柏楚电子调研纪要
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-10-27 21:04:54
Q：下游格局变化
客户变得分散，大客户渗透率提升。领创渗透率达到70%。奔腾 百超也在谈合作。我们产品不比国外差，甚至某些更优
Q：今年增长主要是靠高功率还是中低功率
今年增长主要还是中低功率的贡献，有2万多套。高功率1000多套出货，超过去年全年
Q：现在高功率的市场份额
高功率的市场份额今年预计会有20%
Q：智能切割头的情况？
切割头年中推出来的。现在进行一系列推广，以客户验收为目标，目前还不错，已经有一些订单。技术指标和国外的差不多，搭配锐科15000的激光头，切割的还比较稳定。目前2款，一款卖6万，一款12万。竞争对手价格是8万和14-15万。普雷的切割头贵，而且维修很贵。现在主流还是手工切割头为主。
智能头能采集加工的实时数据，更好的联动和控制。比如切割头使用时间长了会过热停机，智能切割头可以及时发现过热降负荷，有利于维护保养。这就是为什么我们在终端那边口碑不错的主要原因。
Q：切割头明年量的预判？
我们一般上半年确认采购情况。目前终端对产品是认可的，我希望还是看一下三四季度下来样本客户多了以后的情况。盲目推广的话，返修率高不是好事。这个毕竟是软硬结合的，还是要稳一些。
Q：智能切割头软硬结合后毛利率？
我们希望量产以后毛利率有50%以上
Q：智能切割头有供应商依赖？
除了芯片以外没有依赖。芯片也有国产供应商，国内国外供应商都在用
Q：超快的情况？
技术上面达到了相关指标，受限于3C行业整体不太好，5G基站覆盖率也不及预期
Q：超快单套价格？
4-5万
Q：超快的技术实现难度？
精度高、速度快，材料脆薄。相比CNC在原材料节约、加工时长优化都有提升。对应的激光器的类别也不一样
Q：下游需求中高功率的需求
去年开始，高功率需求挺旺盛的。今年Q2以来，江浙沪这块终端需求很猛。包括我们切管设备做了一些异型管的工艺，房地产很多是钢结构，这块也会用到我们产品。
Q：智能切割头核心是？
运动控制+光学+机械的跨领域结合。切割头有很多芯片和光学器件，还有我们自己的电路板。
Q：智能头渗透率
之前普雷太贵了，一年就3000-4000套，国产主要是手工头。
Q：智能切割头潜在市场
一比一匹配的话，就是1万套高功率*6万块，6亿的市场。不过高功率也在快速发展
Q：焊接的进展
利元亨交付到第三期了，他们忙着上市，进展比较慢。
Q：事业部怎么划分
矩阵式。没产品研发的时候都是技术研发，有产品的时候再抽过来做项目的定点研发。
Q：跟连赢激光的合作？
慢一些。他们家系统已经比较成熟了，
Q：焊接、切割、超快的难易
工艺角度焊接最难，速度角度切割最难，精度角度超快。大家的重点不一样。超快要用到第六代算法，切割用到三、四代就差不多了。也不太好比谁最难。
Q：整机厂都说自己做系统？
肯定不是。肯定是做的二次开发。整机厂的能力是做机械设计，不可能做软件。大族已经算比较厉害的了，他的软件开发能力也是上层开发，不是底层开发。
Q：怎么看海外市场？
发达国家对环评有限制，所以不大做整机，主要是东欧和发展中国家。这两家技术弱，我们卖的话可能培训成本会非常高。中国是最大的激光生产基地，很多海外厂商也是采购中国的机器，所以不是重点发展方向。
Q：因为历史原因，大族这些可能用了海外软件自己改，什么情况能迫使他们尝试国产？
中功率大族是我们最后一个拿下的大客户，当时全部在用柏楚，他不得不用。高功率可能也是这样
Q：高功率客户数量？
去年100家，今年估计150，具体还没出来。大部分玩家是中功率跟着柏楚过来的，大功率也信赖柏楚。
系统不是品牌溢价的核心，主要是激光器。
客户不到最后不会去买系统，下单以后3-5天装机。没什么调试需求
Q：账期变化
没有。
Q：切割头制造是自己的？
切割头的设计研发是自己的，加工是外协的。
Q：汇川和PA的关系比较紧密，有没有竞争
他们偏向焊接和CNC，没啥竞争
Q：高功率系统功率最高什么级别
我们不需要知道，都能支持。万瓦以上也都是OK的。
Q：
大族有手工切割头，没有智能头。包括普雷也是半智能的，因为没有系统做信息的采集收集。我们是自己的系统。
Q：其他机床领域有拓展？
运动控制五大领域我们都有设计，从技术研发的布局就是保证任何一个领域有技术通道，机会来了不能错过。焊接、超快目前是受制于环境成熟度或者队友配合度。我们都是准备好的。
我们的目标市场是国外有国内没有，或者国内领先的。低端领域不做。
海外厂商倍福、PA都做的是通用系统，没针对某些工艺做开发，很多指标还不如我们。
他来中国都是靠代理商。
Q：高低功率系统的差异
低功率就是要求快；中功率切薄板要求快并且精准；高功率都是厚板切割，要求断面比较光滑，
还有安全性。我们高功率前方识别到有人是会自动停止的。
Q：研发费用会不会快速提升
一直是量力而行，和收入成比例上升。
系统占整机成本也就5%，我们已经比国外竞品有价格优势了。国内竞品技术指标没达到我们的水平。
Q：维宏的价格？
是我们的一半
Q：画图软件？
加密狗，平面5K~1W；三维1W5~2W
CAD这块作为单纯产品出去销售，不像传统CAD那么大而全，我们的适合工业应用，没那么多花里胡哨的东西。你真当CAD去卖，功能不太全。我们只能在工业这块未来可能作为一个收费方向
Q：和帝尔激光合作？
项目交付阶段
现阶段做通用领域是自杀行为，消耗的人力物力是我们不能承受的。我们是通过一个一个细分领域慢慢变成通用系统。慢慢尝试焊接、光伏、超快，做的领域越来越多自动会变成通用。
焊接和光伏是客户找上来的。
Q：工业互联网
分终端卖，下游需求很高。
Q：收费模式
MES端施工费+首年购买费+年费。一个终端的年费几万块。有终端说给你100万赶紧给我上线，我们反而不敢拿。
Q：提供服务
设备健康云，设备的监控诊断，包括和他的上游的联系。通过APP联系，上半年APP的访问量是逐渐加大的。目前有1万多台设备。
Q：大族、华工这两年业绩增长不太好，锐科也一般。我们不受行业影响？
我们略高于行业。大族、华工是因为OEM越来越分散了。锐科因为疫情把
维宏的劣势在CAD和CAM上面。加工效果差异短时间看不到，加工时间长了就显示出来了。
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柏楚电子
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真知无价，用钱说话
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