会议要点

1. 业绩预告及财务展望

金蝶国际年报预告显示公司整体收入同比增长17%，Q3续费率有所改善，预计2023年经营性现金流同比增长约70%，预计到达6.3~6.7亿，超出指引。

2023年ARR (Annual RecurringRevenue)达到28.5亿，同比增长33%，尽管略低于预期的30亿，但经营性现金流增长预示财务稳定及高质量收入增长，预测2024年仍然保持约9亿的经营性现金流目标。

面对经济不确定性，公司维持收入稳定增长预期，2023年受竞争等因素影响的ARR波动不应成为唯一关注点，更全面的财务报告和现金流变化对评估公司情况更为关键。

2. 现金流和盈利分析

公司在经营性现金流和净亏损方面超出预期，主要源于3.84亿的净亏损缩窄至1.7~2.5亿，以及对经营亏损的有效控制。

公司在人员成本上进行了优化，虽有轻微增加，但人均产出提高，从而帮助提升了整体运营效率。

预计2024年会继续保持快速收入增长，并进一步缩减亏损，经营性现金流目标为9亿，显示公司经营质量显著改善。

3. 策略与市场展望

对于金蝶国际产品线情况，产品单价及续费率持续提升，通过线上销售和交叉销售优化收益；公司战略侧重于稳定增长和加速实现旗舰版收入，以提升整体性能。

金蝶国际旗舰版主要面向国际化市场，涉及东南亚语言版本、IPO管理系统和中型企业大数据处理需求；预计将吸引高端制造业及需要IPO服务的企业。

大客户管理改善，推动产品标准化和市场化，利润率提升；大型企业市场产品变得成熟，投入最困难时期过后，进入收获期，现金流指标具有较高确定性。

4. 转型锻造韧性

金蝶国际去年表现优于同行，原因是长期坚持订阅业务模式转型和内部管理重视客户续费，公司预期未来三年报表会更好地反映订阅模式带来的正面影响。

公司经过SARS软件反馈产品改进，宏观经济改善后正反馈效应会显著增强，推动增长加速。

2025年及以后，公司经营性现金流和利润预计会显著增长，到时每年利润可能达到数亿，体现订阅模式转型的成果。

5. 客户增值与管理优化

公司客户包含多个行业领先企业及独角兽，且存量客户销售空间巨大，经营模式精细化后可实现大幅增长。

公司逐步提升经营效率和质量，不仅提升了客户的业务透明度，也让公司享受到了订阅模式的红利。

续费方面，逾期续费不计入AR和续费率，公司对逾期续费情况予以严格管理，最长容忍期限一个月，续费质量有保障。

6. 明晰出海战略

卡塔尔作为战略投资者的介入预计将带来更多战略投资者关注，将对公司未来发展产生积极作用。

公司在中东拥有合作基础，且与当地原为 SAP 和 Oracle提供信息化系统落地的公司有业务联系。预计会有更多合作伙伴协助公司在当地进一步展开业务。

公司出海战略聚焦东南亚移动互联网时代的市场机遇，由于地方企业直接进入移动互联网且有亲华商业环境，认为是大的市场机会。

Q&A

Q：请问金蝶国际在2022年年报预告中显示有哪些亮点？公司在2024年有什么展望？

A：金蝶国际2022年年报预告显示，公司整体收入同比增长近17%，归属母公司股东的净利润从2022年的3.84亿缩窄到预报的1.7亿到2.5亿范围内。特别是下半年公司的经营改善非常明显，实现了扭亏。此外，公司还有包括来自股权投资的投资收益和汇兑等非经常性收益。2023年经营性现金流同比增长了78％至86%，达到了6.3亿到6.7亿，完成了公司6亿的经营性现金流指引。订阅ARR截至2023年底为28.5亿，同比增长33%。就2024年而言，公司坚持的指引是经营性现金流目标为9亿，重点强调，预计到2025年达到15亿。公司预期收入增长将维持在10-20%之间，同时，经营性现金流的指引不变。我们仍然看好各企业管理的需求，尤其是小微企业部分。

Q：关于2022年ARR的情况，以及2023年ARR比预期低可能带来的影响，您怎么看？

A：2022年金蝶国际的ARR同比增长，虽然与原来的预期指引30亿相比有所不足，但这主要受到了宏观经济影响和一些客户延期付款的影响。ARR统计口径是市场上相对严格的，仅当客户实际交费并开通服务时才计入ARR。虽然ARR是时点数据，波动性较大，但是通过经营质量的提升和对合同负债的管理，实际上公司仍完成了经营现金流的目标。虽然2023年ARR低于预期，我们不认为这会对2024年的增长造成负面影响，因为收入增长和经营质量的提升会平衡可能出现的不足。强调，2024年的经营性现金流依然是预期达到9亿，这一目标不会改变。我们对未来持续增长有信心，且不认为遭遇了重大的竞争挑战，反映在我们的财务和现金流报告上。

Q：公司在经营性现金流和净亏损方面超出预期的具体原因是什么？这一超预期是如何实现的，它受应收账款增长或应付账款的影响吗？

A：公司之前的合同负债影响了应收账款，但我们在减少经营亏损方面做了很大努力，从3.84亿缩窄到了1.7亿到2.5亿，大约缩窄了两个亿左右。亏损的缩窄和现金流的改善是我们超预期的主要原因。公司经营上的改善主要体现在毛利的同比增长和大型企业的亏损缩减上。大型企业的亏损在绝对金额上具有较大的重要性，因此整体亏损改善明显主要来自于大型企业经营质量的提升。

Q：去年员工数量和薪酬的变化情况是怎样？预计到2024年人员规模将如何变化？

A：去年我们的员工人数增加了2到3%，增加了约四五百人。到2024年，预计这种趋势会继续保持。尽管整体的薪水调整可能不是特别明显，我们每年都在通过优化招聘更优秀的人才。随着优化和人员的增长，整体的人工成本也会略有增长。目前人均产出从40多万提升到了50多万美元，匹配了人均费用成本的增长。

Q：在大型企业市场的战略调整有哪些进展？2024年在大型企业市场的展望是什么？

A：我们针对大型企业市场的策略是更有选择性地服务客户，并没有放弃这个市场。虽然大型的央企和国企、依然是高速增长市场且充满潜力，但我们会选择性地服务这些企业。24年我们依旧会对大型企业保持一定的投入，并希望能带来良好的产出。总体来说，2024年公司的趋势，即收入快速稳定增长、毛利改善以及经营费用增长控制在10%以下或以下，亏损较2023年进一步缩窄，经营性现金流预计达到9个亿。

Q：2023年下半年的盈利状况能否持续？

A：全年而言，2024年我们预计会实现进一步的亏损缩小。2023年公司亏损1.7亿到2.5亿，预计2024年的亏损会有明显的缩减。亏损的趋势是持续改善的，而且离整体盈亏平衡不会太远。

Q：公司信通产品的ARPU值情况以及新客户的增速如何？未来24年都有哪些计划？

A：目前关于ARPU值和新客户增速的具体数据仍需分析，但可以确定的是，我们正在通过线上销售和交叉销售来改善ARPU值，且续费率也在持续提高。公司的策略是保持星空企业板的稳定增长，并加快星空旗舰版的收入实现，带动整体性能增长。星空旗舰版的目标客户包括有海外业务拓展的国际化中国企业、需准备IPO的专业型小巨人企业，以及对信创和超大数据量处理有需求的中型企业。

Q：在东南亚市场出海的进展如何？

A：我们的目标客户主要是在东南亚经营的中国企业。随着中国出口产业链的调整，中国制造业企业和传统行业都在向中高端制造业转型，并在东南亚国家如越南、泰国、马来西亚等建立工厂。这些企业有很强烈的需求，包括利用云服务和ERP实现产供销一体化的需求。我们自8月8号宣布的目标是在未来三年内成为新兴亚太市场前两名，甚至是第一。我们看好这个市场的增长潜力和空间。

Q：大客户的经营改善和利润率情况如何？

A：整体来看，任何单一大客户对我们的财务影响都是有限的。2023年，公司整体收入已超过10亿元。我们看到的主要是持续续费的积累以及标准化产品的打磨，如财务产品利润率较高。特别是人力资源和高端制造业解决方案的市场化日益增强。此外，我们积累了许多灯塔样板客户，目前已过了投入期的艰难阶段，逐渐进入收获期。虽然尚未进入大规模收获期，但随着产品的成熟与推广，预计利润率将会提高。公司对现金流的指引非常确定，强调的是6900万至15亿元的区间，这种确定性来自于产品快速成熟及推广阶段的进入。

Q：客户的海外业务占比有多少？

A：公司尚未进行详细统计，目前有一些客户在海外使用我们的产品，如奥特佳、上海英特尔的亚太地区业务，但收入暂时都计入了中国区。将来我们会进行更细致的统计，根据用户实际使用的地区来计算。

Q：公司去年的整体表现在同行业中非常亮眼，请问公司业绩优于同行的原因是什么？未来的业绩动力会有哪些变化？

A：金蝶国际去年之所以能够实现优于同行的业绩，主要得益于公司长期坚持专注的策略，特别是在订阅转型上的持续投入。自疫情期间开始，公司关闭了一些传统的license产品，并重视转向订阅业务的考核。过去三年里，尽管订阅转型在短期内对公司的收入增速及现金流产生了负面影响，收入增长虽然放缓，但依旧保持了大约20%的增长，现金流和利润表现也有所下降。这种转型在经济不好的时候表现出了业绩的韧性，因为公司拥有一定量的存量续费客户。尽管中小微企业面临困难，但我们的续费率仍然很高，这反映了公司未来利润和现金流的一个重要指标。随着我们产品的不断改进和市场环境的好转，这将形成正反馈，并进一步加速增长。

公司的订阅业务模式转型是未来业绩韧性的关键所在。预计未来三年内，随着产品逐步优化和经济环境改善，我们将看到SaaS（软件即服务）的优势逐步显现。到了2025年或2026年，我们预计将实现经营性现金流和利润的显著增长。具体来说，25年经营性现金流可能达到15亿，到26年则可能增长至20亿，利润也将达到公司历史上非常高的水平。当然，这个转型过程包括了销售基地、实施交付模式、产品研发模式等多方面的调整。未来我们还会进一步提升内部管理水平，以便让ARR（年复年收入增长）快速反弹。

Q：关于金蝶国际新签客户的策略，未来有何计划？

A：过去几年，公司在续费和架构上投入较多，新签客户并没有特别着重要求，但我们明白新增长尤其是成长性对于公司来说非常重要。因此，未来我们将加大力度，在新签客户方面设定更高的目标，同时依然坚持高质量增长的策略。我们不会通过价格战来吸引新客户，而是通过提供高质量的服务和产品来实现目标。

Q：公司在客户分析上有哪些发现？与龙头和独角兽企业的客户关系如何，以及在现有客户基础上有哪些运营潜力？

A：通过我们的系统分析，金蝶国际拥有一些非常知名的企业客户，包括行业龙头和独角兽企业，如GPU制造商摩尔线程避刃、A股软件同业中科星图、隆鑫、麒麟和飞腾等。这些公司过去几年的收入增长显著，但相较于他们支付给金蝶的年费绝对值，存在非常大的市场空间。金蝶目前已有的存量客户如果经营得更加体系化，单纯通过向现有客户的上销售，就有很大的增长潜力。尽管宏观经济形势可能不佳影响新客户的获取，我们的老客户存量通过精细化经营，依然能带来显著的业务增长。金蝶的软件解决方案和销售培训能够有效地增加客户付费规模，例如将每年仅支付几万块钱的客户经过成功的融资后，逐渐增加他们的付费金额。

Q：公司的续费率如何？有无延期续费现象？

A：我们对大中型客户确实存在延期续费的情况，但这并不计入应收款项(AR)，也会从续费率计算中剔除。尽管有一小部分可能是逾期而非延期，销售部门会提供证据说明客户因特定流程等原因而延期续费。如果客户在规定时间点未续费，他们将被从AR中移除，我们也对未续费的案例进行分析。对于那些没有明确不再使用产品的客户，我们通常会给予一个月左右的宽限期，特别是对于大型企业。如果到期后客户仍未续费，我们可能会停止服务。

Q：公司的股票回购计划是如何安排的？

A：金蝶国际将持续进行股票回购以及回购注销，以提升市场信心。然而，我们无法披露具体的回购计划，因为这可能构成内幕交易。我们确实认为持续的回购计划会对股价有利。投资者可以通过我们的年报和半年报，以及相关公告了解我们的回购动态。

Q：未来新技术（如AI、IPC）对公司发展的影响以及在未来几年内硬件设施的铺开计划？

A：AI和相关技术未来十年将是改变软件行业的关键技术。金蝶国际将持续投入这一领域。例如，河北建投的AI财务功能已上线，我们从发布相关产品至今已经签约了十几家客户，包括海信、广州机场等。市场对我们的AI产品需求强烈，未来设施的铺开应会加速公司新服务的需求。

Q：考虑到研发资本化，公司的自由现金流何时能转正？未来几年有何预期？

A：如果不计入研发资本化，我们2023年的经常性自由现金流已经转正。考虑到研发资本化大约占我们每年14到15亿研发现金投入的三分之一，也就是说扣除4到5亿的无形资产购置后，自由现金流已经是正的。至于未来，研发投入的增长将与薪酬调整和员工数增加相关。预计未来自由现金流将持续改善。

Q：公司的出海战略在未来有什么规划？卡塔尔投资者的加入将对此有何帮助？

A：金蝶国际在出海战略方面，卡塔尔投资者作为一个战略投资者，他们的加入将对公司的国际化发展起到积极的促进作用。在未来一到两个月内，我们预计会有更多的战略投资者加入。卡塔尔主要以大型企业为主，诸如大型航空公司、通信运营商以及石油化工公司等，金蝶国际将进一步与这些企业接洽，同时也有中东地区原本服务于SAP和Oracle的信息化系统公司，作为金蝶的助力，这些公司有可能成为实地帮助金蝶国际在当地落地的伙伴。移动端是金蝶国际海外战略的另一个重点，特别是在东南亚市场。我们计划在3月份对公司整体出海战略进行更详细的阐述。中国制造业和中游产业的高附加值，以及中国与东盟和美国之间贸易三角关系的建立为金蝶国际提供了巨大的市场机会。这种跨地区的产供销协同特点使得企业不再能依赖本地化系统或单机系统，而是需要一体化的协同。在这方面，金蝶国际认为有着简单且快速的解决方案，从而看到了大量的机会。至于东南亚市场，由于这些国家直接进入了移动互联网时代，过渡到云服务并不像中国市场那样存在转换过程中的高昂成本，因此在推广移动互联网化的软件产品上，金蝶国际看到了重大的市场机会。事实上，很多当地使用金蝶产品的高管都是中国人，这为公司的产品推广和用户交互提供了优势。