2023三季度，国内经济企稳，但需求复苏还是比较缓慢。 国际个别区域冲突加剧，部分国家冲胀高企环境的高度不确定性，给企业经营带来巨大的挑战。公司继续稳扎稳打，优化和改善内部管理，提升运营效率。公司整体运行情况平稳，前三季度公司实现营业总收入612.75亿元，同比增长2.6%，实现归母净利润88.51亿元，同比增长0.12%。2023年单三季度，公司实现收入237.04亿元，同比增长5.52%，实现归母净利润35.13%，同比增长14%。

从国内外两方面看，公司的经营情况。 国内主业方面PBG三季度继续负增长，受政府财政较为紧张的影响，项目落地进展仍然缓慢。其中，交通行业及得到中央资金补贴的部分细分领域，如森林防火、自然保护区等业务保持增长。由于公安交警等传统PBG大行业业务占比持续下降。 PBG内部的几个行业收入规模差距缩小，内部结构较为均衡。

EBG三季度继续保持增长势头，其中工商企业增速较为领先。在当前的经济环境中，数字化转转型仍然是各个行业头部企业持续改善的迫切需求，除金融板块表现较弱以外，EBG其他行业如智慧建筑、能源、冶金、教育教学均有增长。

SMBG实现单季度转正。

过去几年，我们一直在讲EBG业务将会超过PBG，EBG有更大的发展空间。三季度EBG在国内主业的收入占比接近45%。传统公安和交警的收入占比低于15%。传统公司的增长将更多的基于数字化转型带来的动力。传统安防仍然是公司技术和产品一个非常重要的应用行业，现在和未来将持续有更多的行业成长起来。

海外业务前三季度增速逐步提升，个别国家和地区，如韩国等表现欠佳，大部分国家都呈现增长态势，整体表现趋势回暖。

创新业务方面，三季度同比增速较上半年进一步提升，整体增长良好。

毛利率方面，前三季度毛利率比上年同期增长2.5个百分点。

费用支出方面，从去年三季度末以来，公司总公司人员总数基本不变，短期内将继续维持当前人员规模，费用率呈现逐渐下降趋势。财务费用方面，前三季度产生的汇兑损益约为1.05亿元，三季度单季度汇兑损失约1.8亿元，公司存货继续保持较高水位，以应对经营环境的不确定性，为业务平稳推进提供保障。

公司应收应付款项的周转天数基本平稳，经营性现金流方面，整体回款状况较好。当前，公司资金充足，将较好地保持经营平稳，支持公司积极实施各方面必要的经营举措。未来各行各业转型升级将继续将持续在机器换人提质增效，改善运营、工艺提升、装备升级等等方面提出诉求。 这些诉求也给我们带来为客户创造价值的重要机会。 我们认为智能物联的发展才刚刚开始。海康威视当前在多维感知领域的技术储备、产品储备、在人工智能领域的探索和积累，为我们应对外部环境的高度不确定性带来底气。与此同时，我们也会一如既往，本慎经营，我们相信公司走在正确的道路上行稳才能致远。

2023年，全年业务逐渐向上趋势继续。我们预计公司全年规模净利润在135-140亿左右。

【提问】

Q：商机和订单如何展望？核心业务线是怎样的判断？

A：总体来看，公司维持逐级向上，对四季度的预期是不错的。除了政府外，其他板块都是向上的态势，整体压力小一些。PBG这块很多人在关心，从我们感受到的信息来说，我提供几个维度供大家参考：1.政府采购招投标的项目数量和金额，从下滑的趋势现在开始已经转正了，2.从工程建设项目竣工数量来说，是持续上升的，3.专项债的发行从8月开始有提速的势头，最近也看到许多省关于发行特定债券的新闻也多起来了。

因此，外部整体复苏迹象还是有的。

往未来去看，四季度到明年我们认为会有一个企稳的过程。

对EBG来讲，增长空间还是很好的，各行各业都面临转型升级的压力。未来会有比较多的机会，这还是一个比较朝阳的领域。

从海外市场来说，海外Q3呈现出一种回暖的势头，除了个别国家情况比较复杂，绝大多数国家和地区呈现出增长态势，我们对海外的情况是相对乐观的。

SMBG增速单三季度已经转正了，不过SMBG跟宏观经济联系比较紧密，看看Q4到明年上半年会不会更好一些。

创新业务整体情况是不错的，就不细展开了。

Q：新的AI大模型技术对公司产品和方案会带来什么变化？

A：我们之前披露比较少，也有自己的考虑。海康在AI领域的投入，无论是时间还是金额，都是比较早也比较大的。我们的大模型也有个名字，早就有了，只不过当时大家没有太关注。我们的大模型叫观澜，意思是“观水有术，必观其澜”，模型框架是三层的架构。

中间层叫行业大模型，数量很多，因为海康服务的行业也很多，有交通、城市治理、工业大模型等。

上面一层叫任务模型和产品模型，针对用户的不同产品需求，在行业需求上更有针对性地去做训练。

下面一层是基础类/通用大模型，这一层海康的投入也比较多，但与此同时有自己的特点。

我们有语言大模型，但是跟外面说的生成式模型不一样，主要是服务于行业的。我们有视觉大模型，是重要的一部分；也有音频大模型，光纤大模型和x光大模型，这些是基于技术维度和数据维度构建的大模型。最后还有一个非常特殊的，是多模态大模型。

我们因为投入得比较早，有大量行业的应用。很早就有AI开放平台，基于用户需求帮忙做算法训练，当时是为了衔接用户场景和我们行业模型中间的这一段的，累计到现在用户数和场景数已经很大了。

现在大模型主要还是基于互联网公开数据和音视频数据来做的，不过和海康的多模态模型差别还是比较大。我们本身就是靠近行业用户的，在很多垂直行业里结合了比较多的行业数据，来打造行业大模型，由于投入比较长了，在行业里的应用相信大家也有听说。

大量的用户场景里，现在并不是说存在大量存量数据，而是需要通过感知方法做采集、清洗、最后才能拿来做训练，这也是海康比较擅长的部分，因此这个部分我们投入也会比较多一些。

关于模型部署，现阶段大家没有关心太多，不过实际业务里难免要回答这个问题。从行业大模型到小模型到部署，尽可能去提高性价比，这块海康也是比较成熟的，是我们比较擅长的领域，会涉及到技术上的创新。

Q：面向客户的时候是否会比较多地提大模型？

A：其实我们提大模型不多，因为客户大多数是很实用主义的，他们不是太关心我们用了什么方法，只关心结果。对海康来讲，各种方法在整体解决方案里都是灵活应用的。除了和识别有关的内容外，其他应用场景目前看来还是高度个性化的，实现的方式方法也需要大量软硬件配合来解决。水库里很容易出现有人野泳溺水的情况，但不可能常年派人值守。现在可以用一台海康的设备，其中有一些识别的算法在里面的，这其实就是视觉大模型训练后的结果，现在看来报警的效果还是比较好的。

大量电子类产品需要把螺丝装上，但是它又小数量又多，容易漏装，出现质量问题。如何在大量不同产品的场景中识别到不同的螺丝孔位，做出螺丝是否打上的判断呢？这其实是一个很常见的需求，而这个过程也是可以通过视觉大模型的训练完成的，帮助客户去做识别。

Q：是否考虑提升分红比例？

A：我们很多年分红都在50%以上，其实50%的分红在国内上市公司里已经算比较高的水平了。分红跟企业现金流的情况还是息息相关的，企业资金情况如果没有那么理想，这么高的分红比例其实是影响经营的。我们在现金管理方面还是做的比较好的，目前看来我们会维持这个比例，但是没有更高的计划。

Q：国内现在增速不快，很多企业都在看出海的机会，咱们公司海外业务究竟是一个怎样的策略，会重点发展哪些地区？

A：其实现在海外市场和18年以前的海外市场相比，复杂很多。18年后开始逆全球化，商业活动中野充斥着大量的不同文化、价值观、意识形态的冲突。因此，我们在资源投放上更多资源给到了发展中国家，发达国家对中国有一定打压。

全球业务毕竟很大，对我们产品方案的需求很多。中国的数字化走得还是比较快的，海外还存在很多安防需求，其他数字化需求也存在。海康在海外仍然是一国一策的状态，q3我们也做了一些海外市场的调整，从10个大区变成4个大区，做了整合，一边强调特性一边加强相邻区域之间的协同。

海外市场长期来看是乐观的，但短期三五年来说，挑战还是比较大的。海康还是会坚定做海外市场的。

受政策导向的影响，全球工厂出现一些迁移。不过中国制造业的竞争能力还是很突出的，海康的竞争力在全球也是突出的，商业角度来讲，我们的竞争力并没有下降。

Q：公司对供应链是怎样的策略？nv禁售是否会对我们业务的连续性造成影响？

A：今年我们在做一些降本措施，效果还不错，对毛利率也有比较好的影响。原材料部分，我们仍然维持高水位，就是为了应对全球市场的不确定性。

GPU的话题最近很热，对中国来说，NV芯片对中国来说基本绝缘了。长期来看，对整个中国人工智能产业的影响是在的，最后只能看中国是否能发展出自己的芯片。而对海康这个个体来说，我们几乎不卖算力，我们也不提供高性能的计算芯片。海康已经通过一些前期的蒸馏动作，把大模型蒸馏成小模型了，所以在应用端不需要特别大的GPU，因此当前对海康的业务没有构成实质性的障碍。

Q：各行各业七八九月情况都不一样，能否拆一下公司的变化过程？

A：每个月数据波动可能是存在的，单提七月、八月、九月好，也说明不了什么趋势。经济在复苏过程中也会有一个反复的过程，没必要抠细节抠得那么细。我们比较坚定地认为，经济状态到了现在，是一个复苏的状态，只不过节奏上会略有一点波动。一季度到现在三个季度的数据来看，海康还是维持一个相对乐观的判断。

Q：现金流回升的具体情况？

A：有好的一面，也有不是那么乐观的一面。当期现金流虽然不错，不过里面含的政府回款其实是变慢的。过去这么多年的经验来看，政府回款虽然慢一些，但基本没有坏账。内蒙出现了一个政策，对历史上的应收，可能有一部分要用券抵扣。从这个角度来说，像内蒙这样的地方出现了这样的举措，但逐渐还是能感受到政府对债的处理还是有了比较积极的趋势。最近看到很多省都在发行特殊债券，处理债的过程可能会有更积极的变化。

Q：下游需求的回暖大概需要多久？

A：这个问题我也回答不上来，很难对下游回暖做多长时间的判断。

Q：机器人业务的核心竞争力是如何体现的？

A：机器人本身是比较新的产品线，它的发展战略还是以抢占更多市场份额为主，不同产线面临的竞争对手也不太一样。更多详细信息请参见招股书。

Q：可以看到费用的逐季改善，未来的人员规划是怎样的？

A：去年大家都特别关心海康费用增长比较厉害，去年做了比较大的人员投入。去年到现在，人员总规模的控制还是比较严格的，产线以外的人员规模一直控制在4w1左右。未来宏观经济在没有出现明显好转前，会一直维持人员的控制。内部也在做人员的优化和结构迁移，有些老的成熟产品线上的人员，会转向新的、有成长的条线。

Q：面向未来看，是客户需求决定了使用什么模型，还是模型可以去影响客户会选择的方案？

A：主要是因为客户有需求，才驱动双方能有这个合作。当然不会是每个客户都去做定制开发，这也是为什么我们会有行业大模型。解决了典型用户的典型需求后，行业里其他客户的大部分需求也是可以共通的，会有一定规模效应，所以这是一个相互影响的过程。又因为往往行业的老二老三是试图超过龙一的，所以一旦行业龙头采取了新的方法，后面的人也会跟上。

从我们对客户端的影响力来说，当我们为客户解决了一个问题后，客户会把他们更多的问题跟我们来沟通，很多需求就是这样一步步发掘出来的。我们很多都要基于客户现场的情况和不同需求，做一些创新型的变化。

Q：汇率波动对收入的影响？

A：汇率的问题对于所有外贸企业都是一个挑战，尤其在汇率不稳定的时候，外汇套保也是一个问题。我们最重要的目标其实是减少汇兑损失，而不是提高盈利。在外汇里我们有美元，有欧元，最近一个季度人民币对欧元是升值的，因此有一些影响。

不过总的来说外汇影响不大，很难有更多预期，公司对外汇管理还是比较认真的。

Q：我们的模型和华为盘古听上去比较类似，而华为有比较好的算力基础和软件堆栈，我们相比之下有什么优势？

A：华为的模型和我们的模型是比较接近的，可能这就是英雄所见略同吧。该有的基础设施我们都有，只不过在面向具体客户的时候，侧重点略有不同，我们不是做算力的，所以不会特意以算力作为亮点。而华为的情况，我们从侧面了解到，他们在这方面可能有更大的规划。

海康更有特色的地方，主要有三个方面：1.感知层面是比较有优势的，感知体系比较完整。2.面向行业的数据积累比较多。

我们过去的生意就是面向千行白业的，面向各个行业都有经验，因此在行业大模型的打造上，相对其他友商我们会比较有基础。另外部署层面公司比较熟练，也是我们的优势。我们硬件选项比较多，可以给客户提供比较多的选择。

Q：能否从公开数据和报表上，直观感受到大模型对我们业务的拉动？

A：每年年报上都有披露ai开放平台的进展情况，截至半年报服务中小微企业已经超过2w家，生成模型超过8w个，这个数据还是有一定的规模价值的。我们其实用户基础还是比较好的。

另外就是要到用户现场去切身感受了，这个我们也比较难提供比较好的路径，以后可能多讲讲案例吧。

Q：明后年的人员政策是否会有变化？

A：会有一定调整，比如创新业务现在还是会加人的。但如果没有大的好转，我们其实还是偏谨慎。当前其实很难做判断，不过更长维度来看，只要公司业务还是增长的，人员就会有增长。

Q：过去我们的周转周期是有一定拉长的，后续在经营管理上，大的存货/应付策略是怎样的？经营效率上是否能恢复一个相对正常的状态？

A：我们存货、应付还是比较平稳的，存货在高水位，但短期也很难调整。大方向还是平稳延续。

Q：公司长期借款和流动负债有所增加，是出于怎样的考量？

A：里面有不少是子公司的负债（创新业务），他们体量小，情况没那么好。我们现在这个规模和质量的企业，借款还是比较优惠的，因此现在就是比较有利的情况，暂时谈不上有什么比较大的规划。

Q：现在行业竞争激烈程度如何？

A：总的来看，竞争格局还是在变好的。以前有一些大玩家试图进来做，但是太碎片化了，做了就亏，所以渐渐也没有那么热衷了。海康的技术积累、经验积累、多维感知储备很深厚，全球范围内像我们这样有这种储备的也很少了。我们公司现在的定位和行业的需求之间，还是做了比较好的匹配的，因此往未来看竞争，虽然细分领域会有持续不断的竞争对手，但是我们还是比较有信心的。比较有朝气的那些行业，也能容得下好几家公司一起竞争。