Q：公司在客户拓展方面情况？医药领域是否会成为开拓对象？如何看待2024年的市场需求？

A：公司新客户拓展主要由2位销售人员负责，每年有开发新客户的指标，现有领域的上中下游都是公司开发的对象；公司具备服务医药行业客户的能力，未来不排除根据公司战略发展规划开拓医药领域；依据现有订单情况及接触到的市场状况推断，对2023年保持乐观审慎的态度，预计仍可达到一定程度的增长。

Q：公司目前在手订单情况如何？订单转化成收入的周期是多久？客户的结算方式通常为何？工程垫资情况如何？

A：①公司目前在手订单较上年同期呈成长趋势。②订单转化为收入的周期一般为6--9个月；③因项目不同，合同签署条件不同，每份合同的付款条件也有所差异，一般来说如果有预付款的合同，预付款比例约为5%-10%，85%进度款，5%完工款，5%验收款，5%保固款，一般保固两年，每年2.5%比例回收；④垫资情况：洁净室工程行业内，客户大多采用工程完成进度来结算工程款，然而客户方付款与公司支付采购款、垫付项目资金的进度并不一致，公司在施工建设过程中一般需要大量周转资金。由于公司所处行业特点决定，公司固定资产占比较小，融资的渠道和规模相对有限，流动资产中应收账款、存货占款周期相对较长，这一特性决定了公司日常经营需要投入前期铺垫资金。

Q：洁净室施工过程中用到的设备等，一般是客户采购还是公司自主采购？客户是否会指定品牌？

A：客户自行采购与公司采购两者皆有，通常情况下由公司采购的比例较高，客户在合同中通常不会指定供应商，但是会指定同等品牌约3-5家，公司在指定品牌范围内通过询比议价进行采购。

Q：项目的人员配备指标？新入职员工多久才能有稳定产值？主要招聘哪类人才？公司人均产值？未来人员扩张规划？

A：①不同的项目所需配备的人员不同，公司根据项目的复杂程度来配备人员，涉及到越多系统的项目投入的人员越多，人员配置包括项目经理、工地主任、设计人员、各系统工程管理人员、安全管理人员等；②公司招聘主要以校招为主，辅以社招，通常校招入职的新员工2-3年后会有稳定产能；③公司人员招聘岗位主要以工程管理和设计人员为主。根据2022年的经营状况来看，人均产值大概在300万左右，若项目调配得当人均产值会有所提升；④公司持续在进行人员扩张，人员增速较2022年呈上升趋势。

Q：2023年新签订单毛利率情况如何？不同项目毛利率是否有不同？

A：订单的毛利状况与竞争有关，通常来说订单金额越大毛利相对也会降低，新签订单中如果涉及以开发新客户或出于战略考量积极争取的标杆工程，且单一工程体量相对较大的项目，公司在定价时会综合考虑多方面因素，毛利率相对也会有所波动。

Q：二次配工程从金额上来看，在洁净室整体中的占比一般是多少？毛利率与一次配工程相比会有差别吗？

A：洁净室整体工程分为系统集成工程和二次配工程，二次配工程约占整体工程金额的20%--30%；因为二次配工程通常要配合业主机台进场的时间进行施工，所以多数业主会将二次配工程单独发包，通常来说二次配业务的毛利率也相对会高于系统集成业务毛利率。

Q：如何看待未来国内半导体周期的景气度？对未来几年洁净室行业的增速怎么看？

A：不考虑宏观经济的影响，仅从公司目前的在手订单状况及接洽客户时获取的前端信息来看，公司乐观的看待未来2-3年半导体市场的发展。部分头部下游客户资本支出增加也会带动洁净室行业的增长。

Q：公司海外业务的拓展情况如何？与国内相比怎么样？

A：截至目前，海外订单状况优于2022年同期，且随着海外客户投资意愿的不断增长，海外业务仍有成长空间。

Q：洁净室行业的壁垒主要在哪些方面？资质壁垒高吗？未来会不会有更多新进入者？

A：洁净室工程具金额较大、工程周期较长、专业要求较高、容错率低等特点，使得客户将会谨慎选择洁净工程承包方，并在企业技术水平、企业规模、从业经验等方面进行综合考察，在通过后方进行合作。公司主要业务集中在高端洁净室领域，业主最为看重的是公司是否有相关洁净室施工业务实绩，项目人员是否具有相关工程的施工管理实绩。洁净室工程项目包括设计、规划、施工以及运营维护等多个环节，洁净室工程行业内企业均需要取得相关资质证书才能承揽业务，具有较高的市场准入门槛是限制其他企业进入本行业的主要政策壁垒，新进入企业难以在短时间内获得资质证书，严格的资质审核将对新进入者形成一定的壁垒。

Q：洁净室行业招标方式是怎么样的？一般大客户会选择几家洁净室业务提供方？

A：公司主要通过客户招标、邀请招标、商务谈判等方式接洽客户。公司所承接的工程项目多以通过参与邀标议价方式取得。客户一般会选择3-5家供应商发出邀标邀请。

Q：公司项目上使用的设备，一般是国外进口还是国产替代？公司会对原材料进行库存储备吗？

A：主要取决于客户是否对设备的品牌有特殊要求，如一些特殊工艺系统设备大多采用国外进口；绝大多数比例的设备，国产替代已经能满足客户的需要。公司根据与业主或发包方签订的工程承包合同约定内容进行施工物资采购，主要包括工程材料和设备两大类。公司采购计划基于项目成本预算以及项目执行进度要求而编制，以项目为单位编制并执行相应的采购计划。专案负责人根据项目进度、项目物资投入计划、定制物料的加工时间要求等编制采购计划，对各类物料的采购期间做了明确规定。

Q：公司项目施工是采用什么模式？

A：公司依照有关法律法规的规定以及与业主签订的工程施工合同，在洁净室工程项目实施阶段根据具体洁净室工程项目情况，将所承接的洁净室施工任务项目对外进行分包，以劳务分包为主，专业分包占比较低，材料设备由公司负责自行采购。