1. 基本面信息 (1)公司背景和市场表现 金种子酒是一家受到关注的徽酒公司,近年来地产酒在市场表现相对强势,特别是在商务宴请有限制的情 况下，返乡宴席需求增加。由于安徽地区经济发展良好，金种子酒在这几年的结构升级和销量增长都 比较顺利。(2)困境反转和内部管理改革 金种子酒是一个被定义为处于困境反转的企业,通过引入战投华润对其进行内部管理改革，并逐步导入 市场和品牌，已经完成了第—阶段的困境反转。 (3）渠道销售和旧产品 金种子酒的旧产品在渠道销售方面表现不错，上半年的销量增速良好，渠道费用和利润都在上升。华 润通过优化供应链降低了生产成本，并将多余的资金投入渠道费用，导致旧产品的销售增长。 (4)新品和竞争格局 接下来需要关注金种子酒的新品和旧品的复购情况,以及竞争格局和竞品公司的变化。同时也需要注意 全国范围内的老名酒在中低价格带的布局和发力情况。

2. 公司改革和优化措施 (1)组织管理和人员优化 金种子酒在改革进程中进行了组织层面的梳理和改革,同时裁掉了近600 人，将员工数量优化到1900多人，提升了效率和盈利性。并通过制定管理制度、明确考核职责等完善 和优化了管理效率和体系化。 (2)产品策略和渠道调整 金种子酒进行了一系列产品策略的调整和改进,提升了底盘产品的能见度和渠道推力，并推出了长期品 牌培育的复合香系列等产品。在数字化技术方面进行了引入和优化，提升了管理和生产效率。 (3)明显效果和发展策略 金种子酒的改革和优化措施取得了明显的效果,实现了产品战略和定位的执行落地。公司进行了一系列 的组织重塑和产品和渠道持续调整和共振,从内而外进行改革。并在核心产品和外观上具有更强的优 势，在礼品属性和性价比方面表现出色。

Q&A

Q:公司在制度和管理方面做了哪些优化?如何提升了管理效率?

A:公司在制度和管理方面做了细致化的管理制度的制定，并明确了各部门的考核评价方案，优化了管 理体系和管理效率。

Q :公司在员工方面做了哪些优化?是如何提升了效率和员工积极性的?

A:公司裁掉了近600多名员工，优 化了员工结构，由原来的2500多人优化到1900多人，这对于效率的提升和员工积极性的改善起到了积 极作用。

Q:公司在战略层面做了哪些调整，是如何与市场沟通和配合的?

A:公司在与市场的沟通和渠道动作上不断优化战略，体现了学习能力和战略应变能力。公司目前的战 略是做底盘产品、做大富和乡发展，并引入了复合香系列产品。

Q:公司如何优化了底盘产品，提升了产品的能见度和推力?

A:公司对底盘产品进行了升级，重塑了渠道利润和动销端的引领，提升了产品的能见度和推广力度。

Q:公司如何在数字化技术方面进行了优化并提升了生产效率?

A:公司引入了数字化的技术，对生产端进行了优化，提高了生产效率,生产成本降低了近20%。

Q:公司在内部层面进行了哪些改革?如何把产品战略落地执行?

A:公司进行了内部组织的重塑和管理端的改革，目前进入了产品和渠道持续调整和共振的状态，通过 产品聚焦和重新定义，落地执行产品战略。

Q:公司的产品如何在品质感和性价比方面表现?

A:公司的产品在品质感和性价比方面表现优势明显，尤其在礼品属性和包装层面上较高。

Q:公司的核心产品是什么?如何对核心产品进行了升级和改造?

A:公司的核心产品是祥和和柔和种子酒，公司对其进行了瓶盖扫码、包装和定位的重新打造，销量表 现良好。

Q: "金种子酒"的老产品和种子酒将会对公司的核心规模贡献持续的增长吗?

A:金种子酒的老产品和种子酒在未来1~2年的维度里，将持续增长，在50~60元价格带的盒装酒市场 处于一个相对主流头部的地位。古井、赢家、口子等徽酒企业在战略上相对薄弱，更多的竞争主体还 是集中在百元以上的价格带。

Q:"金种子酒"的种子酒会对公司带来额外的增长吗?

A:种子酒是金种子酒公司推出的新产品，销量规模在近年来接近一亿,认知度也相对较高。公司认为种 子酒会为公司贡献额外的增长。

Q:公司对种子酒的推广策略如何?

A:公司在种子酒的推广上采取了一系列宣传和终端推广的策略，种子酒定价在68元，主要面向餐饮终 端市场，并采取与华润的协同推广方式。

Q:公司对种子酒的销售策略是什么?

 A:公司的销售策略主要是培育长线的动销，而不是追求短时间的增长。目前主要在合肥和阜阳进行核 心门店的推广和培育,希望在渠道模式成熟后再向全省乃至全国进行复制。公司在这方面表现出比较明 确的改革思路和定力。

Q:公司对渠道改革的情况如何?

A:公司进行了整个渠道端的改革，解决了费用兑付问题，对公司和产品的认可度有了明显提升。华润 在接手金种子后进行了销售模式的改革,统—了营销中心的调配,使得各个产品线之间的管理和渠道之间 的费用调配更加高效。

Q:公司如何提高销售团队的积极性?

A:公司通过淘汰不适合岗位和运作的人员，激发团队的干劲，并建立了类似华润大学的培训机制，改 善了销售团队的积极性和整体营销干劲。

Q:公司与华润合作在渠道改革方面取得了怎样的成果?

A:华润啤酒的经销商队伍为金种子的渠道改革带来了渠道覆盖能力和高效的费用兑付，对新品推广也 具备较好的管理体系。华润啤酒在安徽拥有较大的网点覆盖率和28万的网点,对金种子的渠道推广具有 潜力和空间。

Q:从产品端和渠道端的反馈来看，金种子酒的改革落地和执行效果如何? A:金种子酒的战略落地和执行效果明显，渠道调研中能感受到渠道端和终端对产品的反馈。消费者对 品质和品牌力的认可有所提高。重点关注渠道端的推力和信心的重塑以及底盘产品的推广和新市场的 导入。

Q:在渠道端方面，金种子酒需要关注和重塑哪些方面的内容?

A:首先要重塑渠道对产品和市场运作的信心，包括费用和渠道利润的重塑。其次，要关注底盘产品如 祥和和柔和的运作和补充，以及新的复合箱 单品的推广。

Q:在产品端方面，金种子酒需要关注和重点推广哪些产品?

A:对于底盘产品祥和和柔和，可以在新的渠道中形成高的周转，并在新市场上实现良好的推广。另 外，复合香系列产品如-7-9在终端动销中表现良好，公司应持续关注产品的推广和维持良好的市场认 知度。

Q:公司在徽酒市场的发展空间和市场份额如何?

A:安徽徽酒巿场规模约为380亿，中低端和中高端300元以下产品居主导地位，市场空间大约为110亿 左右。在市场格局上，祥和和柔和可以在徽酒战略聚焦和次高端市场推广中获得增长。复合香系列 如-7和-9在中高端市场推广中表现良好。公司在合肥和凤阳两个核心市场的布局有—定的增长空间。

Q:公司在省内市场格局和区域布局方面如何?

 A:金种子酒的主要市场集中在合肥和凤阳，合肥市场规模约为70-80亿，竞争激烈，公司在这两个市场 核心聚焦推广复合箱新品。在终端布局方面，公司已有超过2000家网点，可为产品培育和扩张提供保 障。凤阳市作为金种子酒的大本营市场，具有较大的人口基数和白酒容量。未来在市场培育和销售增 长方面有较大的空间。

Q:公司在安徽省市场的发展前景如何?

A:在安徽省内，金种子酒主要以低档价格带为主，具备相对较大的市场 空间，并在合肥和阜阳两个市场持续投放，预计会贡献—定的市场份额和增长。因此，从规模增长的 角度来看，金种子酒有着较好的发展前景。

Q:公司如何提高盈利能力?

A:公司认为，金种子酒的盈利能力主要体现在毛利率的提升和管理费用率的下降方面。对于毛利率的 提升，公司着重优化生产效率和管理效率，借助华润的生产性管理经验，并在供应链上实现了有效的 复制。此外，公司还持续推出新产品系列，不断升级产品结构。对于管理费用率的下降，今年通过调 整渠道模式以及改变费用投放形式实现了明显的优化。未来,公司预计会缓慢提升盈利能力,同时需要持 续投入费用来培育新品以及推广市场，因此销售费用率仍会保持在基础上升的状态。

Q:公司的改革进度如何?面临哪些风险?

A:金种子酒的改革是一个相对缓慢且循序渐进的过程。公司进行了管理体系的改革，提升了生产效率 和渠道端的执行效率。然而，市场可能仍停留在早期阶段，对于改革进展的实际效果还需要时间来验 证。鉴于此，市场需要密切关注金种子酒在改革过程中可能遇到的问题。另外，安徽白酒市场的竞争 也在持续加剧，头部酒企通过费用投放来应对，金种子酒需要应对如何应对竞争等—系列风险。 Q:公司的现有战略是否务实?

A:管理层的战略落地相对务实，终端执行效率有明显提升。然而，这—战略的实施需要通过—系列的 验证，而不仅仅依靠规模性的增长来推动。 因此，市场需要关注金种子酒在运营过程中可能遇到的问题，并密切跟踪管理层的改革进展以及市场 对产品和渠道的反馈。