嘉宾：顺鑫北京经销商，主做白牛二、珍品、特制和贴牌产品，规模1亿5千万左右

Q：介绍一下负责区域的情况，核心单品、产品结构？
A：我负责所有通州和朝阳的东边。产品结构，如厂家的白牛二、小酒和桶装酒，都是一级经销商。有自己开发的一些产品，还做丰祖园和创意堂的产品。
Q：各个单品和总的体量有多大？
A：白牛二5000万，创意堂3000多万，包括三牛和珍品；丰祖园做几百万，还有自己的产品5000多万。
Q：自己的产品是什么价格带？什么时候开始做的？
A：做了十来年了，是贴牌产品。
Q：上半年的增长情况？
A：上半年没增长，销量掉了13-15%。现在正常了，7月起收款情况开始正常。
Q：年初提价，今年销量有个位数下滑？
A：销量有下滑，今年因为疫情，打款要求也没去年高。
Q：去年和今年的打款节奏？
A：去年10-11月打了5000多万，基本上占一半，我的任务是1个亿（除自己开发的产品）。今年上半年没打款，因为去年涨价前打款打得多，今年就5月份打了一笔，现在马上又要打款了。
Q：什么时候打款按新价格结算？提价前后渠道利润率水平的变化？
A：疫情不影响提价。去年10月的5000多万是提价前打的款。提完价以后就按新价格打款。白牛二一箱涨6元。公司一发公告提价，我们也跟着提价。三牛创意堂是总代，一箱提60元。
Q：您的拿货价、出货价、零售价在提价前后是什么水平？
A：白牛二一瓶提0.5元，终端价现在是14-15一瓶。我们出货价（二批价）是137-140。我们打款价在133-134之间。提价前就是便宜6元（每箱）。提价连老百姓都知道提多少，因为是硬通货，提价的利润都是厂家拿走了，我们拿不走。我们只赚了提价前的那点利润。
Q：在北京，顺鑫不同价格带产品的表现？
A：不一样。白牛二上半年影响小，喝酒场景不一样。盒装酒如三牛、青龙、黄龙影响大一点，因为它们主要的销售渠道是餐饮，饭店不开门不行。
Q：这种变化能定量吗？
A：白牛二收款跟去年差不多，除了2月份收款少，只有二十几万。当时所有人都受影响。3月底收款就上来了，但和去年差一点。年前的社会库存在年后没有消化，腊月的销量是整年的7-8成，特别大，今年疫情没有消化库存，所以年后销售量下降。
Q：您说的是针对盒装酒？
A：对。因为白牛二在家里就消化完了。盒装酒不行。年后走亲访友是消化最大的时候，结果疫情一来，就压住了。影响了2-5月的销售额。盒装酒现在销售正常了。
Q：北京是30亿的出厂规模，能否拆一下，多少是20元以下/20-50元/盒装酒？
A：
· 20以下：20%-25%。北京经销商全是老商，我这儿能代表其他经销商的情况。
· 盒装酒：40%。创意堂、丰祖园总代，我们是分销商，三牛不到10亿。
· 20-50：几个亿的销量，珍品和特制。
Q：感觉高端光瓶方面，产品结构升级较慢，为什么？
A：没有。珍品15年出来，16年开始做，珍品在北京做的越来越好，我这边从几百万已经做到2000多万了。
Q：珍品预计能做多大体量？公司新的五年计划有目标制定吗？
A：珍品现在还在大投入，珍品系列是牛栏山的重点产品，在打样板市场，主要是北京、江苏和安徽，投入很大，我在珍品上赚钱了，我套了费用。产品是创意堂的，走的我的网络。我不会全心全意做，进我的网络，我吃些费用，能卖多少卖多少。
Q：创意堂的费用您能截留多少？
A：10%。他们按比例投费用，投10%-15%，我大部分都能截留，因为我的网络是全的。比如我进商超，永辉超市，我可以打包让我的产品和他的产品都进去。但白牛二没有费用。
Q：那珍品的费用投了，对产品销售有拉动吗？
A：当然有，我截留的原因是因为我有网络，十几年的基础，别人没有网络，该花的也得花。
Q：不考虑疫情，白牛二、珍品、三牛等19年增速有多少？
A：
· 白牛二好几年在北京没增速了。3、4年都卖四五千万。北京整体跟我这儿都差不多。
· 三牛去年增长10%左右。
· 主要增长来自于珍品和特制。厂家投入大，铺货率高，堆头做的也好。珍品是16年下半年开始做的。
Q：珍品的渠道策略？
A：先做大店。铺货率40%，白牛二100%。还有空间。
Q：目前珍品市场渗透计划？网点跟白牛二有差别吗？
A：没差别，只是送与不送的问题。关键是创意堂给钱多少的问题。给钱多铺市率就高。
Q：净利润上，白牛二和珍品、特制差别大吗？
A：差的大，新品利润大，现在还没17、18年利润大，现在投入小了，费用都移到自己去做市场了。
Q：它们投入都是哪些形式？
A：堆头费、条码费、买赠。
Q：所以10%的费用是过路费，剩下的费用他们自己投？
A：对，进我们的网络，市场费用他们投。
Q：40%是终端的角度？
A：我现在实控大概1500家。
Q：如果他们自己去开发网点呢？
A：快了。主要是他们进我网络省事，人力、物力、财力达不到。他有自己的市场，城八区自己做市场，餐饮也是自己霸占（创意堂）。
Q：那40%是全北京市的数据？
A：白牛二是100%，因为我和创意堂都是一级经销商。珍品我是二批商，他们做餐饮覆盖率肯定是100%，所以是占我自己渠道的40%。
Q：那珍品在全北京的铺市率？
A：创意堂自己的渠道已经是80-90%，外部渠道不大。创意堂最厉害的终端是餐饮，他们二批商比较多，珍品都从他们那拿货。
Q：我们自己产品的定制和结算模式？
A：厂家直售我的酒水费、灌装费。按包装和酒质定价。比如我的30多元的酒，一斤酒水5块多，包装好一点的再加。大厂家模式都一样，挣的是酒水钱，剩下的包装、设计都是我们自己提供。
Q：不考虑包装，你这儿的酒水费比他们的白牛二贵吗？
A：比它贵，我卖的就是牛栏山的品牌。我们卖自己的东西利润大，价格我们自己定，我们也是按酒水、包材的价格去定。
Q：那你5000多万的收入厂家赚多少？1/5？
A：比这个高。卖酒水就挺高。他们现在不让开发了。定制开发有利有弊，开发多了，对主品牌有影响。像五粮液砍系列酒。我们这个也叫系列酒。老商有一些开发的产品，新商不让开发，我有29个单品，单品数最多。北京其他的开发的都是3-5款。每个经销商手里都有开发品。
Q：将来酒厂会收回这些产品？怎么处理？
A：不用收回，他们有自己的主品牌。要么就直接砍掉，这点量对酒厂没多大影响。
Q：那怎么理解珍品和创意堂的关系？
A：我不清楚这里边的关系。创意堂跟酒厂不是一般的关系，我怀疑珍品系列是厂家跟创意堂一起合做的。牛栏山就是创意堂做起来的。我们虽然关系好，但没好到他们那个程度，所以好的资源会偏向于人家。这中间利润分配也不清楚。不过主动权还在酒厂手里，因为品牌是酒厂的。像汾酒，是石家庄乔西做起来的，后来成为全国运营商，但后来又被汾酒弄成了区域经销商。牛栏山和创意堂应该是合作关系。我这边费用投入非常小，不像珍品，江苏那边，超过70平米的烟酒店全是大堆头，一个月没1000元是不行的。五粮液、国窖都不敢这么做。北京的商超，不管家乐福、华联、永辉，酒水的过道基本就俩产品，珍品和三牛。费用特别大。所以未来创意堂会很厉害。
Q：厂家费用投放如何体现？
A：货的价格和投入费用是两码事，比如条码费，开出发票后再传给酒厂，可以抵下次货款，但不会影响出厂价。每个厂家都是这样。
Q：下半年、明年北京市场的展望？
A：白牛二没有像12-16年增长那么快了，白牛二是个没有深耕细作的产品，厂家卖出这个爆品，牛栏山也没预想到。未来珍品会很厉害，现在投入和产出是正比的，虽然这两年没赚钱，未来会很厉害的，一旦样板市场氛围做起来后，对市场深耕细作，未来潜力巨大。不出5年，创意堂销量要翻一倍。珍品还属于种豆阶段，虽然不赚钱，但投入产出成正比，现在安徽、江苏市场已经起来了，未来以点带面，用样板市场带动。
我认为珍品已经成功了，投入3-4年做市场，收支是平衡的。不像其他品牌新品，大笔投钱却看不到希望。珍品不一样，看起来成功率特别高，投入后有回款、有动销，这样酒厂就大力投入。人家确实投入了很多钱，一分钱都不贪污，不像我。因为格局不一样，创意堂眼光比较长远。我是经销商，看重眼前利益，不看重品牌。但创意堂跟珍品品牌有关系。
Q：珍品方面，消费者对酒质有没有什么反馈？毕竟酿造工艺不太一样。
A：既然投入和动销成正比，说明消费者心里接受。
Q：什么产品被珍品抢了份额？
A：没什么产品，珍品的客户群体不一样。现在老百姓消费高了。珍品请客也上得了台面，白牛二是平民产品，上不了台面。白牛二那种包装，每个厂家都有，太普通了。所以有些是白牛二的人群，有些是珍品的人群。
Q：玻汾是否会和珍品形成竞争？怎么看？
A：在于人做。汾酒做高端酒是长处，低端酒不行。玻汾出来十来年了，也就这样，省外卖的好点，河南好点，仅此而已。珍品只有4年，做到这个程度，还是在于人做。大家可以去商超转转，看看玻汾和珍品的投入，比较一下，一眼就能看出来。做市场汾酒跟牛栏山不是一个级别的。
Q：19年上半年的打款是一次还分次打的？
A：去年10-11月打款，厂家没透露涨价，平时是按季度打款。但10-11月那次是牛栏山要求打，后来才知道是酒厂想让我们挣点钱。
Q：所以只是19年集中打了一次？
A：只有这一次。其他都是分季度打，那次是所有产品都涨价了。今年上半年没打是因为前面的没卖完，5月打了2000多万。马上又打，这次应该打3000万左右。年底前还要打2、3次。今年没有增长，不提要求，因为疫情。去年增长10%，都是珍品和特制的贡献。
Q：白牛二大概赚多少？
A：几个点，非常少，跟卖伊利牛奶一样，走流量，周转率高。