A：培育钻石的供应量主要来自中国，但需求端最大消费市场是美国，达到总体消费额80-85%左右，剩下的约15%分布在中国、欧洲，在其他国家比例非常少。中国占10%左右，5-8%在欧洲。第四季度零售端销售是一年中的高峰，中国有过年等影响，国外有圣诞、黑五等，今年的一季度和去年四季度比，很难说下降的含义。我们公司第一季度相比去年第四季度略微下降，同比去年第一季度上涨幅度大。2B端市场增长是几倍的增长，毛钻和裸钻的提升，需求端达到signet的门店当中，起到铺货作用，更多是消费端带动的零售端增加，今年同比增量显著。Q：培育钻石CVD上游生产商海外与国内的扩产节奏如何？供需关系状态？A：我在供应端不是非常专业，更多抓中国市场品牌销售。CVD的供应端在美国是大头，核心三家diamond foundry、华盛顿钻石，戴比尔斯lightbox，我们增长迅猛，去年三月融资三亿美金，铺设了昂贵的设备，毛钻供应数量实现跳跃。我们技术实力领先，通过单一设备改变晶圆种子数量，提高CVD供应量。国内的包括宁波晶钻、上海征世、杭州超然，主要是单一克拉数大，不是单一机器产量高，国内CVD主要靠扩大机器数量来实现扩产，上海征世机器数量增长快。CVD对机器数量和一台机器本身优化都有要求。去年已经看到市场中零售商参与变多，我们是全供应链的，对培育钻投入强度高，精耕细作，刚进中国市场就拓展电商。在美国市场，除了电商销售，线下店铺拓展也是很有野心的。第二类品牌类似国内的小白光、凯丽希等，规模不大，但拿货能力强，比如小白光拿中南钻石、黄河旋风的货来开店。美国市场这种类型品牌已经接近三四十个，2C运营理念包括在社交媒体投入都比较靠前，这种品牌也比较执着去做，但没有特别强的迅速开拓市场的能力。signet具有打开市场增量的能力，下面有七八个品牌，包括线上和线下，线上有矿钻和实验室培育钻石让消费者公平选择。前年开始signet在线下门店铺设培育钻，从谨慎到慢慢激进，去年门店数量3500左右，可能一两年signet会有80-90%店铺会铺设培育钻。在头部公司带领下其他品牌也开始铺设培育钻，使得整个培育钻渠道铺设开来。国内包括老庙露璨、曼卡龙推出培育钻，但没有像signet的决断力，做新品牌差异化竞争；周生生开设了培育钻石平台，从时尚珠宝的路线去走。国内珠宝商相对国外保守，会有3-5年的滞后。Q：CVD培育钻石的定价机制如何？复盘21年至22年最新价格的变化？A：包括批发价和零售价，批发商介入零售环节，定价较为模糊，中国市场在从模糊到清晰的过渡状态。中国培育钻零售价往下走，影响因素不是消费者认知。现在培育钻石销售主要面向婚庆人群而不是时尚人群。天然钻石有rapaport报价指数，rapa100是行业平均，蒂芙尼卡地亚是200-300，有品牌溢价，DR是130-140，周大福100-110，国内是进口的，天然钻石定价相对国外更高。培育钻石16-18年是萌芽状态，初期大家对培育钻石了解不够，16-18年进驻到行业的比如我们公司，定价是天然钻石的一半（rapa45），因为没有高需求，所以不是按市场供需定价。后来随着市场教育，市场开始回归理性，降价来做marketing。现在中国市场1克拉培育钻石平均价格2-3万中间，对应天然钻30-50分，如果消费者天然钻购买预算1.5-2万，到培育钻预算还是1.5-2万，是仪式感的消费，不会减少预算。美国消费者购买天然钻预算是1万美金左右，到培育钻是购买1.5-2克拉的培育钻，导致2克拉培育钻和1克拉天然钻石价格锚定，这是生长出来的1克拉2克拉钻石价格回落的原因。在供需过程中市场认知，消费者教育，1克拉如何定价最能触及消费者最敏感的预算， 以此来定价。去年零售端价格体系去年较稳，如果手里库存大，在双十一和618会有促销，今年一季度略微有一点涨价，是指有品牌理念的品牌。租金和人工分别10-15%，装修10%，费用接近50%，如果费用达不到50%没法存活。为了保障渠道利润，是不能降价的。现在大家追求品牌差异化，以前对培育钻竞争主要在价格，现在拼价格没法打动消费者，要做品牌调性，人力、社交运营成本走高，所以有些品牌价格会走高，平台化。A：天然钻石国内品牌DR、I DO等，DR门店基本是零库存，除了K金其他都是锆样，锆石成本便宜，使库存健康，消费者购买流程定制。I DO库存压力较高，莱绅通灵等镶嵌类铺货的库存压力也更大。镶嵌珠宝分成重库存和轻库存的。在培育钻石公司中，我们的钻是自己的，人工、科学家、机器成本高，但货铺到门店中比较容易，我们新零售希望把线下门变成仓库，变成高效库存周转。有个别公司在培育钻石行业2C端做的时间长，在国内供货商和印度工厂有关系，印度成本低，使利润有较大空间，这种类型的公司在毛钻市场更懂，让自己利润变多，钻石价格走低。另一类是打磨出的裸钻，从经销商手里拿过来，通过压货方式卖掉再结算。无论哪种模式，培育钻对比天然钻在社交媒体运营方面会更激进，marketing费用不是特别高，天然钻DR在社交媒体方面做得最好，广告费用1-2亿。Q：美国市场品牌方目前是什么推广和扩张计划？怎么看远期培育钻石渗透率，依据是？A：美国培育钻石品牌类似于ray，通过线上线下渗透，线上渗透率趋于稳定，通过线下扩张。lightbox唯一激进的方式适合blue nile合作，signet线上线下品牌属于传统零售商，通过线上线下铺设采购来的培育钻石。现在美国市场渗透率不是非常高，估计5%左右，珠宝市场3200亿美金，钻石840亿，培育钻15亿美金；中国渗透率1-2%，但没有统计工厂里的锂石。以后渗透率依据中国行业平均50-100%（每年70%左右），不确定是否是线性增长，如果周大福等品牌做培育钻，可能会是成倍增长。A：卡耐基实验室起诉了公司，关于CVD钻石使用HTHP改色，对对方公司产生了较大影响，但是起诉失败了，证据不足。Q：diamond foundry、华盛顿、lightbox自产钻石，开支和员工数没有增长，美国这三家之外没有扩产？A：美国市场发展达到供应链前端寡头垄断，三五年在渠道端竞争，拿到货再卖出去，现在美国已经正式进入2C竞争，更关心市场营销，抢占市场，美国钻石一部分来自当地CVD，还有一部分来自中国HTHP，全球在供应链前端供应钻石数量不太多，从印度能拿到钻就有货源。美国通过CVD做工厂，目前时点不太好且进入成本比较高，我们单一一台机器造出来钻石多，一克拉钻石成本高，批发价格很低，美国市场供应链前端比较冷清。Q：美国三家公司会有产能在2022-2023释放，产能释放节奏？A：lightbox等估计是稳步上升，华盛顿、超然、征世产能扩张是要设备的，对资金要求多，lightbox不缺资金，但没有把培育钻石作为主要的营销方向，我们是比较激进的发展，不止是翻倍的增长，我们现在除了硅谷、在华盛顿的工厂马上要开，现在还在拓展西班牙的工厂，一个工厂大过一个工厂，新工厂产能是翻倍增长，购买毛钻的客户要提前出口。Q：国内和印度CVD预测，在产能上用中低端设备，有没有快速提升的潜能？A：是成本决定的，三五十万的设备对应的程序、技术都有很大的差异，需要有人才的引进投入，设备要自主研发，标准化的设备出来的产品也是标准化的，本土研发团队是非常重要的。A：估计设备扩张速度是比较激进，扩充设备是翻倍增长，时间很快，采购过来的机器不能立刻形成稳定产能获得收益，要慢慢调试变成稳定的颜色和净度。Q：DF在国内的潜在消费人群，是Tiffany，chaumet，hw的平替？还是周大生，周生生镶嵌的品质升级?A：从品牌定位，分时尚和婚庆，时尚人群在培育钻容易被误解，销售数据80%左右是婚庆，20%是时尚，相比天然钻的时尚人群占比偏高，但培育钻仍然抢占的是婚庆市场。蒂芙尼、海瑞温斯顿等不是婚庆，而是高端珠宝品牌，大类消费包含婚戒，蒂芙尼银饰消费占比高，没有强的婚庆属性，尚美婚庆占比高，海瑞温斯顿钻石净度高，婚庆和高级珠宝均贡献较高，宝格丽和梵克雅宝更多是时尚属性。消费者在蒂芙尼购买银饰项链大约五六千，我们公司购买项链价格也是五六千，我们的入门是3900，50分是七八千，可以作为平替。我们的K金放到蒂芙尼可能就需要两三万，时尚方面有些消费者是从蒂芙尼、卡地亚、梵克雅宝等过来，从银饰转为购买K金。奢侈品在时尚方面有平替，银饰变成K金，小钻变成大钻；奢侈品在婚庆方面没有平替。婚庆里面蒂芙尼80分，1克拉是常态，1克拉价格15-20万，产品本身定价是偏高端的，不会平替。婚庆方面如果是平替，会有DR、I DO、莱绅通灵、周大福等的平替，所谓平替不是一样价格购买，实际是升了价格，购买更大的钻石，和定价体系、品牌定位相关。天然钻是培育钻在婚庆方面的目标消费人群是完全一样的，愿意加钱去购买科技产品。Q：国内大多数新型培育钻石品牌的竞争对手是否为水贝周围的工作室？零售价格是否长期看跌？A：不认为是看跌。珠宝行业是精准引流，小红书端流量是成熟的精准运营，精准人群进行转化，品类决定了毛利一定得高，运营一段时间受到费用的压力会往运营方面思考，面对消费者比价可能会进行压价，在夫妻老婆店靠近水贝的定价会杂乱一些，会有差异化的价格竞争，但整体大家是要保证毛利的。Q：印度CVD扩产迅猛，但是品质不太好，请问这些低品质CVD钻石终端都流向哪里？美国零售商会选用这些钻石吗？A：美国钻石专业度高，对钻石甄别要求高。CVD钻石，市面上能看到大克拉可能是多次生长出来的，通过肉眼很难看出多次生长的CVD钻石差异，专业的人能看出分层，国内的管束要求没有那么高。signet在天然钻和培育钻会看较多指标，低品质钻石较难被专业化零售商认可。部分低品质产品会流入夫妻老婆店等，变成经销商的库存，拿到较低的价格，看时机甩尾货，对市场是有冲击的。Q：改色的钻石在零售终端受欢迎的程度，品牌商对CVD和HTHP的区分指标，选择倾向？A：对专业人士，CVD和HTHP都是真钻，检测角度都是看颜色净度等标准，但由于HTHP用石墨烯等，以前金属杂质会比较多，现在HTHP也是比较漂亮的。CVD是碳氢氧，没有金属杂质。因为金属元素多，在早期HTHP做大克拉比较难，CVD比较多，裸钻全是30-50分，大克拉都是CVD，专业人员印象会是CVD较好，大克拉比较多。CVD钻石做毛钻，中南和黄河磨出来的裸钻差异比较大，CVD在质量、能力要求比较高，HTHP和CVD同样4C标准下大概率是一样的，长了几层的CVD质量是比较低的。CVD通过HTHP改色不是不好，本身是一种技术。但有些分销商从CVD钻石那边拿到的是不改色的，为了让自己钻石卖的出去，就去做相关的介绍，影响到消费者，认为CVD改色不好。但CVD改色没有影响到消费者利益。Q：未来培育钻品牌商是否会生产销售一体化，还是生产销售分开？A：我认为未来一些公司专门做生产、专门做批发、专门做品牌。公司运营能力和基因是由历史决定，比如有的上游公司生产工艺是从工业用钻时代过来，理念是扩产、价格成本控制更好，到现在能把品牌做好的主要在北上广深，上游需要做品牌，就需要跨功能合作，整合批发、门店等，相互很难掌控，零售端的人不会做生产，进入成本高，觉得投资没有价值，不如做零售网络，库存变成压力；源头厂商本身具有的环保、价格低的优势，在零售端没有优势。最后大家都会专业化分工。消费者不是图便宜来买钻戒，是为了仪式感，价格战不是路子。像我们这种类型的公司会越来越少，我们公司15-16年做整合是天时地利人和，好莱坞资源整合，收购品牌。中间盘货的渠道商会越来越少，作用越来越弱，现在需要是因为毛钻和裸钻需要关系，未来竞争是渠道拿货和品牌。Q：随着培育钻扩产，是否会形成大众商品，在零售端和批发端的毛利可能类似工业品30-40左右？A：不太可能。钻石品牌高于iphone和特斯拉，功能性极弱，和人的虚荣心、爱美心、仪式感绑定。DR消费者就是培育钻石的消费者，主要是婚庆人群，要结婚的人大部分人接受天然钻，小部分接受培育钻，如果变成标品了，就没有仪式感了。Q：随着培育钻出现，彩钻容易做出来，美国和中国彩钻和白钻的消费情况？A：现在彩钻比例非常少，做出来是比较容易的，哪怕是生产方的毛钻，给作坊也能做出彩钻，质量也比较高。受行业需求影响，消费者结婚倾向于白钻，白色是大家对钻石的认定，彩钻偏时尚，彩钻份额不会很高。A：通过和上游工厂签协议，以后链路会宽泛一些，我认为以后会百花齐放，中间大的经销商的份额会下降。
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