会议要点

1. 财务策略与销售预测

2024年末预计实现经营现金流转正，关键在于费用控制、销售收入和现金回款。

公司预收模式加速资金周转，降低应收账款周转天数，与头部医院合作显著提升现金流状况。

2023年底手持现金约为18亿元，有信心支撑2024年运营需求；预计2024年上半年标杆医院放量，增强公司业绩表现。

2. 业务及产品拓展动态

诺辉健康公司产品销量快速增长，体检合作项目推动其体检产品量迅速上升；特别是与协和医院合作，包含体检套餐。

与保险公司合作是主要收入来源，已与平安保险等达成合作，收入显著，提供给保险公司获客产品及控制理赔支出的产品。

诺辉健康正在探索包括政府筛查在内的多种销售渠道，并布局血液检测、尿液检测等新产品，预计2027年实现新产品上市，并关注癌症检测领域，研发投入初期约两亿人民币。

3. 销量稳定，销售费用率下降

诺辉健康的收入趋势稳定，受公立医院销量逐步放量的影响，季节性波动减小，中报业绩预期良好。

销售费用率预计将从当前的60-65%降至24年的50-55%，长期目标在40-45%，医疗器械行业水平。

公司正在逐步替换不重要的CSO合作，提高自产产品在医疗机构的渗透率。海外市场渗透率已达九个多点，中长期目标20%，具有竞争优势且成本可控。

4. 筛查价值与患者权益

公司针对不同人群推出的筛查产品价格不同，部分省市已开始计划报销这些产品。

公司与医院合作，提供转诊服务，如果筛查结果阳性，可在1~2周内安排无痛肠镜，临床价值不仅在筛查，还帮助筛选高风险人群。

公司设有阳性报销政策，销售费用内包含对阳性结果患者的肠镜报销，最高1200元，根据省份差异而有所不同。

5. 渠道与回款优化策略

诺辉健康通过高端体检套餐绑定服务和特价加项策略提升产品销量。

今年主要关注回款和优化渠道，并开拓优质客户渠道。

公司逐步向预收款模式调整，与九州通、国药、华润等物流商合作，提前收款降低资金成本。

6. 市场渗透与产品展望

诺辉健康的肠胃清产品被用于检测脱落的凋零的RNA和DNA，能够有效发现病变，尤其是在息肉状态下。

公司产品被家族病史人群及不愿频繁肠镜的客户所采用，建议高风险人群每年检测一次，普通体检人群每三年一次。

公司预计2025年达到300万份的肠胃清销量，销售预期在2023年6月份达到每月1000份。

Q&A

Q：公司目前的检测量有哪些变化？未来体检套餐的合作有什么计划？

A：诺辉健康在一月份的检测量大概是100份，而到了二月份和三月份，检测量上升至每月200多份，预计未来一个月将达到300多份。协和医院已将我们的检测产品纳入其体检套餐，因此检测量快速增长。我们也在北京朝阳首钢等地进入体检市场，并将主攻体检业务，体检量的增长预期很快。公立医院如华西医院的体检主任有所变动，在问题解决之后，我们将进一步洽谈合作。总体上，我们在公立医院渠道的份额约占50%至55%。

Q：除了公立医院渠道，诺辉健康在其他渠道的业务情况怎样？

A：我们大约40%以上的业务来自泛消费医疗渠道，它分为三个子渠道，包括保险渠道、电商渠道（如京东、阿里）以及健康合作伙伴。例如，我们与平安保险的合作为我们带来了约1.5亿收入。我们的产品在保险环节中起到获客及降低保险公司理赔支出的作用。我们的阳性预测值是36.2%，实验室阳性率大约在8%到10%。每花费5000万去购买我们的产品，可以为保险公司节省5亿的保费支出。对于保险公司而言，使用我们的产品具有前端获客和后端减少结直肠癌理赔支出的双重效益。再来看DTC渠道，人均销售产出可以达到1000元，考虑到今年我们合作的保险公司会增加，人均产出预计会有所提升。

Q：公司在政府筛查项目方面的发展情况如何？

A：我们已经在上海嘉善和徐汇等地进行政府筛查，接下来将向青浦区推广。政府采购的价格在600到1200元的区间。在深圳惠民保等地方也可以看到我们的推广。每个产品都有自己特定的销售渠道，与普通医疗器械渠道不同。随着公立医院的放量，大家对我们的产品知晓度也将提高。

Q：公司在产品管线方面有哪些更新？

A：我们新增了一个用血液检测结直肠癌的产品，名为“肠胃明”，目标是占据结直肠癌领域筛查的所有方法。我们的pipeline中尿液检测HPV的产品“公证清”预计在2027年获批上市，而血液检测肝癌的“甘正清”可能在2027年底或2028年上市。此外，我们还关注了鼻咽癌检测和针对22种高发癌症的PANDA项目。我们在pipeline方面的数据可能在今年三四季度披露。我们目前集中精力在癌症筛查领域，使用自家的技术平台，并非涉及其他领域如海默病等。

Q：公司未来投资策略有何规划？

A：我们的泛癌筛查项目计划至少进行六年的研究，每年都可能有数据读出。该项目分为四个阶段，前两阶段为回顾性研究，后两个阶段为前瞻性研究。我们会在第四阶段考虑申报临床产品注册。我们的技术水平可能不是国内最领先的，但我们也不追求如其他公司那样的大判断筛查方式。我们的目标是获得NMPA的产品批准。我们先期会投入两个亿进行研发，后续投入将取决于临床进度和研发进展情况。

Q：公司目前的销量波动情况如何？

A：目前，诺辉健康的销量并没有出现特别大的波动。公司的收入主要来自公立医院，且随着越来越多公立医院陆续使用我们的产品，如西安交大附属医院最近也开始采用，我们认为收入波动将会减小。看到现有进入医院的产品在逐步增量，在此基础上，预计中报的业绩可能还不错。

Q：公司销售费用率在未来的预期情况如何？

A：我们当前的销售费用率大约在60%到65%之间。我们预期，到2024年，销售费用率会进一步下降到50%到55%。而到了2025年，随着我们希望实现不到5%的市场渗透率，我们的销售费用率目标是下降至40%到45%。我们认为这将是一个合理的水平。销售费用率目前较高是因为我们在建立市场方面独家投入，这在医疗器械领域是常见的，不同于那些已经由大型跨国公司教育市场的医疗器械企业。我们未来的计划是逐步替换不重要的CSO（合同销售组织）以减少销售费用。

Q：公司在广告和科室会议方面的投入情况？

A：我们在过去的上半年与保险公司合作进行了大约3000场地推活动，并投入了相应的销售费用。此外，还包括高铁站广告、公交车广告、直播活动以及科室会议的费用。科室会议每年的数量达到上千场，需要投入赞助费用和冠名费用，这些都是销售费用的一部分。销售人员的工资约占销售费用的30%，同时中后台跨渠道人员的工资也计入了销售费用。

Q：公司产品的复购率和在海外市场的表现如何？

A：诺辉健康当前的产品渗透率已经达到1.7%，除去首次购买的用户，我们的复购率达到了30%到40%，表明我们的种子用户粘性较高。在海外市场，我们主要在美国有所布局，去年的渗透率已经达到了近9%。长期来看，我们保守估计希望能实现20%的市场渗透率，预计在2030年后能达到这个目标。这一预期是基于我们在2025年之后可能考虑降价的假设下。此外，山西省和北京市已经可以报销我们的甲基化产品，因此个人自费的成本相对较低。

Q：公司是否面临由于反腐政策导致产品进入医院受阻的风险？

A：我们的产品在反腐力度最大的时期依然能进入301医院，说明我们不受反腐政策影响。并且，我们的销售费用高是因为是投资体检会议的结果，这是必要的。目前，除了在民营体检渠道外，在公立医院中也会有销售费用的投入。大部分地区仍采用自费模式，与医保无关，因此在至少五年内，我们不预计医保会对我们的销售产生显著影响。

Q：公司的产品是否已经获得了市场的认可？是否有保险公司为其产品提供赔付？

A：是的，医院医生逐步认可了我们产品的临床价值。目前已有两个省市的保险公司可以报销我们的产品费用。此外，如果肠胃疾病筛查结果为阴性，我们有设置50到70万的保险赔付。我们与保险公司合作购买保险，在销售费用中包含保险费。保费大约只需要三五块钱，比例非常低。我们从产品上市到现在，几乎没有发现假阳性的情况，我们的阳性预测值是46.2%，表明筛查出阳性的有近半数实际存在结直肠癌或息肉的可能性，这强化了客户对产品的信任和购买意愿。

Q：公司是否提供任何支持或福利给那些阳性结果的患者？

A：公司确实提供了阳性报销福利。如果消费者购买了我们的产品且检测结果为阳性，我们最多会报销1200块钱用于无痛肠镜检查。该报销策略会激励消费者购买，同时帮助医院筛选风险较高的患者。报销的费用也计算在销售费用内。而且，肠镜阳性率稳定在8%到10%。

Q：公司在产品研发和市场部署方面有何未来规划？

A：我们目前没有更新产品的需求，因为我们的产品已经显示出了较高的阳性率。对比U诊所，我们产品的阳性率已经达到50%，而U诊所的产品阳性率仅有20%。我们会持续监测患者数据，并汇总后报给药监部门。公司还在持续地进行产品评价和数据收集。

Q：关于财务识别，公司是如何处理与检测结果相关的费用的？

A：我们会从营收中直接扣除返回给患者的费用，这算作售后销售费用。阳性检测结果时，我们的客服会通知患者可以接受肠镜检查并获得报销。然后患者在完成检查并提供相关凭证后，我们会给予报销。

Q：公司销售渠道有何不同？不同渠道的价格和报销政策是如何的？

A：我们的销售渠道主要分为临床渠道和泛消费医疗渠道。临床渠道约占我们收入的55%，去年做了12个亿人民币，其中大约6到7个亿来自高价渠道的临床销售。而泛消费渠道包括保险、电商平台如京东阿里，以及战略合作伙伴如招商信诺等福利平台，产品出厂价格在600到1200之间，属于中端价格渠道。对于通过高价临床渠道购买的产品，若检测结果为阳性，我们会提供最多1200元的报销；低价渠道的报销则可能只有300元。渠道出厂价格从1200到1600不等，终端销售价格可能上下浮动。

Q：公司如何通过体检套餐卖出其产品？

A：诺辉健康将它的产品与高端体检套餐绑定销售。如果消费者选择2000元以上的体检套餐，就可以以低于市场价的1000元加项获得诺辉健康的产品。公司通过这种方式吸引需要体检的消费者。目前在京东、阿里上看到的这个终端产品的价格为2000元。其实相当于公司送了很多东西给消费者。除了爱康这样的知名体检机构外，还有其他的区域性体检机构也在采用这种方式。

Q：公司对渠道有哪些优化计划？

A：我们今年的重点是优化渠道，关注回款。会剔除那些回款困难的渠道，并专注于开拓新的优质客户渠道。尤其是对于公立医院，因为它们的账期通常一年以上，这给公司的资金周转带来压力。因此，将选择优化一些民营渠道来解决民意反馈不佳的问题。

Q：公立医院的回款周转如何，会不会产生坏账？

A：公立医院的回款周转期长，一般在一年以上。比如北京这边的公立医院，我们进院之后三个月就收到了第一笔回款。公立医院很少会出现坏账的情况。我们未来可能会逐步向预收款的模式调整，通过与物流商合作，让他们提前垫付款项，这样可以降低坏账率和资金成本。

Q：公司对于阳性结果的定义是什么？息肉转变成结直肠癌的概率多高？

A：诺辉健康定义阳性包括息肉、腺瘤或者结直肠癌。息肉转化为结直肠癌的风险取决于息肉的类型。如果是边缘毛绒状几毫米以上的息肉，其转化为结直肠癌的概率会显著升高，还需考虑是否有家族史和个人生活习惯。当前务实的情况是很多体检时发现的息肉会进行切除，因为结直肠癌是中国第二大高发癌症。公立医院建议在检测出息肉后，患者需要自己决定是否手术切除，但有些医院则在诊断前就要求与患者签协议，一旦发现息肉，可以立即手术。

Q：便血学检查的准确性如何？

A：这种检查的准确性相比其他方法比较低。因为在息肉阶段，通常是不会出血的，所以通过便血学检查发现出血，则大概率是更严重的疾病。检测对于确定出血源有局限性，需要更详细的检查才能确定是否有结直肠癌。目前的数据显示，这种检查对于结直肠癌的灵敏度大约只有40%多，误检率比较高。

Q：公司的产品在肠息肉和甲基化检测方面的特点是什么？

A：诺辉健康的产品主要检测脱落的死亡的凋零的RNA和DNA。对于肠息肉的检测，如果是病变，我们的产品能检测出问题；对于非病例也没有问题的情况，则会显示出阴性的结果。所以，哪怕是做完息肉切除的患者，只要不想再进行切除手术，也可以定期利用我们的产品进行检测，这样的长期监测能提供更多的安全保障。

Q：公司建议的肠癌筛查频率是怎样的？

A：根据是否有家族史，我们建议的频率会有所不同。如果有家族史，我们建议每年进行一次检查；如果是常规体检，一般建议每三年进行一次。不过，许多投资人因为担心自己的健康，选择每一到两年进行一次检查。有些患者即便检测结果呈阳性，去医院进一步检查却没有发现问题，但他们仍然不放心，会选择在两年后再次进行检查。这种持续的监测有时甚至能帮助及早发现多发性息肉等病变。

Q：公司在市场渗透方面有什么样的预期吗？

A：诺辉健康预计在高风险人群中的渗透率是5%。根据溯源的数据，2019年时有1.2亿高风险人群。假设渗透率为5%，并按照每两年进行一次检查的频率，1.2亿人中每年有6000万人需要进行肠癌筛查。按照这样的预期，到2025年我们的产品预计会有3300万份的销量。重要的是，二零二三年我们已经实现了108万份的销量，而今年的销量可能会翻倍，达到200万份。

Q：公司的定价策略是怎样的？

A：诺辉健康的产品有不同的价格策略。在我们的三个销售渠道中，去年的出厂价格平均在1000元左右。根据不同的销售和保险情况，最终的价格会有所不同。收入中大约45%来自TTC体检和DDDC，即第三方支付，包括商业保险所占的比例。我们还没特意区分保险渠道的具体份额，但保险无疑是我们的一个重要收入来源。

Q：公司未来的业绩指引是怎样的？

A：我们预计，诺辉健康的未来业绩指引将在3月18号发布，目前还没有确切的数字。但基于当前的情况和市场反馈，我们估计将实现显著的业绩增长。到2025年，有望达到25亿的目标。

Q：公司近年来的平均销售价格（ASP）有什么变化？

A：诺辉健康的ASP在22年大约是800元左右。对于未来，我们预期可能会有略微上升，但肯定不会有大幅的上升。我们会根据市场和成本变动对价格进行调整，但总的来说，价格将保持相对稳定。