一、公司业务回顾

先介绍一下二季度的业绩情况，二季度公司实现GAAP收入16.1亿元，同比增长36.3%，现金收款16.4亿元，同比增长32.1%，本季度经调整净利润，即扣除股权激励费用后，经调整的净利润进一步提升至7.1亿元，同比增长89.6%。不考虑理财等其他收益的话，公司经调整营业利润为5.5亿元，创造了本公司自成立以来单季度利润额和利润率的新高。截至今年三季度末，在过去12个月内，在平台上付过费的企业端客户数为490万，同比增长32.4%，环比增长8.4%，付费用户数和活跃用户付费率水平都达到历史新高。

用户：

过去一个季度，公司在APP端平均完善的MAU达到4,460万人，同比增长37.7%，新增完善用户接近1,200万，今年前三个季度累计新增的完善用户数已经超过4,000万。去年11月底三季度的季报会上，我们预测未来三年之内，公司会新增长1亿完善用户，目前看来这个预测是可期待的。同时，一如既往的用户活跃度，从平均DAU占MAU比例来看，继续维持在较高水平。三季度，平台上平均每个月有收获的人次为1.35亿。

三季度是传统招聘旺季，我们看到招聘需求在三季度保持增长，在求职者月活规模保持稳定的同时，平均月活的招聘者数量和月活的企业数量环比都有明显提升，环比增长都超过5%，并且都达到了历史新高。

分行业来看，蓝领行业仍然最为亮眼，尤其是蓝领服务业，是单季度职位数和收入增长贡献最大的行业，日均在线的职位已经超过100万。看一下另外两个就业比较多的蓝领行业，供应链物流行业中的交通运输和仓储，以及生产制造业中的普工、技工等职位，环比增幅都靠前。整体看，蓝领行业是收入占比进一步提升至接近35%。

消费品、汽车后市场、新能源、互联网生活服务、与机械制造相关的原材料等行业环比增幅都比较明显，互联网行业整体也保持环比增长的态势。

与上半年不同的是，三季度按照新增和在线的职位数来看，规模越大的企业，需求恢复相对更为明显。其中，1万人以上的企业环比增速最快。分城市线级来看，二线和二线以下的城市依然表现良好，无论是在职位数，还是在收入比例方面都有进一步的提高。

在企业承担社会责任方面，本季度我们重点关注了残疾人的就业情况。BOSS直聘一共举办了33场公益招聘活动，有将近5,000家企业为残疾人求职者提供了11,000多个职位，参与的残疾人达到42.2万人次。

经过董事会批准，公司将首次派发特殊现金股息，这是在公司盈利水平稳定并且不断提高的情况下，对于一直坚定支持我们的股东的应有回报。本次派息的金额为每普通股9美分，每ADS 0.18美元，合起来大概在8,000万美元，预计于今年12月中下旬派放。

二、公司财务数据概览

1.3Q23财务数据

收入

总收入：14.9亿，超过一致预期3.8%，同比增长33.7%，环比增长8.0%；

面向企业客户的在线招聘服务收入：15.9亿元，同比增长36.7%；

VAS收入：1510万元，同比增长7.1%。

现金收入：16.4亿，同比增长32.1%，环比增长1.0%

成本及费用

成本及费用总额为：13.59亿元，同比增长30.1%。其中：

营业成本：2.68亿，同比增长33.2%；主要是由于服务器和带宽成本以及支付成本的增加；

销售费用率：28.5%，同比下降5.2ppt；

研发费用率：25.8%，同比增长1.2ppt；

管理费用率：13.7%，同比增长0.4ppt。

营业利润、经调整营业利润率、净利润及每股收益

营业利润：2.61亿元，去年同期营业利润为1.38亿元；

净利润：4.28亿元，去年同期为2.12亿元；

Non-GAAP净利润：7.14亿元，大幅超过一致预期49.7%，同比增长89.6%；

Non-GAAP NPM：44.4%，超过一致预期13.6ppt；

Basic net income per ADS：0.98元，去年同期为0.49元；

Diluted net income per ADS：0.95元，去年同期为0.49元。

现金流量和现金

截至2023年9月30日，公司现金、现金等价物、短期投资总额为127.99亿元人民币；

3Q23经营活动所产生的现金流量净额为8.13亿元，同比增长121.7%。

2.运营数据

Calculated cash billings：16.4亿，同比增长32.1%，环比增长1.0%；

MAU：4460万人，同比增长37.7%

近12个月付费企业用户数：490万，同比增长32.4%

3.特别现金分红

派发每股普通股0.09美元或每股美国存托股0.18美元的特别现金股息，除息日为2023年12月4日。将支付的股息总额约为8000万美元，将由公司资产负债表上的盈余现金提供资金。

4.股票回购计划

2023年3月，公司董事会批准了一项新的股票回购计划，根据该计划，公司可能在未来12个月内回购高达1.5亿美元的股票(包括ADS形式)。

5.对4Q23的业绩展望

对于2023年第四季度，公司目前预计其总收入将在15.1亿至15.5亿元人民币之间，同比增长39.6%至43.3%。

三、Q&A

Q：三季度就业市场，10月和11月供需关系是否持续改善？

A：10-11月核心需求恢复情况仍在继续，是一个确定性的观察；但是有一个不同之处，每一年的3Q还是比较旺，正所谓“金九银十”的说法。进入4Q之后，11月份有一点回落，但总趋势还可以。

关于大企业招聘需求恢复的情况，一方面，下半年大企业招人、发职位的动机在变强，但是这个过程需要时间，因为他们的情况苏醒较晚；而小公司、尤其是非常小的公司，苏醒的时间较早，且情况保持很好。补充一点，随着大企业招聘者数量的恢复和发布职位的恢复，实际上它对于求职市场提供的支持会更大。容易理解，大企业招聘者能带来的职位数量和品种更多，大企业发布职位招聘的headcount数量可能更多，这是值得期待的事。需要强调在3Q23，招聘端月活数量达到历史新高，这是整体需求变好的一个明确印证。

Q：首次宣布派息计划，什么原因？未来有什么提升股东回报的计划？

A：派息的考虑很简单，公司的发展过程一直有来自股东支持，那么取得的发展应当与股东共享。其中的一个方法就是派息，也是很多工作目前和过去在做的事情。我们看了我们公司的实际情况，觉得这个时机可以把公司发展中带来的一部分收益跟我们的股东、尤其是长期跟公司在一起的股东进行分享，我们感到非常高兴。

当然，其中的前提是公司目前有很好的经营现金流，同时公司整体有超过150亿的现金和理财，为我们派息提供信心来源。此外，公司在过去两年宣布了两期股票回购计划，在一定条件下进行了大量的股票回购，是我们认为能够跟股东、市场一起，在更大视角下经营好公司的做法，也会继续进行。

Q：三季度、四季度以来不同用户，比如白领、蓝领、大学生的招聘需求变化？在B端在不同行业和企业类型在职位发布付费情况有哪些特别趋势？

A：实际上最近季度一些行业的景气度较高。举例说明：服务业恢复情况较好，也给我们带来了很多蓝领的招聘者，带来蓝领收入的提高。服务业恢复好的原因是面对面见面的行业在今年恢复起来跟去年相比有更好的条件；服务业企业有很多其实几个人就可以干，不论是今年在经济恢复过程中成立新的企业进行创业，还是在原有休眠情况下补充资本金和员工，相对来说难度都较小一些，却能带给人同样的希望和感受。服务业也比较容易获得消费者，在今年情况下整个服务业景气情况不错。

也看到交通运输、物流、汽车、能源、化工行业的情况也都可以。部分数字，3Q23的活跃的在线职位（指发布职位后持续关注的招聘者），服务业环比增长超13%，餐饮、零售就超过20%。另一个有说服力的数据是在整个供应链物流的领域，交通运输、仓储这些岗位，它的活跃的在线职位的环比增长超过25%。

白领角度来看，大家能感受到在整个新能源领域和汽车后市场需求增长较快。另外一个有意思的观察是人工智能相关岗位需求明显上涨，也确实如此。同时看到一些相对通用的岗位，在整个互联网IT行业中比如前端开发工程师岗位整个3Q23在持续变好。3Q23，100人以下企业日新发职位环比增加3%；万人企业增长在8%以上。

Q：三季度在收入方面取得很大进展，包括蓝领职位收入在3Q接近35%占比。蓝领招聘市场上进一步渗透的策略是什么？有哪些可能的商业模式？

A：实际上Boss对公司提供的服务、在整个蓝领市场的渗透情况与速度以及用户BGS角度来看，都相对比较满意，也没有更加aggressive地去在蓝领领域加强渗透的眼前计划。实际上我们有计划在蓝领领域提升用户服务水平，举例来看，对于制造业的求职者、招聘这来说，进一步探索对他们提供服务的闭环服务能力。

Q：竞争方面，竞争格局最近的变化？考虑到市场环境、包括宏观情况的不确定性，有没有看到现存的老的招聘平台的增长乏力、新进入者进展缓慢、相对而言Boss龙头效应的凸显？对于明年竞争格局的判断？

A：总体来看，现有玩家、国内老牌展品玩家，我们判断竞争格局基本处于稳定状况，在3Q没有发生明显变化。实际上，由于这两年大家都面临在经营上的一些困难和压力，所以各自的优势在最近季度体现得很明确。比方说某企业在服务央国企、大型集团化外企方面有一贯优势，也得到了明显体现；另一家企业在对一些企业提供中高端人才服务有优势，也得到了充分认可。我认为每个平台的特点会显得更加清楚，市场也足够大，够很多玩家共同生存。

Q：过去几个月Boss平台上付费率和ARPU的趋势？尤其是大企业方面，刚才提到最近招聘需求回复明显，那么大企业ARPU增长情况如何？

A：截至今年三季度末，在过去12个月内，在平台上付过费的企业端客户数为490万，二季度的数据是450万，新增了大概40万的付费客户。客户增长的主要原因是目前的整体用户增长速度仍然很快。当新用户来到我们的平台，希望付费使用我们的服务时，他们大多会选择通过自助在线门户网站购买或试用我们的服务。从付费比例来看，我们的付费企业客户总数有所增加。在付费比例方面，我们看到小规模客户购买的趋势有所改善，我们相信，当他们熟悉我们的服务并喜欢我们的服务时，他们肯定会使用更多。我们会努力通过我们的服务和线下合同销售，将他们转化为重度用户。因此，付费活跃用户肯定会继续增长，付费比例肯定也会提高。

来自中小型企业的ARPPU在本季度保持了相对稳定的态势，同时，大型企业的ARPPU也在增加。由于中小型企业对我们整体业务的收入贡献更大，它们的规模较小，但ARPPU值较高，使得整体混合ARPPU有所下降。

Q：2024年管理层如何思考公司的增长投放规划，后续投放的思路，如何平衡增长和利润率的提升？

A：我们之前宣布将在接下来的3年内实现1亿新用户。根据今年的进展，我们处于正轨。在10月底，我们实现了4000万的经验证新用户，所以今年来看用户增长表现良好。我们也会在明年继续增长新用户。

当我们谈论用户增长时，你也提到在3Q我们的营业利润率创新高，也就是说我们在控制营销费用支出的同时实现了用户增长。我们之前提到我们的策略是更加关注品牌广告而非流量获取成本，这一策略运作良好，明年我们会继续增长用户并继续遵循这一战略，尽最大可能找到找到增长和利润率的最佳平衡点。我们公司发展的首要是增长，而这首先来自用户增长，我们也会继续审慎营销支出。

Q：对于公司跟大客户续签的情况以及明年招聘的情况，用户增长、ARPU会有什么样的前瞻性看法？

A：我们在2022年11月预测我们在未来的三年获得1亿新的完善口径的用户。今年9月底，我们已经完成了几千万，但我们现在暂时不会调整用户增长的预测。原因主要是取决于在明年整个B端的情况，恢复速度和质量。这样我们能调整C端用户的获取和增长的情况，以使之达到尽可能相对的平衡。B端究竟会怎么样，我们现在没有办法做出非常确切的预测，但是根据我们今年以来看到的情况，每个季度的情况都是在持续向好的，所以我们基本相信也十分期望明年B端的情况是持续向好。最近的第三方数据表明，在整个互联网招聘乃至于泛互联网招聘的各个平台看，我们的MAU逼近第一名的位置。我们的DAU在9月份已经达到第一名的位置。DAU和MAU之比已经非常明确处在第一名的位置。在这样的态势之下，我们非常相信态势会得到保持。

年底确实有一部分客户需要与公司开始进行年单的签署。这件事情我现在看到的是，大客户对于明年要赚多少钱有一个计划，要花多少钱有一个预算，其中包括在招聘预算上花多少钱这件事情，大客户完全恢复对未来的信心是需要时间的。

Q：公司对未来毛利变化的预期如何？

A：毛利率在最近连续两个季度中触底反弹，这一毛利率的改善是收入增长较快以及业务相对可控稳定的结果；由于季节性原因，我们预计4Q是收入较低的季度，所以受到收入较低的影响，4Q的毛利率会暂时收缩。但由于收入的增长，我们预计2024年度的毛利率将恢复到预计水平，且我们的成本将保持温和增长，这将确保我们的毛利率今年的基础上进一步恢复。

Q：公司关于新产品和业务上的计划如何？比如说AI 大语言模型上的开发进展国际化，以及其他的新业务。

A：新业务上，现在比较明确的想法就是在中国已经验证了的用户服务模式的revenue model下，我们希望在相对发达的国家跟地区进行布局，在未来的三到五年内形成收入增长的新driver。在大语言模型领域，我们从今年年初开始，一直在持续投入，保持关注。最近，我们的一个实验室南北阁（南北阁大语言模型实验室是我们的实验室之一），开发出一个16B的Chat模型，它在同等尺寸的开源模型中，大概在国内所有的player中能排在前十的位置。我们的战略不是要去跟别人卷更强大的通用性模型，我们还是在应用层面上更多去做。不过在此之前，我们公司的科学家和程序员还是做出了自己的模型，保持着在科研上的张力。同时我们会持续在应用层面，在合法合规、依法的情况下，做更多努力。