我们是浙江地区的总代理，整个浙江有两个分公司，浙北的杭州分公司和浙南的温州分公司，整个浙江的店铺数量近500家。单看浙北地区，店铺数量在270家以内，流水规模5亿左右。

Q:十一二月和元旦的销售情况，包括年后的增长、库销比、折扣率。

销售情况：

1）11月增长 14%， 11月分两个阶段，第一阶段是双11，双11是线上主要的销售节日，但我们线下同时以线上的由头进行双11的促销包装，随着线上线下的同步，整体销售趋势向好，双11之后本来是一个小低峰，但我们开动了会员在年末的“积分当钱花”活动，利用积分对会员的回馈，重新拉回销售，所以整体11月的销售向好。

2）12月增长3%-4%，12月份天气降温，冬季库存也非常饱满，因为特步夏季和冬季的服装的需求非常大，加上本身鞋子的销售比较坚挺，本来期待销售爆发，但12月浙江北部受到疫情的影响，所以最终增长不大。

3）从元旦初的1-2号的销售来看，整体增长趋势比较良性，1-2号销售同期增长超过20%。

折扣率：

1）11和12月份的折扣率跟去年同期基本持平。

新品：依然是早导入原则，22Q1春季货品早导入，实际销售量跟去年同期相比是逐步放大的，这些都是高折扣的货品，基本是会员88-95折，这些高折扣货品的提前导入，带来折扣率的明显增长。

Q4货品：天气虽然逐步降温，但体感不强烈，对羽绒服实际需求不是非常强烈，羽绒服好销的款可以通过正常折扣或高折扣在保证毛利的基础上来促销，但有一些库存量大、相对有库存风险的，比如中长款羽绒服，折扣率同期有加强，所以冬季的折扣微有下降，但随着春季货品的导入，11、12月的整体折扣基本与去年同期持平。

2）1月份这两天折扣率依然维持在75折以上。

库销比：

1）因为11月春季货品还没有到，库销比很正常，在4.5~4.8。

2）12月库销比较大，有两个因素，一是疫情对有些地区的影响，销售没有得到中双位数的增长；二是22q1的春季货品在12月份已经比较大规模地导入到仓库，整体库销比在5.5~5.8。

3）1月库销比期待回落在4.2~4.5，因为1月份有最大的销售时节（中国年），q2的一部分试销款可能也在1月提前导入仓库，按照实际的库存，预计的最大库销比控制在4.5以内，但是期待库销比控制在4以内。

Q: 22年三次订货会的增长情况，包括量价拆分，以及怎么评价这三次订货会的重点产品上的表现？

22q1订货同比增长35%。q1订货是自然增长的趋势，因为21年的订货在疫情的影响下都趋于保守，而22年的商品不论高阶的鞋品还是一些新年款的服装，从提前导入货品的售罄来看是非常受欢迎的。q2订货同比增长50%+。回顾21q2是售罄率最高的季度，截止9月份，售罄突破90%。q3订货同比增长32%。q3尝到了q1和q2的甜头，q3产品线持续给力，也有坚挺的产品故事包进行加持。

Q：最近销售不错的主要原因是什么？包括价格、定位、产品品类、设计。这是一个暂时的现象还是会一直保持？

1）渠道维度：21年下半年很多店在进行升级改造，从原来的6s店升级到9代店，9代店升级牵涉到店铺的商圈的优化、位置的调整、新商场渠道的进驻和面积的扩大。随着渠道潜力的逐步加深，新渠道的进驻，9代店对特步销售的帮助很明显。

2）库存角度：21年夏季售罄率突破了90%，冬季本身库存较大，客单价高，并且需要完成销售年度指标，但我们11月份利用双11和会员活动促进销售，12月份虽然有疫情但还是有增长，整体21q4订单的增长在30%。

3）市场角度：1月份是销售非常好的月份（月初是元旦，三天能占到全月20%的销售份额，最后一天是除夕，除夕的前15天是销售最旺的15天），但12月份很多工厂面临着提前返乡，有一部分刚需就会提前释放到12月份，在销售提前释放时，我们不仅仅用冬季货品来应对市场需求，还投放了22q1的春季货品包括春季的鞋品和内搭的服装来进行销售覆盖。在冬季和春季两季货品的双重加持下，随着店铺形象的升级，刚需的提前释放，整体市场反应非常良好。

Q: 从设计或价格竞争上展望全年的前景，特步主要是抢占谁的份额？

市场份额：特步在浙江地区的市场份额已经比较大，比方说在杭州最繁华的延安路，特步有三家网点，而安踏只有一家网点，就是说在很多地方的网点已经超过了安踏，安踏可能是在初期的商场和shopping mall渠道的网点布局更早。

全年前景：看好全年的表现，首先回顾大的背景，新疆棉和河南洪水事件以后，国际品牌的受众度逐步下调，而国内的品牌逐渐崛起，比如鸿星尔克在很多商场的表现跟耐克等国际品牌的销售已经非常接近，李宁甚至在一些商场已经超过了国际品牌的销售额。以前国人可能只知道李宁和安踏，不知道更多的国内品牌，现在通过国内品牌的发酵，和抖音等线上媒体的发酵，更多人知道了国内品牌比如鸿星尔克、特步，很多人就会来体验我们的商品并进行购买和复购，而中国消费者的基数非常大，这给销售带来了明显的刺激和带动。

Q: 特步新的大众跑鞋跟国际品牌和安踏的比较？

特步是做跑鞋起家的，跑步系列也一直是特步大权重的系列，有一句广告语“爱特步爱跑步”。

过去：十多年前特步主要销售低价位跑步鞋，基本在299以内，甚至在跑步鞋里夹杂着跑步休闲化的走路鞋，所以科技性的传承和专业度相对有限。推出新的产品：经过时间的积累，出现了许多专业性鞋品，比如动力巢、减震鞋迭代10多代，谢霆锋代言的风火鞋出到20多代。目前特步卖的最好的400-439价格带科技鞋品，就是动力巢、减震鞋，跑步鞋的销售份额和广告投入都是最大的。产品包装：竞品也主推高科技鞋品，特步除了推出产品线以外，也进行产品包装，包括店铺的媒体包装和赛事包装，比如赞助马拉松赛事，同时160X、260X应运而生，这些鞋品代表了特步高单价鞋品的产生，160X价格899，260X价格999，穿着特步跑鞋的运动员也取得了不错的成绩（甚至包揽前三名）。目前：特步跑鞋目前的价格带已经上升到400+块，当然基础入门级价格带也不能丢，比如打工群体和老年群体在平常走路或慢跑时也可以穿着基础的300左右价格带的产品。安踏跑步鞋在同价格带里跟特步差异很小，特步在899的高价格带还优先安踏投放市场。但安踏里篮球鞋的高价格带更多，因为他们主要在包装汤普森。

Q：单店店效情况？

单看浙北地区，店铺数量在270家以内，平均店铺面积从去年92平到今年已接近100平， 21年店效15万，20年由于疫情的影响，店效只有11万，19年店效13.5万。

Q：考虑到店铺面积的差异，和安踏在店效上的差异并不大是吗？

从店铺面积的角度上来说，更愿意去谈每个商圈具体时期的定位，因为店铺面积大在一些地方不见得是好事。比如今年有很多商场mall渠道，这些mall由于选址较偏，在招商不足的情况下，会给品牌很大的位置，这些大位置不一定能带来高产出。所以更愿意谈店铺的店效，在店效上面来评估实际店铺面积的合理性。

Q:22年货品相比21年有什么显著的变化？

客单价的变化：22年产品的制作成本和产品原材料的成本都面临上涨趋势。基本每一季平均客单价增长都超过15%，客单价增长又直接影响了销售单价的增长。风格的变化：在国潮崛起背景下，像李宁的国潮系列定价不低于耐克阿迪，销售情况很理想，中学生和大学生等都更愿意去接纳国内的潮牌产品，包括奥运会穿着安踏国旗款去领奖。特步也会去抓住中学生以及大学生客群，提供了街头和少林系列等，在价格带增加的情况下，拓宽更多消费者。 鞋品一直是特步看重的大类，每一季的份额都达到50%~53%。高科技品类鞋品已经出了20多代，经过了历史的沉淀和更新，很多消费者更换频次较高，高价位鞋品也带来更多专业性的话题。消费者也更注重衣裤鞋整套的搭配，通过产品迭代更新和将潮流引入到整身搭配，商品得到了明显的加持。

Q:特步、其他国货品牌以及整个行业的鞋服比？特步在服饰上的发展计划？

鞋服比：包括安踏在内的国内运动品牌的鞋服比很接近，但李宁服装占比更高，因为他更早受到国潮对市场的影响。十年之前服装占比较低，更多是以生活化的元素和风格体现到运动品牌，提出服装复兴的概念后，明确了运动路线，推出了运动专业化产品和具有都市活力风格的运动生活产品。

服饰发展计划：服装的定位已非常明确，在运动表现里主要分为中性、跑步、篮球以及户外。1）销售比重最大的是中性系列，因为其广而深的路线（比较大众）和科技平台面料的植入。2）跑步属于专业化路线，伴随着马拉松专业性鞋品和高科技平台的动力巢、减震鞋鞋品，许多专业性的服装也陆续推出。3）篮球是从无到有的系列，篮球系列签了林书豪做代言人以后，篮球系列的服装跟鞋子进行配套推出，是特步可以选择的新板块。4）生活化角度来说，已经明确到都市、街头等系列，街头系列代表了特步对国潮风格的运用。少林系列是放在中性系列里的小故事包，带来了国潮的年轻消费者。

中国消费者的基数非常大，不能只关注基层的打工群体，或者对时尚感不强，对国潮不敏感的消费群体，必须要开拓新的消费者，随着年轻消费者不断的成熟，审美发生了变化，服装也要跟着市场进行搭调。服装的销售也从原来不到40%的份额到接近50%。

Q: 就是说对这个比例相对比较满意，并没有想进一步提高服装占比？

如果鞋子占比大，服装的占比相对会缩小，我们更愿意看到绝对值的变化。服装的季节性非常强，q2和q4是主卖服装的季节，在这两季的占比会超过鞋子，但q1和q3服装的占比基本上会小，有时候占比在45%左右。

Q: 22年童装和成人的开店计划，包括公司的要求以及我们自己的规划？

公司没有硬性指标，我们22年能开拓的店会一定开拓，但更多的是对现有店进行更新和做得更扎实，比如进行门店位置的更替和面积的扩充，淘汰低效门店和在稳定商圈新增门店，明年的店铺数量净增长控制在10家，不是很多。最重要的会放在渠道的改造上，计划对120家以上的店铺进行改造，改造之后平均单店增长至少都能突破15%。

Q: 改造之后整体面积的增长和单店面积的增长是什么趋势？

成人装22年的目标是平均面积突破100平。童装因为历史因素，面积都不大，有许多店铺都是单开间门店，平均面积在75平，但22年会在一些超过150平的店铺投放童装产品，公司已经在一些奥莱体系店铺的成人装里投放童装角，发现童装的实际市场份额基本不低于25%，并且成人装销售也没有下降。

Q:单独的童装店有多少家？

浙江单独的童装店有70+家。

Q: 这两年公司的加盟商转变为直营子公司和联营公司之后，运营的效果怎么样？

整个特步集团里有两个成功的案例，一是河南分公司，最早是总代理的模式，后期变化为联营模式，还有四川分公司，之前是直营模式，后来也变化成联营模式。通过联营的模式，这两家公司的增长在特步系分公司里可以排前5。

Q: 从原来的加盟变成联营之后，公司会有哪些帮助？

1）店铺合伙人政策的分享，比如四川分公司就推出了类似于店铺合伙人的政策，通过店铺合伙人政策，店铺能够拿出他们的基金，并牵涉到分成，在分成的基础上，整体的平均增长能突破30%。

2）产品线上也有明确的变化，这个变化也是特步大背景整体向好的趋势，这些分公司的整体的运营能力也是有更强的切入。

Q: 这两个子公司是什么时候从加盟转联营的？

河南分公司超过5年，四川分公司超过3年。

Q: 一般的净利率是什么水平，其他转直联营之后的子公司利润率是什么水平？

牵涉到财务数据，不好多说。

我们自己这边要分直营和加盟来测算。加盟是盈利的，直营基本上是微利来进行保平，如果全部加权在一起，要牵扯到房租和费用上的问题，从运动的角度来说整体在5%~7%。

Q: 听说滔博那边过来的高管，在渠道供应链上对经销商有什么变化？

对代理商的影响不会太大，虽然说他们有大公司的背景，针对全国可能资源更多，但肯定是经销商或代理商更了解当地的市场，主要还是代理商自己去开拓，如果有一些资源上需要集团进行支持，可以跟集团进行沟通，比如请明星代言人到当地进行加持等。

Q:您从订货会上有没有感觉到产品质量的提升，进来的高管会不会在这方面有更大力度的支持？

客单价明年跟今年相比增长了15%+。如果产品上没有明确的加持，或者材质和功能没有大的变化，消费者不会买单。通过订货会的产品的观测，至少风格和外观上是有增值的，比如羽绒服克重会增加，很多冬季鞋品里增加了短绒毛，等等。