👉 有道云笔记 

1、销售情况

22 年任务：保底目标 20%，冲刺目标 30%，还比较高的。目标下放到 6 个办事处，再进行分解，还没有正式文件。从 21 年开始费用掌控取决于厂家，高任务背后一定匹配高资源，如果资源到位，30%的增长还是可以达到的，但压力也是很大的。

回款情况：截止 12 月底，终端回款不是很大；截止 1 月份，经销商给厂家的回款完成全年的 30%，一般春节促销占全年的 40%。春节初订单排期打款，随着需求变化会陆续补单，春节前 1-2 次，春节后可能压货。

动销情况；预计动销有 20%的提升，应该能超过 19 年。终端库存尽空，市场真实需求没有行业想象的那么差，终端补货提振信心。烟草终端资金有很大回转。截止年前的 10 天左右。口子和其他酒企不一样，其他酒企 12 月 31 和 1 月 1 回款完全不一样，口子是按照春节节点来回款的。口子今年 12 月初就开始回款了，保守估计后面还有两波回款。

终端情况：终端备货从 1 月份陆续启动，消费者表现出旺季短，现在才刚刚有所感觉。以前消费者提前一个月买酒，现在缩小到半个月了。合肥市场春节后的随机性购买占比也提高了，正月销售提升，年轻人不愿意囤酒。现在终端流速很快，没有时间给消费者推荐酒，要什么拿什么。

终端收款节点：今年春节市场分化，终端收款进行到第三个点：1）11 月下旬和 12月上旬是名酒收款期（12 月安徽省五粮液底价放到 930，收款收到 2-3 亿）；2）1 月上旬是烟草的收货期，订货计划全面释放；3）地产龙头品牌，从 1 月开始预计持续到过年前一周（古井和口子窖）；4）春节前一周是二三线品牌（迎驾）。

价格情况：春节提批价不现实，近期批价没有太大变化。实际成交价有所提升，提价后古 5 实际成交价 100，古 6 实际成交价 140，以后口子窖没有 100 元以下的产品（不包括口子坊）。

2、品牌梯队情况

第一梯队：名酒，五粮液今年在合肥预计突破 10 亿，去年 8 亿不到。近期批价 960-970，大部分经销商都在 930 的时候收货了，现在只有小终端在收货。

第二梯队：地产酒，古井和口子。

第三梯队：其他地产酒。迎驾洞 6 在 21 年完成 3 亿，金种子今年在市场上动作也很多。

3、口子窖改革

口子窖从 19 年开始做了很多匹配动作，到 21 年春节第一阶段基本上就完成了。目前有四个维度：

1）品牌上，加入央视品牌计划，全国性媒体品牌投入，和消费者做了很多互动性活动，省内经济栏目、经济人物评选、地标性晚会表演、楼宇灯光秀，提升了品牌高度。找了专门的咨询公司丰富了传播内容，挖掘品质和文化层面。

2）产品上，进行新产品开发，过去 08 年开始一直没推产品，直到 19 年推出“初夏”、“仲秋”，20 年推出“建厂纪念版高低度”，21 年推出“口子窖兼香 518”，对产品线进行重新定义，补充了非年份酒系列的完整性。新产品的机会和档位设计有关，安徽省持续消费升级，口子窖过去在主流价位带上没有产品，现在补充了 200、300、500、 700-800 元价位带。同时，最近推的所有产品都是概念性产品，赋予品牌资产。

3）渠道上，对大商进行更细化的颗粒度管理。渠道费用改革，大商负责品牌运营费用，现在给大商打包的费用低，只能满足市场流通，厂家负责定向定量，费用省不下来，经销商更积极。从 21 年春节开始，费用一刀切，省内统一化。

4）组织改革，产销分离、营销前移，营销中心从淮北移到合肥；组织规模的提升，人员规模提升。

4、其他合肥市场规模：古井 25 亿，口子 8 亿，迎驾 2-3 亿。

口子窖兼香 518：销售占比个位数，发展速度在控制范围内，符合预期。渠道库存基本没有，动销很快。目前的优势终端中对古 20 的替代占比很高，放眼合肥市场，古20 有 2-3 亿，518 在体量上还有很大差距。

管理问题：董事长没有身体不好，改革决心还是有的。大商的博弈是正常的，只是想通过推拉再获得好处。改革推进速度和市场体系的匹配度有关，和大商的意愿无关。

迎驾：迎驾在合肥起势很快，终端推荐比较多，主要依托渠道利润。迎驾通过高费用投入解决了渠道推广问题、消费者的认知问题，消费者的自愿购买意愿还有待提升。