Q:公司的仓库与轻小件货代仓库在位置和盈利模式上有何差别?小件货代的仓库是否能通过改装与乐歌股份竞争?A:与轻小件货代仓库相比，乐歌股份的仓库有明显的不同特点。轻小件货代，如谷仓通常设有小型仓库(1万至2万平米)，以便于管理。由于小件货物的货架较密集，适合快速周转，这类仓库倾向于靠近市区。而大件产品主要通过海运，需有更长的补货周期，因此乐歌的仓库通常远离市区，以降低仓储成本。从运营来看，小件货代的仓库货架比较矮，以便快捷拣货;而大件物流仓库的货架则更高、更适于存储大件货物。小件货代仓库要改造为大件仓库是可行的,但这涉及到整体的运营调整,并非仅仅是改动仓库构造。在盈利模式方面，乐歌股份的收入主要来源于物流费用(约70%至80%),并不高度依赖于仓储或者库内人工费用。与之对比，轻小件货代更多依赖于高人工费用。乐歌的中大件配送成本明显低于轻小件货代，这也构成了竞争优势。即使轻小件货代通过改造冲入大件物流市场，也难以在价格上与乐歌股份竞争。Q:公司的仓库与传统贸易仓库在物流方式、成本及竞争优势上有何不同?A:在物流环节的成本和竞争优势上，乐歌股份的海外仓主要服务B2C或B2B端的客户，运营逻辑与传统B2B贸易的仓库运营有显著区别。对于传统贸易来说，货物可能通过货代直接清关然后到达买家或货代的仓库。而对于B2C或B2B模式，商品则经过海外仓进一步派送至终端用户。乐歌股份的海外仓模式提供了附加值服务，可能在某些环节的成本竞争上优于传统大型海运货代的仓库。例如，乐歌股份其因专注中大件商品，能够在配送环节上提供成本优势，相比大型零售商如宜家、沃尔玛或其他大的海运货代则更具竞争力。乐歌股份优势在于中大件配送成本低，以及为跨境电商提供的特定服务。Q:公司的B2B模式中，仓储和物流的收费逻辑是怎样的，特别是与B2C模式相比?A:在B2B模式中，主要收入来源于仓储费和库内操作费用，物流费用占比较少。以美的仓库为例，向客户收取的出库费用大约20美金一拖，加上一个月的租金大约18美金一托，再加上出库费15美金。假设—托盘货物是一个月出库的，那么收费大约为30多美金。一辆卡车大概能装20个到30个托盘，所以—辆卡车的收费大概是1000美金左右。与此相比，B2C模式下，我们向客户收取较高的操作费，依据单件商品点货和重量计费，并加收快递费用，通常在20到30美金之间。B2C的物流费用占比高达70%，是我们的核心竞争力。比方说，—辆装有500件货的车，通过快递费与出库费,可产生12,000美金到15,000美金的营收，这是与仓储收入形成10倍差距的关键。Q:为什么海外仓的企业多选择在美西、美东等大港附近设立仓库，并且美国中部其他区域的电商物流需求是如何满足的?A:选择在美国大港附近设立仓库基于效率和成本考虑。海运是从中国到美国最廉价的运输方式，而大港附近的仓库可以通过较快速度将货物直接从港口运达仓库。例如美国西部的洛杉矶和美国东部的新泽西。至于美国地广人稀的中部地区，由于密集度较低,就算是没有华人或跨境电商的海外仓布局,需求也可以通过我们已有的仓库网络直接配送满足，即便距离较长。Q:公司的物流配送效率如何?A:目前，乐歌股份能够实现85%的订单在快递接货后次日达，剩余的15%可能需要增加一天。为了提升效率和降低物流成本，公司倾向于在靠近港口的大城市建立仓库，这样可以覆盖80%到90%的订单实现次日达，同时考虑到不同区域的物流时效问题。在美国，我们能够覆盖到5区，如果布置好4个仓库，可以确保全部订单在三个工作日内送达。Q:公司的仓库扩建情况如何?桑塔纳和洛杉矶新仓库达到一定利用率用了多长时间?A:桑塔纳仓库于2022年12月份启用，到2023年10月底，利用率已经达到80%。仅用了6个月时间仓库利用率就达到了50%，这是公司将其视为盈利平衡点的标准。至于洛杉矶12万平米的仓库，从35万平尺扩张到120万平尺，21年12月份开始，到22年7月份，由于分批交付，规模从35万平尺扩大为60万平尺，最终在23年10月份完全使用120万平尺。公司预计，新增加的仓库面积在年终前达到60%左右的利用率不成问题。对于—些地区，乐歌股份会采取比较激进的价格策略，适当让利给客户，以加快仓库利用率的提升。Q:关于效率提升，乐歌股份有哪些计划?A:目前我们的海外仓利用率已经很高。针对即将增加的仓库，比如美系和旧金山仓库，我们计划通过销售力度来快速增加利用率。特别是在东部地区，我们的策略会更为激进。此外，由于供应链的变化，我们观察到发往美东的货柜数量有明显增加，我们预计会借助这种形势快速提升新仓库的利用率。Q:公司对于美国东部仓库库存状况有何展望，以及亚马逊的FBA仓库政策调整给公司带来的影响?A:由于预计未来“红海”局势可能恶化，我们计划在年前备足货物，防止美东缺货。目前，发往美国东部的货物量非常多，我们对东部仓库的库存状况持有信心。对于亚马逊FBA仓库，虽然主要针对中小件商品，但由于流量优势，—些中大型品牌也愿意使用其服务。去年(2023年)，亚马逊为了应对激烈的市场竞争,如7米5和其他吸引平台，对小件产品比如服装类实施了大量补贴。对于大件类目，由于亚马逊的基础设施和市场先发优势，目前还没有任何平台能与之匹敌。因此，亚马逊对50磅以上的大件产品配送费用大幅上涨，每件至少涨幅达到了12美金。这对很多卖家而言是一笔不小的成本，以至于他们反而倾向通过FBM模式发货至海外仓自行配送。这些政策对我们公司是非常大的利好，因为这将促进我们销售进度的加快，包括新客户引进和平台政策变动等都将提升我们仓库利用率。Q:公司的成本费用构成、净利率和投资回收期，以及公司与快递公司的合作机制?A:在收入方面，由于成本费用的细节以及净利率和投资回收期等数据尚未在原文中提及，无法给出具体的分析。而跟快递公司的合作机制方面，我们策略性地竞争和合作。我们的强势主要来源于物流费用，因此积极争取客户就成了我们很重要的竞争力。我们拥有优先配送及成本优势，能获得一些优惠政策，但具体的合作详情和优惠幅度在原文中未被明确提及。Q:您怎么看待未来独立站的发展，以及大的跨境电商建立自己的海外仓对公司的影响?A:今年以来，由于亚马逊对大件FBA商品提价，结合独立站的发展，海外仓的需求正在增长。对于独立站的发展，我认为其快速增长将会为海外仓需求释放带来积极影响。尽管有些大型跨境电商可能会构建自己的海外仓库，从而分割我们的市场份额，但这也可能带来市场之间的制衡。综合来看，整个市场的结构将会促进我们显著提升仓库的利用率和销售进度。Q:公司在海外仓二三年的经营业绩表现如何?A:乐歌股份近两三年的海外仓业绩有几个积极因素:客户周转率的提升，新开仓库在经历了爬坡期后逐步步入正轨，以及我们规模效应的增强和边际效应的提升。这期间，公司主要租赁海外仓，只有两三万平方米的自营仓库。Q:公司的海外仓营业利润率是如何变化的?如果未来改为自建仓库，对营业利润率有什么影响?A:海外仓的营业利润率呈稳步上升趋势，经历了62%的季度增长到8%，然后三季度超过了10%，预计四季度将达到12-13%左右。而且我们的营业利润率，如果以目前的数据模拟，2023年整体应该在9-10%左右。如果未来将租赁仓库改为自建，我们的营业利润率有望达到18-20%。Q:海外仓的投资回报率如何?建设新仓库会对盈利产生怎样的影响?A:以洛杉矶附近的数据为例,到2023年底，每平方英尺租金将近13美金,而建造成本不超过100美金，这样租售比达到了13%。按照这样的投资回报率，投资回收期大约在18年左右。此外，公司新仓库建设完成后，会对盈利起到更大的助力作用。Q:公司的仓租成本以及尾程物流的盈利模式是怎样的?A:仓租成本约占到海外仓营收的15%，而收入仅占10%，这表示公司在仓储方面存在一定的亏损。然而，公司的主要盈利模式还是在尾程物流，其中人工成本大约占8-9个百分点，而物流占总成本的70%左右。我们可以看出，仓储成本的占比相当高,达到了15%，这直接影响了我们整体的利润。Q:快递合作以及成长速度方面公司有哪些优势?未来的快递业务发展趋势如何?A:公司与快递合作时，会根据业务量来换取更好的折扣，因为我们的成长速度非常快，这让合作伙伴愿意给予更好的价格。自2020年开始，公司就快速接入了一部分快递业务，并持续保持良好的增长势态。即便是在今年，订单量相较于去年实现了翻倍。针对合作快递价格，公司专注于中大客户群体，会要求合作伙伴提供更有利的价格。因此，乐歌股份作为一个高成长性企业，很难找到第二家能在同样体量下保持这样增幅的公司。Q:独立站的发展和跨境电商有什么不同，对独立站的发展前景您怎么看?A:独立站的运营思路和跨境电商大相径庭。现阶段跨境电商更多聚焦于卖货，追求低价策略，而独立站则侧重于品牌运营。市面上真正做好独立站的公司并不多，乐歌股份是其中之一。然而，独立站并非所有产品都适合去做。有—定门槛及公司实力保证，产品要有强烈的独特性。因此，对于独立站的快速发展，我持保守态度。很多公司已经停止开展独立站业务。Q:客户自建仓库对乐歌股份的营收和利润可能产生的影响如何?A:规模越大的客户，越有可能自建仓库，这确实会对我们的营收利润产生影响。例如，骨汤品牌就表达了离开我们后对几十亿元营收的担忧，他们选择自建仓库并已公告将搭建海外仓业务。尽管如此，我们服务的主要是垂直类目的中小型客户，他们在第三方平台上能达到Top前三的位置，每年都会有一定的增长，但不会达到巨大规模去自行建仓库。预计他们的销售额可在电商渗透率增加时达到行业天花板，约20亿左右。由于对这类客户的仓储服务成本依然低于自建仓库，因此他们会选择继续与乐歌合作。我们致力于寻找这样的垂直类目大玩家。这种客户关系更稳定，因为他们不需要担心自建仓库的问题，并且可以与我们长期合作。Q:公司在产品SKU管理上有哪些优势?以及这种优势如何提高仓库效率?A:乐歌股份的产品SKU相对简单，例如一款椅子可能仅有10种SKU，这样的清晰逻辑有利于备货，并避免库存过多，从而有助于提高仓库的周转率。简化SKU为客户和仓库操作提供了高效的配货和存储解决方案。在销售策略上，我们的目标是寻找那些每个仓库每天至少有30件订单的头部卖家。—个SKU每天能有30件订单，就大、大提升了仓库的运作效率和周转率。因此，这种策略不仅提升了库存效益，还使得客户和乐歌股份之间的合作关系更加紧密。Q:公司的客户在选择海外仓时，价格因素的重要性如何?除了价格，还有哪些因素会影响客户的决策?A:尽管价格是非常重要的因素，客户在选择海外仓时还会考虑其他多个因素，如对海外仓运营商实力的信任和稳定性。我们正处于给客户信心的过程中，保证会继续扩大仓库并长期运营。乐歌股份在美国购买土地，计划未来自建仓库，这种长期规划增强了客户的信任，使他们感到将商品存储在我们仓库中安全可靠。即使别的运营商提供稍低的价格，客户也倾向于选择我们,因为我们提供的安全感和多年的贴心服务。相对于产品的整体成本，物流成本即使上升了几个百分点，对于销售价格的影响也微乎其微，因此客户更愿意选择保险且稳定的仓库运营商。Q:公司在美国土地储备方面有何优势?自有土地建海外仓将如何影响成本?A:在2021年，乐歌股份以较低的价格购得约800-5000亩土地进行预先储备，目前规划建设大约150万平方米的海外仓。这些土地位于经济性高且稀缺的区域，给予我们明显的成本优势。由于市场上同类土地资源稀缺并且价格高昂，现在如果其他海外仓服务商想要购地，成本可能是我们的两三倍甚至更多。我们计划逐步建设自营仓，预计到2025年初将有20万平方米的仓库面积可以投入使用。使用自有土地相比租赁仓库，成本大幅下降，例如自建仓成本可能只有原租赁成本的三分之一。因此，拥有自有土地建设海外仓是我们布局战略并获得成本优势的重要所在。Q:目前在美国海外仓的物流价差是在缩小还是扩大?每年快递利润率的情况如何?未来策略会有什么调整?A:美国海外仓的物流价差在缩小，这主要反映了供需情况。我们的快递利润率实际上相对于前几年有所提升，并不仅仅是稳定。对于未来的策略，我们会根据销售策略进行调整。我们希望利润率每年提升，但随着美国仓库布局的完善，我们更关注降低客户的物流成本，帮助他们增加销量。我们期望客户的单票物流成本每年降低，通过改进我们的仓储布局、多个区域的两日达服务，减少物流成本，增强销售竞争力。尽管海外仓的竞争会变得更加激烈，但由于我们的增量较大，我们还是能保证良好的利润率，并通过我们的谈判能力获得较好的折扣。（节选）

慧选牛牛统计：该股最近90天内共举办了4次或以上机构内部交流会；90天内共有14篇券商研报，机构给出评级14次，买入评级9家，推荐评级1家，增持评级1家，优于大市评级1家，持有评级1家，强烈推荐评级1家，机构目标均价为26.28元。90天内共360次机构调研，其中券商调研53次，基金100次，私募63次，资管54次。