八九月份开始，经销商的库存就逐步下降，恢复正常。

到了10月份，因为刚刚我们做了一次提价，因为经销商会在提价前会存一些货，所以可能10月份库存还是会有点高，但是这种库存是属于正常库存，也是属于经销商积极主动的备货的一种库存商品提高。因为其实主要还是看消费流是否属于正常，如果经销商的实销的消费流都是没有问题的话，实际上库存就会正常，到了八九月份消费流通畅了以后，经销商的库存就基本上正常了。因为我们公司也对库存有严格的管控，如果要是说超过多少比例的话，其实公司都会去干预库存，不允许经销商去压货来销售我们一定要有实销。

Q：公司在社区团购渠道上会有一些什么样的策略?尤其可能今年的话我们也能感受到可能在社区团购上更多的还是偏低价的产品，偏导流的产品？

A：上半年社区团购缺乏管控，渠道自从经销商拿货到线上平台销售，公司没有监管，所以基本上是想拿什么货就拿什么货，甚至他会更多的拿一些低端酱油，因为他需要便宜去吸引人。所以上半年公司甚至出现低端酱油增速偏高的情况。到6月份开始，公司成立了专门的社区团购部门去跟他们对接以后，公司对整个的产品都是有管控的。因为一直以来海天在经销商渠道里面重点推什么产品，然后用什么价位推，新产品要推哪个，品类要重点推哪个，我们都是有要求的，但是如果缺乏管控的话，它基本上就是什么便宜卖什么了，所以这对公司的伤害是会很大的。

所以从6月份开始，我们开始过跟这些平台进行直接的对接之后，我们就对平台上的产品就有了一种管控，就是出什么产品都是由海天来给你建议的，然后搞活动都是海天跟你一起来搞的、海天同意和认可的。因为作为平台来说，只有跟企业直接的合作，它的产品的供货率、活动，海天的投入一定比经销商的投入或平台自身的补贴更多一些，所以他们也是很积极的愿意跟企业去做合作，甚至我们可以帮他们出联名款，如果是跟经销商拿货的话，经销商是没有这个权利的，但是公司可以。所以整体来看平台也是非常愿意跟企业直接对接的。

价格也有很多投资者比较关心，平台卖的比较便宜，会不会影响海天的利润，其实不是这样的。价格我们是统一的供货价，我们供给所有经销商的价格都是一样的价格，经销商再供给平台。比如说像超市这样有各种各样的费用，经销商他也会加上把这些费用加成成本，加在产品中送给超市。但是如果平台没有这些各种各样的费用的话，经销商就会依据账期等这些因素来供货，然后所以社区卖什么价格对海天利润没有影响。

Q：但是他可能会把您的终端价盘搞得比较乱一些是吗?所以现在都收回去的话，是不是可以理解经销商就不会再直接卖给社区团购了，社区团购全部是由我们自己来对接？

A：是的，以前几个月价格是随他卖的，看多少补贴，低于成本价都可以卖，确实对线下很有杀伤力。但现在一则国家出台政策不允许低价恶性竞争，二则从企业角度来说，我们也有合作和管控，海天会有几次什么促销和支持，前提也是要按照海天要求的价格来卖货。

Q：您觉得跟传统经销商渠道比，社区团购统算下来的利润率的话应该是跟传统差不多？

A：利润率是一样的，销售费用我们会偏向于哪里多一点。以前没有社区团购时，超市的销售费用率会稍微高一点要搞促销活动。现阶段社区团购是消费者比较看重的平台，我们也会在销售费用方面也会比较支持他们一些。

Q：因为这一次提价成本的上涨也挺高的，这次提价内部测算下来是能够覆盖掉成本的上涨，同时可能还有一些利润的结余，还是说将将能够覆盖，大概是什么样的对利润最后的影响？

A：公司这一次的提价，是测算了今年的成本下大概是能够需要覆盖多少，就覆盖了成本而已。如果明年成本下降了对公司是有利的，如果上升了可能还是会有点困难。

Q追问：如果明年假设成本还是比今年在往上涨的话，会考虑继续提价，还是说会有什么别的方法来平移成本的波动？

A：有可能会继续提价，因为但是如果要是再要这样还要这么上涨的话，其实就很不正常，很多行业应该都会受到影响了。

Q：第二个问题是相对长期点的，因为今年整个需求和渠道变化都挺大的，我们也很难预期什么时候需求会改善。但是在您看来，这一两年的这些需求和渠道变革当中，海天的核心竞争力或者过去建立的壁垒，您觉得哪一些是有进一歩加深的，哪些有受到一些影响？

A：很多人说今年上半年社区团购是不是杂牌占了海天的占有率，是不是海天消费端出现了剧烈竞争。社区团购确实出现了低端杂牌甚至不合格产品进入市场。但实际上我们做了大概测算，今年C端海天不仅没有下降还有上升，海天消费力没有下降，下降主要来自餐饮渠道用量。但为什么没有上半年按照预期来，主要是社区团购的无序，没有按照海天的想要的样子发展，甚至出现低端产品增速高于中端产品，这是多年来首次出现的。所以为什么积极对接社区团购，调整社团的产品结构，不能让这种无序的销售海天低端产品的现象持续，让消费者用了低价格买到了没有很好的产品。刚才讲的是市场竞争力，我们是没有下降的，从数据上也能看到。还有一方面是海天每年在年报里公布的核心竞争力，可以逐个分解一下。精细化管理的竞争力。包括这几年陆续公布有些地方成立的公司，在生产、物流积极进行全国化布局，布局的目的是为了保证充足产能、迅速市场反应速度，降低各方面的成本。包括内部精细化管理，都是逐年在提升的。今年我们在这种成本压力下还能有两点多净利润增长，其实内部做了非常多精细化管理工作，维持到盈利增长的状况。技术优势，因为调味品是微生物发酵行业，是非常需要技术支撑的行业，我们在三五期间的技术投入和技术优势也加强了非常多。所以如果没有今年疫情和社区团购的影响，使得我们营收和利润有所下降，其实今年还是很多亮点和大家讲的，但今年的营收利润让我们感觉有点愧对投资者。但其实公司内部做了很多的工作，整个的企业的竞争力都是不断在加强的。作为企业个体很难对抗整个大环境，大环境改变时企业竞争力会非常明确的凸显出来。

Q：刚刚您提到了多品类的战略，除了核心品类，这些年也在越来越多的向调味品的品类上拓展。所以想问我们接下来在产能等方面的一些投入情况，是不是会有一些资本开支上比较大的变化？

A：对，我们在高明的产区已经接近饱和了，分为两块的，上市后有150万吨募投项目，全部饱和了。我们又在改造2005年投产的一期项目，那一期的当时是56万吨产品，通过一种改造后，先进程度会比二期更强、耗能更低。改造后会从56万吨变成150万吨。这150万吨会满足三五期间的产能使用。四五也在积极布局。调味品建设特点来看，初期会大一点，有一些固定资产投入比如厂房、配套废水站、锅炉等在初期建成，后期的设备可以慢慢来补充来增加产能。所以未来几年资本性开支会高一点，大概在10亿以上。这几年首先建设高明，同时我们会为四五计划做准备。主要是这两块。

Q：涉及到比如说料酒、醋，有些业务会考虑到在其他城市进行产能建设吗？

A：会的，像醋和酿酒，我们现在已经在其他地方在生产了，在江苏生产。

Q：短期看三季度毛利率，其实三季度比二季度还是有小幅的上升，但是可能我这里有一些疑惑，因为黄豆的成本会滞后反映在毛利率上，然后实际上三季度使用的黄豆可能是6个月之前的。所以理论上今年三季度的成本压力实际上是比二季度大的。想问如果我们不看提价因素，如果只看吨均的营业成本的话，咱们怎么展望四季度？

A：先说一下关于成本平均化的问题。其实我们采购的东西会有锁定价格和锁定货源，所以如果我们还有一些便宜的货源，会平均到这些季度里，和贵的掺着用，保证每个季度相对成本比较平均。三季度毛利更好，虽然产品没有明显的淡旺季，但是每个季度的产品不是很均衡发展的。比如黄豆酱的旺季在一二季度，三四季度是淡季;火锅底料到三四季度是旺季，—二季度淡季。因为公司里面有很多的产品，在不同季度之间有不同的销售的淡旺季，所以有可能就是我们成本端占量占的大的一些产品，有可能在三季度是淡季，那也会去影响到毛利率。所以就是这些小的因素对季度之间的波动影响会比较多，季度之间的毛利率波动都是内部的，二季度和三季度之间成本是没有改善的。

Q：现在消费环境也是相对来说比较疲软，之前的渠道库存的水平可能也会比较高。这一轮的提价的大环境可能和上一轮的提价大环境可能会不一样。因为提出厂价最后是需要进行价格传导的，但是可能从现在终端的价格体系、一些企业的促销力度可能比较大。想请教一下您怎么看现在提价对整个价格体系的传导的时间以及难度？

A：因为刚才讲到其实公司已经接近五年没有提价了，所以渠道这次提价内心来看并不排斥甚至是希望的。前期做工作时也挺顺利的，所以发布了提价计划。从后期来看，预测后续准备工作会在1月基本完成，比预期时间短一点。我们的历史上提价，最长的前后的工作要半年，最短的也要三个月，这一回差不多也就三个多月的时间基本上能完成。