1.B端非常业务的管理模式(1)区域分布式管理模式

我们将全国分为若干个区域，每个区域设立一个区域经理来负责管理该区域的业务。区域经理负责制定和执行该区域的销售目标和策略，同时负责监督和指导下属团队的工作。

(2)销售团队和部门设置

在每个区域下面，我们设置了销售团队，销售团队由销售经理和销售代表组成。销售经理负责团队的日常管理和业绩考核，销售代表则负责具体的销售工作和客户关系维护。此外，我们还建立了专业的市场部门和技术支持部门，提供市场分析和技术支持服务。

(3)目标和效果

整个管理模式的目标是实现高效的销售和服务，提高客户满意度和市场占有率。

2.零售端业务

(1)上半年增长情况

零售端上半年大概有20%多的增长，但不可能维持这样的增速。过去几年，小企业推出的多，一季度需求量特别大，但二季度需求平稳下来了。随着时间的推移，我们预计零售还是会保持一个比较稳定的增长。

(2)市场规模预测

未来三五年，预计零售端市场规模大概在八九百亿到1,000亿的范围。

(3)原材料价格和产品定价

原材料价格比去年同期有大幅下降，目前还处在一个比较低的位置，下半年价格可能会相对较低。C端产品定价不会下降，B端可能会做一些价格调整以抢夺更多市场份额，但只会在入账率高的地方调整。

3.公司财务指标

(1)收入目标和净利率

全年的收入目标是20%以上的增长，如果能够实现全年20%的增长，预计净利率会在7-8个百分点左右。如果能够达到25%或者30%的增长，净利率可能会更高。

(2)三项费用率

目前三项费用率大约为24个百分点，还有10个百分点的下降空间，这些下降主要是通过收入的增长来实现的。

4.出货情况和增长趋势

7月份相对上半年会更好一些，但是7月份相对较小，三季度的主要增长集中在8月和9月。旺季时期，出货量也会比较大，所以单纯从7月份同比来看，增速可能会比二季度还要快。

5.B端非房业务市占率

目前B端非房业务市占率大概在4~5个点。

6.B端配方业务经销渠道情况

B端经销商主要是根据区域内的项目来和公司发生业务关系，没有总代理。经销商有各种情况，有包工头或包工队，也有一些地方资源比较多的关系型经销商。

7.经销商订单和库存情况

B端经销商没有库存，每个项目都是定制化的，所以不做库存。经销商订单一般是短期的，最多可以观察一个月。目前订单比上半年要多，但是时间比较短，能看到一个月。经销商库存大概还有三个多月。

8.B端非常业务增速和运输情况

B端非常业务增速比去年好，但还没有恢复到2020年之前的水平。运输情况相对稳定，根据收入多少来决定运输量。

9.B端非常业务的客户和信贷政策

B端非常业务的客户非常多，经销商数量约为2万。目前授信比例大约超过40%，经销商需要交30%的现金，剩下的部分

Q&A

Q：咱们工程段和零售经销商的数量以及今年的拓展情况如何？

A：工程段的经销商数量比较多，大约有2万个，而零售经销商数量相对较少。今年的拓展情况比较好，但还没有恢复到2020年之前的水平。

Q：三棵树的经销商数量和零售店数量在上半年有何增长？

A：上半年，三棵树的经销商数量增加了大约4000家，达到了24000家；零售店数量增加了大约200家，达到了2400家。

Q：三棵树的乡村业务发展如何？

A：三棵树的乡村业务——美丽乡村，目前有大约4000个经销商，相较去年同期增加了约1600-1700家，下半年还将进一步增加。

Q：三棵树对民营地产企业的应收账款情况如何？

A：我们基本上没有与碧桂园合作，可能下面的子公司大禹有一些，但数量不多。我们已经计提了两年的民营地产企业应收账款，所以在整个行业中应收账款算是比较少的，风险也较低。同时，对于确实无法还款的客户，我们尽量采用抵房的方式来减少风险。总体来说，我们的规模相对较小。目前应收账款大约为60亿左右，正在进行抵房手续的过程中。

Q：关于原材料价格对毛利率的贡献有几个点，可以详细解释一下吗？

A：原材料价格对毛利率风险有两个多点，另外还有通过配方和工艺流程贡献的部分。

Q：产品价格下滑的原因是什么？有产品结构的问题吗？

A：C端的价格下滑是因为竞争对手的低端产品降价，我们跟随市场降价。而中高端产品主要受原材料价格下降的影响。

Q：为了扩张市场占有率，我们是否会通过降价的方式？

A：是的，我们可以通过降价来扩张市场占有率，但要保持在40%左右的毛利率。(节选）

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