出席领导：

CEO朱顺炎、CFO屠燕武、IRD于莹

A 网上药品监管办法的征求意见稿 出台落地要到明年了，但首先确认了网售处方药的合理合法性、以及一些细则（例如获得处方之前不能展示包装和说明书，以避免消费者自己根据药品包装说明而自行购买），阿里一贯在处方药销售的流程和安全管控上保持一致水准，因此即使方案出台，对交易也是全平台的影响，对公司的影响力度不会特大。

对行业的影响我们预判：对整个行业是一个长期的利好，短期它会有一些影响，但是随着大家习惯的对安全的认同和管控水平的整体提升会对大家长期影响不大。

另外有个人信息保护法，近期对整个互联网企业都在规范调整。阿里也已经做了应对，包括：个人信息上，用户有权删除他所有在阿里健康留下的个人信息，包括医疗诊断的信息。数据方面：阿里通过自己的安全技术，包括防黑客、内部的加密运用，确保我们病患和消费者的信息在在为消费者提供服务过程中的安全。所有的服务人员除了直接服务的医生和直接服务的药师之外，其他都会被脱敏和无法识别。底层的技术也会做数据加密保护，从而实现数据安全的充分保障，也符合国家在个人信息保护法方面的规范和要求。

A 目前我们对互联网医疗的认知是：信息+产业服务，要同时推行，用做产业的心态来做互联网医疗，做好服务才可以建立用户对医鹿平台的心智，重心要放在产业上。 选择产业的时候要偏重基层服务，其特点是：覆盖最广大的人群、特需要好的医疗资源、特需要数字化信息化技术来提高效率。

为此在提供产业服务、包括信息技术的时候，我们就一定要线上线上线下融合发展。这是因为基层医疗基本上是本地化的，比较像本地生活在医疗领域里的翻版。阿里在做本地医疗的时候，把线下体系信息化、数字化，然后再和线上做结合，发挥线上的信息流通、成本低廉的优势。并和线下的场景结合起来，线下做好交付和最后的实施。

过去大半年的时间阿里已经大概覆盖了10%的基层医疗的机构，我们计划在未来两三年内覆盖50%以上。这里最大的群体就是妈妈群体，从打疫苗到儿童生长发育、到家里老人的慢病管理，都可在阿里平台上发生。我们会从长生命周期的价值来看待用户群体家庭的服务，并把服务进一步深化、广泛化，力求把家庭服务好。

A 我们判断，法规的执行有难度，和电商法有一些相违背的地方，比如消费者在买东西时其实需要有充分知情权，但网上药品从医疗监管角度对处方药应该有要求。推迟更多是在如何合理又充分保护消费者权益做细化研究。

发布会上我们提到了会围绕医保资质的获得，在各省市有计划的展开线下零售药店的布局，这个布局的核心目的不是为了通过网点的布局，能够通过流量或者是便利性获取社会药店一样的药品销售，而是希望通过取得医保双通道、门特门慢服务网点资质，从而为将来 医保线上支付、手机化的支付更广泛的打通。以及在处方药外流的过程中，对于丢标药品的处方药品使用服务的承接。按这个思路去布局。所以我们会以医保资质取得的可能性和时间进度去匹配开店节奏，选址大概率按医保资质取得的情况来布局。

A O2O是一种药品的服务方式，最多可触达的范围是药店10公里范围内，大大限制了药品的丰富性和价格合理性，适合急用药场景，如果家里有常备药自然对O2O的药品需求会降低。而B2C是有丰富的种类和网仓大规模布局，适合慢病药、常用要的需求满足。是否O2O和B2C会相互渗透，则会受各自优势长短的限制。最终会发展成什么格局还是看药品规模，在整个药品及医疗健康品中，非药规模远小于药品，处方药的规模又远大于OTC药品。OTC药品使用和服务、慢病患者处方药的用药需求的满足是医药销售领域里能形成终局的关键。这也是我们的团队为患者和医生提供专业服务，以医院标准提高服务体系质量，进而达到整个行业格局的关键点。这是公司的核心策略。

A 公司上半年针对慢病人群做了解决方案，是服务保障型，把患者服务放在第一。保险保障范围是提供用药服务、如果疾病进一步发展会对重大疾病保障。目前保险还是医疗健康领域针对会员的产品，当服务体系搭建更为完善时，会向其他需要的机构客户、高端客户输出服务体系。目前已经和一些连锁药房开展了合作，例如神农保中药险。

A 4-6月公司做了投放，整体达到了效果。阿里线上购药的第一提及率有100%+的增长、手机淘宝端直接在搜索框搜索购药的日搜索量的提升、提升后2-3个月数据观察有稳步沉淀，达到预期的基础上公司7月收尾。未来计划是保持原有节奏，从而一方面进一步保持品牌宣传力度、另一方面做服务的提升，要加大慢病管理服务、处方药品的服务、帮助品牌做数字化营销推广服务等。

Ａ　供应链方面投入力度大，从7地9仓扩展到12地14仓，药品配送时效从50%的次日达提升到60%的比例，目前近110个城市完全可实现次日达，履约费用也仍在控制范围内。这些都是在一系列投入，特别包括在供应链算法、和供应商的系统对接、供应链采购团队的匹配配合的精细化运营而实现的。供应链精细化运行不是结束而仅仅是开始，阿里会主动承接更广泛的处方药服务，仍将继续增加所需要的网仓匹配能力。把药品供应链能力作为阿里健康的核心能力做长期的投入。

电商自营 的精细化运营，会在品类规划＼定价策略＼营销方案力度等方面，通过人工智能的算法提升效率和效果。

在医鹿端　为线上线下相结合的医疗健康服务会在信息服务上做投入和建设，在通用服务－问诊＼挂号等基本常用服务，和垂类服务－疫苗＼皮肤＼儿科＼中医等，通过互联网手段可以为医生和患者提供更好桥梁服务会做进一步投入。例如挂号成功率在用户点选的过程中会有医生时间被占而不可选的情况，随着公司在技术的投入、和医院数据交换的规则和规范的细化，使得今年挂号成功率较去年提高了74%.

资本投入方面，强调有好药、有名医，会继续为和阿里基础医疗服务理念匹配、和处方外流所匹配的生态伙伴展开资本投资，这是未来资本投资的重要领域和方向。

Q9 建设网仓资本开支的规模？

A 没做披露，可以参考下医鹿的投入——整个医疗健康服务平台，包括支付端、医疗健康服务产品平台化上的产研投入达亿级。

A 由于处方药占比提升对公司毛利率有1%的影响，预计未来处方药还是会进一步提升，每年对毛利的影响预计也在1%左右。但会通过服务端形成公立医疗之外的承接处方外流和丟标药的承接，服务部分未来会有提升毛利率的效应。

上半年毛利降低也有部分因素是营销投放、优惠让利导致的。基于前面提到的营销策略，这部分对毛利的影响会有恢复。下半年毛利率预计会比上半年提升1%，明年和后年和今年全年持平。

A 2.28亿的服务收入同比增长14%，对比去年2亿中是1亿中体检服务，体检服务全额计入服务类收入，毛利是指的佣金部分。而今年全部以佣金记收入，而体检服务和收取的佣金差额也有近亿的规模。也就是说慢病互联网医院服务和小鹿中医的服务将近有1亿的增长。其中小鹿中医是8月底收购的，并表收入一个月约3000万。这就是我们前面提到的对服务的重视和取得结果。

A 会。中医的市场空间巨大，小鹿中医过去六年已经累计了6.6万名医生、有很强供应链，基础扎实。中医未来会迎来用户量的巨大发展。阿里在2B市场会向企业提供偏福利的员工关怀项目，提供膏方、保健咨询等服务；2C市场医鹿的基层医疗服务让名中医得以深入基层提供服务。