慧选牛牛

2023-05-25

5月25日慧选牛牛讯，机构举办内部交流会议，发布苏文电能(300982)会议交流纪要，一 、公司经营情况

1.业务拓展

公司在省外和海外项目上，拿到了几个订单并进行相关技术交底和勘探，规划良好， 预计未来6-7个月内会新建50-100个光储充一体化的充电站，大多数由公司进行，也 会和一些投资方合作。在设备端和供电组储能性方面规划良好，在东阳地区的储能和 虚拟电厂项目已经进行了开工仪式。公司认为传统业务供配电应该是保持一个比较稳 步的增长，光伏订单充足，公司可能会关注一些投资的机会，在储能和充电桩的这一

块，公司可能会重视产品的一个开发，并进行一些投资和合作。

2.管理团队

公司会控制整体的管理团队的质量，避免管理团队扩张太快导致内部管理跟不上。

二、 购售电业务

公司购售电业务从去年开始逐渐回暖，整体的购售电收入从2011年开始到现在，每年 大概在4,000万到5,000万左右。政策上的变化对于公司未来的发展，不管是购售电、 低电压等级的用户还是配储等业务，都是利好。对于10千伏以下的用电小公司，他们

会更多地占参与电力市场化交易，公司也会通过平台不断接入这些客户的用电情况，

在每个月跟他们做定期分析的时候，公司会提供增值的相关服务来获取更多的收入。 苏文电能在去年在无锡和常州投资建设了三个变电所，这些变电所接入到每一户以及 屋顶的光伏储能充电站的三个园区的投资。因为本身电价的一个变化，我们现在整个 收费的政策包括制定，目前也在重新推出。因为我们本身公司投资的是110千伏变电 站，在这一轮电价调整当中，苏文电能是最为受益的。所以之后我们会有更加便宜的 电价，包括我们对于下游的入驻企业，我们会收取更高的电价中间来赚取更多的差

价。公司将储能这块考虑进去，在未来单独的实践服务用户中，整体给公司客户呈现

出来的一个投资收益率的表现会比之前更好。所以这块业务也会加大。

三、 合同能源管理

苏文电能一直在做合同能源管理，包括节能减排。公司从16年17年开始就做这块平台 的服务，后期慢慢扩展到整个硬件方面的需求。公司在前期的设计方案的介入，包括 中期的改造和集成能力，跟一些只提供软件和设备的公司不同。苏文电能本身是江苏

省最大的一个民营电力设计院，可以基本实现对于用户侧用电的整个生命周期的业

务。在后期整个节能减排各方面的情况来说，不管是客户本身一些设备的更换，以及

定期的购售电，跟公司的制造板块、购售电整个运营的板块也是相契合的。

Q&A

Q: 苏文电能公司的总体规划以及收入占比是怎样的?未来有没有向外占比的目标?

A: 公司所处的江苏省，不管是GDP 用电量以及工业用户的数量，同时在一些电改的 实验区，江苏至少是在Top 三的本身公司更加细分，所处的输气厂在国内的整个经济 圈来说也是非常好的。所以我们认为公司地处江苏这个区域，也是为什么公司这几年 发展比较迅猛的一个原因，是江苏区域给公司提供了一个比较坚实的底盘。至少在外 部经济包括各方面，如果说不好的情况下，公司守住底盘，我们认为在整个的扩张上 面，包括公司底层的经营方面的稳固是非常有好处的。另外一方面，我们确实认为如

果说一家公司从普通的民营公司做到上市，后面希望布局全国，我们认为省外的扩

张，包括跨区域的业务经营，它是必须要面对的一个问题。所以公司相信未来在省外 的一个业务方面的进取开拓，我们会认为不管是数量的一个占比，包括经营的一个质

量，肯定都是会向好的一个进行。今年我们希望省外的业务大概占到公司仍然是

30%~35%左右的比例，可能海外占到5%,占10%,江苏省大概占到50%~60%的情

况。

Q: 苏文电能公司的储能规划是怎么样的?

A: 公司储能今年是分为3~4块的一个业务规划。第一块肯定是针对储能方面的EPC 的 一个业务，包括后期的运营运维这块，今年基本上按照上半年的一个情况，我们认为 这块的一个业绩目标今年是有望上调的，大概我们今年希望做到一个3.5~。5个亿左在 的一个EPC 的业务。针对的一个对象，主要还是针对工商业的一个储能，因为这块跟 公司未来的运营运维训练场这块。业务可以有效的结合。第二块就是投资板块，投资 这一块刚刚也介绍了储能这块，公司目前今年规划如果说投资收益率比较好，或者是 一些大型的客户，希望我们进行相应的一些跟投的话，我们是希望今年大概做到1.5~ 个亿左右的投资方面。第三块，公司在储能产品这一块，目前针对外面的集装箱的一 个派克，包括内部的一个软件公司，目前已经基本上落地了。针对后期像逆变器PCs,

公司可能最早会在3月份会有产品的推出。第四块，在跟一些大的电芯厂商合作，我们

希望今年跟一些电芯厂商建立更多的一些合作，这样可以保证后期在电芯的一个供

货，包括价格上面会更有优势，这样会反推到公司前端一批的一些业务在市场上更具

竞争力。所以储能今年大大概是从这4个方面的1个规划。主要还是针对工商业储能。

Q: 大储的工商业储能业务未来能否持续，占公司储能业务的比例能否明确指出?

A: 目前公司大型项目的获得渠道是通过跟一些大的厂商合作，公司自己并没有具备这 种市场开拓的能力。因此未来大储这块业务能否持续，或者占公司储能业务的比例能 否明确指出，目前还无法给出一个比较明确的指引。但至少从今年来看，工商业储能

的占比肯定还是占公司储能业务的主要大多数。

Q: 您了解宁德时代在上海发布的铝复原光储直流耦合技术吗?

A: 这块我还没来得及学习。

Q: 目前咱们应收款里边房地产业务的占比是多少?今年新签订单里这部分的占比下

降到什么程度了?

A: 目前应收款里面房地产业务的占比大约是18%~19%。今年新签订单里这部分的占

比大约下降到了15%左右。

Q: 咱们22年新签的32亿订单，确认交付的周期大概需要多久?

A: 目前光伏以外的业务交付周期一般是在6~12个月内，光伏项目可能会偏慢一些，

但是5兆瓦以下的光伏项目交付速度一般也是6~7个月左右。

Q: 充电桩业务和原来配用电工程业务的客户重叠度怎么样?公司的充电桩业务差异

点和优劣势大体是什么?

A: 充电桩业务的下游客户和配电网业务的客户基本一致。公司在充电桩业务方面虽烈 业务量没有扩大，但在充电桩制造上比较成熟，价格成本上与主流差距不大，后期运

营运维方面与供配电传统业务类似，有可靠的保障。主要劣势在市场知名度较缺乏，

目前投资主要以渠道和政企关系为主，不会做大规模投放。

Q: 充电桩的目标是从2小时提升到4小时，电站每天的利用小时数，公司具体是用哪

些策略去提升的?

A: 充电桩的小时利用数与选址有关系，公司会在人流量较多的商圈等地方投入充电 站。另外，利用光伏板设计的电来储能，晚上高电价时使用储能电来让汽车充电，具

体策略还与选址和电价制定有关。

Q: 充电站业务公司的定位是做工程总承包还是加设备的销售?未来的占比情况如

何?

A: 公司在充电桩业务方面投资和运营占比比较大，把充电站作为自己的资产，整体 epc 的建设都是公司自己来做的，不会单独进行相关的业务收入。传统的一些用户侧需 要充电桩来进行销售，公司会将充电站作为自己的资产来投资运营。未来的占比情况

会根据实际情况而定。

Q: 开关断路器的设备制造未来的产值规划是多少?毛利率水平大概是怎样的一个水

平?

A: 今年设备对外销售大概在8~9个亿左右，其中开关和断路器的销售占比大概在

40%~50%左右。长期规划来说，按照去年定增所做的一期产能，开关和断路器的总 产值是20~25个亿左右，公司希望在明后年将其产值打满。设备毛利率会有一定的波

动，但从二季度开始会有一定的提升，最终今年设备毛利率大概会稳定在23%左右的

水平，如果比较好的话有望达到25%。

Q: 今年苏文电能的分布式光伏业务收入目标是多少?毛利率变化趋势如何?

A: 今年苏文电能的分布式光伏业务收入大概是8~9个亿，但由于组件价格下降和电价 调整等原因，需求量还是挺好的。总体来说，今年分布式光伏的毛利率总体上升，但 盈利方面没有太大变化，主要是公司盈利放在设计方案和整个集成方面，组件价格的 上涨和下降对公司影响不大，因为只要跟客户做好相关价格的匹配，公司的盈利量不

会变化。如果组件价格持续下降，可能整体的每瓦价格会下降，但公司的盈利量不

变。

Q: 今年苏文电能的光商业储能业务收入目标是多少?毛利率变化趋势如何?

A: 今年苏文电能的光商业储能业务规划大概是3.5~5个亿，但由于今年电芯价格变化

比较大，目前还不好预测毛利率的变化。去年大概是15%~18%左右，今年要看整个

行业的变化情况。

Q: 今年江苏省和江苏省外的光伏和储能业务比例是怎样的?

A: 相较于供应链来说，苏文电能现在省外的业务会拓展得更快，光伏和储能这块按目

前的趋势来说，大概是55开，省外50%,省内50%。

Q: 在苏文电能拓展省外业务的过程中，拿单的能力方面，优势在哪里?

A: 苏文电能与存量客户的粘性和持续性强，包括综合能源服务的平台、光伏、储能、 充电桩、购售电等业务，在省外的业务进行得更快，这主要是因为苏文电能从设计开 始到最后的继承，都是按照自己的队伍进行的，与其他公司不同的是，苏文电能自己

实施能力强，能够保证质量和进度，能够满足客户的需求。此外，苏文电能在各个省

份都有稳定的经营团队，能够有效地跨区域服务客户，并保证客户流失的情况尽可能 少。在市场上，苏文电能与大的电信厂商合作较早，也有一些框架的协议，在电芯的

成本控制上也做得比较好。

Q: 充电桩业务存在利用率上不去、不亏不赚甚至亏损等问题，苏文电能如何考虑这

个业务?

A: 充电桩业务本身具有挑战性，商业模式各个方面也比较成熟，苏文电能认为这个行

业与供配电、光伏和储能行业类似。

Q: 公司的充电桩业务如何定位和发展?

A: 在充电桩这块的一个业务，公司首先认为作为配套的设备的销售是一个稳定的量，

伴随着后面公司工商院这种客户慢慢更加的增多，这块的量也会慢慢的提高，这块是

一个设备销售的量。其次是充电桩的布局，包括投资运投放，包括选址，公司会在跟 政府关系好的这些城市进行相关的一个投放，同时在借助我们跟新能源这些车厂的一 些合作来带来流量，这两方面来去进行，公司不会去为了数字或者是为了这部分资产 的一个增加去盲目去投。公司目前会针对这些新的一二线城市的运营的状态，至于现 在有些充电桩厂商，他们做的这些toc或者是下沉到一些各种商业综合体，公司目前不

会去做这一块，公司主要还是针对我们优势的一些渠道和区域做一些充电桩的投放。

Q: 公司在电力市场化改革中的角色是什么?

A: 公司手里面的客户，包括手里面所持有的光伏电站，包括储能站这一块，其实是可 以最直接参与电力市场化改革，包括电力市场化交易的。公司在参与过程当中，如果 说能抓住这个机会，可能后期在这块的收入会显著提高，也会慢慢改变市场上对于公

司是一个单纯的epc 或者是这种公司方面的一个认知。

Q: 公司的充电桩是否有自控的东西?是否有外售?

A: 公司现在充电桩所有的这些都是公司自己的，从模块包括到外面的这些整个塑壳的 框壳的组装都是公司自己的。客户如果需要这个布的话，公司会卖一些这种充电桩出

去。

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